48% der Verkäufer werden niemals etwas davon tun

Das ist nicht das erste Mal, dass wir über die Bedeutung von sprechen nachverfolgen auf diesem Blog.

Grant Cardone wird dir sagen, dass du unvernünftig darüber. Das würde ich nicht, denn Sie können tatsächlich vor einem Strafgericht verklagt werden, wenn Sie weiterhin die Geräte Ihrer Interessenten spammen und ihre Pakete schicken, nachdem sie ein paar Mal gesagt haben, dass sie kein Interesse haben.

Das ist ihm egal, er würde auch sagen, dass zu schnell fahren und Strafzettel eine gute Sache sind. Ich neige dazu zu glauben, dass sie einfach rücksichtslos fahren und das Leben anderer gefährden, aber hey, was weiß ich schon?

Aber wenn es dir wirklich darum geht, etwas zu verkaufen, musst du unerbittlich über nachverfolgen mit jeder Aussicht.

Aber wie sollte man das machen nach dem Kontext?

Lesen Sie weiter, ich habe ein paar Ideen für Sie.

[alert type="warning „icon-size="normal „]Willst du sie griffbereit haben? Jetzt die Templates herunterladen! [/alert]

1. Nachsorge nach der Studie

Betreff: {{prospect_firstname}}, was hielten Sie von Ihrer Studie? [HBR]

Hallo {{prospect_firstname}},

Ihre Testversion ist gerade abgelaufen, ich hoffe, sie haben Sie gefallen!

Passt [PRODUKTNAME] gut zu Ihren Bedürfnissen? Warum hast du „Wow! “ gesagt? Warum hast du 'Ugh! 'gesagt?

Ich würde gerne alles darüber wissen:)

Danke!

[Subscription]

PS: Wenn Sie einfach dort weitermachen wollen, wo Sie nicht mehr haben, folgen Sie bitte diesem Link zu unserem bezahlter Tarif!

Unter welchen Umständen sollten Sie es verwenden?

• Ihr Interessent hat Ihr Produkt gerade für eine bestimmte Zeit ausprobiert

• Sie möchten dazu bringen, sich für einen kostenpflichtigen Tarif zu entscheiden

Warum es gut ist:

• Du informierst sie nicht nur über das Ende ihrer Studie.

• Du bist ähm Feedback gefragt, wobei sie zumindest die anderen einen Schritt voraus sind, auch wenn sie nicht verkaufen. Außerdem müssen sie nur auf die Antworttaste klicken

• Du drängst nicht zu sehr zum kostenpflichtigen Tarif, aber du gibst einen klaren Auftrag zum Handeln in der PS

Tobin Lehman von New North erklärt, dass der Verkauf eines SaaS-Produkts durch eine starke Nachverfolgung erst möglich wird. Dieser Artikel von Neil Patel bei Kissmetrics verdeutlicht die Tatsache, dass potenzielle Kunden den Funnel zurückdrängen sollten, indem sie dazu ermutigen, Maßnahmen ergreifen, egal welche Maßnahmen. Bitten Sie, Folgendes bereitzustellen Rückmeldung oder sie haben einfach zu Antwort auf eine E-Mail kann das Zünglein an der Waage für Ihren Verkauf sein. Machen Sie es Ihren Interessenten leicht, das zu tun, was Sie von ihnen erwarten.

2. Weiterverfolgung nach Interessenbekundung

Zu viele Verkäufer „checken einfach nur ein“, „berühren“, „vorbei schauen“...

Tu tu das nicht Mach das niemals.

Es lässt dich schüchtern und unkonzentriert wirken. Wenn es Ihre Aufgabe ist, den Verkauf zu tätigen einfach Für Ihre Interessenten sollten Sie konkret fragen, wie der Stand ist und wie es weitergeht.

Betreff: Hallo {{prospect_firstname}}, wie geht es weiter?

Hallo {{prospect_firstname}},

Ich verfolge unser Gespräch über [GEBEN SIE IHREN PRODUKTNAMEN EIN].

Wir bei {{user_company_name}} freuen uns sehr über die Zusammenarbeit mit Ihnen! Was schlägst du als nächsten Schritt vor, wenn überhaupt?

Danke im Voraus,

[Subscription]

Unter welchen Umständen sollten Sie es verwenden?

• Sie hatten bereits einen produktiven Kontakt mit Ihren Interessenten

• Sie haben Interesse an der einen oder anderen Weise gezeigt.

Warum es gut ist:

• Sie checken nicht „nur ein“, was der größte Fehler ist, machen Sie den Verkäufer bei der Nachverfolgung

• Sie übertragen den Interessenten die Verantwortung für den Prozess, was mit größerer Wahrscheinlichkeit dazu führt.

Das sind die Zahlen, die unser Vertriebsteam aus Follow-up-Kampagnen erhält, die diesen Ansatz verwenden, nachdem wir unser Produkt potenziellen Kunden vorgestellt haben:

Das sind keine außergewöhnlichen Zahlen, aber es handelt sich um Interessenten, die nach dem Erstkontakt Interesse gezeigt haben. Da sie zu uns kommen statt dass wir sie suchen müssen, ergibt das Sinn. Desweiteren erhielten sie eine Demo des Produkts, wodurch sie sich mit dem Produkt und unserem Verkaufsteam vertraut gemacht haben. Unter dem Strich haben wir 53% der Interessenten gewonnen wer hat geantwortet um sich anzumelden, nachdem sie diese E-Mail erhalten haben (und nachdem ihnen das Produkt gezeigt wurde).

3. Nachverfolgung nach der Kündigung

Betreff: {{prospect_firstname}}, was hätte deine Meinung geändert?

Hallo {{prospect_firstname}},

Ich habe gerade gesehen, dass du beschlossen hast, nicht mit uns weiterzumachen. Ich verstehe, wenn das nicht passt und wünsche Ihnen viel Glück bei Ihren zukünftigen Bemühungen.

Sie haben wahrscheinlich viel um die Ohren, aber wenn Sie eine Minute finden, um mir von zwei oder drei Dingen zu erzählen, die Ihre Meinung ändern könnten, wäre ich Ihnen sehr dankbar.

Wir versuchen immer, uns zu verbessern und würden uns über Feedback sehr freuen.

Danke!

[Subscription]

Unter welchen Umständen sollten Sie es verwenden?

• Ihr Kunde hat sein Konto/Abonnement gekündigt

Warum es gut ist:

Das kommt von Michael Pici, Vertriebsleiter bei Hubspot. Er hat geteilt, weil es bei ihm funktioniert. Als erfahrener Verkäufer gelang es ihm, was diese E-Mail so gut gemacht hat:

• Es spielt mit seinem Wunsch zu helfen ab; es ist schwer, eine solche Bitte zu ändern, wenn jemand versucht, in dem, was er tut, besser zu werden.
• Es ist einfach, die Antwort kann in weniger als fünf Minuten formuliert werden, was entscheidend ist.
• Es hat sich echt angewagt
• Genauso wichtig: Es bringt ihn dazu, über das Produkt nachzudenken, weshalb er die Mail eigentlich abgeschickt hat. Und beim Tippen schienen seine Gründe nicht mehr so überzeugend zu sein.

Am Ende kaufte er.

Das heißt nicht, dass es immer funktioniert, aber wenn du wenigstens Rückmeldung einholen, ist das immer noch besser als 99 % der Abschiedsmails da draußen.

4. Auf lange Sicht

Wenn Sie Ihre Interessenten nicht so weit bringen, schnell mit Ihnen abzuschließen, müssen Sie die Beziehung pflegen.

Laut Vertriebsexperte Anthony Iannarino:

Wenn Sie Ihre Traumkunden nicht im Lauf der Zeit betreuen, können Sie nicht erwarten, dass der Wert bekannt ist, sie schaffen es, wenn Sie endlich die Gelegenheit haben, um ein Treffen zu bitten.

Das hat mich an dich denken lassen

Wenn Sie auf einen Inhalt stoßen (Blogbeitrag, Infografik, Video...), von dem Sie glauben, dass er sich interessieren könnte, leiten Sie ihn einfach weiter und lösen Sie, wenn möglich, eine Diskussion an.

Es muss nicht einmal geschäftlich sein. Ist Ihr Interessent ein großer Fan von The Killers? Sagen Sie ihm, dass Sie sich erinnern, und fragen Sie ihn, was er über das neue Album denkt. Lust auf ein Konzert?

Sei mein VIP

Organisieren Sie eine Veranstaltung? Gut, lade sie als VIP ein. Wenn Sie glauben, dass sie etwas dazu beitragen könnten, bitten Sie sie, als Gastredner zu sprechen.

Eigentlich bitten wir um einen Gefallen macht dich sympathisch. Diese Technik wurde häufig vom Gründervater der Vereinigten Staaten Ben Franklin eingesetzt, um einen konkurrierenden Gesetzgeber auf seine Seite zu ziehen.

Wie Charly Liang sagen würde: Es geht nicht darum, alle um Sie herum zu Handlangern zu machen, sondern Empathie einzusetzen.

Herzlichen Glückwunsch zum Geburtstag!

Wer wünscht sich nicht gerne alles Gute zum Geburtstag? Sei diesbezüglich kein Stalker, aber wenn der Geburtstag deiner Interessenten leicht zugänglich ist, zum Beispiel über LinkedIn , fügen Sie eine Erinnerung in Ihren Kalender ein und senden Sie ihm eine persönliche E-Mail! Wie viele ihrer Geschäftspartner nehmen tatsächlich die Zeit und wünschen ihnen alles Gute?

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Der Himmel ist das Limit

Laut David Freedman von Huthwaite:

Ein Fortschritt liegt vor, wenn ein Kunde eine Handlung vornimmt, die den Verkauf voranbringt, etwa wenn er Zugriff auf eine neue, aussagekräftige Ressource erhält.

Ihre Follow-up-Maßnahmen sollten darauf abzielen, den Interessenten einen Schritt nach vorn zu bewegen. Sie werden selten beim ersten oder zweiten Kontakt einen Kauf abschließen, aber Sie sollten Ihre Interessenten dazu bringen, Maßnahmen zu ergreifen, auch kleine, die den Prozess vorantreiben.

Würden Sie die halbe Welt bereisen, um an einer Konferenz teilzunehmen? Und das alles wegen einer einzigen E-Mail? Mit Ihrem Ehepartner und allen Kosten auf eigene Rechnung?

Genau das hat Dylis Guyan getan. Wie ist das passiert? Sie erzählen die Geschichte in einem Interview mit John Smibert:

Vor etwa 10 Jahren wurde ich per E-Mail zu einer Konferenz in Amerika eingeladen. Nun, das hätte mich einen Flug gekostet, es hätte mich ein Hotel und alles andere kostet; ich hätte das auf keinen Fall mit nur einer E-Mail. Aber dann folgt eine weitere E-Mail, dann erhielt ich eine Direktwerbung, einen Brief, dann bekam ich eine Postkarte, und dann erhielt ich einen Anruf, und jedes Mal, wenn ich diesen Kontakt von der Firma hatte, lehnte ich mich irgendwie nach vorne, denn es ging nur um die Vorteile für mich und darum, dass ich mein Geschäft durch die Teilnahme an einer Konferenz erweitern konnte. Am Ende, nach diesem sechsten Kontakt, habe ich die Entscheidung getroffen, zu gehen; mein Mann und ich sind sogar gegangen, also haben wir zwei Flüge und alle damit verbundenen Kosten bezahlt.

Sie entscheiden, wo Sie die Messlatte in Bezug auf Anzahl der Schritte und Kreativität setzen möchten.

Solange du nicht in Belästigung verwandelst, ist Beharrlichkeit des Schlüssels!