Mostrando empatia, dimostri di comprendere la posizione in cui si trovano e mostrando prove sociali, dimostri la tua capacità di soddisfare i clienti. Inoltre, ammettendo che non sai nemmeno se sono adatti al prodotto, non sei né bisognoso né invadente, il che li rende molto più propensi ad ascoltarti.

Come già sappiamo, i no generici non sono vere obiezioni e si verificano prima che la discussione abbia la possibilità di andare da qualche parte. Quando possibile, assicurati di generare una discussione e una connessione E visto che stai già parlando, saranno molto più aperti a conoscere ciò che hai da offrire.

E a quel punto, se si oppongono, saprai che è vero e potrai iniziare a gestirlo  

Le cose stanno diventando reali, ma puoi sicuramente gestirle!

Aspetta, lo ripeto, L'esperto di negoziazione Jim Camp ti incoraggia a invitare «No» alla conversazione. Offre l'opportunità a ciascuna parte di spiegare cosa si aspettano dall'accordo o qual è esattamente il problema.

Affrontalo

Comprendere i vantaggi

Bisogno

Prezzo

Sebbene, a volte, gli sconti si rivelino necessari per concludere un accordo, la maggior parte delle volte è possibile contrastare le obiezioni sui prezzi.

Suggerimento professionale: Questa è l'occasione per scoprire se il tuo potenziale cliente ha un'agenda nascosta, se ha già intenzione di rivolgersi a uno dei tuoi concorrenti. Fai la domanda direttamente se si adatta alla situazione.