Nous adorons la prospection par e-mail. Nous sommes même en train de créer une entreprise sur cette base.
Ce faisant, nous avons été témoins d'un très bon travail. Et aussi des choses terribles.
Mais ce qui est bien, c'est que nous avons réussi à en tirer un aperçu.
Voici les 5 principales erreurs que vous pouvez commettre lors de la prospection !
1. Écrire trop
Ils ne te connaissent pas et ils sont probablement occupés.
Vous devez être bref : n'affichez que les informations nécessaires. Vous aurez tout le temps nécessaire pour discuter des détails plus tard si vous parvenez à les connecter dès le premier e-mail.
Ce que vous devez inclure (de préférence dans cet ordre) :
- Pourquoi vous leur écrivez (1 phrase)
- Pourquoi tu écris à eux (1 ou 2 phrases)
- Quoic'est pour eux (1 phrase)
- Quoi votre entreprise faire et pourquoi ils/elles devraient te faire confiance (1 ou 2 phrases)
- Appel à l'action/Hook (1 phrase)
Il s'agit d'environ 7 phrases, que vous pouvez regrouper en 5. Si vous en avez plus de 8, vous faites probablement quelque chose de mal.
VendeursHeather Morgan donne des détails sur comment rédiger des e-mails efficaces!
2. On dirait un vendeur
*BANG* tu es mort
Si vous commencez par parler de votre produit, c'est mort : personne ne s'intéresse encore à votre produit.
Si vous êtes trop formel, vous êtes mort : vous n'avez pas l'air à moitié aussi intelligent que vous le pensez. Mais tu as l'air formel et rigide.
Les gens détestent qu'on leur vende. Alors laissez tomber le costume bon marché et le vendeur agit et commence à converser comme un être humain. Établissez une connexion comme vous le feriez dans la vraie vie : « Bonjour, je m'appelle X, j'aime beaucoup ton blog ! J'ai déjà travaillé avec des entreprises comme la vôtre, comment vous occupez-vous de X... »
Michael Halper, PDG et expert des ventes de SalesScripter a écrit un article sur la façon de ne pas avoir l'air d'un vendeur mais plutôt d'un homme d'affaires.
Sois humain.
3. Ne pas personnaliser
Le simple fait d'inclure leur nom au début et de mentionner leur entreprise quelque part dans l'e-mail ne suffira probablement pas. Je ne fais que mentionner certains leur les clients peuvent avoir un impact énorme, car cela montrera que vous avez fait des efforts pour les rechercher. Et oui, vous pouvez automatiser cette tâche. Overloop, par exemple, propose des champs personnalisés que vous pouvez remplir pour vous permettre d'envoyer des e-mails à un plus grand nombre de prospects avec des informations précises, telles que les noms de leurs clients, un lien vers un article de blog qui, selon vous, méritait d'être mentionné ou toute autre information susceptible d'être pertinente.
N'importe lequel l'outil de courrier électronique à froid pertinent actuel peut vous aider à automatiser cela.
Et si vous deviez envoyer un e-mail à 2000 prospects ?
Je dirais... que nous enverrons moins d'e-mails à des prospects et que nous en personnaliserons davantage.
Mais il est toujours possible de personnaliser les e-mails en fonction d'une très grande liste.
Il se peut toutefois que vous ayez besoin de plus d'un e-mail. Mais bon, 5, voire 10, c'est mieux que 2000, non ?
Segment vos prospects selon différents critères : pays, secteur d'activité, intitulé du poste ou tout autre champ personnalisé susceptible d'être lié à votre public. Par exemple, si vous ciblez des vendeurs de voitures, vous pouvez les segmenter par marque.
Si vous pouvez envoyer un e-mail à quelqu'un et mentionner son travail dans un secteur spécifique, avec une certaine marque, dans un certain pays, vous pourriez avoir un taux de réponse assez récent.
Nous avons déjà parlé sur ce blog du fait qu'une personne qui commence à occuper un nouveau poste peut être plus réceptive à une proposition.
Pour citer un expert des ventes Chris Ortolano:
Filtrer les activités de prospection en fonction des signaux de l'entreprise tels que les nouvelles recrues, les nouveaux produits, les partenariats, les expansions, etc. Une réponse rapide aux signaux de l'entreprise peut mener à des conversations décisionnelles plus pertinentes, en particulier si le moment et les besoins sont présents.
Également, être audacieux! Sur le Pouvoir de vente bloguer, Stu Heinecke explique comment l'audace et un haut niveau de personnalisation peuvent vous apporter un taux de contact de 100 %, jetez-y un coup d'œil !
4. Négliger d'apporter une valeur ajoutée évidente
« La façon dont nous vendons est un exemple de la façon dont nous résolvons les problèmes, et les prospects évaluent notre valeur à chaque rencontre. »
Ces paroles incroyablement sages viennent d'un expert des ventes James Muir et devrait guider chacune des interactions commerciales.
Il n'est pas toujours possible de connaître les besoins les plus profonds de vos prospects. Bon sang, c'est la raison même pour laquelle vous leur envoyez un e-mail !
Cependant, vous peut fournissent toujours une valeur qui, d'une manière ou d'une autre, les aidera à soulager leurs douleurs. Faites une supposition éclairée et offrez-leur du contenu gratuit, une évaluation gratuite de leur site Web, des modèles gratuits... Voici le point : il doit être gratuit et très utile.
Tamara Schenk, directrice de recherche chez CSO Insights a écrit dans un article approfondi que vous devriez recourir à des « hypothèses de valeur ». Ces hypothèses sont utilisées pour répondre aux difficultés actuelles de votre prospect et l'encourager à apporter des changements positifs.
Cela signifie qu'ils doivent apprendre quelque chose de nouveau qui les aidera à comprendre l'impact réel de leur problème actuel. Ils devraient également apprendre comment ils pourraient résoudre le problème et quels résultats ils pourraient obtenir.
Les études de cas, les exemples de réussite, les recommandations et les recherches sont des ingrédients parfaits pour transmettre ces messages, car ils montrent comment d'autres clients ont abordé des situations similaires avec succès, idéalement avec des résultats mesurables.
Dans la mesure du possible, fais-le. C'est toujours apprécié et cela montre que vous connaissez bien ce sujet en particulier.
5. Oublier d'inclure un « crochet »
Je sais, nous parlons généralement d'un CTA (Call To Action), mais il ne s'agit pas simplement de leur dire ce qu'ils doivent faire, il s'agit de les inciter à répondre, ce qui est mieux fait avec une question courte et percutante. Pensez à quelque chose comme « Quand seriez-vous disponible pour en discuter ? » ou « Est-ce que cela a du sens pour vous ? »
En d'autres termes, fais-le facile pour que votre prospect vous réponde. La vente et la prospection ne se limitent pas à apporter de la valeur et à vendre un produit, vous devez également faire en sorte que l'ensemble du processus lisse dans la mesure du possible.
Allez, soyez honnête : combien de ces erreurs avez-vous commises ? Comment comptes-tu les corriger ?
