Im Gegensatz zu Morgan J. Ingram und Rex Biberston, der Gast dieser Woche ist kein Millennial, aber er weiß sicher ein oder zwei Dinge über sie! Marcus Cauchi war so freundlich, sich die Zeit zu nehmen, um über seine Arbeit als Vertriebscoach zu sprechen und Neulingen Ratschläge zu geben, wie sie ihre Vertriebskarriere starten können!
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Könnten Sie sich unseren Lesern kurz vorstellen und uns sagen, was Sie tun?
In Ordnung. Mein Name ist Marcus Cauchi. Ich arbeite bei Sandler Training, dem weltweit größten Vertriebs- und Vertriebsmanagementunternehmen. Ich bin ein Franchisenehmer mit Sitz im Südosten Englands und seit 14 Jahren bei ihnen. Ich habe in 450 Marktsektoren gearbeitet und bringe den Leuten im Wesentlichen bei, die geringste Menge an Arbeit für das meiste Geld zu erledigen.
Du bringst also die Sandler-Regeln bei. Worum sind sie herum artikuliert? Worauf basieren sie?
Sandler basiert auf einem guten psychologischen Modell, das Transaktionsanalyse, und es geht wirklich darum zu verstehen, wie die Leute kaufen und warum sie kaufen. Die Leute kaufen für ihre Gründe, nicht die Gründe des Verkäufers. Es ist die Aufgabe des Verkäufers, dem Verkauf und der Kaufentscheidung des Interessenten aus dem Weg zu gehen. Leider geraten die meisten Verkäufer in den Mittelpunkt der Aufmerksamkeit oder stellen sich selbst in den Mittelpunkt. Das Gespräch ist in der Regel eine Übertragung des Vertriebsmitarbeiters an einen mutigen Interessenten, der eine schmerzhafte Präsentation über Funktionen und Vorteile über sich ergehen lassen muss.
Nun, die Leute kaufen nicht aus diesen Gründen. Sie kaufen speziell, weil sie eine haben Problem das sie repariert haben wollen und bringt den Verkäufer zum Wohle ihrer Gesundheit mit rein, es sei denn, sie haben ein gesundheitliches Problem, natürlich. Sie versuchen, ein Problem zu lösen, aber die meisten Verkäufer versuchen nur, Dinge in die Pedale zu treten. Dort passiert die Trennung, und hier konzentrieren sie den Interessenten auf die Kosten der Investition und nicht auf die Rendite. Infolgedessen verbringen sie einen Großteil ihrer Zeit damit, potenzielle Kunden zu langweilen, entschuldigen Sie, und am Ende kostenlose Beratung, Verfolgung, Nachverfolgung und all diese Dinge.
Das ist also der häufigste Fehler, den Sie sehen, dass sie sich auf das Produkt und die Investition konzentrieren und nicht auf die Rendite und den Wert.
Das ist der erstmalig Fehler, den sie machen. Der zweiter Der Fehler, den sie machen, ist, dass sie den Kunden auf ein Podest stellen. Der Kunde ist nie mehr oder weniger als Ihnen ebenbürtig. Wenn Sie sie auf ein Podest stellen, geben Sie Ihre Macht ab, und Ihre Aufgabe beim Verkauf ist es, den Verkauf zu kontrollieren. Es geht nicht darum, ein Hündchen zu sein, das tut, was ihm gesagt wird und sich umdreht, damit du ihren Bauch kitzeln kannst. Es ist Ihre Aufgabe, herauszufinden, was das Problem wirklich an seiner Ursache ist, und das Problem zu diagnostizieren und dem Interessenten zu helfen, Ihre Fragen zu erkennen und ihm Einblicke zu geben.
Auch hier sprechen die meisten Verkäufer — oder sie präsentieren, anstatt zuzuhören und Fragen zu stellen. Sie verschenken Sie ihre Macht, und dann verbringen sie ihre Zeit damit, zu überzeugen. Sie können niemanden davon überzeugen, etwas zu kaufen. Sie müssen herausfinden, warum sie es für sich selbst wollen, und daher kommt Ihre Glaubwürdigkeit, von den Fragen, die Sie stellen, nicht von den Informationen, die Sie geben.
Adam Honig von Spiro, CRM hat in unserem Blog einen Artikel darüber geschrieben, wie Introvertierte Selbstvertrauen aufbauen können. Wie läuft dieses Training mit Introvertierten ab?
Interessante Frage. Wenn Sie es mit einem Introvertierten zu tun haben, müssen Sie nur das Training so anpassen, dass es für ihn bequem ist, das System zu übernehmen, und das System ist zuverlässig. Wir arbeiten mit Introvertierten, Extrovertierten, Menschen, die sehr detailorientiert sind, Menschen, die das große Ganze im Blick haben, schnell und langsam sind. Soweit es uns betrifft, macht das keinen Unterschied. Letzten Endes müssen Sie, wenn Sie ein gutes System haben, es sich zu eigen machen, und Sie müssen Ihr eigenes Verhalten kontrollieren.
Der Interessent muss den Persönlichkeitstyp haben, den er benötigt, um bei Ihnen kaufen zu können. Als Verkäufer sind Sie weitgehend irrelevant. Du bist ein Fahrzeug um Fragen zu stellen und gute Daten zu sammeln. Wenn Sie sich selbst in den Mittelpunkt der Aufmerksamkeit stellen oder sagen, dass Sie introvertiert oder extrovertiert sind und es Ihnen schwer fällt, an einen bestimmten Teil der Bevölkerung zu verkaufen, dann schneiden Sie sich selbst das Bein ab. Nun, ich denke, ein guter Verkäufer kann an jeden Persönlichkeitstyp verkaufen, und er muss lernen, seine Persönlichkeit an die Anforderungen dieses bestimmten Interessenten anzupassen.
Ich habe auf Ihrem LinkedIn-Profil gesehen, dass 95% der Managementprobleme mit einer schlechten Rekrutierung beginnen. Worauf sollten Personalvermittler also achten, wenn sie Mitarbeiter und insbesondere Vertriebsmitarbeiter einstellen?
Das ist so wichtig. Das Wichtigste, wonach Sie suchen, sind nicht Fähigkeiten, Erfahrung und Ergebnisse, wie es die meisten Menschen tun. Sie möchten sicherstellen, dass sie Erfahrung in diesem Sektor haben oder in diesem Bereich oder in dieser bestimmten Technologie verkauft haben. Die Realität ist, dass du ein Sklave deiner Gewohnheiten bist. Wenn jemand die Gewohnheit hat, Kundenakquise zu machen, bevor er kommt, wird er sie wahrscheinlich fortsetzen, wenn er auf Ihrer Gehaltsliste steht. Wenn sie die Gewohnheit haben, Fragen zu stellen, zuzuhören, wenn sie bereit sind, Fuß zu fassen, wenn sie ein gutes Geldkonzept haben, ihre Überzeugungen, ihre Werte, wenn sie ein starkes Geldkonzept haben, wenn sie glauben, dass sie Wert verkaufen und sie ihre Zeit nicht verkaufen, und sie verkaufen keine Ware, dann können sie ihre Premiumpreise verlangen. Sie müssen über gute kognitive Fähigkeiten verfügen, also die Fähigkeit haben, zu lernen, sich anzupassen und sich je nach der aktuellen Umgebung oder der Person, vor der sie stehen, zu verändern. Sie müssen in der Lage sein, schnell auf dem Huf zu lernen. Sie müssen das, was sie aus ihren Fehlern lernen, mitnehmen und dann die Dinge an das nächste Gespräch anpassen, das sie führen.
Das sind gute Erfolgsprädiktoren, aber die meisten Menschen versuchen, den Job und das Unternehmen zu verkaufen. Ich denke, wenn Sie ein Vorstellungsgespräch führen, sollten Sie den Kandidaten für einen Job im Vertrieb stark unter Druck setzen. Wenn sie vor einem knorrigen, zähen CFO, CEO oder Einkäufer stehen, müssen sie in der Lage sein, Fuß zu fassen. Ihnen muss eine Wirbelsäule wachsen, kein Querlenker. Sie machen den Fehler, dass sie am Ende nachgeben, weil sie in das System des Käufers geraten. Ich mag es, Menschen bei Vorstellungsgesprächen unter Druck zu setzen, um zu sehen, wie sie ihr Verhalten ändern, wenn die Dinge reibungslos laufen, bis hin zu schwierigen Zeiten.
Welchen Rat würden Sie in diesem Zusammenhang jungen Absolventen geben, die eine Vertriebskarriere beginnen möchten?
Gehen Sie auf LinkedIn und finden Sie Leute, die gut verkaufen können und ein gutes System haben. Verbinde dich mit ihnen. Werden Sie ein Social Seller. Baue dein Netzwerk auf. Hubspot hat vor ein paar Monaten einige aktuelle Recherchen durchgeführt. Ungefähr 72% der Menschen erreichen das Ziel, wenn sie Social Selling betreiben, und nur 45% tun es, wenn dies nicht der Fall ist. Das ist die erste Sache.
Die zweite Sache ist, ein unersättlicher Lerner zu werden. Ich würde die folgenden Bücher empfehlen, Fragen stellen auf Sandler-Art von Antonio Garrido. Ich würde empfehlen Warum Menschen kaufen von Greg Nanigian. Ich würde empfehlen Du kannst einem Kind nicht beibringen, Fahrrad zu fahren ein Seminar von David Sandler. Ich würde auch ein Buch von einem Typen namens Mark Goulston empfehlen, genannt Hör einfach zu, das an sich kein Verkaufsbuch ist, sondern es geht darum, Menschen zu verstehen. Ich würde viel Zeit in mich selbst investieren. Ich würde täglich mindestens eine Stunde im Selbststudium verbringen. Natürlich bin ich hier parteiisch, aber ich würde mich auf jeden Fall mit einem lokalen Sandler-Trainer in Verbindung setzen und sehen, ob Sie an deren Programm für junge Erwachsene teilnehmen könnten.
Ich würde ihre bekommen Chefs zu investieren in ihnen. Wenn ihr Onboarding-Prozess im Grunde so aussieht: „Herzlichen Glückwunsch, Sie sind eingestellt“; sie geben ihnen eine Visitenkarte und ein Telefon und sagen ihnen, sie sollen weitermachen, ist das ein wirklich schlechtes Zeichen. Das deutet darauf hin, dass ihr Manager nutzlos. Das Problem bei den meisten Rekrutierungen ist, dass der Manager oder der Eigentümer schuld ist, und das liegt an der Kultur, die sie schaffen. Wenn sie wirklich weiterkommen wollen, sollten sie jeden Tag ein Tagebuch darüber führen, was passiert ist, wofür sie dankbar sind, zu welchen Verhaltensweisen sie sich verpflichtet haben, wie sie gegen diese Verhaltensweisen vorgegangen sind, welche Lektionen sie gelernt haben, welche Fehler sie hatten und wie sie sich beim nächsten Mal anpassen werden. Das wäre ein guter Ausgangspunkt.
Die andere Sache und, nochmal, das klingt eigennützig, aber ich habe wahrscheinlich ein paar hundert Videos auf meinem YouTube-Kanal. Abonniere das. Das ist ein wirklich guter Ausgangspunkt. Ich würde mir die Videos von einem Typen ansehen, der Paul Lanigan, aus Dublin. Seine sind fantastisch, Jody Williamson, und auch der Sandler-Podcast und der Sandler-Videokanal. Da sind einige tolle Sachen drauf und sie sind leicht zugänglich. Es ist in mundgerechten Stücken.
Was sonst? Planung, das ist die andere Sache. Habe einen Plan, und stellen Sie sicher, dass Sie planen und arbeiten Verhaltensweisen, keine Zahlen aus einer Tabelle. Das wären meine ersten Tipps.
In Ordnung, danke. Das ist sehr wertvoll. Da wir von Managern sprechen, was sind Ihrer Erfahrung nach die Eigenschaften und Verhaltensweisen guter Vertriebsleiter?
Gute Vertriebsleiter wissen, dass sie im Leben zwei Funktionen haben: Sie stellen die besten Leute ein und holen Sie das Beste aus ihnen heraus. Gute Manager tragen selbst keine Tasche, also haben sie auch kein persönliches Ziel. Sie übergeben alle ihre Konten. Sie gehen raus und coachen, schulen, betreuen und helfen ihren Verkäufern, es besser zu machen, alle. Sie sollten mindestens einmal im Monat mit jedem ihrer Verkäufer vor Ort sein. Sie sollten mindestens einmal im Monat Einzelgespräche mit ihnen führen. Sie sollten das Team treffen oder wöchentlich mit jedem Einzelnen über ihre Pipeline sprechen.
Sie sind klar über das, was erwartet wird vom Interview- und Auswahlprozess bis hin zum gesamten Lebenszyklus. Was ist neu in der Pipeline? Was ist in der Pipeline fortgeschritten? Was ist nicht? Warum nicht? Was wirst du diese Woche tun, um es entweder weiterzumachen oder es zu disqualifizieren? Was hast du gewonnen? Was hast du verloren? Warum hast du es verloren? Wenn Sie es durch schlechtes Geld verloren haben, haben Sie es wegen Geld verloren, weil Sie die Fragen nicht früh genug gestellt haben, und qualifizieren Sie sich hart genug? Gibt es irgendwelche Straßensperren?
Sie müssen diese Art von Fragen stellen. Ich will nicht versuchen, den Verkäufer zu überrumpeln, aber der Verkäufer muss wissen, dass von ihm erwartet wird, dass er in der Lage ist, Antworten auf diese Fragen zu geben. Wenn der Verkäufer von der Besprechung zurückkommt und sagt, dass es ein großartiges Meeting war, sollte die erste Frage des Vertriebsleiters lauten, warum? Wenn sie sagen, weil sie wirklich gestärkt und begeistert waren, sollte der Verkäufer ihnen einen leicht dreckigen Blick zuwerfen. Dann sag warum? Meine Verkäufer haben sich nicht die Mühe gemacht, Informationen zu sammeln. Du bist im Verkauf, um Informationen zu sammeln, nicht um sie weiterzugeben. Wenn sie nicht in der Lage waren, den Schmerz des Interessenten zu analysieren, sein Budget, seinen Entscheidungsprozess, wer die Charaktere sind, nach welchen Kriterien er eine Entscheidung trifft und wie die komprimierte Landschaft aussieht, die Zeitrahmen, dann sind sie nicht wirklich Verkäufer. Sie nehmen bestenfalls Bestellungen auf, oder wenn sie wirklich schlecht sind und völlig mies sind, sind sie Verhandlungsführer.
Haben Sie einen Vertriebstechniker? Haben Sie Tools, die Sie verwenden oder die Sie empfehlen?
Ich bin sehr technikarm. Ich verwende LinkedIn als meine Kontaktdatenbank. Ich verbringe dort jeden Tag ein paar Stunden. Ich verwende Inhalte als Mittel, um mich zu engagieren, anzuziehen und ein Fachexperte zu werden. Ich nutze Empfehlungspartnerschaften. Ich arbeite mit Leuten zusammen, die in nicht konkurrierenden Branchen tätig sind, aber an denselben Zielmarkt verkaufen wie ich. Dann durchlaufen wir einen langen Flirtprozess, um herauszufinden, ob wir zusammenarbeiten wollen, und dann bringen wir uns gegenseitig bei, wie wir uns vorstellen können, als wären wir es selbst. Wir haben einen Prozess, bei dem wir ehrliches Feedback von Erwachsenen zu Erwachsenen geben, damit wir uns ständig verbessern.
Nun, ich bin lange genug dabei, die meisten meiner Sachen kommen durch Empfehlungen, also bin ich gesegnet, dass ich niemanden annähernd so oft anrufen muss wie zu Beginn. InMail und Gruppen sind fantastisch. Der andere Trick, den ich entdeckt habe, ist Sponsoring. Sponsoring ist eine fantastische Möglichkeit, die Art von Menschen kennenzulernen, die Sie kennenlernen möchten. Wir sponsern die Women in Business Awards, weil es in erster Linie ein guter Zweck ist. Es gibt nicht genug Frauen in der Wirtschaft, die für ihre Arbeit ausgezeichnet werden, und ich habe drei junge Töchter, von denen ich mir wünsche, dass sie großartige weibliche Vorbilder haben. Es ist großartig, mit sehr niedrigen Kosten und sehr einfach in Organisationen einzusteigen, und das sind die Dinge, die ich mache.
Einige interessante Ratschläge, die ich von dir erhalten habe. Ich habe gelesen, dass ein Verkäufer den Einwand nicht selbst bearbeiten sollte. Können Sie das näher erläutern?
Sag du's mir. Wessen Einwand ist das, Ihre oder die Interessenten?
Die Aussichten natürlich.
In Ordnung. Wer ist die Person, die am besten dafür qualifiziert ist?
Die Aussicht.
Exakt. Siehst du, was ich dir gerade angetan habe?
Ich sah, dass das Problem auf meiner Seite lag, und habe dir gesagt, was es war.
Exakt. Wer hat sich darum gekümmert?
Das habe ich getan.
Exakt. Genau so solltest du es machen.
Wenn Sie den Einwand bearbeitet haben, befinden Sie sich in einer kontradiktorischen Beziehung zu dem Interessenten. Du rechtfertigst nie und verteidigst dich nie. Wenn ein Einwand kommt, sollten Sie die Zündschnur an der Bombe anzünden, bevor sie es tun. Wenn du zum Zeitpunkt deiner Wahl gewartet hast, hast du die Kontrolle. Wenn sie es Ihnen plötzlich entgegenwerfen, liegt das wahrscheinlich daran, dass Sie die Voraussetzungen dafür geschaffen haben, dass dieser Einwand entsteht, und es ist Ihre Schuld. Das ist eines der wichtigsten Dinge, die wir in unserem System vermitteln, nämlich dass es immer deine Schuld ist. Die Interessenten widersprechen nie, es sei denn, der Verkäufer bringt sie dorthin.
In Ordnung, du hast schon jede Menge guter Ratschläge gegeben. Ich habe nur noch eine letzte Frage. Was ist der beste Ratschlag, den du je erhalten hast?
Geben Sie niemals ein Versprechen ab, das Sie nicht einhalten möchten. Du lernst durch die Versprechen, die du hältst, nicht durch die, die du gibst. In jedem Lebensbereich, geschweige denn im Verkauf, wenn du dein Wort hältst und dafür bekannt bist, dass du dein Wort hältst, dann können dir die Leute vertrauen.
Vielen Dank, dass du das tust. Ich weiß das wirklich zu schätzen. Es gab eine Menge wertvoller Ratschläge, und ich kann es kaum erwarten, sie mit unseren Lesern zu teilen.
Vergnügen.
