Il tuo cliente ideale è Jim Carrey in «Yes Man». Ora, se tutti fossero come lui, non avremmo bisogno di venditori qualificati per gestire le obiezioni e superare gli ostacoli del processo di vendita.

Ma «no» è una cosa così brutta? Beh... sì e no.

Scopritelo voi stessi!

No generici e come evitarli

Molti imprenditori ti diranno che la parola più importante che tu possa mai dire e sentire come uomo d'affari è «No». E hanno ragione. Il tempo è prezioso, più del denaro e non puoi permetterti di impegnarti in troppe cose contemporaneamente.

Ma devi comunque fare la differenza tra un no «generico» e un'obiezione reale basata sui fatti.

Quando qualcuno dice «No» proprio inizio di una chiamata o dopo una prima chiamata o e-mail non dettagliata, lattinaforse non ne so abbastanza dire che il tuo prodotto non sarebbe prezioso per loro.

La verità è che sono riluttanti a darti attenzione, tempoe credibilità perché non hai dato loro un motivo convincente per interessarsi.

Se hai svolto correttamente la tua ricerca e credi davvero che il tuo potenziale cliente possa davvero trarre vantaggio dal tuo prodotto, quei No dovrebbero non buttarti giù.

Come Chris Beall dice: 'Il falso «No» è il peggiore, perché ti induce a squalificare i più qualificati, forse anche i perfettamente qualificati».

Aspettatevi quei no

Se chiami o scrivi aspettandoti una risposta positiva, rimarrai deluso nel ricevere un no. Potresti persino iniziare a dubitare di te stesso o agire sulla difensiva. Ma una volta riconosciuto che il «No» è la norma e in realtà costituisce il base per la maggior parte delle negoziazioni, avrai un approccio molto più rilassato e, cosa più importante, integrerai il «No» come parte del tuo processo.

Le persone raramente dicono «Sì!» subito dopo aver proposto un grande cambiamento che richiederà investimenti da parte loro. Quindi mettiti comodo con il rifiuto.

Se il tuo potenziale cliente ritiene che tu sia a tuo agio nel sentire/leggere «No», sarà molto più ricettivo a ciò che potresti dire dopo.

Affronta quei no

Come ho detto in precedenza, non prendete questi «No» personalmente o contro il vostro prodotto. È una mossa difensiva, il tuo potenziale cliente sta proteggendo il suo tempo e la sua quota di attenzione. Inoltre, non ti conoscono.

Hai bisogno di due armi per affrontare questo problema: empatia e prova sociale. Devi dimostrare loro che capisci perché dicono di no, ma che credi davvero di poterli aiutare perché hai già aiutato altre aziende simili alla loro.

Noi a Overloop vengono utilizzati per annullare i «No»; rispondi con qualcosa del genere, che tu sia al telefono o digitando sul tuo computer:

Capisco perché diresti di no, ricevi tantissime richieste. E ad essere sinceri, io stesso rifiuto la mia quota di venditori.

Il nostro prodotto ha già aiutato [Azienda A], [Società B] e [Società C] a ottenere il 50% in più di potenziali clienti qualificati in poche settimane. Il che mi porta a credere che anche tu potresti trarne beneficio.

Tuttavia sono d'accordo che nessuno di noi può a questo punto sapere con certezza se la nostra soluzione può davvero essere altrettanto utile per te. Che ne dici se ci prendiamo un paio di minuti per chiarirlo?

Mostrando empatia, dimostri di comprendere la posizione in cui si trovano e mostrando prove sociali, dimostri la tua capacità di soddisfare i clienti. Inoltre, ammettendo che non sai nemmeno se sono adatti al prodotto, non sei né bisognoso né invadente, il che li rende molto più propensi ad ascoltarti.

Come evitare i no generici?

Come già sappiamo, i no generici non sono vere obiezioni e si verificano prima che la discussione abbia la possibilità di andare da qualche parte. Quando possibile, assicurati di generare una discussione e una connessione prima parli del tuo prodotto. Se il tuo potenziale cliente è già coinvolto e condivide informazioni sulla sua azienda e sul modo in cui gestisce le cose, puoi utilizzare tali informazioni per presentare il tuo prodotto più avanti nella discussione. A quel punto avrai una comprensione molto migliore delle esigenze del tuo potenziale cliente.

E visto che stai già parlando, saranno molto più aperti a conoscere ciò che hai da offrire.

Mostra un sincero interesse per ciò che stanno facendo in cui potresti aiutarli e saranno aperti ad ascoltarti.

E a quel punto, se si oppongono, saprai che è vero e potrai iniziare a gestirlo obiezioni.

Obiezioni

Le cose stanno diventando reali, ma puoi sicuramente gestirle!

Accetta l'obiezione

Aspetta, lo ripeto, abbracciare l'obiezione.

L'esperto di negoziazione Jim Camp ti incoraggia a invitare «No» alla conversazione. Offre l'opportunità a ciascuna parte di spiegare cosa si aspettano dall'accordo o qual è esattamente il problema.

Inoltre, vuoi riconoscere il più possibile l'obiezione del tuo potenziale cliente. Devi esprimere la tua comprensione della loro riluttanza in modo che sentano che la affronterai con competenza. E che non stai cercando di ficcargli il tuo prodotto in gola.

Affrontalo

Diversi ostacoli possono frapporsi tra te e la conclusione della vendita. Ecco come affrontarli!

Comprendere i vantaggi

Spesso, i malintesi affliggono il tuo processo di vendita. Quando iniziano a sorgere obiezioni, inizia assicurandoti che il potenziale cliente comprenda davvero i vantaggi che il tuo prodotto gli porterà.

Bisogno

Non puoi fare molto se il tuo potenziale cliente non ha bisogno del tuo prodotto. Se i vantaggi sono evidenti ma non ne hanno bisogno, allora dovresti portare la tua attività da qualche altra parte.

Ma non farlo prima di chiedere loro se va bene mettersi in contatto qualche mese dopo. Le circostanze potrebbero essere cambiate per allora.

Prezzo

Il più delle volte, le obiezioni sui prezzi hanno lo scopo di... farti abbassare il prezzo.

Sebbene, a volte, gli sconti si rivelino necessari per concludere un accordo, la maggior parte delle volte è possibile contrastare le obiezioni sui prezzi.

Come formatore di vendita Víctor Antonio direi: vendi in base al valore!

Mostra ai tuoi clienti cosa può fare il tuo prodotto per aumentare le entrate, espandere la quota di mercato o ridurre i costi. Se riesci a dimostrare loro che il prodotto si ripagherà da solo o dimostrerà il suo valore, non dovrai fare sconti ogni volta per concludere l'affare.

Tienilo a mente:

1. Riconoscere che il tuo potenziale cliente ritiene che il prezzo sia troppo alto
2. Fai domande:

Le obiezioni relative ai prezzi possono nascondere molte preoccupazioni diverse, ora sta a te scoprirle e affrontarle.

• Troppo alto... rispetto a cosa? Hai trovato una soluzione simile a un prezzo più conveniente?

Scopri se per loro significa solo un sacco di soldi in generale, o se significa troppo denaro rispetto al valore o se un tuo concorrente offre una soluzione simile a un prezzo migliore.

In questo modo, sai come riportare la conversazione sul valore o semplicemente identificare che il tuo potenziale cliente semplicemente non può permettersi il tuo prodotto. Sai come risolvere il problema giusto dimostrando quanto valore offri in più rispetto ai tuoi concorrenti, purché sia pertinente per il tuo potenziale cliente.

Suggerimento professionale: Questa è l'occasione per scoprire se il tuo potenziale cliente ha un'agenda nascosta, se ha già intenzione di rivolgersi a uno dei tuoi concorrenti. Fai la domanda direttamente se si adatta alla situazione.

• Come si arriva a questa conclusione?

Come ho detto prima, è facile sollevare obiezioni sui prezzi, ma se chiedete al vostro potenziale cliente il suo modo di pensare sull'argomento, potrebbe avere difficoltà ad articolarlo se è falso. Se forniscono una spiegazione significativa, allora hai qualcosa di cui parlare.

• Quanto ti costa non acquistare il nostro prodotto e continuare a fare quello che stai facendo?

Può sembrare un sacco di soldi quando ne parli, ma forse la loro soluzione attuale costa loro più della tua. Se riesci a dimostrare che il tuo prodotto può offrire prestazioni uguali o migliori a un prezzo inferiore, sei sulla strada giusta!

NB: Ricorda, il tempo rappresenta un costo oltre che denaro!

• È una questione di budget o di flusso di cassa?

La vera domanda è: è troppo costoso o è troppo costoso per paga subito? Se è una questione di flusso di cassa, ora puoi discutere dei piani di pagamento.

• Pensi che pagherai per funzionalità che non utilizzerai?

Se lavori nel B2B e in particolare nel settore SaaS, potresti vendere un ottimo prodotto, con funzionalità che i tuoi potenziali clienti stanno cercando, ma anche funzionalità a cui non sono interessati. E dal momento che pagherebbero anche per quelle, nel complesso potrebbe sembrare troppo costoso.

Se riesci a capirlo, puoi offrire loro l'accesso solo alle funzionalità che desiderano, a un prezzo scontato.

Paura del cambiamento

La paura del cambiamento può essere motivata da diversi fattori.

Il più delle volte, il tuo potenziale cliente sarà a) un manager in carica da molto tempo, b) qualcuno che non è lì da così tanto tempo ma che sente il calore dall'alto.

In entrambi i casi, hanno delle preoccupazioni:

• Temono di non capire il prodotto
• Potrebbero perdere il lavoro se il cambiamento non è positivo
• L'implementazione richiede molto tempo ed energia
• Dovrebbero convincere altri dipendenti
• Il decisore, nel caso in cui non siano loro, dubita di cambiare soluzione

Quando il tuo potenziale cliente ha paura del cambiamento, ci sono due cose che dovresti fare:

1. Dimostra quanto è peggio status quo è.

Se riesci a dimostrare che rimanere dove sono è più dannoso del costo del cambiamento, stai vincendo.

Per citare un esperto di vendite Brian Burnle parole esatte di: «Gli A-Players sanno che è loro responsabilità guidare il cliente nel processo decisionale e dimostrare che il costo del NON agire è sostanzialmente superiore a quello di effettuare l'ordine ORA!»

2. Rassicura con il supporto

Se hanno intenzione di cambiare il loro modo di lavorare, hanno diritto al pieno aiuto e supporto da parte tua. Assicurati che sappiano che ti renderai disponibile ogni volta che sarà necessario.

Autorità

Accade spesso che l'utente non sia il decisore. Quale, più di un no generico -"Devo consultare il mio capo» o «Il mio capo dice no, grazie» - possono costituire un'obiezione effettiva.

In entrambi i casi, questo ti avvicina al decisore. Concordate sul fatto che il capo dovrebbe effettivamente prendere la decisione, motivo per cui vorreste parlare con loro, con l'obiettivo di fissare un incontro con entrambe le parti il prima possibile.

Tempistica

«Questo non è un buon momento per noi» è abbastanza frequente sentire quando si tratta di obiezioni.

Cerca di capire perché non è un buon momento. Poiché questa è la tua area di competenza, puoi, dopo aver riconosciuto la loro obiezione, dimostrare perché in realtà è un buon momento. E come aspettare non gioverà loro, al contrario.

Se in realtà non è un buon momento, riconoscete anche questo. E chiedi cortesemente se ti va bene contattarli nuovamente in un secondo momento.

Conclusione

Non dovresti considerare le obiezioni come la fine del gioco, ma come opportunità per dimostrare il valore del tuo prodotto.

Le obiezioni ti consentono di dimostrare quanto sei sicuro della capacità del tuo prodotto di risolvere i problemi del potenziale cliente.

Quindi rilassati, respira e contatta quelle piste che pensavi di aver perso, le obiezioni sono solo l'inizio!