Adoriamo la prospezione via email. Stiamo persino costruendo un'azienda basata su di esso.
E così facendo, abbiamo visto un ottimo lavoro. E anche cose orribili.
Ma la cosa buona è che siamo riusciti a farci un'idea.
Ecco i 5 principali errori che puoi commettere durante la ricerca di nuovi clienti!
1. Scrivere troppo
Non ti conoscono e probabilmente sono occupati.
Devi essere breve: mostra solo le informazioni necessarie. Avrai tutto il tempo necessario per discutere i dettagli più avanti se riesci a collegarli alla prima email.
Cosa dovresti includere (preferibilmente in questo ordine):
- Perché stai scrivendo a loro (1 frase)
- Perché stai scrivendo a loro (1 o 2 frasi)
- Cosaè in esso per loro (1 frase)
- Cosa la tua azienda fa e perché dovrebbero fidati di te (1 o 2 frasi)
- Invito all'azione/hook (1 frase)
Si tratta di circa 7 frasi, che puoi raggruppare in 5. Se ne hai più di 8, probabilmente stai facendo qualcosa di sbagliato.
VenditoriHeather Morgan entra nei dettagli su come scrivere email efficienti con un intervallo di attenzione!
2. Sembra un venditore
*BANG* sei morto
Se inizi parlando del tuo prodotto, è morto: nessuno si preoccupa ancora del tuo prodotto.
Se sei troppo formale, sei morto: non sembri neanche la metà intelligente di quanto pensi. Ma sembri formale e rigido.
Le persone odiano essere vendute. Quindi lascia perdere l'abito da quattro soldi e il venditore si comporta e inizia a conversare come un essere umano. Crea una connessione come faresti nella vita reale: «Ciao, sono X, mi piace molto il tuo blog! Ho già lavorato con aziende come la tua, come vi prendete cura di X...»
Michael Halper, CEO di SalesScripter ed esperto di vendite ha scritto un articolo su come non sembrare un venditore ma piuttosto un uomo d'affari.
Sii umano.
3. Mancata personalizzazione
Includere solo il loro nome come inizio e menzionare la loro azienda da qualche parte nell'e-mail probabilmente non basterà. Sto solo citando alcuni di il loro i clienti possono avere un impatto enorme perché dimostrerà che ti sei impegnato nella loro ricerca. E sì, puoi automatizzare questa attività. Overloop, ad esempio, dispone di campi personalizzati che puoi compilare che ti consentono di inviare email a un numero maggiore di potenziali clienti con informazioni precise come i nomi dei loro clienti, un link a un post del blog che ritieni valga la pena menzionare o qualsiasi altra cosa che potrebbe essere pertinente.
Qualsiasi l'attuale strumento di cold email pertinente può aiutarti ad automatizzarlo.
Cosa succede se hai bisogno di inviare un'email a 2000 potenziali clienti?
Direi che invieremo meno email ai potenziali clienti e personalizzeremo di più.
Ma è ancora possibile personalizzare le email in un elenco molto ampio.
Tuttavia, potresti aver bisogno di più di 1 email. Ma hey, 5 o anche 10 sono meglio di 2000, giusto?
Segmento i tuoi potenziali clienti seguendo vari criteri: paese, settore, titolo professionale o qualsiasi campo personalizzato che potrebbe essere correlato al tuo pubblico. Ad esempio, se ti rivolgi ai venditori di auto, puoi segmentarli per marchio.
Se puoi inviare un'email a qualcuno e menzionare il suo lavoro in un settore specifico, con un determinato marchio, in un determinato paese, potresti avere un tasso di risposta piuttosto recente.
Abbiamo già parlato in questo blog del fatto che qualcuno che inizia una nuova posizione potrebbe essere più ricettivo a ricevere una proposta.
Per citare un esperto di vendite Chris Ortolano:
Filtrare l'attività di prospezione in base a segnali aziendali come nuove assunzioni, nuovi prodotti, partnership, espansioni e altro ancora. Una risposta tempestiva ai segnali aziendali può portare a conversazioni decisionali più pertinenti, soprattutto se sono presenti sia i tempi che le necessità.
Inoltre, essere audace! Sul Potere di vendita blog, Stu Heinecke spiega come l'audacia e un alto livello di personalizzazione possano portarti a un tasso di contatto del 100%, dai un'occhiata!
4. Trascurando di aggiungere un valore evidente
«Il modo in cui vendiamo è un esempio di come risolviamo e i potenziali clienti stanno valutando il nostro valore in ogni singolo incontro».
Queste parole incredibilmente sagge vengono da un esperto di vendite James Muir e dovrebbe guidare tutte le interazioni di vendita.
Non è sempre possibile conoscere le esigenze più profonde dei tuoi potenziali clienti. Cavolo, è proprio questo il motivo per cui stai inviando loro un'email!
Tuttavia, tu lattina forniscono ancora un valore che, in un modo o nell'altro, aiuterà ad alleviare i loro dolori. Fai un'ipotesi plausibile e offri loro contenuti gratuiti, una valutazione gratuita del loro sito Web, modelli gratuiti... Ecco il punto: deve essere gratuito e di grande valore.
Tamara Schenk, direttrice della ricerca presso CSO Insights ha scritto in un articolo approfondito che dovresti ricorrere a «ipotesi di valore». Queste ipotesi vengono utilizzate per risolvere i problemi attuali del potenziale cliente e incoraggiarlo a cambiare in meglio.
Ciò significa che devono imparare qualcosa di nuovo che li aiuti a comprendere il reale impatto del loro problema attuale. Inoltre, dovrebbero imparare come risolvere il problema e quali risultati potrebbero ottenere.
Casi di studio, storie di successo, referenze e ricerche sono ingredienti perfetti per trasmettere questi messaggi, poiché mostrano come altri clienti hanno affrontato situazioni simili con successo, idealmente con risultati misurabili.
Quando possibile, fallo. È sempre apprezzato e dimostra che sai come affrontare quell'argomento specifico.
5. Dimenticando di includere un «gancio»
Lo so, di solito parliamo di un CTA (Call To Action) ma non si tratta solo di dire loro cosa fare, si tratta di chiedere una risposta, che è meglio fare con una domanda breve e d'impatto. Pensa a qualcosa del tipo «Quando saresti disponibile a discuterne?» o «Ha senso per te?»
In altre parole, fallo facile affinché il tuo potenziale cliente ti risponda. La vendita e la prospezione non sono solo una questione di apportare valore e vendere un prodotto, ma è anche necessario che l'intero processo sia liscia il più possibile.
Dai, sii onesto: quanti di questi errori hai commesso? Come pensate di correggerli?
