Carson è un responsabile delle vendite e un autore pubblicato, dai un'occhiata alla sua serie di libri Nascita di un venditore così come i suoi contenuti su Ehi Carson, grazie mille per aver dedicato del tempo a farlo! Fantastico! Potresti iniziare presentandoti ai nostri lettori? Quando guardo la descrizione del tuo lavoro su LinkedIn, sembra che tu abbia molte responsabilità. Come fate a non sacrificare la qualità alla quantità? fare un passo indietro e non farti coinvolgere da tutti gli incendi che scoppiano, davvero Come posso davvero influire sulla mia attività oggi? A cosa serve una risposta? Quali sono le cose di alto livello? Ho un lavoro diurno. Lavoro per una grande azienda e ho molte relazioni molto critiche non solo con i clienti ma anche con i partner che forniscono il fulcro della nostra attività. È molto importante dare priorità a clienti e partner sopra ogni altra cosa. Ho anche altri membri del mio team che fanno parte di quel mix. Riguarda davvero la gestione di quella dinamica di squadra composta da colleghi, da altre persone con cui lavoro giorno per giorno, ma anche da altre risorse disponibili. Anche se non conosci la risposta, anche se non la conosci subito, anche se devi reperire risorse aggiuntive, purché le persone vedano che stai rispondendo e che sei attivo sulla loro richiesta, ciò favorirà la relazione. Molte volte i clienti faranno affari per questo fatto.Pensaci, bastano un paio di secondi per inviare una breve nota a un cliente per fargli sapere che è al primo posto e che ci stai lavorando. Penso che si ritorni alla definizione delle priorità. Certo, ci sono molte funzioni nel mio lavoro. Ci sono molte funzioni nel mio lavoro secondario in cui trascorro molto tempo a scrivere sul blog o il più possibile. Sono anche papà e ho due figli e una moglie. Ci sono molte cose nella mia vita, e tutto dipende dalle priorità, ma assicurarmi di essere reattivo e in sintonia con le esigenze delle persone con cui lavori.Ognuno ha il suo modo di imparare e il proprio modo di fare, le proprie cose che lo motivano e le proprie ragioni per cui è in gioco, per così dire. Penso che prima di poter addestrare qualcuno, sia fondamentale capirlo. Proprio come la tua relazione con un potenziale cliente o con un cliente o con un partner, è importante capire le loro motivazioni perché alla fine è a questo che giocherai. Vuoi aggiungere valore in ogni modo possibile alla relazione. In definitiva, questo è ciò che porterà risultati.
capire la loro motivazione. Perché sono lì? Quali sono i loro punti di forza? Quali sono i componenti su cui hanno riconosciuto di voler migliorare e che necessitano di miglioramenti? Molte volte saranno molto ricettivi nei confronti di queste aree di business.
come diagnosticare è come se stessi diagnosticando un cliente e le sue lacune nel processo, ma diagnostichi la persona che stai formando e quali lacune potrebbe avere nel suo processo attuale. Non tutti si presenteranno al tavolo con tutti gli strumenti a disposizione per diventare venditori di successo o leader delle vendite. L'elemento chiave è capire cosa offrono, in quali aree è possibile lavorare e quali sono le lacune nel processo. La chiamo catena alimentare di vendita.
siamo tutti connessi nella stratosfera e nell'atmosfera delle vendite, sia che si tratti di lavorare con un cliente, che si tratti di lavorare con un partner, o che si tratti di formare qualcuno o gestire qualcuno. Siamo tutti connessi. Tutte queste relazioni richiedono la comprensione della persona dall'altra parte, quali sono le sue motivazioni e come aggiungere valore al meglio per lei.
stai vendendo del resto. Proprio come vendi a un cliente, stai vendendo a un addetto alle vendite in cambio. Perché dovrebbero cambiare? Perché dovrebbero liberarsi o abbandonare i modi comodi di fallire?
Dobbiamo anche capire quali sono i loro Alla fine, puoi andare solo fino a un certo punto. Puoi condurre il cavallo all'acqua. Non puoi obbligarli a bere, ma puoi mostrare loro perché dovrebbero cambiare in base a ciò che hanno indicato è il loro obiettivo. È molto facile rivolgersi a un rappresentante o a un responsabile vendite e dire di aver indicato questi sono i propri obiettivi.
Questa è la conversazione che abbiamo avuto il mese scorso. Abbiamo parlato del motivo per cui dovresti apportare questa modifica, dei possibili vantaggi che avrebbe. Abbiamo concordato una linea d'azione. Hanno apportato la modifica. Ottimo lavoro. Ora lavoriamo su questo o non hai apportato la modifica. Perché è così?
È stata una risposta molto esauriente, grazie! Quindi lavori in Microsoft. Come leader, come fai a far sentire importanti le persone in un'azienda così grande?
Forse hanno fatto un viaggio o hanno avuto un problema con il loro bambino. Il loro bambino era malato o qualcosa del genere. Quando fanno un lavoro esemplare, trovo un modo per dirlo apertamente, sia che si tratti di inviare un messaggio al loro capo, sia che si tratti di trovare un forum molto pubblico in cui farlo.
Ancora una volta, fai un passo indietro perché è molto facile lasciarsi prendere dalla quotidianità e rendersi conto di quanto sei o dovresti essere grato per parte del valore che le persone stanno apportando. Faccio tutto il possibile per dimostrare quanto apprezzo tutti quelli con cui lavoro, persone che apportano valore. Ho sempre cercato di farlo, soprattutto come responsabile delle vendite. Penso che sia così importante.
È un'ottima domanda. Devi esaminare il tuo processo e la tua soluzione, e devi vedere quale valore apporta, quali potenziali problemi aziendali risolve, quali lacune nel processo colmi? Poi trovi il tuo pubblico di riferimento. Chi puoi aiutare all'interno di quell'azienda?
Non stai cercando fin dall'inizio di vendere la tua intera suite di servizi. Quello che stai cercando è Devi raggiungere l'obiettivo immediato piuttosto che cercare di mettere il carrello davanti ai buoi e provare a vendere tutto ciò che hai, ne ho visti molte varianti diverse, come Outreach o cold calling, inviare email e provare a inviare tutte le informazioni che desideri. È quasi come vomitare tutte le informazioni che hai, sperando solo che un cliente veda qualcosa che gli piace e risponda. Non è l'approccio giusto. Ancora una volta, vuoi vedere se si tratta di una piccola azienda o se è un'azienda molto grande. Pensi al valore potenziale, alla cosa probabilmente più intrigante che potresti offrire loro, e poi trovi il pubblico di destinazione giusto.
Prosegui: credo che abbiamo soluzioni per colmare diverse lacune. L'ho visto nel vostro settore. Sarei interessato ai vostri pensieri su come questa potenziale soluzione potrebbe adattarsi al vostro settore. Sarei interessato ad alcuni dei tuoi punti deboli. Ho appena iniziato a lavorare in questo settore. Mi piacerebbe capire alcune delle cose che stanno andando bene e come vedi il paesaggio.
Spesso posso dedicare una notevole quantità di tempo, soprattutto più lunghi sono i miei cicli di vendita, in cui non si parla necessariamente con il cliente. Ci sono anche modi per rimanere sempre al primo posto. Molti clienti vogliono riepilogare le tempistiche. Supponiamo che tu invii loro un articolo e dici ehi, quali sono i tuoi pensieri al riguardo? Ho visto questo e ho pensato a te.
Proprio come stavamo parlando prima quando ti alleni e quando sei leader, stai conducendo queste conversazioni e li stai addestrando a prendere una decisione che vuoi che prendano. Esistono filosofie molto simili alla formazione alla leadership. Alla fine stai cercando di allenare il cambiamento in questa situazione. Volete portare alla luce le lacune procedurali esistenti, quindi imparerete alcune di queste cose occupandovi delle vendite e lavorando con clienti del loro genere e con i settori in cui operano. Acquisirai molte conoscenze proprio a questo proposito.
Davvero, tutto ciò che stai cercando è come posso aggiungere valore per questo potenziale cliente? Come posso organizzare la riunione? Quali sono i modi più efficaci per farlo? Guardate la loro storia.
I migliori rapporti di vendita che abbia mai instaurato sono stati quelli in cui sono stato in grado di creare un Ottima risposta. Immagino anche che tu abbia un ampio bacino di potenziali clienti, un sacco di offerte lungo il funnel. Hai appena detto di avere cicli lunghi. Come si fa a evitare che le cose si complichino lungo l'oleodotto? Evita alcuni luoghi comuni, ad esempio sto facendo il check-in o sto solo seguendo. Mi piace sempre dire che voglio assicurarmi di rispettare la tempistica che abbiamo stabilito e capire come posso aggiungere valore a te in questa fase. Posso aggiungere ulteriore supporto? Ci sono informazioni aggiuntive? Le statistiche di marketing ti diranno che al giorno d'oggi devi toccare questi clienti in qualche modo, a volte da cinque a otto volte prima ancora che prendano una decisione. Molti di noi, in qualità di addetti alle vendite, si arrenderanno dopo uno o due tentativi. Risale a Penso che sia per questo che è importante continuare a esaminare la propria pipeline ogni giorno. La gestione della pipeline consiste davvero nell'esaminare ogni accordo e chiedersi come posso influire su di esso oggi? Ho sempre cercato di mantenere una pipeline molto solida, molto onesta e sana. Il modo per gestirlo davvero è gestirlo verso l'alto o verso l'esterno. Mentre parliamo, ci avviciniamo alla fine dell'anno, ma questo è rilevante per tutto l'anno, il che nelle vendite B2B può essere importante sia perché i venditori cercano il budget residuo sia perché i budget per il prossimo anno sono in fase di definizione. Come ci si adatta a questo? Esistono modi in cui la tua azienda può impostarla in modo che, se non può permettersi di acquistare altro quest'anno, stai rivendicando il budget del prossimo anno, chiedendo informazioni sul budget dell'anno prossimo. Qual è il budget previsto? Ci sono modi in cui possono fare spazio nel budget per qualcosa che puoi dimostrare loro e che ritengono possa essere utile? Ho anche lavorato in ambienti in cui il ciclo di vendita medio era compreso tra sei mesi e un anno. Il tuo ciclo di vendita è dappertutto, ma alla fine tutto si riduce alla comprensione dei tuoi clienti, alla comprensione del loro ciclo, alla comprensione del loro budget, dove si trova, dove si trova. Se ci sono investimenti aggiuntivi che possono e vogliono fare adesso, se c'è spazio per creare quella soluzione, se è qualcosa che vuoi rivendicare e mostrare loro il valore del perché dovrebbero preventivarlo l'anno prossimo, al tuo punto, Forster, stanno cercando in questo momento di fare un budget per il prossimo anno. Ho molti clienti che stavano stabilendo i loro budget a settembre, ottobre, novembre, ma Ancora una volta, è la fine dell'anno, e ancora una volta questo è rilevante per tutto l'anno, quindi può essere difficile, mentalmente, per gli addetti alle vendite in ritardo. Come li aiutate a mantenere la motivazione alla vendita fino alla scadenza? La cosa più importante del processo di vendita è non lasciarsi interrompere il processo. Se un cliente non vede il valore a lungo termine di ciò che hai venduto, lo farà altrove.
Devi rimanere sempre concentrato sul lungo termine. Ciò che ti porterà a lungo termine è il processo. Rimani concentrato e consapevole del lungo termine, ma resta concentrato anche sul breve termine del processo e l'esecuzione del processo che hai scoperto porterà al risultato finale che desideri. Mi piace molto fare un passo indietro, ottimizzare la conversazione in corso, vedere come si può realmente influire sulla situazione.
Quello che stai cercando di fare è conversare. Le vendite riguardano le relazioni e vuoi capire qual è la situazione dei clienti? Quali sono le loro lacune nel processo? Cosa funziona per loro? Di cosa sono contenti? Cosa amano di quello che stanno facendo in questo momento e cosa detestano?
Parlo sempre di come non dovresti ossessionarti dai risultati. È fantastico, ossessionato dal processo! Parlando del processo, da quello che ho letto nei tuoi articoli e post su LinkedIn, dici che il processo non è terminato dopo la chiusura della vendita. Come continuate a fornire un valore innegabile dopo la vendita? Ovviamente, dobbiamo continuare a guardare avanti. Dobbiamo continuare a cercare nuovi affari da inserire nel nostro funnel. Ancora una volta, proprio come ci vogliono cinque secondi per inviare un'email a qualcuno dicendo che lo apprezzi o come ci vogliono cinque secondi per riconoscere qualcuno del tuo team, ci vogliono cinque secondi per inviare una breve nota a un cliente chiedendogli come stanno andando le cose e se trarrebbe beneficio da una conversazione, se ci sono domande su ciò in cui ha investito, se ci sono modi per aiutarlo a ottimizzare il suo investimento. I clienti prendono molto sul serio il loro investimento, quindi dovresti farlo anche tu.
Cerca sempre modi per aggiungere valore, che si tratti di prevendita o post-vendita. Ciò favorirà la relazione e la relazione produrrà risultati e dividendi. Questo non è sempre in denaro. Ho avuto dei rapporti davvero ottimi con i clienti, anche a livello personale, dove posso dire che ci preoccupiamo sinceramente di ciò che accade nella vita dell'altra persona. Queste sono le persone con cui vorresti entrare in affari.
Penso che se continui a promuovere quel rapporto dopo la vendita, produrrà dividendi. Non tutti si volteranno e compreranno tutto ciò che c'è da aspettarsi, ma potrebbero indirizzarti a qualcuno che conoscono perché rispettano te e il valore che hai dato alla loro relazione. Potrebbe aprire strade diverse in modi che non avresti mai immaginato.
C'è una cosa di cui non abbiamo ancora parlato. Sei un autore. Hai una serie di libri intitolata Nascita di un venditore. La maggior parte dei libri orientati alla vendita sono puramente saggistica. Perché hai deciso di creare un narratore immaginario?
In una precedente azienda scrivevo una newsletter di divisione. Tutti gli argomenti riguardavano le vendite. Non ho mai avuto intenzione di dedicarmi alle vendite. Pensavo di assumere un ruolo nel servizio clienti. In realtà si trattava di vendite molto aggressive.
Se guardi oggi, ci sono così tanti libri di vendita diversi in circolazione. Devo dire questo, non ho scritto un libro per fare soldi. Ho scritto un libro per l'esperienza e per l'opportunità di interagire semplicemente con le persone. Sono stato in grado di parlare con persone come te, con persone come Jeffrey Gitomer e Questi ragazzi hanno scritto libri di vendita che riguardano i fondamenti e i processi e come eseguire al meglio. È stato fatto tante volte ed è stato fatto tante volte bene. Mi sono chiesto perché sono sempre alla ricerca di modi per differenziarmi nel processo di vendita e nella leadership, come posso differenziarmi? Ho creato un autore immaginario di un libro di vendita. Il mio personaggio immaginario in realtà scrive un libro di vendita che è contenuto in un romanzo sulle sue esperienze e su come ha acquisito le esperienze di cui scrive. Ho creato questa storia ed è partita da lì.
Penso che ci siano molte cose per le quali non siamo necessariamente preparati quando iniziamo la nostra carriera o quando iniziamo nelle vendite o quando finiamo il college o quando andiamo al college. Ci sono molte cose negli affari, come fare politica. Non sarai sempre in grado di fare le cose nel modo che ritieni opportuno. È importante assicurarsi di seguire le direttive aziendali: se lavori per un'organizzazione, sei pagato per seguire le direttive aziendali. Se lavori per conto tuo, stabilisci le regole, ma ci sono molti elementi fondamentali che devi mettere in pratica.
Tutti abbiamo avuto cose che ci sono successe nella nostra vita e nella nostra carriera che sono quasi debilitanti. È il modo in cui ne usciremo che definirà davvero il nostro successo. Ci sono anche molte volte in cui si ha successo e poi lo si perde. Allora come puoi continuare ad adattarti, reinventarti e ricreare te stesso in modo da aggiungere valore, sia che si tratti dell'azienda da cui pensavi di andare in pensione e che invece non hai scelto, sia che ti stia trasferendo in una nuova impresa?
Non puoi aver paura di rischiare. Deve essere un rischio strategico, ma imparerai molte volte facendolo. Penso che sia molto di quello che c'è in questo libro.
Forster, è stato fantastico. Ho una grande stima di te e dei contenuti che condividi, quindi continua così.
È un piacere!
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