Nos encanta la prospección de correo electrónico. Incluso estamos creando una empresa basada en ello.
Y al hacerlo, hemos visto un trabajo bastante bueno. Y también cosas terribles.
Pero lo bueno es que nos las arreglamos para sacarle una idea.
¡Estos son los 5 principales errores que puedes cometer mientras realizas prospecciones!
1. Escribir demasiado
No te conocen y probablemente estén ocupados.
Debe ser breve: muestre solo la información necesaria. Tendrás todo el tiempo que quieras para hablar de los detalles más adelante si consigues ponerlos en contacto con el primer correo electrónico.
Qué debe incluir (preferiblemente en ese orden):
- Por qué les estás escribiendo (1 frase)
- Por qué escribes a ellos (1 o 2 frases)
- Quéestá en esto por ellos (1 frase)
- Qué tu empresa hace y por qué ellos/ellas deberían confío en ti (1 o 2 frases)
- Llamada a la acción/gancho (1 frase)
Se trata de unas 7 frases, que puedes agrupar en 5. Si tienes más de 8, es probable que estés haciendo algo mal.
Vendedoresde Heather Morgan entra en detalles sobre cómo escribir correos electrónicos eficientes en términos de capacidad de atención!
2. Suena como un vendedor
*BANG* estás muerto
Si empiezas hablando de tu producto, muerto: a nadie le importa tu producto todavía.
Si eres demasiado formal, muerto: no suenas ni la mitad de inteligente de lo que crees que eres. Pero sí que suenas formal y rígido.
La gente odia que le vendan. Así que deja el traje barato y actúa como vendedor y empieza a conversar como un ser humano. Crea una conexión como lo harías en la vida real: «Hola, soy X, ¡me gusta mucho tu blog! Ya he trabajado con empresas como la suya, ¿cómo cuidan a X...»
Michael Halper, director ejecutivo y experto en ventas de SalesScripter escribió un artículo sobre cómo no sonar como un vendedor sino más bien como un persona de negocios.
Sé humano.
3. No se puede personalizar
Incluir solo su nombre al principio y mencionar su empresa en algún lugar del correo electrónico probablemente no sea suficiente. Solo menciono algunos de sus los clientes pueden tener un gran impacto porque demostrará que te has esforzado en investigarlos. Y sí, puedes automatizar esa tarea. Overloop, por ejemplo, tiene campos personalizados que puedes rellenar y que te permiten enviar correos electrónicos a un mayor número de clientes potenciales con información precisa, como los nombres de sus clientes, un enlace a una entrada de blog que consideres que vale la pena mencionar o cualquier otra cosa que pueda ser relevante.
Cualquier La herramienta de correo electrónico frío relevante actual puede ayudarlo a automatizarlo.
¿Qué pasa si necesita enviar un correo electrónico a 2000 clientes potenciales?
Yo diría que... enviaremos correos electrónicos a menos clientes potenciales y personalizaremos más.
Sin embargo, aún es posible personalizar los correos electrónicos en una lista muy grande.
Sin embargo, es posible que necesites más de un correo electrónico. Pero bueno, 5 -o incluso 10- es mejor que 2000, ¿verdad?
Segmento sus clientes potenciales siguiendo varios criterios: país, industria, cargo o cualquier campo personalizado que pueda estar relacionado con su audiencia. Por ejemplo, si te diriges a vendedores de automóviles, puedes segmentarlos por marca.
Si puedes enviar un correo electrónico a alguien y mencionar su trabajo en una industria específica, con una marca determinada, en un país determinado, es posible que tengas una tasa de respuesta bastante reciente.
Ya hemos hablado en este blog sobre el hecho de que alguien que comienza en un nuevo puesto podría ser más receptivo a recibir una oferta.
Para cotizar a un experto en ventas Chris Ortolano:
Filtrar la actividad de prospección en función de las señales de la empresa, como nuevas contrataciones, nuevos productos, asociaciones, expansiones y más. La respuesta oportuna a las señales de la empresa puede conducir a conversaciones más relevantes para la toma de decisiones, especialmente si se dan el momento y la necesidad.
También, ser audaz! En el Poder de venta blog, Stu Heinecke se sumerge en cómo la audacia y un alto nivel de personalización pueden ofrecerte una tasa de contacto del 100%, ¡compruébalo!
4. Dejar de añadir un valor evidente
«La forma en que vendemos es una muestra de cómo resolvemos, y los clientes potenciales están evaluando nuestro valor en cada encuentro».
Esas palabras increíblemente sabias provienen de un experto en ventas James Muir y debe guiar todas y cada una de las interacciones de ventas.
No siempre es posible conocer las necesidades más profundas de tus clientes potenciales. ¡Demonios, esa es la razón por la que les estás enviando correos electrónicos!
Sin embargo, tú poder siguen proporcionando valor que, de una forma u otra, ayudará a aliviar sus dolores. Haga una suposición fundamentada y ofrézcales contenido gratuito, una evaluación gratuita de su sitio web, plantillas gratuitas... Este es el punto: debe ser gratuito y de gran valor.
Tamara Schenk, directora de investigación de CSO Insights escribió en un artículo detallado que hay que recurrir a las «hipótesis de valor». Estas hipótesis se utilizan para abordar los problemas actuales de su cliente potencial y alentarlo a hacer cambios para mejor.
Eso significa que necesitan aprender algo nuevo que les ayude a entender el impacto real de su problema actual. Además, deben aprender cómo podrían resolver el problema y qué resultados podrían lograr.
Los estudios de casos, las historias de éxito, las referencias y la investigación son ingredientes perfectos para transmitir estos mensajes, ya que muestran cómo otros clientes abordaron situaciones similares con éxito, idealmente con resultados medibles.
Siempre que sea posible, hazlo. Siempre se agradece y demuestra que sabes cómo abordar ese tema específico.
5. Olvidar incluir un «gancho»
Lo sé, solemos hablar de una CTA (llamada a la acción), pero no se trata solo de decirles qué hacer, sino de obtener una respuesta, que es mejor hacer con una pregunta breve e impactante. Piensa en algo como «¿Cuándo estarías disponible para hablar de esto?» o «¿Esto tiene sentido para ti?»
En otras palabras, hazlo fácil para que tu cliente potencial te responda. Vender y prospectar no es solo una cuestión de aportar valor y vender un producto, sino que también debes hacer que todo el proceso sea suave en la medida de lo posible.
Vamos, sé honesto: ¿cuántos de estos errores has cometido? ¿Cómo piensas corregirlos?
