No voy a decirte que el 48% de los vendedores nunca hacen un seguimiento porque esa estadística es falsa.
Sin embargo, lo que voy a decirte es que recibo suficientes correos electrónicos fríos como para saber que la mayoría de ellos no reciben seguimiento. Lo que también te voy a decir es que nosotros en Overloop ayudan a cientos de clientes a escribir sus secuencias de correo electrónico de seguimiento, porque la mayoría de las veces son bastante malas.
Sin embargo, ¿siempre vale la pena hacer un seguimiento? Según nuestra experiencia y nuestros datos, El 70% de las respuestas provienen del segundo al cuarto correo electrónico de la secuencia. Así que sin duda, diría que sí.
Si bien no existe un modelo único para escribir una secuencia de correo electrónico fría, hay algunas reglas en las que puedes confiar para que las cosas avancen.
¿Cómo elegir y configurar una secuencia de correo electrónico de seguimiento?
Este es el aspecto que debería tener tu flujo de trabajo:
Paso 1: Determinar el objetivo de la campaña
Paso 2: Investiga a tu cliente potencial
Paso 3: Elige un tipo de secuencia y personalízalo
Paso 4: Lanzar la campaña
Paso 5: Mida sus resultados
La secuencia mínima
Este es el AK-47 de las secuencias de correo electrónico. Fácil de configurar, eficiente en la mayoría de los casos y escalable.
Me permitió conseguir cuatro publicaciones de invitados en menos de dos semanas (una tasa de éxito del 22%).
Cada secuencia de correo electrónico frío debe incluir al menos estos tres pasos:
1) Un correo electrónico frío que se abre
Sin profundizar demasiado en los detalles sobre cómo escribir un correo electrónico frío, guárdalo corta e incluyen los siguientes elementos:
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- Agarra la atención
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- Diseñar por qué te estás comunicando con ellos
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- Estado qué hay para ellos
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- Explique por qué deben confiar tú
- Llamar a la acción
Mantenga un conversacional tono, personalizar tu contenido, agrega valor y hazlo clara qué es lo que quieres.
Además, siempre es bueno calentar un destinatario de correo electrónico frío con un correo personalizado Solicitud de contacto de LinkedIn.
2) Un recordatorio amable pero firme (2-3 días después del correo electrónico inicial)
Los correos electrónicos tienden a pasarse por alto; su cliente potencial puede estar ocupado, no estar de buen humor para responder o simplemente fuera de la oficina durante unos días. Te sorprendería el poder de un simple recordatorio.
No Sin embargo, repítete. Seguimiento en el mismo hilo y simplemente pedir si vieron tu correo electrónico anterior, si tuvieron la oportunidad de pensar en tu oferta, etc.
3) Un correo electrónico de ruptura (4-5 días después del correo electrónico anterior)
Estoy a punto de contarte un secreto.
Seriamente, esta es la fórmula para un correo electrónico de ruptura que obtiene una respuesta.
Ya sabes cómo nadie quiere perder, y la mayoría de la gente quiere ayudar. Y también cómo algunas personas simplemente necesitan un segundo recordatorio?
Hay una sola frase que resume todo eso. Aquí está:
»¿Qué podría haberte hecho cambiar de opinión?»
Intenta usarlo como tu línea de asunto (o como parte de tu línea de asunto) y pregunta en el cuerpo del texto si pueden indicarte un par de cosas que podrían haber influido en su decisión.
¿Por qué es tan poderoso? Hace que el lector piense en tu oferta y en las razones por las que no te darían una respuesta. Y de repente, cuando las escriben, ya no parecen tan convincentes.
La secuencia empresarial
Dependiendo de la importancia de la decisión, el riesgo y la reputación de la empresa, algunas secuencias de seguimiento pueden requerir más de unos pocos correos electrónicos y exigir más persuasión.
Esta secuencia implica más trabajo, pero también genera mucho más valor. Nos ayudó a reclutar a nuestros primeros 175 clientes.
Tiene una duración de dos semanas y tiene un aspecto similar al siguiente:
- Abrir un correo electrónico frío
- Recordatorio amable pero firme (2-3 días después del correo electrónico inicial)
- Value Bringer #1 (3-4 días después del correo electrónico anterior)
- Value Bringer #2 (3-4 días después del correo electrónico anterior)
- Correo electrónico de ruptura (4-5 días después del correo electrónico anterior)
Ahora, la pregunta es...
...cómo ¿aportas algo innegable? valor correos electrónicos demasiado fríos?
Hay cinco formas principales de hacer que sus correos electrónicos sean increíblemente valiosos y ayudar a su cliente potencial a tomar una acción que haga avanzar el proceso de ventas.
1. Estudios de casos
Los estudios de casos son poderosos porque muestran cómo uno de sus clientes resolvió un problema específico con éxito y con resultados mensurables. Neil Patel, cofundador de KISSmetrics y Crazy Egg, logró aumentar sus ventas en un 70% ¡incluyendo estudios de casos en sus correos electrónicos!
Te permiten: captar la atención, demostrar valor, mostrar diferenciación, y mitigar los riesgos.
2. Historias de éxito
Las historias de éxito consisten en resumir la experiencia exitosa de un cliente con su empresa, lo suficiente como para despertar el interés. (A diferencia de los estudios de casos, que se centran en los métodos implementados para que esa experiencia sea exitosa).
Las objeciones son historias; son una proyección de lo que podría salir mal o no funcionar. Como Shawn Callahan dice:»No puedes superar una historia con hechos, solo puedes vencerla con una historia mejor.»
Si puedes anticipar las razones de la reticencia de tu cliente potencial, llévale historias que aborden esas razones. Ten en cuenta que los hechos por sí solos no suelen ser suficientes cuando tramitar las objeciones.
3. Testimonios
Esta vez, no eres tú quien cuenta la historia, sino tu cliente satisfecho. Y eso puede tener un impacto tremendo.
Según Groove, los testimonios colocados en su página de inicio, las páginas de destino de las publicaciones invitadas y el marketing por correo electrónico han ayudado aumentar las conversiones en un 15%.
Te permiten: generar confianza, vender sin vender, y superar el escepticismo.
4. Referencias
De acuerdo con Joanne Black, ¡las referencias pueden ayudar a conseguir nuevos clientes/clientes al menos el 50% de las veces! Eso significa más negocios nuevos con menos clientes potenciales.
Las mejores referencias comienzan con una presentación de alguien que tu cliente potencial conoce, confía y respeta.
Las referencias le permiten omite al guardián, aventajarte a la competencia, gane confianza y credibilidad, y tal vez ganar una presentación de su parte a otro cliente potencial.
5. Contenido relevante
Si no tienes ningún dato de cliente que compartir, o ninguno que sea relevante para tu cliente potencial, aún puedes ofrecer valor al incluir un contenido valioso.
Es fácil y te brinda la oportunidad de demostrar que te tomaste el tiempo para entender el desafío de un cliente potencial y encontrar algo que pueda ayudarlo a resolverlo sin incluir necesariamente tu producto en el proceso.
Ciclos más largos
Mientras que las transacciones pequeñas pueden conducir a decisiones rápidas, las transacciones grandes o complejas pueden requerir que usted establezca una mayor credibilidad y persistencia para que su cliente potencial comprenda la idea de responder a sus mensajes.
Tenga en cuenta que estas secuencias más largas deben integrarse en enfoques multicanal que le permitirán construir una relación más significativa.
No puedes ser un experto en todos los métodos de divulgación, pero tampoco puedes ceñirte a una sola forma de llegar. Las ventas son aproximadamente crear relaciones y cuanto más natural sea al respecto, más éxito tendrá a la hora de conseguir nuevos clientes.
Este es el enfoque que Phill Keene implementa en Costello; utiliza seis métodos diferentes en el transcurso de un mes antes de pasar a la fase de crianza. Puede parecer agresivo, eso es llamada Crazy Ex Sequence, pero bueno, funciona.
Adaptar y ejecutar
¡Descubra todo lo posible sobre su cliente potencial, sepa lo que espera de él y diseñe una secuencia en función de eso!
