Während meiner gesamten Zeit im Vertrieb, sei es als einzelner Mitarbeiter oder als Vertriebsleiter, hatte ich nie ein kommerzielles Engagement, bei dem es nicht irgendwelche Einwände gab, die bearbeitet werden mussten, um das Geschäft abzuschließen. Jeder Vertriebsprofi kann zustimmen, dass Einwände unvermeidlich sind, aber ich glaube, es gibt ein Muster, und ich hatte Erfolg damit, einen methodischen Prozess zu durchlaufen, um Einwände auszuräumen und im Laufe meiner Karriere immer wieder Geschäfte zu gewinnen.
Meiner Meinung nach sind die Einwände der Hauptkäufer, die auftreten, wenn ein Interessent ernsthaft darüber nachdenkt, ob er eine Lösung kaufen soll, in die folgenden Kategorien unterteilt:
- Einwände gegen eine kommerzielle Überprüfung
- Persönliche Einwände
- Einwände gegen Verhandlungen
Ich werde im Folgenden auf jeden Einwand eingehen und Anleitungen geben, wie mit ihnen umgegangen werden kann. Ich bin mir bewusst, dass dies zu stark vereinfacht sein könnte. Sie können also gerne Kommentare hinterlassen und wir können den Dialog von dort aus fortsetzen.
1. Einwände gegen kommerzielle Überprüfungen
Einwände gegen kommerzielle Überprüfungen sind im Allgemeinen am einfachsten zu lösen, da sie objektiv sind. Ich denke aber auch, dass dies die häufigsten Gründe sind, warum Vertriebsmitarbeiter ständig Geschäfte verlieren. Vertriebsmitarbeiter, die nicht in der Lage sind, eine wiederkehrende Verkaufsprozess das auf diese Art von Käufereinwänden eingeht, hat im Allgemeinen erhebliche Probleme.
Kommerzielle Einwände sind an vier Genehmigungen gebunden, die alle Unternehmen benötigen, um einen Kauf zu tätigen:
- Rechtliche Genehmigung
- Genehmigung des Haushaltsplans
- Technische/betriebliche Zulassung
- Genehmigung der Exekutive
Als Vertriebsleiter hatte ich einen Vertriebsmitarbeiter, der zwar die nötigen Anstrengungen unternahm und die richtige Menge an ersten Aktivitäten generierte, aber nicht in der Lage war, qualitativ hochwertige Verkaufschancen zu generieren, sofort ein Audit mit ihm durchgeführt, um seine wahrgenommene Pipeline anhand der vier oben genannten Bereiche zu analysieren.
Oft stellte ich fest, dass sie dazu in der Lage waren Interesse wecken mit dem Interessenten bis zu dem Punkt, an dem sie deutlich erklären würden, dass sie dem Kauf offen gegenüberstehen würden, hatten aber ein völliges Unverständnis für die oben genannten Punkte. Noch wichtiger war, dass sie nicht mit dem Interessenten zusammenarbeiteten, um die Einwände anzugreifen, die unweigerlich von den für jede dieser Genehmigungen zuständigen Unternehmensabteilungen erhoben würden.
Der Weg, um sicherzustellen, dass Sie mit den oben genannten Käufereinwänden umgehen, ist einfach: Wenn ein Interessent äußert, dass er bereit wäre, ernsthaft über einen Kauf nachzudenken, fragen Sie ihn:
- Was müsste passieren, damit wir eine rechtliche Genehmigung erhalten und Ihr Unternehmen einen Vertrag ausführen kann?
- Was müsste passieren, damit wir die Budgetgenehmigung erhalten und Ihr Unternehmen einen Vertrag ausführen kann?
- Was müsste passieren, damit wir die technische/betriebliche Genehmigung erhalten und Ihr Unternehmen einen Vertrag ausführen kann?
- Was müsste passieren, damit wir die Genehmigung der Geschäftsleitung einholen und Ihr Unternehmen einen Vertrag ausführen kann?
Wenn Sie nach den oben genannten Fragen fragen, werden Sie glaubwürdig, denn anstatt wie jeder andere Vertriebsmitarbeiter zu klingen, der sofort nach der Bestellung fragt und unaufhörlich Druck ausübt, wird dem Interessenten bewusst, dass Sie verstehen, wie ein Unternehmen tatsächlich kauft.
Daher ist der Interessent offener darüber, welche Einwände oder Herausforderungen in jedem Schritt auftreten werden, sodass Sie bei der Lösung von Problemen mit ihm zusammenarbeiten können.
2. Einwände persönlicher Käufer
Leider sind persönliche Einwände nicht so einfach zu handhaben wie die anderen beiden, die ich erwähnt habe. Persönliche Einwände treten typischerweise auf, wenn:
- Die vorgeschlagene Lösung entspricht nicht den obersten Prioritäten des Interessenten.
- Der Interessent zweifelt am Umsetzungsprozess oder an den Zeitplänen für die Umsetzung.
Es ist wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter wissen, dass ihr Hauptansprechpartner in einem Unternehmen möglicherweise eine Reihe verschiedener Abteilungen und Interessengruppen davon überzeugen muss, in das zu investieren, was vorgeschlagen wird. Dies kann ein erhebliches persönliches Risiko darstellen, wenn der Kontakt darauf drängt, in etwas zu investieren, das sowohl für seine Karriere als auch für seinen sozialen Status nicht funktioniert.
Jeder Verkäufer hat schon einmal ein Geschäft erlebt, bei dem der angegebene Grund für den Verzicht auf den Kauf für ihn keinen Sinn ergab oder ein Interessent vor dem Kauf nach unangemessenen Zugangsmöglichkeiten, Support oder Konditionen gefragt hat (z. B. erweiterte Testversionen, Vertragsabmeldeklauseln usw.).
Meiner Erfahrung nach sind diese Einwände darauf zurückzuführen, dass die oben genannten Punkte nicht berücksichtigt wurden, und verringern die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses erheblich, da der Interessent nicht unterstützt und unterstützt wird, um das Geschäft wirklich einer kommerziellen Überprüfung zu unterziehen. Beide Szenarien führen in der Regel dazu, dass Vertriebsmitarbeiter nach Gelegenheiten suchen, die realistischerweise nicht abgeschlossen werden.
Um den persönlichen Einwand bei einem Geschäft auszuräumen, müssen Vertriebsmitarbeiter sicherstellen, dass sie:
- Abstimmung der vorgeschlagenen Lösung auf das, was für den Interessenten ganz oben auf der Prioritätenliste steht.
- Den Implementierungsprozess und die Zeitpläne so durchgehen, dass sie zum Konjunkturzyklus und zur weiteren Planung des Interessenten passen.
Zu den vorgeschlagenen Bereichen, in denen im Rahmen einer Vereinbarung Fragen gestellt werden sollten, um sicherzustellen, dass die oben genannten Einwände entschärft werden, gehören:
- Wie steht die vorgeschlagene Lösung im Einklang mit den wichtigsten Prioritäten des Interessenten für die Zukunft?
- Wie passt die vorgeschlagene Lösung zum zukünftigen allgemeinen Geschäftsplan?
- Welches Verständnis hat der Interessent von den Ressourcen, die er für die Umsetzung benötigt? Sind diese Ressourcen verfügbar?
- Sind sich der Vertriebsmitarbeiter und der Interessent über den idealen Go-Live-Termin einig und darüber, wann die Arbeit beginnen muss, um diesen zu erreichen?
3. Einwände gegen Verhandlungen
Einwände gegen Verhandlungen sind die Einwände, die am leichtesten zu handhaben und zu planen sind — vorausgesetzt, Sie können jede Art von Verhandlungen vermeiden, bis sie unbedingt erforderlich sind.
Der größte Fehler, den ich erlebt habe (und zu sehen, wie andere das machen) besteht darin, ein Verhandlungsgespräch zu führen, bevor sich ein Interessent tatsächlich dazu entschlossen hat, den Kauf sozusagen „in seinem Kopf“ zu tätigen. Jede Art von Diskussion über Rabatte, Zahlungsbedingungen, kostenlose Dienstleistungen usw. vermittelt dem Interessenten eine deutliche Botschaft, dass Sie bereit sind, Abstand zu nehmen, und versetzt ihn in die Lage, viele Verhandlungseinwände vorzubringen, wenn sich das Geschäft in der Endphase des Geschäftsabschlusses befindet.
Es gibt zwei Arten von Verhandlungseinwänden:
- Ein Interessent testet den Vertriebsmitarbeiter, bevor er ihn als Anbieter ausgewählt hat.
- Ein Interessent, der den Kauf „in Gedanken“ getätigt hat und nun den endgültigen Bedingungen zustimmen muss.
Die einzige Art von Verhandlung, die in Betracht gezogen werden sollte, ist das zweite Szenario oben. Wenn Sie sich nicht auf die erste Art von Konversation einlassen, werden Sie aus einer Position der Stärke in die abschließende Verhandlung einsteigen. Ich befürworte ausdrücklich, für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarungen, die ausgehandelt werden, aber potenzielle Kunden nehmen genauso viel, wie ein Vertriebsmitarbeiter aufgibt. Was sich noch verschärft, wenn es sich um ein großes Unternehmen mit einer formellen Beschaffungsabteilung handelt, deren Anreize auf der Höhe des Rabatts basieren, den sie von Anbietern erhalten können.
Die Mitarbeiter müssen erkennen, dass sie das, was sie in früheren Gesprächen in Form von Zugeständnissen angeboten haben, niemals rückgängig machen können. Um viele der Verhandlungseinwände auszuräumen, die am Ende eines Verkaufs auftreten, muss ein Vertreter einen Interessenten herausfordern, wenn dieser anfängt, Zugeständnisse einzufordern. Nehmen Sie insbesondere nicht an einer Verhandlungsdiskussion teil, es sei denn, der Interessent äußert:
- Dass sie bereit sind zu kaufen, vorausgesetzt, eine Einigung kann durch Verhandlungen erzielt werden
- Genau so würde der Kaufvorgang ablaufen, wenn Sie davon ausgehen, dass Sie eine Konzession verlängern
- Zusage, wann sie eine formelle Antwort von ihrem Unternehmen erhalten können (Zugeständnisse können nicht unbefristet sein!)
Unter der Annahme, dass das oben Gesagte beantwortet werden kann, kann der Vertriebsmitarbeiter sicher sein, dass der Interessent beschlossen hat, sich auf den Kauf bei ihm zu konzentrieren, und bereit ist, auf eine Vereinbarung hinzuarbeiten, die beide Parteien für fair halten.
Über den Autor
Juan ist jetzt Direktor für Geschäftsentwicklung bei Signal™, einem Marketing- und Werbeunternehmen in Chicago. Während der Arbeit bei HubSpot, wurde er beauftragt, die Vertriebspraxis für Unternehmen auszubauen und Unternehmen, die die Umsetzung ihrer Unternehmensmarketingstrategie revolutionieren wollten, die Inbound-Marketing-Methodik zu vermitteln.
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