Wen prospektieren und wo sie finden?

GASTBEITRAG VON DEEPTI JAIN

Leadgenerierung allein bringt Ihnen nichts. Was zählt: Interessenten gewinnen, die wirklich zu Ihrem Angebot passen, und genau wissen, wo Sie diese finden. Passung bedeutet hier nicht, dass Sie schnell einen Abschluss machen. Beide Seiten müssen profitieren, sonst churnt der Kunde im ersten Quartal.

Allerdings kann die Prospektion sehr anstrengend sein, ganz zu schweigen davon, dass es so viele gibt Fehler bei der Suche nach Kunden, die Sie möglicherweise begangen haben. Trotz des Umstands muss es trotzdem getan werden.

Die mühsamste Aufgabe besteht jedoch nicht nur darin, den Interessenten zu gewinnen, sondern auch herauszufinden, wer die richtigen Interessenten sind. Schließlich ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie von viel zu vielen potenziellen Interessenten umgeben sind. Und manchmal geben Sie der Versuchung nach und beginnen mit der Kundengewinnung, sodass Ihre Vertriebspipeline mit potenziellen Interessenten überflutet wird und Sie es irgendwann können steigern Sie Ihren Umsatz. Dieser Ansatz erfüllt jedoch nicht den Zweck. Denn am Ende wird sich nur die Hälfte der Interessenten als relevant herausstellen.

Konzentrieren Sie sich also nicht wie ein Rattenrennen darauf, wer der richtige Interessent ist und wo die richtigen Interessenten zu finden sind.

stellen wir Ihnen eine perfekte Checkliste vor, die Sie berücksichtigen müssen, um zu analysieren, wen Sie potenzielle Kunden suchen und wo Sie sie finden können.

1. Wie sieht Ihr bester Kunde aus?

Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, eine zu erstellen Ideales Kundenprofil (ICP), eine Strategie, die bei der Kundenakquise eine zentrale Rolle spielt.

Setzen wir uns nicht mit der Frage auseinander, wen wir in Betracht ziehen und wen wir meiden sollten? Nun, hier ist deine Antwort.

Aber was genau ist Ideal Customer Profile? Das ideale Kundenprofil hilft im Grunde dabei, unproduktive Interessenten herauszufiltern und zu negieren.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie sind ein mittelständisches Marketingunternehmen. Wie sollte also Ihr idealer Interessent aussehen?

Vielleicht ein Startup, das gerade erst anfängt, aber dringend Ihre Dienste benötigt. Oder vielleicht ein mittelständisches Unternehmen (50-100 Mitarbeiter), das Sie möglicherweise braucht, um seinen Marketingansatz wiederzubeleben. Weil dies potenzielle Kunden sind, die genau zu Ihrer demografischen Gruppe passen.

Nun, das heißt nicht, dass Sie ein großes Konglomerat wie IBM nicht im Auge behalten können. Das können Sie, aber Ihr Hauptaugenmerk sollte auf jemandem liegen, der es tatsächlich tut. Werfen Sie Ihr Netz nicht in eine Richtung, in der Sie keine endgültigen Ergebnisse erzielen werden.

Aber wie erstellen Sie ein ideales Kundenprofil?

Es gibt zwar mehrere Möglichkeiten, eine Buyer Persona zu erstellen, aber wir werden Ihnen die einfachste nennen.

Alles was Sie tun müssen, ist Ihre bestehenden Kunden zu berücksichtigen. Sammeln Sie Daten über Ihre bestehenden Kunden sowie potenzielle Interessenten und achten Sie auf Gemeinsamkeiten.

Hier sind einige Punkte, die Sie bewerten sollten:

• Was ist die Unternehmensgröße?
• Anzahl der im Unternehmen tätigen Mitarbeiter
• Jahresumsatz des Unternehmens
• Wo befindet sich das Unternehmen?
• Und die Nische des Unternehmens

Wenn Sie einen direkten Vergleich durchgeführt haben, notieren Sie alles deutlich. Der schwierige Teil ist vorbei. (Und es war nicht wirklich so schwer, oder?)

Jetzt können Sie Ihre Interessenten entsprechend optimieren. Bewerben Sie Unternehmen, die ähnliche Eigenschaften wie Ihre Bestandskunden haben.

2. Qualifizieren Sie sich vor der Prospektion

Klar, die meisten Leute qualifizieren Sie die Leads nachdem ich sie erworben habe. Aber glauben Sie wirklich, dass das der richtige Ansatz ist? [HBR]

Bist du dir nicht sicher?

Stellen Sie sich das so vor: Sie haben eine beträchtliche Menge an Ressourcen, Zeit und Energie, um beispielsweise 100 Leads zu akquirieren. Jetzt, nachdem Sie die Leads gewonnen haben, qualifizieren Sie sie. Und nach der Qualifikation erweisen sich nur 40 Leads als relevant. Es stellt sich heraus, dass Sie die gesamte Zeit und Ressourcen umsonst verschwendet haben, um diese 60 irrelevanten Leads zu akquirieren.

Gruselig, oder?

Warum also nicht einfach so große Verlustchancen negieren?

Ich sage nicht, dass Sie es als Ihre letzte Checkliste verwenden sollten. Sie können jedoch trotzdem analysieren, ob Ihr Interessent über die Ressourcen verfügt, um Ihre Dienste in Anspruch zu nehmen. Außerdem können Sie so feststellen, ob der Interessent Ihre Dienste überhaupt benötigt. Und es muss auch nicht starr sein.

Machen Sie Ihre Hausaufgaben und entscheiden Sie anhand dieser Fragen, wer Ihr richtiger Interessent ist.

• Ressourcen und Budget - Dinge wie der Jahresumsatz Ihres potenziellen Interessenten können Ihnen bei der Entscheidung helfen, ob der Interessent über die Ressourcen und das Budget verfügt, um Ihre Dienstleistungen zu bezahlen. Halten Sie Ausschau nach den Ausgabentrends der Vergangenheit und analysieren Sie, ob die Zahlungen rechtzeitig geleistet wurden.
• Benötigt der Interessent Ihre Dienste? Wie können Sie sagen, dass der Interessent Ihre Dienste benötigt? Ist der Interessent Ihren bestehenden Kunden ähnlich? Was streben sie an? Könnten Sie auf ihre Bedürfnisse eingehen? Stellen Sie sich diese Fragen, geben Sie gleich die Antworten auf, und Sie werden mit Sicherheit erkennen, wen Sie in Betracht ziehen sollten und wen nicht.
• Dringlichkeit - Nehmen wir zum Beispiel an, Sie suchen nach einem Unternehmen, das die Aufgabe innerhalb von 24 Stunden erledigen muss. Wenn Sie diese Nachfrage decken können, können Sie sie gerne akquirieren. Wenn Sie jedoch nicht in der Lage sind, eine solche Nachfrage zu decken, was wäre dann der Sinn, das Unternehmen zu akquidieren? Informieren Sie sich daher vor der Prospektion über die Dringlichkeit des Bedarfs.

3. Können Sie dem Interessenten dienen?

Wir haben das Beste für das Letzte aufgehoben. [HBR]

Abgesehen von allem ist der ideale Interessent einer, dessen Problembereiche Sie angehen können. Letzten Endes ist alles bis zu einem gewissen Grad überschaubar.

Sie können das Budget, die Zeit oder sogar die Ressourcen verwalten. Der Punkt ist jedoch: Hilft Ihr Produkt Ihrem Interessenten? Können Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Schwachpunkte Ihres potenziellen Interessenten ansprechen?

Wenn Sie diese Fragen positiv beantworten können, wissen Sie, wen Sie in Betracht ziehen müssen. Und an wen man sich nicht wenden sollte.

Wir haben einige Punkte angesprochen, die Ihnen sagen, wen Sie in Betracht ziehen sollten. Und jetzt wissen Sie, wer Ihr idealer potenzieller Interessent ist. Jetzt ist die Frage - wo finden Sie Ihre idealen Interessenten?

Hier sind einige Orte, an denen Sie die richtigen Interessenten finden können.

• Jobbörsen

Sie denken, wie ist es möglich, Interessenten an einem Ort zu finden, an dem die Interessenten selbst potenzielle Mitarbeiter finden. Aber genau das ist der Punkt.

Lass es mich für dich aufschlüsseln.

Das Unternehmen stellt Leute ein, wenn sie eine Dienstleistung benötigen. Und der beste Weg, den Bedarf eines Unternehmens zu analysieren, besteht darin, sich seine Einstellungstrends anzusehen. Angenommen, ein Unternehmen sucht einen Personalspezialisten und Sie arbeiten in derselben Branche. Sie wissen, dass dies die Organisation ist, an die Sie sich wenden können.

Jobbörsen, in denen Sie Ihre Interessenten finden

• Glastür
• LinkedIn
• In der Tat
• Liste der Engel
  

• Quora

Quora ist ein Q & A-Forum, das eine Antwort auf all Ihre Fragen hat. Und auch Ihre Antwort darauf, wo Sie Ihre Interessenten finden.

Das Beste an Quora, abgesehen davon, dass es eine Wissensoase ist, ist natürlich die Tatsache, dass es in der Regel die Facebook- oder andere soziale Links der Nutzer in ihrem Profil hat. Alles was Sie tun müssen, ist ein Konto bei Quora zu erstellen und Leuten aus Ihrer Nische zu folgen. Fangen Sie jetzt einfach an, mit ihnen zu interagieren, indem Sie ihnen Fragen stellen. Interagieren Sie mit ihnen, indem Sie ihre Fragen kommentieren. Beantworten Sie die Fragen, die sie stellen. Es gibt viele Lösungen. Es hängt davon ab, wie Sie diesen großen Pool an Interessenten nutzen.

Und voila! Sie werden voller Aussichten sein.

Vergessen Sie jedoch nicht, die oben genannten Methoden zu nutzen, um unproduktive Interessenten herauszufiltern und zu analysieren, wen Sie interessieren sollten.

• Blogs und Foren

Es mag am Anfang absurd klingen, aber das Abonnieren einiger relevanter Blogs und Foren kann sich als nützlich erweisen. Einfach, weil diese Newsletter Ihnen helfen würden, über alles, was auf dem Markt vor sich geht, auf dem Laufenden zu bleiben.

Sie können sich über die aufstrebenden Unternehmen sowie über die bereits erfolgreichen Unternehmen informieren. Möglicherweise erhalten Sie einige nützliche Daten über diese Unternehmen, die sich als ideale Interessenten für Sie herausstellen könnten.

Und selbst wenn Sie nicht in der Lage sind, einige Interessenten für sich zu gewinnen, wenn Sie diese Blogs und Foren lesen, werden Sie dennoch einige wichtige Erkenntnisse gewinnen, die Sie in die richtige Richtung weisen könnten.

Nehmen wir an, die Unternehmen in Ihrer Branche haben mit einer Datenschutzverletzung zu kämpfen. Und zum Glück sind Sie eine Beratungsagentur für Cybersicherheit. Als Nächstes können Sie weiter über diesen angeblichen Verstoß googeln, ein bisschen mehr recherchieren und die potenziellen Kunden mit möglichen Lösungen kontaktieren.

• Wirtschaftszeitschriften

Wirtschaftszeitschriften dienen in etwa dem gleichen Zweck wie Blogs und Foren. Diese Zeitschriften behandeln jedoch größere Ereignisse und bieten einen besseren Einblick in die Unternehmen und die Probleme, mit denen sie konfrontiert sind.

Und Sie können diese Berichterstattung nutzen, indem Sie sich an das Unternehmen wenden (falls es sich um einen idealen Interessenten handelt). Möglicherweise lernen Sie auch ein Unternehmen kennen, von dem Sie noch nie gehört haben, und auf diese Weise neue Interessenten entdecken.

Fazit

Es gab also einige Möglichkeiten, anhand derer Sie erkennen können, wen Sie suchen sollten und wo Sie Ihre Interessenten finden können. Wenn Sie die oben genannten Punkte befolgen, ohne sich zu überstürzen, können Sie eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung zu Ihren Interessenten aufbauen, die später zu profitablen Verkäufen führen kann.