Come sapere chi cercare e dove trovarli

GUEST POST DI DEEPTI JAIN

La Lead Generation è un grosso problema.

Ma sai qual è il problema ancora più grande?

Acquisire nuovi potenziali clienti e sapere esattamente dove acquisire i potenziali clienti perfetti per te. La compatibilità perfetta non significa che siano un modo sicuro per realizzare profitti. No, dovrebbe andare in entrambe le direzioni. Il potenziale cliente dovrebbe avere la possibilità di ottenere qualcosa anche dai tuoi servizi.

Detto questo, la prospezione può essere molto faticosa, per non dire che ce ne siano così tante errori di prospezione di cui potresti essere colpevole. Tuttavia, nonostante le difficoltà, deve essere comunque fatto.

Ma più che acquisire il potenziale cliente, il compito più noioso è discernere chi sono i potenziali clienti giusti. Dopotutto, è molto probabile che tu sia circondato da troppi potenziali clienti. E a volte potresti cedere alla tentazione e iniziare a fare prospezioni, in modo che la tua pipeline di vendita sia inondata di potenziali clienti e alla fine puoi farlo incrementa le tue vendite. Ma questo approccio non serve allo scopo. Perché alla fine solo la metà delle prospettive si rivelerà pertinente.

Quindi, piuttosto che affrontarla come una corsa al successo, concentrati su chi è il potenziale cliente giusto e dove trovare i potenziali clienti giusti.

In questo post ti forniremo una lista di controllo perfetta che devi considerare per analizzare chi cercare e dove trovarli.

1. Che aspetto ha il tuo miglior cliente?

Il modo migliore per farlo è creare un Profilo del cliente ideale (ICP), una strategia che gioca un ruolo centrale quando si parla di prospezione.

Non siamo alle prese con la domanda: chi cercare e chi evitare? Bene, ecco la tua risposta.

Ma cos'è esattamente il profilo cliente ideale? Ideal Customer Profile aiuta fondamentalmente a filtrare e negare i potenziali clienti improduttivi.

Supponiamo, ad esempio, che tu sia un'azienda di marketing di medie dimensioni. Quindi come dovrebbe essere il tuo potenziale cliente ideale?

Forse una startup che è appena agli inizi ma che ha un disperato bisogno dei tuoi servizi. O forse un'azienda di medie dimensioni (50-100 dipendenti) che potrebbe aver bisogno di te per rilanciare il proprio approccio al marketing. Perché si tratta di tipi di potenziali clienti che si adattano perfettamente alla tua fascia demografica.

Ora, per non dire che non puoi guardare un grande conglomerato come IBM. Puoi, ma il tuo obiettivo principale dovrebbe essere qualcuno che effettivamente. Non gettare la rete in una direzione in cui non troverai alcun risultato finale.

Ma come si può creare un profilo cliente ideale?

Sebbene ci siano più modi per creare una buyer persona, ti diremo il più semplice.

Tutto quello che devi fare è tenere conto dei tuoi clienti esistenti. Raccogli dati sui tuoi clienti esistenti e potenziali e cerca eventuali punti in comune.

Ecco alcuni punti che dovresti valutare:

• Quali sono le dimensioni dell'azienda?
• Numero di dipendenti che lavorano nell'azienda
• Fatturato annuo dell'azienda
• Dove si trova l'azienda?
• E la nicchia dell'azienda

Dopo aver effettuato il confronto fianco a fianco, annota tutto in modo chiaro. La parte difficile è finita. (E non è stato poi così difficile, vero?)

Ora puoi ottimizzare i tuoi potenziali clienti di conseguenza. Esplora le aziende che hanno caratteristiche simili a quelle dei tuoi clienti esistenti.

2. Qualificarsi prima della prospezione

Certo, la maggior parte delle persone qualificare i lead dopo averli acquisiti. Ma pensi davvero che questo sia l'approccio giusto?

Non ne sei sicuro?

Pensala in questo modo: hai una notevole quantità di risorse, tempo ed energia per acquisire, diciamo, 100 lead. Ora, dopo aver acquisito i lead, li qualificherai. E dopo la qualificazione, solo 40 lead risultano pertinenti. A quanto pare, hai sprecato tutto il tempo e le risorse inutilmente nell'acquisizione di quei 60 lead irrilevanti.

Spaventoso, vero?

Quindi, perché non negare semplicemente tali enormi possibilità di perdita?

Non sto dicendo che dovresti usarlo come lista di controllo finale. Tuttavia, puoi comunque analizzare se il tuo potenziale cliente ha le risorse per usufruire dei tuoi servizi. Inoltre, ti aiuterà a identificare se il potenziale cliente ha bisogno dei tuoi servizi. E non deve nemmeno essere rigido.

Fate i compiti e decidete sulla base di queste domande chi è il vostro potenziale cliente.

• Risorse e budget - Elementi come il fatturato annuo del potenziale cliente possono aiutarti a decidere se il potenziale cliente dispone delle risorse e del budget necessari per pagare i tuoi servizi. Fai attenzione alle tendenze di spesa passate e analizza se i pagamenti sono stati effettuati tempestivamente.
• Il potenziale cliente ha bisogno dei tuoi servizi? Come puoi dire che il potenziale cliente ha bisogno dei tuoi servizi. Il potenziale cliente è simile ai tuoi clienti esistenti? A cosa mirano? Saresti in grado di soddisfare le loro esigenze? Ponetevi queste domande, date subito le risposte e capirete sicuramente a chi rivolgervi e a chi no.
• Urgenza - Supponiamo, ad esempio, che tu stia cercando un'impresa che deve essere completata entro 24 ore. Se riuscite a soddisfare questa richiesta, siete i benvenuti a cercarli. Tuttavia, se non siete in grado di soddisfare questo tipo di domanda, che senso avrebbe la ricerca dell'impresa? Pertanto, prima di intraprendere una ricerca, siate consapevoli dell'urgenza del bisogno.

3. Puoi servire il potenziale cliente?

Abbiamo riservato il meglio per ultimo.

A parte tutto, il potenziale cliente ideale è quello di cui puoi affrontare i punti deboli. Alla fine, tutto è gestibile in una certa misura.

Puoi gestire il budget, il tempo o anche le risorse. Tuttavia, il punto è: il tuo prodotto aiuta il tuo potenziale cliente? Il tuo prodotto o servizio può rispondere ai punti critici del tuo potenziale cliente?

Se riesci a rispondere a queste domande in modo positivo, allora sai a chi rivolgerti. E a chi non rivolgersi.

Abbiamo toccato alcuni punti che ti dicono a chi rivolgerti. E ora sai qual è il tuo potenziale cliente ideale. Ora, la domanda è: dove troverai i tuoi potenziali clienti ideali?

Ecco alcuni posti in cui puoi trovare i potenziali clienti giusti.

• bacheche di lavoro

Ti chiederesti come è possibile trovare potenziali clienti in un luogo in cui i potenziali clienti stessi stanno trovando potenziali dipendenti. Ma è proprio questo il punto.

Lascia che te lo spieghi.

L'azienda assume persone quando hanno bisogno di un servizio. E il modo migliore per analizzare le esigenze di un'azienda è esaminare le tendenze di assunzione. Supponiamo che un'azienda stia cercando uno specialista delle risorse umane e che tu lavori nello stesso settore, sai che questa è l'organizzazione a cui puoi rivolgerti.

Bacheche di lavoro dove puoi trovare i tuoi potenziali clienti

• Porta in vetro
• LinkedIn
• In effetti
• Elenco degli angeli
  

• Quora

Quora è un forum di domande e risposte che ha una risposta a tutte le tue domande. E anche la tua risposta su dove trovare i tuoi potenziali clienti.

La parte migliore di Quora, oltre ad essere un'oasi di conoscenza, è il fatto che generalmente ha Facebook o altri link social degli utenti sul loro profilo. Tutto quello che devi fare è creare un account su Quora e iniziare a seguire le persone della tua nicchia. Ora, inizia semplicemente a interagire con loro ponendo loro delle domande. Interagisci con loro commentando le loro domande. Rispondi alle domande che fanno. Le soluzioni sono molte, dipende da come sfruttare questo ampio bacino di potenziali clienti.

E voilà! Sarai pieno di prospettive.

Tuttavia, non dimenticate di utilizzare i metodi sopra menzionati per filtrare i potenziali clienti improduttivi e analizzare chi cercare.

• Blog e forum

All'inizio può sembrare assurdo, ma iscriversi ad alcuni blog e forum pertinenti può rivelarsi utile. Semplicemente perché queste newsletter ti aiuterebbero a rimanere aggiornato su tutto ciò che accade sul mercato.

Puoi conoscere le aziende emergenti insieme alle aziende che hanno già successo. Potresti ottenere alcuni dati utili su queste aziende che potrebbero rivelarsi una prospettiva ideale per te.

E anche se non riesci ad acquisire potenziali clienti leggendo questi blog e forum, acquisirai comunque alcune conoscenze importanti che potrebbero indirizzarti nella giusta direzione.

Supponiamo che le aziende del tuo settore siano alle prese con una violazione dei dati. E per fortuna sei un'agenzia di consulenza sulla sicurezza informatica. Successivamente puoi cercare ulteriormente su Google questa presunta violazione, fare qualche ricerca e iniziare a contattare i potenziali clienti con possibili soluzioni.

• Riviste aziendali

Le riviste commerciali hanno più o meno lo stesso scopo dei blog e dei forum. Tuttavia, queste riviste trattano eventi più importanti e hanno una visione migliore delle aziende e dei problemi che devono affrontare.

E puoi sfruttare tale copertura contattando l'azienda (se è un potenziale cliente ideale). Inoltre, potresti conoscere alcune attività di cui non hai mai sentito parlare prima e scoprire nuove prospettive in questo modo.

Conclusione

Quindi c'erano alcuni modi in cui puoi discernere chi cercare e dove trovare i tuoi potenziali clienti. Se seguite i punti precedenti senza affrettare le cose, sarete in grado di costruire una relazione reciprocamente vantaggiosa con i vostri potenziali clienti che potrebbe successivamente consolidarsi in vendite redditizie.