Als Verkäufer ist es Ihre Aufgabe, potenzielle Kunden darüber zu beraten, wie Ihr Angebot einzigartig positioniert ist, um ihren individuellen Bedürfnissen gerecht zu werden.
Sie denken vielleicht: „Ich habe meine Interessenten die ganze Zeit beraten.“ Und vielleicht haben Sie das — aber um wirklich zu verstehen, was es heißt, Käufer zu beraten, müssen Sie den Unterschied zwischen traditionellen Verkäufern und Vertriebsmitarbeiter im Inbound-Bereich in dieser letzten Phase von der Verkaufsprozess.
Warum die alte Art der Beratung von Interessenten einfach nicht mehr funktioniert
Traditionelle Vertriebsmitarbeiter bieten allen Käufern dieselbe Präsentation und dieselben Fallstudien. Wie eine kaputte Schallplatte sagen sie am Telefon immer wieder dieselben Dinge und weichen selten von einem Drehbuch ab. Es ist normal, auf Autopilot zu schalten, um eine Standardpräsentation abzuliefern.
Indem sie sich an ein generisches Drehbuch halten, gelingt es traditionellen Vertriebsmitarbeitern nicht, sich selbst als Lösung für die spezifischen Bedürfnisse ihrer Interessenten darzustellen. Potenzielle Kunden möchten wissen, wie Funktionen ihnen und ihrer Situation konkret helfen werden.
Moderne Vertriebsmitarbeiter passen Präsentationen an den Kontext ihrer Käufer an und nutzen die Informationen, die sie bereits in der Explorationsphase gesammelt haben, um zu erklären, warum sie in einer einzigartigen Position sind, um zu helfen.
Indem moderne Vertriebsmitarbeiter den Kontext des Käufers aufdecken und ihre Präsentation entsprechend anpassen, bieten sie dem Käufer einen Mehrwert, der über die online verfügbaren Informationen hinausgeht.
Traditionelle Verkäufer nutzen Rabatte und Werbeaktionen, um Käufer dazu zu bewegen, im Zeitplan des Verkäufers zu kaufen. Moderne Verkäufer verstehen jedoch den Zeitplan des Käufers und passen den Verkaufsprozess daran an. Sie haben genug Vertrauen zum Käufer aufgebaut, um nicht nur die Bedürfnisse zu verstehen, sondern auch das Problem zu verstehen, dass die Bedürfnisse nicht bis zu einem bestimmten Datum erfüllt werden.
Sie können potenziellen Kunden dabei helfen, den richtigen Zeitpunkt für einen Kauf zu finden, indem Sie einen Plan erstellen, der ihnen hilft, ihre Ziele zu dem Zeitpunkt zu erreichen, zu dem sie sie erreichen müssen. Anstatt sich darauf zu konzentrieren, wann der Interessent kaufen wird, konzentrieren sie sich darauf, wann der Interessent seine Ziele erreichen muss. Anschließend arbeiten sie rückwärts, um ein Startdatum festzulegen, das ihnen Zeit gibt, den richtigen Plan umzusetzen.
Ältere Vertriebsmitarbeiter können sogar Ressourcen, die von Käufern angefordert wurden — wie eine Kundenreferenz oder den Zugang zu ihren Führungskräften — zurückhalten, bis eine Kaufverpflichtung besteht. Aber der autorisierte Käufer ist in Bezug auf diese Informationen nicht mehr vom Verkäufer abhängig. Der ermächtigte Käufer hat Zugang zu den Kunden des Verkäufers und kann Referenzen ohne die Hilfe des Verkäufers anfordern.
Kurz gesagt, der Käufer hat mehr Macht als je zuvor. Effektive Verkäufer erkennen dies und passen ihr Verhalten an, um dies zu kompensieren.
So legen Sie das Budget und den Zeitplan fest und nutzen Ihre Gelegenheit, sich zu verpflichten
Als Inbound-Verkäufer fungieren Sie als Übersetzer zwischen den allgemeinen Botschaften auf der Website Ihres Unternehmens und den individuellen Bedürfnissen Ihres Käufers.
Wenn Sie bereit sind, zu beraten, ist es Ihnen gelungen, das Interesse des Käufers zu wecken und die Möglichkeiten auszuloten, ihm zu helfen. Jetzt können Sie den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung auf eine Weise vermitteln, die sie zum Kauf zwingt.
Sie können Ihrem Interessenten helfen, voranzukommen und ihn zu beraten, je nach Ihren Vorlieben, den Vorlieben Ihres Kunden oder der Branche, in der Sie tätig sind, in verschiedenen Formaten erfolgen. Aufgrund dieser Faktoren können Sie sich häufiger auf eine dieser Methoden verlassen als auf die anderen:
- Ein Vorschlag
- Eine Präsentation/Demo
- Ein Vertrag
Wofür Sie sich auch entscheiden, Sie müssen dieselben Ziele erreichen, Ihren Interessenten effektiv über die nächsten Schritte beraten und ihn dazu bewegen, voranzukommen.
Wir werden uns in erster Linie darauf konzentrieren, wie dies durch eine effektive Präsentation erreicht werden kann. Wenn Sie sich dafür entscheiden einen Vorschlag schreiben oder Vertrag, du solltest trotzdem Zeit einplanen, ein Treffen buchen, und überprüfen Sie es zusammen mit Ihrem Interessenten, um Zustimmung zu erhalten. Und obwohl jedes dieser Formate sehr unterschiedlich ist, sind die Elemente, die jedes dieser Formate erfolgreich machen, sehr ähnlich.
Unabhängig davon, wie Sie Ihren potenziellen Kunden für sich gewinnen, sollten die folgenden vier Dinge erreicht werden:
- Eine Zusammenfassung dessen, was Sie gelernt haben, damit der Interessent weiß, dass Sie seinen Kontext vollständig verstehen
- Vorschläge, wie sie ihre Ziele erreichen und ihre Herausforderungen mit Ihrem Service/Produkt bewältigen können
- Bestätigung des Budgets, der Entscheidungsprozesse und des Zeitplans, damit Sie wissen, ob der Käufer die Entscheidung treffen wird, weiterzumachen oder nicht
- Eine Zusage, dass der Interessent Ihren Plan verfolgen möchte
Der eigentliche Präsentationsteil der Beratungsphase ist entscheidend. Lassen Sie Ihre Bemühungen zur Akquise und Vernetzung nicht umsonst sein. Der typische Ablauf einer Verkaufspräsentation, auf den Sie vielleicht selbst gestoßen sind, beginnt mit den folgenden Informationen:
- Wer sind die Verkäuferin und ihr Unternehmen
- Mit wem der Verkäufer zusammenarbeitet
- Überprüfung der Informationen, die der Interessent dem Verkäufer mitgeteilt hat
- Wie der Verkäufer das Problem des Käufers lösen wird
- Wo der Käufer unterschreibt
Denken Sie jetzt darüber nach — in vielerlei Hinsicht ist dieser Präsentationsfluss rückwärts. Macht es einen Mehrwert für Ihre Präsentation aus, einem potenziellen Kunden zu sagen, wer Sie sind und mit welchen Unternehmen Sie zusammengearbeitet haben? Nein, denn ein Käufer könnte diese Informationen mit einer Schnellsuche finden.
Beginnen Sie eine Präsentation nicht mit einer Aufzählung von Fakten über sich selbst, die Geschichte Ihres Unternehmens und einer Beschreibung Ihrer Angaben. Irgendwann wurde Vertriebsmitarbeitern gesagt, sie müssten potenzielle Kunden beeindrucken, indem sie mit sich selbst prahlen. Aber alles, was sie tun, ist Zeit damit zu verschwenden, eine allgemeine Präsentation zu halten, die für die besondere Situation des Interessenten irrelevant ist.
Wenn Sie das nächste Mal eine Verkaufspräsentation halten, seien Sie der vertrauenswürdige Berater, den Ihre Interessenten von Ihnen erwarten, und nicht der Pitchman, von dem Sie glauben, dass sie von Ihnen erwarten.
Probieren Sie stattdessen diesen Präsentationsablauf aus:
- Was Sie von Ihrem Interessenten gehört haben
- Zusammenfassung der Art und Weise, wie Personen in der Situation Ihres Interessenten darüber nachdenken, eine notwendige Änderung vorzunehmen
- Die Vor- und Nachteile der verschiedenen Herangehensweisen an diese Situation
- Das Ergebnis, das Ihr Interessent wünscht, und der Ansatz, der das beste Ergebnis liefert
- Warum diese Wahl für Ihren Interessenten am sinnvollsten ist
- Wie Sie diese Entscheidung am besten unterstützen können
Über den Autor
Eric ist Senior Growth Marketing Manager an der HubSpot Academy. Seine Leidenschaft gilt dem Aufbau und der Skalierung von Marketingprogrammen für Technologien, die die Welt verändern und das Leben der Menschen verändern können.
