Come iniziare la tua carriera nelle vendite

Al contrario di Morgan J. Ingram e Dai un'occhiata Il canale YouTube di Marcus per una consulenza commerciale pratica ed efficace!

Va bene. Mi chiamo Marcus Cauchi. Lavoro per Sandler Training, con la più grande società di vendita e gestione delle vendite al mondo. Sono un franchisee con sede nel sud-est dell'Inghilterra, lavoro con loro da 14 anni. Ho lavorato in 450 settori di mercato e, essenzialmente, insegno alle persone a fare la minima quantità di lavoro per la maggior quantità di denaro.

Sandler si basa su un buon modello psicologico, che è le loro ragioni, non le ragioni del venditore. È compito del venditore evitare di intralciare la vendita e la decisione del potenziale cliente di acquistare. Sfortunatamente, la maggior parte dei venditori si trova o si pone al centro dell'attenzione. La conversazione tende ad essere trasmessa dal venditore a qualche potenziale cliente audace che deve sopportare una sorta di dolorosa presentazione che parla a lungo di caratteristiche e vantaggi.

problema che vogliono far riparare e coinvolgere il venditore per il bene della loro salute, a meno che non abbiano problemi di salute, ovviamente. Quello che stanno cercando di fare è risolvere un problema, ma la maggior parte dei venditori sta solo cercando di pedalare. È qui che avviene la disconnessione, ed è qui che concentrano il potenziale cliente sul costo dell'investimento piuttosto che sul rendimento. Di conseguenza, trascorrono una gran parte del loro tempo ad annoiare potenziali clienti, mi scusi, finendo per fare consulenze gratuite, inseguire, fare follow-up, tutto quel genere di cose.

Questo è il secondo L'errore che commettono è mettere il cliente su un piedistallo. Il cliente non è mai più o meno del tuo pari. Se li metti su un piedistallo, perdi il tuo potere e il tuo compito nella vendita è controllare la vendita. Non è una specie di cucciolo di cane che fa quello che gli viene detto e si gira per fargli il solletico alla pancia. Il tuo compito è scoprire qual è realmente la causa principale del problema e diagnosticare il problema e aiutare il potenziale cliente a vedere e fornire loro informazioni attraverso le tue domande.

dare via il loro potere, e poi passano il tempo a cercare di convincere. Non puoi convincere nessuno a comprare niente. Devono scoprire perché lo vogliono per sé, ed è da lì che viene la tua credibilità, dalle domande che fai, non dalle informazioni che fornisci.

Adam Honig di Spiro, CRM ha scritto un articolo sul nostro blog su come gli introversi possono aumentare la fiducia in se stessi. Come va questo allenamento con introversi?

Il potenziale cliente deve acquisire il tipo di personalità di cui ha bisogno per acquistare da te. Come venditore, sei in gran parte irrilevante. Sei un Ho visto sul tuo profilo LinkedIn che il 95% dei problemi di gestione inizia con un cattivo reclutamento. Quindi a cosa dovrebbero prestare attenzione i reclutatori quando assumono e, in particolare, i venditori?

È così importante. La cosa più importante che cerchi non sono le competenze, l'esperienza e i risultati, che è ciò che fa la maggior parte delle persone. Vogliono vedere di avere esperienza in quel settore, o di vendere in quello spazio, o in quella particolare tecnologia. La realtà è che sei schiavo delle tue abitudini. Se qualcuno ha l'abitudine di fare prospezioni prima di venire, probabilmente continuerà a farlo quando sarà sul tuo libro paga. Se hanno l'abitudine di interrogarsi, l'abitudine di ascoltare, se sono disposti a mettersi in gioco, se hanno una buona idea del denaro, le loro convinzioni, i loro valori, se hanno un forte concetto monetario, se credono di vendere valore e non stanno vendendo il loro tempo e non stanno vendendo una merce, allora possono applicare i loro prezzi premium. Questi sono buoni predittori di successo, ma la maggior parte delle persone cerca di vendere il lavoro e vendere l'azienda. Penso che, durante un colloquio, dovresti mettere il candidato sotto forte pressione per un lavoro di vendita. Quando si trovano di fronte a un CFO, CEO o addetto agli acquisti rozzo e tenace, devono essere in grado di mettere i piedi per terra. Devono far crescere una spina dorsale, non un braccio trasversale. L'errore che commettono è che finiscono per cedere perché cadono nel sistema dell'acquirente. Mi piace mettere le persone sotto pressione durante le interviste per vedere come cambiano il loro comportamento da quando le cose vanno bene a quando le cose vanno male.

A tal proposito, che consiglio daresti ai giovani laureati che vogliono iniziare una carriera di vendita?

La seconda cosa è diventare uno studente vorace. Consiglierei i seguenti libri, Fare domande alla maniera Sandler di Antonio Garrido. Lo consiglierei Perché le persone comprano di Greg Nanigian. Lo consiglierei Non puoi insegnare a un bambino ad andare in bicicletta a un seminario di David Sandler. Consiglierei anche un libro di un ragazzo chiamato Mark Goulston, intitolato Basta ascoltare, che non è un libro di vendita di per sé, ma si tratta di capire le persone. Investirei molto tempo su me stesso. Dedicherei almeno un'ora al giorno a studiare da solo. Ovviamente sono di parte, ma sicuramente mi metterei in contatto con un allenatore Sandler locale per vedere se riesci a partecipare al loro programma per giovani adulti.

capi a inutile. Il problema della maggior parte delle assunzioni è che è colpa del manager o del proprietario, ed è a causa della cultura che creano. Se vogliono davvero andare avanti, dovrebbero tenere un diario ogni giorno su ciò che è successo, per cosa sono grati, quali sono i loro comportamenti che si sono impegnati a mantenere, come si sono comportati contro quei comportamenti, quali lezioni hanno imparato, quali fallimenti hanno avuto e come si adatteranno la prossima volta. Sarebbe un ottimo punto di partenza.

L'altra cosa e, ripeto, sembra egoista, ma probabilmente ho un paio di centinaia di video sul mio canale YouTube. Abbonati a quello. È davvero un ottimo punto di partenza. Guarderei i video di un ragazzo chiamato Cos'altro? Pianificare, questa è l'altra cosa. comportamenti, non numeri da un foglio di calcolo. Questi sarebbero i miei primi consigli.

Sono su cosa ci si aspetta sin dal processo di colloquio e selezione durante l'intero ciclo di vita. Cosa c'è di nuovo in cantiere? Cosa c'è di avanzato in cantiere? Cosa non lo è? Perché no? Cosa hai intenzione di fare questa settimana per avanzarlo o squalificarlo? Cosa hai vinto? Cosa hai perso? Perché l'hai perso? Se l'hai perso con soldi scadenti, l'hai perso perché non hai posto le domande con sufficiente anticipo e ti stai qualificando abbastanza? Ci sono posti di blocco?

Vendi per raccogliere informazioni, non per darle. Se non sono stati in grado di analizzare le difficoltà del potenziale cliente, il budget, il processo decisionale, chi sono i personaggi, quali sono i criteri per prendere una decisione e com'è il panorama compatto, i tempi, allora non sono proprio un venditore. Nella migliore delle ipotesi sono quelli che prendono ordini, o se sono davvero cattivi e fanno schifo, sono dei negoziatori.

Sono molto low-tech. Uso LinkedIn come database di contatti. Ci trascorro un paio d'ore ogni giorno. Uso i contenuti come mezzo per coinvolgere, attrarre e diventare un esperto in materia. Uso le partnership di riferimento. Lavoro con persone che operano in settori non concorrenti, ma che vendono allo stesso mercato di riferimento in cui opero io. Poi facciamo un lungo flirt per stabilire se vogliamo lavorare insieme, e poi ci istruiamo a vicenda su come presentarci l'un l'altro come se fossimo noi stessi. Abbiamo un processo in cui forniamo un feedback onesto da adulto a adulto in modo da migliorare costantemente.

Ho ricevuto qualche consiglio interessante da te. Ho letto che un venditore non dovrebbe gestire l'obiezione da solo. Puoi approfondire questo argomento?

Le prospettive, ovviamente.

La prospettiva.

Ho visto che il problema era dalla mia parte e ti ho detto qual era.

L'ho fatto.

Se hai gestito l'obiezione, allora hai una relazione contraddittoria con il potenziale cliente. Bene, hai già dato tantissimi ottimi consigli. Ho solo un'ultima domanda da porre. Qual è il miglior consiglio che tu abbia mai ricevuto?

Non fare mai una promessa che non intendi mantenere. Si impara dalle promesse che si mantengono, non da quelle che si fanno. In qualsiasi settore della vita, figuriamoci nelle vendite, se mantieni la parola data e sei noto per averla mantenuta, allora le persone possono fidarsi di te.

Piacere.