Ihr idealer Kunde ist Jim Carrey in „Yes Man“. Nun, wenn jeder so wäre wie er, bräuchten wir keine geschulten Verkäufer, um mit Einwänden umzugehen und die Hürden des Verkaufsprozesses zu überwinden.

Aber ist „nein“ so schlecht? Nun... ja und nein.

Überzeugen Sie sich selbst!

Generische Neins und wie man sie vermeidet

Viele Unternehmer werden Ihnen sagen, dass das wichtigste Wort, das Sie als Geschäftsmann jemals sagen und hören werden, „Nein“ ist. Und sie haben recht. Zeit ist kostbar, mehr als Geld, und Sie können es sich nicht leisten, sich auf zu viele Dinge gleichzeitig festzulegen.

Aber trotzdem muss man zwischen einem „generischen“ Nein und einem tatsächlichen, auf Fakten beruhenden Einwand unterscheiden.

Wenn jemand ganz am Ende „Nein“ sagt Anfang eines Anrufs oder nach einem ersten unausführlichen Anruf oder einer E-Mail, sie DoseIch weiß möglicherweise nicht genug zu sagen, dass Ihr Produkt für sie nicht wertvoll wäre.

Die Wahrheit ist, dass sie dir nur ungern geben Aufmerksamkeit, Zeit, und Glaubwürdigkeit weil Sie ihnen keinen zwingenden Grund gegeben haben, interessiert zu sein.

Wenn Sie Ihre Recherchen ordnungsgemäß durchgeführt haben und wirklich glauben, dass Ihr Interessent wirklich von Ihrem Produkt profitieren kann, sollten diese Nein-Sagen nicht wirf dich ab.

Als Chris Beall drückt es aus: 'Das falsche „Nein“ ist das Schlimmste, weil es Sie dazu verleitet, die gut Qualifizierten zu disqualifizieren, vielleicht sogar die perfekt Qualifizierten.“

Erwarte diese Neins

Wenn Sie anrufen oder schreiben und eine positive Antwort erwarten, werden Sie enttäuscht sein, wenn Sie ein Nein erhalten. Vielleicht fangen Sie sogar an, an sich selbst zu zweifeln oder defensiv zu handeln. Aber sobald Sie anerkennen, dass „Nein“ die Norm ist und tatsächlich die Basis Bei den meisten Verhandlungen werden Sie viel lockerer vorgehen und, was noch wichtiger ist, ein „Nein“ als Teil Ihres Prozesses integrieren.

Die Leute sagen selten „Ja!“ unmittelbar nachdem Sie eine große Änderung vorgeschlagen haben, die ihrerseits Investitionen erfordert. Machen Sie sich also mit der Ablehnung vertraut.

Wenn Ihr Interessent das Gefühl hat, dass Sie „Nein“ gerne hören/lesen, ist er viel empfänglicher für das, was Sie möglicherweise als Nächstes zu sagen haben.

Kümmere dich um diese Neins

Wie ich bereits sagte, nehmen Sie diese „Nein“ nicht persönlich oder gegen Ihr Produkt. Es ist ein defensiver Schritt. Ihr potenzieller Kunde schützt seine Zeit- und Aufmerksamkeitsquote. Außerdem kennen sie dich nicht.

Du brauchst zwei Waffen, um damit fertig zu werden: Empathie und sozialer Beweis. Sie müssen ihnen zeigen, dass Sie verstehen, warum sie nein sagen würden, aber dass Sie wirklich glauben, dass Sie ihnen helfen können, weil Sie bereits anderen Unternehmen geholfen haben, die ihren ähnlich sind.

Wir bei Überschleife werden verwendet, um „Nein“ umzukehren; antworten Sie mit etwas in dieser Richtung, egal ob Sie telefonieren oder auf Ihrem Computer tippen:

Ich verstehe, warum du nein sagst, du bekommst tonnenweise Anfragen. Und um ehrlich zu sein, ich selbst lehne meinen Anteil an Verkäufern ab.

Unser Produkt hat [Unternehmen A], [Unternehmen B] und [Unternehmen C] bereits dabei geholfen, innerhalb weniger Wochen 50% mehr qualifizierte Interessenten zu gewinnen. Was mich zu der Annahme veranlasst, dass auch Sie davon profitieren könnten.

Ich stimme jedoch zu, dass keiner von uns zu diesem Zeitpunkt mit Sicherheit wissen kann, ob unsere Lösung für Sie tatsächlich genauso wertvoll sein kann. Wie wäre es, wenn wir uns ein paar Minuten Zeit nehmen, um das zu klären?

Indem Sie Empathie zeigen, zeigen Sie, dass Sie die Position verstehen, in der sie sich befinden, und indem Sie soziale Beweise zeigen, dass Sie in der Lage sind, Kunden zufrieden zu stellen. Indem Sie außerdem zugeben, dass Sie nicht wissen, ob sie zu dem Produkt passen, sind Sie weder bedürftig noch aufdringlich, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie Ihnen zuhören.

Wie vermeide ich generische Neins?

Wie wir bereits wissen, sind generische Neins keine echten Einwände, und sie treten auf, bevor die Diskussion irgendwohin führt. Stellen Sie nach Möglichkeit sicher, dass Sie eine Diskussion und eine Verbindung herstellen vor Sie erwähnen Ihr Produkt. Wenn Ihr Interessent bereits engagiert ist und Informationen über sein Unternehmen und die Art und Weise, wie er mit Dingen umgeht, teilen, können Sie diese Informationen verwenden, um Ihr Produkt später in der Diskussion vorzustellen. Bis dahin werden Sie ein viel besseres Verständnis für die Bedürfnisse Ihres Interessenten haben.

Und da Sie bereits sprechen, werden sie viel offener dafür sein, zu hören, was Sie zu bieten haben.

Zeigen Sie echtes Interesse an dem, was sie tun, damit Sie ihnen helfen können, und sie werden offen sein, Ihnen zuzuhören.

Und an diesem Punkt, wenn sie Einwände erheben, wissen Sie, dass es echt ist, und Sie können anfangen, sich mit tatsächlichen Einwände.

Einwände

Es wird echt, aber du schaffst das auf jeden Fall!

Nehmen Sie den Einwand an

Warte, ich sage es noch einmal, nimm den Einwand an.

Der Verhandlungsexperte Jim Camp ermutigt Sie, „Nein“ in das Gespräch einzuladen. Es gibt jeder Partei die Möglichkeit, zu erklären, was sie von dem Geschäft erwarten oder was genau das Problem ist.

Außerdem möchten Sie den Einwand Ihres Interessenten so weit wie möglich anerkennen. Sie müssen Ihr Verständnis für ihre Zurückhaltung vermitteln, damit sie das Gefühl haben, dass Sie kompetent damit umgehen werden. Und dass Sie nicht versuchen, ihnen Ihr Produkt in den Hals zu stopfen.

Kümmere dich darum

Es können mehrere Hindernisse zwischen Ihnen und dem Abschluss Ihres Verkaufs stehen. Hier erfahren Sie, wie Sie mit ihnen umgehen können!

Die Vorteile verstehen

Oft plagen Missverständnisse Ihren Verkaufsprozess. Wenn Einwände auftauchen, sollten Sie zunächst sicherstellen, dass Ihr Interessent die Vorteile Ihres Produkts wirklich versteht.

Brauchen

Sie können nicht viel tun, wenn Ihr Interessent Ihr Produkt nicht benötigt. Wenn die Vorteile klar sind, sie aber nicht benötigt werden, sollten Sie Ihr Unternehmen woanders hinbringen.

Aber Tun Sie das nicht, bevor Sie sie fragen, ob es in Ordnung ist, sich ein paar Monate später mit ihnen in Verbindung zu setzen. Die Umstände könnten sich bis dahin geändert haben.

Preis

In den meisten Fällen bedeuten Preiseinwände... Sie dazu zu bringen, den Preis zu senken.

Manchmal erweisen sich Rabatte zwar als notwendig, um ein Geschäft abzuschließen, aber in den meisten Fällen ist es möglich, Preiseinwände zu vereiteln.

Als Verkaufstrainer Viktor Antonio Ich würde sagen: Verkaufe nach Wert!

Zeigen Sie Ihren Kunden, was Ihr Produkt tun kann, um ihren Umsatz zu steigern, Marktanteile zu vergrößern oder Kosten zu senken. Wenn Sie ihnen zeigen können, dass sich Ihr Produkt von selbst bezahlt macht, oder wenn Sie seinen Wert unter Beweis stellen können, müssen Sie nicht jedes Mal Rabatte gewähren, um das Angebot zu erhalten.

Behalte das im Hinterkopf:

1. Bestätigen dass Ihr Interessent den Preis für zu hoch hält
2. Stellen Sie Fragen:

Preiseinwände können viele verschiedene Bedenken verbergen. Jetzt liegt es an Ihnen, sie auszuräumen und sich ihnen zu stellen.

• Zu hoch... verglichen mit was? Haben Sie eine ähnliche Lösung zu einem günstigeren Preis gefunden?

Finden Sie heraus, ob es ihnen im Allgemeinen einfach viel Geld bedeutet oder ob es im Vergleich zum Wert zu viel Geld bedeutet oder ob ein Konkurrent von Ihnen eine ähnliche Lösung zu einem besseren Preis anbietet.

Auf diese Weise wissen Sie, wie Sie das Gespräch wieder auf den Wert lenken oder einfach feststellen können, dass sich Ihr Interessent Ihr Produkt einfach nicht leisten kann. Sie wissen, dass Sie das richtige Problem angehen müssen, indem Sie zeigen, wie viel mehr Wert Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern bieten — sofern es für Ihren Interessenten relevant ist.

Profi-Tipp: Dies ist die Gelegenheit herauszufinden, ob Ihr Interessent eine versteckte Agenda hat, ob er bereits plant, mit einem Ihrer Konkurrenten zusammenzuarbeiten. Stellen Sie die Frage direkt, ob sie zur Situation passt.

• Wie kommen Sie zu diesem Schluss?

Wie ich bereits sagte, sind Preiseinwände leicht vorzubringen, aber wenn Sie Ihren Interessenten nach seinem Denkprozess zu diesem Thema fragen, fällt es ihm möglicherweise schwer, ihn zu artikulieren, wenn er falsch ist. Wenn sie mit einer aussagekräftigen Erklärung kommen, haben Sie dann etwas, worüber Sie sprechen können.

• Wie viel kostet es Sie, unser Produkt nicht zu kaufen und weiterhin das zu tun, was Sie tun?

Es mag wie eine Menge Geld erscheinen, wenn Sie darüber diskutieren, aber vielleicht kostet ihre aktuelle Lösung sie mehr als Ihre. Wenn Sie nachweisen können, dass Ihr Produkt die gleiche oder eine bessere Leistung zu einem günstigeren Preis bietet, sind Sie auf dem richtigen Weg!

NB: Denken Sie daran, dass Zeit sowohl Kosten als auch Geld bedeutet!

• Ist es eine Frage des Budgets oder des Cashflows?

Die eigentliche Frage ist: Ist es zu teuer oder ist es zu teuer sofort zahlen? Wenn es um den Cashflow geht, können Sie jetzt Zahlungspläne besprechen.

• Haben Sie das Gefühl, dass Sie für Funktionen bezahlen werden, die Sie nicht nutzen werden?

Wenn Sie im B2B-Bereich und insbesondere in der SaaS-Branche tätig sind, verkaufen Sie möglicherweise ein großartiges Produkt mit Funktionen, nach denen Ihre Interessenten suchen, aber auch Funktionen, an denen sie nicht interessiert sind. Und da sie auch dafür bezahlen würden, mag es insgesamt zu teuer erscheinen.

Wenn Sie das herausfinden können, können Sie anbieten, ihnen nur Zugriff auf die Funktionen zu gewähren, die sie möchten, und das zu einem reduzierten Preis.

Angst vor Veränderung

Die Angst vor Veränderungen kann durch verschiedene Faktoren motiviert werden.

In den meisten Fällen ist Ihr Interessent a) ein Manager, der schon lange im Unternehmen ist, b) jemand, der noch nicht so lange dort ist, aber die Hitze von oben spürt.

In jedem Fall haben sie Bedenken:

• Sie befürchten, das Produkt nicht zu verstehen
• Sie könnten ihren Job verlieren, wenn die Änderung nicht gut ist
• Die Implementierung kostet viel Zeit und Energie
• Sie müssten andere Mitarbeiter überzeugen
• Der Entscheidungsträger - falls er es nicht ist - zweifelt daran, die Lösung zu wechseln

Wenn Ihr Interessent Angst vor Veränderungen hat, gibt es zwei Dinge, die du tun solltest:

1. Demonstrieren Sie, wie viel schlimmer Status Quo ist.

Wenn Sie nachweisen können, dass es schädlicher ist, dort zu bleiben, wo sie sind, als die Kosten einer Änderung, haben Sie gewonnen.

Um einen Vertriebsexperten zu zitieren Brian BurnDie genauen Worte: „A-Players wissen, dass es in ihrer Verantwortung liegt, den Kunden durch den Entscheidungsprozess zu begleiten und zu zeigen, dass die Kosten, NICHT zu handeln, wesentlich höher sind, als die Bestellung JETZT aufzugeben!“

2. Beruhigen Sie sich mit Unterstützung

Wenn sie ihre Arbeitsweise ändern, haben sie Anspruch auf volle Hilfe und Unterstützung von Ihrer Seite. Stellen Sie sicher, dass sie wissen, dass Sie jederzeit verfügbar sind.

Autorität

Es kommt oft vor, dass Ihr Benutzer nicht der Entscheidungsträger ist. Welches, mehr als ein generisch nein -"Ich muss mich mit meinem Chef beraten“ oder „Mein Chef sagt nein, danke“ - kann einen tatsächlichen Einwand darstellen.

In beiden Fällen bringt Sie dies dem Entscheidungsträger näher. Stimmen Sie zu, dass der Chef tatsächlich die Entscheidung treffen sollte, weshalb Sie mit ihm sprechen möchten. Das Ziel dabei ist, so schnell wie möglich ein Treffen mit beiden Parteien zu vereinbaren.

Zeitlicher Ablauf

„Das ist kein guter Zeitpunkt für uns“ ist häufig zu hören, wenn es um Einwände geht.

Versuche zu verstehen warum Es ist kein guter Zeitpunkt. Da dies Ihr Fachgebiet ist, können Sie - nachdem Sie ihren Einwand bestätigt haben - nachweisen, warum das tatsächlich so ist ist eine gute Zeit. Und wie das Warten ihnen nicht nützt, im Gegenteil.

Wenn es tatsächlich kein guter Zeitpunkt ist, erkenne das auch an. Und fragen Sie höflich, ob es für Sie in Ordnung wäre, sie zu einem späteren Zeitpunkt erneut zu kontaktieren.

Fazit

Sie sollten Einwände nicht als Ende des Spiels betrachten, sondern als Gelegenheit, den Wert Ihres Produkts zu beweisen.

Mit Einwänden können Sie zeigen, wie sicher Sie sind, dass Ihr Produkt die Probleme Ihrer Interessenten lösen kann.

Also entspann dich, atme und kontaktiere die Leads, von denen du dachtest, du hättest sie verloren, Einwände sind nur der Anfang!