Emutiere den Großen.
Wenn du siehst, dass sie etwas tun und es funktioniert, solltest du dein Bestes tun, um ihr Verhalten zu wiederholen, besonders wenn es um Einstellung und Denkweise geht.
Ein Teil der folgenden Ratschläge wurde von keinem Geringeren als dem Verkaufsguru Grant Cardone inspiriert.
Bereit?
1. Werden Sie bei Verhandlungen nicht emotional
Haben Sie schon einmal gesehen, wie ein Verkäufer ausflippt UND einen Verkauf abschließt? Ja, ich auch nicht.
Das heißt nicht, dass du kalt sein musst, wie es ein Psychopath tun würde, aber du musst dich daran erinnern Dinge nicht persönlich nehmen.
Ihr bestes Kapital, Ihre beste Qualität ist Ihre Fähigkeit, während des gesamten Prozesses ruhig und entspannt zu bleiben. Ihr Interessent schlägt zu? Solange Sie nicht persönlich in Gefahr sind, lassen Sie sie sich entlüften. Du bist nicht der Grund Sie verlieren es. Die Leute wollen gehört werden, das ist eine natürliche Sache.
Seien Sie ein aktiver Zuhörer, sagen Sie bewusst „Ich verstehe“ oder „Ich höre“, formulieren Sie neu, was ihnen wichtig zu sein scheint.
Die besten Verkäufer und Die besten Führungskräfte sind diejenigen, die es schaffen, ruhig zu bleiben, wenn alle anderen ausflippen.
Wie schaffst du es zu sein Das nette Person? Laut Grant Cardone: Rollenspiel ist der Schlüssel.
Leiter des Vertriebs Colleen Francis buchstabiert es auch für dich:
Spielen Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern ein Rollenspiel, bringen Sie ihnen bei, sich anhand von Szenarien auf das Unerwartete vorzubereiten...
Übe, übe, übe und du wirst selbstbewusst in deinem Job sein.
2. Gehen Sie über den Verkauf hinaus
Wenn Sie denken, dass Ihr Job mit dem Abschluss endet, denken Sie noch einmal darüber nach.
Bei Überschleife, Umsatz und Kundenerfolg, oder wie Tami McQueen von 31south es nennt,“die wichtigste Verpflichtung zur Skalierung eines Unternehmens„. werden als dasselbe angesehen. Sobald wir einen Kunden davon überzeugt haben, mit uns zusammenzuarbeiten, hört die Arbeit des Vertriebsteams nicht auf, wenn die Zahlung eingegangen ist. Wir stellen sicher, dass Kunden ihr Konto richtig einrichten, ihre ersten Interessenten finden und ihre ersten Kampagnen zum Laufen bringen.
Um zu zitieren Tony J. Hughes:
Das Zeitalter des mündigen Kunden hat die alten Kabinenwände zum Einsturz gebracht, die zuvor Vertriebs- und Serviceteams voneinander trennten. Kunden erwarten heute personalisierte und einheitliche Informationen von der ersten Person, die ihren Anruf entgegennimmt, ihre E-Mail öffnet oder ihre sozialen Nachrichten liest, und es spielt für sie keine Rolle, in welcher Abteilung sie tätig sind.
In Ordnung, das ist in der SaaS-Branche üblich, aber nehmen wir Immobilien: Die Finanzierung einholen, die Immobilie bewerten lassen, den Papierkram erledigen... das ist die Arbeit eines Verkäufers.
3. Kennen Sie den Unterschied zwischen einem Einspruch und einer Beschwerde
Grant Cardone - ja, er wieder, besteht darauf, wie wichtig es ist, tatsächliche Einwände von bloßen zu unterscheiden Beschwerden.
Während ein Einwand den Interessenten tatsächlich daran hindert, sich etwas verkaufen zu lassen, sind Beschwerden lediglich die Erwähnung „unangenehmer“ Elemente, an denen nichts geändert werden kann, wie zum Beispiel das Wetter.
Ich spreche nicht viel über mich, aber dieses Mal werde ich es tun. Neben meinem Job hier bei Overloop unterrichte ich auch Schlagzeug — hauptsächlich für Kinder. Mein Unterricht ist teuer, ich neige dazu, mindestens zweimal danach zu fragen, was meine Kollegen fragen. Und ich bitte darum, für zehn Unterrichtsstunden im Voraus bezahlt zu werden. Was regelmäßig dazu führt, dass Eltern sagen: „Das ist... eine Menge Geld.“
Wissen Sie, was ich antworte?
Ich antworte: „Ich verstehe. Bevorzugen Sie Bargeld oder Banküberweisung?“
Ich mache das seit 4 Jahren, noch nie sobald die Antwort etwas anderes als eine der beiden oben aufgeführten Optionen war.
Und wenn Eines Tages sagt ein Elternteil tatsächlich „Nein, wirklich, das ist zu viel Geld“, dann fange ich an, damit umzugehen als eigentlicher Einwand.
Bis bestätigt wurde, dass es sich um einen Einspruch handelt, ist es ein Beschwerde, was nur bestätigt werden muss.
Ebenfalls, Sean MCP Heat erklärt Ihnen, wie Unterscheide einen tatsächlichen Einwand von einer einfachen Ausrede.
4. Beharren
Laut Ryan Stewman, Hardcore Closer Gründer: „Der erste Einwand ist immer ein Test, und 99 Prozent der Verkäufer bestehen ihn nicht.“
Liest du diesen Blog oft? Dann wissen Sie, dass uns Beharrlichkeit und Nachverfolgung wichtig sind.
Wir sagen es dir wie wichtig ist es und wie es geht (kostenlose Vorlagen im Inneren).
Es gibt Dinge, die ich einfach immer und immer wieder gerne sage. Wenn Sie es nicht gewohnt sind, das nachzuverfolgen, machen Sie wahrscheinlich diesen Fehler:
„Ich checke gerade ein“
Wenn du das tust oder „vorbeischaust“ oder „Basis berührst“, bist du ruiniert deinen Verkauf dich selbst. Wie treibt das den Prozess voran? Es lässt dich schüchtern und unkonzentriert erscheinen. Würdest du dich qualifizieren irgendein der besten Verkäufer auf diesem Planeten als schüchtern in ihrem Ansatz? Warum denkst du dann, dass es ein guter Ansatz für dich ist?
Fragen Sie nach den nächsten Schritten und geben Sie Ihrem Interessenten die Verantwortung für den Prozess. „Welche nächsten Schritte schlagen Sie vor, wenn überhaupt?“
Auch weil sie nach den ersten E-Mails nicht bei Ihnen unterschrieben haben, heißt das nicht, dass Sie aufhören sollten. Senden Sie ihnen Inhalte, an denen sie interessiert sein könnten, und sorgen Sie weiterhin für Mehrwert.
Gib nicht auf. Es sei denn, sie sagen es dir, denn dann riskierst du, verklagt zu werden. Und das wollen wir nicht.
Aber sei nicht furchtsam. Als Verkaufstrainer und Business Coach Lynne Jensen-Nelson drückt es aus:
Einige Verkäufer sind besorgt, „aufdringlich“ oder „überheblich“ zu wirken, und setzen sich nicht weiterhin mit potenziellen Kunden in Verbindung. Infolgedessen verpassen sie Verkäufe.
Sie hat einen fantastischen Artikel zum Thema Nachverfolgung geschrieben, schau es dir an!
5. Der wichtigste Verkauf ist an Sie selbst
Die einzige Möglichkeit, wie Sie den Willen und die Energie haben, dieses Produkt zu verkaufen und weiterhin neue Kunden zu gewinnen, ist, wenn Sie glaube an dein Produkt.
Der Glaube an Ihr Produkt ist ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Tätigkeit als Verkäufer. Sie müssen zu 100% davon überzeugt sein, dass das, was Sie verkaufen, der echte Deal, der echte Wertbringer, den Ihre Interessenten verdienen. Aber überzeugen Sie sich nicht nur selbst, sondern bitten Sie Kunden um Feedback, bitten Sie sie, ihre Erfolgsgeschichten mit Ihnen zu teilen.
In diesem Podcast, Scott Ingram interviewt den genialen Autoverkäufer John Hinkson. Hinkson weist darauf hin, dass Sie glaube an das, was du verkaufst.
Es hilft Ihnen, jederzeit an der Spitze zu bleiben oder in schwierigen Zeiten den Kopf aus dem Wasser zu halten.
... es geht nicht nur um DEINE Konkurrenz
Als Mark SA Smith würde sagen, Der beste Weg, Ihre Konkurrenz zu schlagen, besteht darin, Ihren Kunden zu helfen ihr Wettbewerb.
So macht man das.
Halten Sie sich an diese Regeln, nehmen Sie sich nicht aus der Gleichung heraus, und Sie werden es schaffen, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.
Teilen Sie dies mit Ihrem Lieblingsverkäufer!
