Derzeit findet eine große Debatte über Inside Sales vs. Outside Sales statt und welche Methode besser ist. Es gibt sicherlich keine endgültige Antwort, da dies von der Person abhängt, mit der Sie sprechen, von ihrem früheren Hintergrund, früheren Erfahrungen und davon, wie sie am liebsten verkauft.
Einige Geschäftsmodelle sind möglicherweise nicht in der Lage, den internen Vertrieb zu unterstützen, und sind daher gezwungen, sich auf ein externes Vertriebsteam zu verlassen. Es ist wichtiger, die Unterschiede zwischen den beiden zu verstehen, als zu versuchen, dafür zu argumentieren, warum das eine besser ist als das andere.
Für Vertriebsprofis ist es wichtig, die damit verbundenen Besonderheiten zu kennen, um festzustellen, was der beste Verkaufsjob ist für sie. Die meisten neigen dazu, das eine deutlich mehr zu genießen als das andere. Dies wiederum definiert oft ihren Erfolg. Für Geschäftsinhaber kann die von Ihnen gewählte Strategie den Unterschied zwischen Rentabilität und Verlust ausmachen.
Was ist Inside Sales
Investopädie definiert Innenverkäufe als den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen durch Mitarbeiter, die Kunden telefonisch oder online erreichen, anstatt sie persönlich zu treffen. Der Vertriebsinnendienst ist auf Telefon, E-Mail und Internet angewiesen, um Kunden zu erreichen. Wird oft als „Fernverkauf“ oder „virtueller Verkauf“ definiert.
Was ist Außenverkauf
Außenverkauf ist der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen durch Verkaufspersonal, das vor Ort ist, um potenzielle Kunden zu treffen, so Investopädie. Außendienstmitarbeiter arbeiten in der Regel autonom außerhalb eines formellen Büros und einer formellen Teamumgebung. Sie reisen oft, um neue Kunden kennenzulernen und die Beziehungen zu ihren aktuellen Kunden von Angesicht zu Angesicht zu pflegen.
Der Trend ändert sich... schnell
Wenn Sie sich nur die Zahlen ansehen würden, wäre der Innendienst besser als der Außendienst, wie Mike Tyson gegen ein Kleinkind kämpft. Was ist, abgesehen von Definitionen, der Unterschied zwischen Vertriebsinnendienst und Außendienst?
Dank des technologischen Zeitalters, in dem wir leben, ist einer der bemerkenswertesten Trends die unglaubliche Wachstumsrate. Die Vertriebsinnendienstteams wachsen rasant 15-mal schneller als Außenverkäufe. Dies entspricht 7,5% gegenüber 0,5% pro Jahr, oder im Wesentlichen, 800.000 neue Stellen im Vertriebsinnendienst zwischen 2010 und 2013.
Zusätzlich...
- Eingehende Leads kosten im Vergleich zu ausgehenden Leads etwa 61% weniger (oder 211$) [Eingehender Verkäufer]
- Außendienstmitarbeiter verbringen 45% ihrer Zeit damit, aus der Ferne zu verkaufen. 2014 waren es 88,4% mehr als noch vor drei Jahren [HubSpot]
- Vertriebsmitarbeiter im Innendienst haben eine um 9,8% höhere Quote erreicht als Außendienstmitarbeiter [HubSpot]
Zahlen erzählen nicht die ganze Geschichte
Wenn du sie liest und aufhörst, würdest du dir selbst Unrecht tun. Unternehmen, die externe Vertriebsstrategien anwenden, haben eine Abschlussquote, die 30,2% besser ist als die des internen Vertriebs. Und Arbeitsangebote, die im Durchschnitt um mehr als 130% höher sind.
Tenfold stellte außerdem fest, dass Außendienstmitarbeiter im Vergleich zu ihren Kollegen etwa 12 bis 18% mehr Gehalt verdienen; etwa 15.000 USD pro Jahr.
Sie könnten die Daten wochenlang auseinandernehmen, aber Tatsache ist, dass es einen Grund für den erheblichen Wachstumsunterschied gibt. Trotz dieser Änderung gibt es auf beiden Seiten des Zauns immer noch viele Möglichkeiten. Deshalb sollten Sie die wichtigsten Unterschiede zwischen Vertriebsinnendienst und Außendienst genau kennen.
7 Faktoren, die die wichtigsten Unterschiede zwischen Innen- und Außenverkäufen hervorheben
#1 | Verkaufstools
Die Tools, die von internen und externen Vertriebsteams verwendet werden, unterscheiden sich aufgrund der zusätzlichen Technologie, die von den Außendienstmitarbeitern benötigt wird, erheblich. Außendienstteams benötigen Tools, die ihnen bei Dingen wie dem Aufbau und der Verwaltung von Gebieten, der Kartierung von Routen und der Überwachung der Aktivitäten der Mitarbeiter helfen können.
Für Vertriebsinnendienstteams bezieht sich der Großteil der verwendeten Tools auf die Automatisierung von Aktivitäten. Tools wie Dialer und E-Mail-Tracking-Software sind für den internen Vertrieb viel relevanter.
Tools für externe Vertriebsteams
Kartierung von Vertriebsgebieten: Die Aufteilung eines Vertriebsgebiets in überschaubare Bereiche innerhalb eines bestimmten Bereichs einer Ziel-Marketplace-Site ist eine effektive Methode, um Vertriebsmitarbeitern kleinere Gebiete zuzuweisen und ein größeres Gebiet in kürzerer Zeit abzudecken.
Software für den Außendienst: Unterstützt Sie bei der effektiven Verwaltung Ihres Teams, indem Prozesse wie die Gestaltung der bestmöglichen Vertriebswege eingeführt werden. Dies hilft dabei, zwei Schlüsselkomponenten für den Verkaufserfolg zu ermitteln: Effizienz und Geschwindigkeit. Mit der Außendienstsoftware können Sie einen dynamischen Plan erstellen. Mit einem motivierten Außendienstteam werden mehr Kunden von Angesicht zu Angesicht kontaktiert, was Ihren allgemeinen Verkaufszielen einen Schub verleiht.
Nachverfolgung durch Vertriebsmitarbeiter: Verbessern Sie den Umsatz, die Rechenschaftspflicht und die Produktivität Ihres externen Vertriebsteams, indem Sie dessen Aktivitäten verfolgen. Wissen in Echtzeit, das auf aufgezeichneten Daten basiert, liefert nützliche Informationen, anhand derer Sie sofort Entscheidungen treffen und Ihr Team effektiv verwalten können
#2 | Vielfalt und Flexibilität
Wie bereits erwähnt, haben Außendienstmitarbeiter ihre Zeit für den Fernverkauf in den letzten Jahren dramatisch um 45% verlängert. Es mag zwar so aussehen, als würden sie nur mehr auf interne Taktiken umsteigen, aber sie stellen tatsächlich die einzigartige Flexibilität unter Beweis, die sie haben, um die Arbeit zu erledigen.
Der Außendienst ist das A und O, wenn es um die Vielfalt geht, die ihnen zur Verfügung steht, um Kunden zu gewinnen. Innenverkäufer sind bei weitem nicht so strategisch. Externe Techniken können Präsentationen, Displays und Beispiele umfassen. Sie verwenden mehr oder weniger alles, was visuell ist.
Außendienstmitarbeiter haben auch die zusätzliche Verantwortung, ihren eigenen Zeitplan zu verwalten und ihre eigenen Termine einzuhalten. Ein Termin, der lange dauert oder abgesagt wird, kann Ihren ganzen Tag aus dem Gleichgewicht bringen. Darüber hinaus ist Ihr Auftreten vor Ort wichtig, weil Kleidung hat Macht auf die Menschen um dich herum.
Technologie ist jedoch einer der Gründe für den Wandel, da Vertriebsinnendienstteams jetzt dank Webkonferenz-Tools und anderen Online-Strategien in der Lage sind, Live-Produktdemos abzuhalten.
#3 | Quantität gegen Qualität
Was ist der Unterschied zwischen Vertriebsinnendienst und Außendienst? Viele haben es ganz einfach auf Quantität oder Qualität heruntergebrochen. Vertriebsteams im Außen- und Außendienst haben eine stark begrenzte Anzahl von Interessenten, die sie täglich kontaktieren können, was dem Innendienst einen großen Vorteil verschafft.
Der Vertriebsinnendienst hat nicht mit den Herausforderungen von Logistik und Reisen zu kämpfen. Sie können stundenlang Anrufe tätigen. Da der Preis in der Regel niedriger ist, müssen sich interne Vertriebsteams nicht auf das gleiche Qualitätsniveau konzentrieren wie externe Vertriebsteams. Dies führt dazu, dass eine viel höhere Anzahl an Demos abgeschlossen wird und dass „ein Anruf abgeschlossen“ wird.
Der Verkauf an Dritte erfolgt in der Regel für teurere und komplexere Produkte/Dienstleistungen, da die Funktionalität viel detaillierter und komplexer ist. Aus diesem Grund neigen sie dazu, Kunden persönlich zu treffen. Sie haben zwar weniger Besprechungen, aber ihr Fokus auf die richtigen Besprechungen ist der Grund, warum sie mit einer Rate abschließen, die 30% höher ist als die des Vertriebsinnendienstes.
#4 | Herausforderungen bei der Kundenakquise
Vertriebsmitarbeiter im Innendienst sind im Allgemeinen weitaus produktiver, wenn es um die Kundengewinnung geht. Da sie den ganzen Tag in einem Büro sind, werden ihre Verpflichtungen zur Kundengewinnung viel schneller erfüllt. Denken Sie daran, dass es sich mehr Kunden mit weniger Einschränkungen leisten können, da der Preis niedriger ist.
(Hinweis: Einer der wichtigsten Faktoren, um die richtige Zielgruppe zu finden, sind die richtigen Tools. Dies gilt sowohl für interne als auch für externe Vertriebsteams. Die Kundenakquise wird immer eine zeitaufwändige Aufgabe sein, aber Automatisierungsplattformen wie Überschleife wird Ihre Produktivität drastisch steigern und Ihnen helfen, mehr Konversationen zu beginnen.)
#5 | Verkaufszyklen
Verkaufszyklen sind für Vertriebsmitarbeiter besonders wichtig, um sie zu verstehen. Die Vertriebsmitarbeiter, die den Unterschied kennen, ziehen in der Regel das eine dem anderen vor und sind es, die in der Regel eine Vertriebskarriere gegen Verkaufsjob. Der Grund, warum dies so wichtig ist, liegt darin, dass bestimmte Personen in „Quick-Win-Situationen“ erfolgreich sind, während andere den relationalen Verkauf genießen.
Die Mehrheit der Vertriebsinnendienstorganisationen hat einen relativ kurzen Zyklus, da weniger persönliche Treffen und geringere Kosten anfallen. Die reduzierten Kosten werden als weniger riskant angesehen. Der längere Verkaufszyklus, der üblicherweise mit Außenverkäufen einhergeht, ist häufig auf den hohen Detaillierungsgrad des Produkts zurückzuführen. Die längere Dauer erfordert eine stärkere und länger andauernde Beziehung.
Es ist wichtig zu verstehen, dass der B2B-Verkaufszyklus im Außendienst erheblich komplexer ist als im Innendienst. Diese Käufer drücken in der Regel nie alleine den Auslöser. Im Durchschnitt gibt es 5.4 Interessengruppen, die sich abmelden müssen beim Kauf. Denken Sie daran, dass die bedauerliche Realität so ist, dass die Wahrscheinlichkeit, dass mehr Menschen an einer Entscheidung beteiligt sind, umso geringer ist, dass sie einen Kauf tätigen.
#6 | Verkaufskompetenzen
Vertriebsinnendienst und Außendienst können viele Gemeinsamkeiten aufweisen, und obwohl es sich bei beiden immer noch um „Verkäufe“ handelt, gibt es einige wichtige Unterschiede, die einen erfolgreichen Vertreter für jede Kategorie ausmachen, wie zum Beispiel das Verständnis der internen Vertriebsmitarbeiter die Bedeutung der Terminologie.
#7 | Vergütung
Es ist allgemein bekannt, dass Außenverkäufe mit einem höheren Preis verbunden sind. Ein Grund dafür ist die höhere Basis, die die Außendienstmitarbeiter ziehen. Die Reisen und die längeren Verkaufszyklen spielen ebenfalls eine wichtige Rolle bei den höheren Kosten.
Innenverkäufe, die zu einem niedrigeren Preis eingehen, sind nicht nur auf eine geringere Kundenbasis und den Verzicht auf Reisen zurückzuführen. Der entscheidende Unterschied liegt in den Tools, die sie verwenden. Sie nutzen eine durchschnittlich 11 kosteneffiziente Technologien um ihre Prozesse und Arbeitsabläufe zu rationalisieren.
Tools wie Overloop haben eine solche unglaublicher Funktionsumfang das macht Vertriebsmitarbeiter so viel effizienter, dass Unternehmen immer mehr Tools für ihr Team kaufen. Die Kosten sind aufgrund der Steigerung der Produktivität und der Ergebnisse gerechtfertigt.
Vorteile von Inside Sales
- Niedrigere Kosten
- Mehr Kommunikation und Zusammenarbeit
- Kürzerer Verkaufszyklus
- Höhere Quotenerreichung
Vorteile von Außenverkäufen
- Höhere Abschlussrate als Innenverkäufe
- Externe Mitarbeiter verdienen 12 — 18% mehr Gehalt
- Die Transaktionsgrößen sind erheblich größer
- Flexibilität und Freiheit bei der Verwaltung Ihres Zeitplans und Territoriums
Vertriebsinnendienst oder Außendienst: Was ist besser für Ihr Unternehmen?
Es ist eine schwierige Entscheidung, festzustellen, ob Innenverkäufe oder Außenverkäufe für Ihr Unternehmen besser sind. Es gibt zu viele Faktoren, als dass wir Ihnen eine konkrete, endgültige Antwort geben könnten, aber die folgende Tabelle sollte Ihnen helfen, die richtige Richtung einzuschlagen.
(Hinweis: Klicken Sie hier um zu sehen, wie SPOTIO Ihr Außendienstspiel auf die nächste Stufe heben kann.)
Jennette Evanco ist Digital Marketing Managerin bei Spotio.
