Wenn Sie sich jemals gefragt haben, wie Sie Social Selling angehen können, hier ist es: Jack Kosakowski ist nichts weniger als einer der Marktführer auf diesem Gebiet.
In diesem Interview sprechen wir über: Social Selling, Vertriebs- und Marketingausrichtung und warum es wichtig ist, Ihre Kunden zu lieben.
Auschecken seine Website (Social Selling For Leaders) und treten Sie mit ihm in sozialen Netzwerken auf LinkedIn!
Hey Jack, danke, dass du das tust! Warum stellst du dich nicht zunächst unseren Lesern vor?
Ich bin seit 14 Jahren Vertriebsprofi und mache immer den Witz, dass ich quasi der Bruce Jenner des Vertriebs und Marketings bin. Ich war im Vertrieb tätig. Ich dachte schon lange, ich wäre nur Verkäufer, und arbeitete dann drei Jahre lang als regionaler Vertriebsleiter bei Act-On Software, und als ich eine Marketingtechnologie verkaufte, wurde mir von einem CMO gesagt, dass ich ein wirklich guter Verkäufer sei, aber ich wusste nichts über Marketing, als ich anfing.
Ich beschloss, mich mit Marketing zu beschäftigen, also fing ich an, es zu versuchen Social Media aus Marketingsicht verstehen und nutzen. Im Grunde habe ich das gelernt Ich konnte viele Verkaufsgespräche von LinkedIn und Twitter erhalten, die ich sonst nirgendwo bekommen konnte. Also sagte ich: „Weißt du was? Ich werde beweisen, dass diese Sache mit Social Selling tatsächlich funktioniert.“ Weil alle anderen im Social Selling-Bereich Marketer waren und ich noch nie eine Tasche getragen hatte oder die Quote überschreiten musste, sagte ich, ich werde das herausfinden.
Als ich anfing, Erfolg zu haben, fing ich an, darüber zu schreiben, und dann fing ich nach und nach an, ein persönliche Marke und verstehe das Soziale wirklich auf einer tieferen Ebene. Dann fing ich an, ein zu werden Content-Vermarkter, von dem ich zu der Zeit keine Ahnung hatte, was das war, als ich auf LinkedIn schrieb. Dann, das Nächste, was ich weiß, war ich einer der Besten — ich war immer der beste Vertriebsmitarbeiter, aber deswegen habe ich meine Nummer zerquetscht, und dann Ich habe meinen Geschäftspartner auf Twitter getroffen. Zu der Zeit wurde er Kunde von Act-On und bat mich dann, die US-Abteilung seiner Agentur zu eröffnen. Diese Agentur befindet sich in Großbritannien und sie waren sehr, sehr erfolgreich. Zu der Zeit hatten sie fünf oder sechs Fortune-500-Unternehmen als Kunden, und ich eröffnete eine Marketingagentur; ich wusste nicht, was ich tat. Jetzt bin ich CEO einer wirklich erfolgreichen Marketingagentur der US-Division.
Okay, also nur um alle auf den gleichen Stand zu bringen, wie definierst du Social Selling?
Ich betrachte Social Selling als Outbound-Ansatz. Es handelt sich um einen strategischen Eins-zu-Eins-Ansatz, den der Vertrieb nutzt, um persönliche Verkaufsgespräche vom Online-Umsatz bis zum Offline-Abschluss zu führen, zu stärken und zu beeinflussen.
Wenn Sie Vertriebsteams schulen oder schulen, ist das im Allgemeinen der größte Fehler oder das größte Missverständnis, das Sie in Bezug auf soziale Medien und Social Selling sehen, denn wenn ich auf LinkedIn bin, sehe ich viele Leute, die darüber schreiben, wie sie in den sozialen Medien angepriesen werden, und es war schrecklich. Das bringt mich zum Nachdenken, dass viele Leute keinen guten Ansatz haben. Was sind also die größten Fehler oder Missverständnisse, die Sie sehen?
Dass es einfach ist. Es ist absolut nicht einfach. Social Selling widerspricht dem traditionellen Vertriebsansatz, bei dem es darum geht, zuerst nachzufragen. Sie fragen nach etwas, das Sie nicht verdienen, im Wesentlichen ist das, was das traditionelle Verkaufsmodell ist, oder? Social Selling ist ein ganz anderer Ansatz, denn es zwingt Sie im Wesentlichen dazu, eine bestimmte Anzahl von Malen zu geben und viel mehr Wert zu bieten, bevor Sie jemals eine Anfrage stellen. Für Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter ist es wirklich schwierig, sich damit auseinanderzusetzen, weil es tatsächlich gegen all die traditionellen Verkaufsmethoden verstößt, die ihnen beigebracht wurden.
Nehmen wir an, ich möchte in Social Selling einsteigen? Was sollte ich tun? Wie viel Zeit sollte ich täglich investieren?
Ich denke, der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter sollte nicht mehr als 45 Minuten am Tag damit verbringen, soziale Medien zu nutzen und Social Selling zu betreiben. Das eigentliche Problem bei den meisten Verkäufern ist sie verstehen die Tools nicht dass Sie mit sozialen Medien effizient umgehen müssen, und sie haben keine formale Ausbildung darüber, wie die Technologie und die Tools funktionieren, Also oft schwingen sie es einfach, und sie verstehen nicht, wie die Strategie funktioniert. Genau wie alles andere, oder? Man wird nicht über Nacht zu Hussein Bolt. Vertriebsmitarbeiter müssen zumindest die Tools verstehen, bevor sie einfach anfangen, sich darauf einzulassen, sonst verschwenden sie einfach den ganzen Tag ihre Zeit mit sozialen Netzwerken.
Interessant! Also, über welche Tools sprechen wir?
Eines meiner Lieblingstools ist Sprout Social für Verkäufer, denn im Wesentlichen fasst es alle Ihre Social-Media-Kanäle zusammen eine Posteingangsmail. Alleine, wenn man Verkäufern zusieht, die nicht wissen, wie man Twitter benutzt, wenn man ihnen zusieht, wie sie versuchen, eine Benachrichtigung zu finden oder herauszufinden, wie sie auf etwas antworten können, ist das ziemlich hysterisch, oder? Einfach LinkedIn, Facebook, Twitter nutzen zu können, mit einem Mehrkanal-Ansatz, und wenn Sie sie in einem Posteingang zusammenfassen, werden Sie um einiges effizienter. Dann auch, in der Lage zu sein Inhalte effektiver planen und finden. Es kann alles auf einer einzigen Plattform erledigt werden.
Wir verwenden Vertriebsnavigator. Es ist riesig für uns. Ja, Sales Navigator und wirklich Definieren Sie, wer Ihre Zielkonten sind, mit mehreren Entscheidungsträgern, zu verstehen, wie viele Personen Einfluss auf einen tatsächlichen Entscheidungsträger haben weil jeder hinter einem Entscheidungsträger her sein will, aber mit diesen Tools wie dem Sales Navigator können Sie verstehen, wer der Einflussbaum rund um den Entscheidungsträger ist, und das Engagement-Modell wirklich öffnen, um soziale Netzwerke nutzen zu können, um Leute zu erreichen, die nicht in den sozialen Netzwerken sind, aber sie sind es, die die Entscheidungsträger dazu bringen, sich etwas tatsächlich anzusehen.
Tolle Antwort, danke! Wie Sie sagten, wurden soziale Medien zuerst von Vermarktern genutzt. Eigentlich leiten Sie eine Marketingagentur und sind ein Verkäufer, der mit Marketingteams zusammenarbeitet. Welche häufigen Probleme stellen Sie zwischen Vertrieb und Marketing fest? Wie stellst du dir die Zukunft vor?
Ich glaube Die Zukunft jedes skalierbaren Unternehmens ist die Integration und Abstimmung von Vertrieb und Marketing. An dem Punkt, an dem wir uns gerade befinden, passieren so viele digitale Dinge, und jetzt Der Vertrieb ist gezwungen, Teil dieses digitalen Prozesses zu werden, für den nur das Marketing isoliert war. In Zukunft werden sich die beiden aufeinander abstimmen müssen, da jetzt sogar Vertriebsmitarbeiter Inhalte schreiben. Es ist verrückt zu sehen, dass das Marketing nicht auf derselben Wellenlänge ist und nicht alle diese Inhalte in ihrem Marketing- und Verkaufsprozess zusammen verwenden, um einen Käufer in ein Verkaufsgespräch einzubeziehen. Die Unternehmen, die derzeit isoliert sind, werden nicht lange bestehen.
Das macht Sinn. Apropos Inhalt, wie nutzt man ihn, um ein Verkaufsgespräch zu führen?
Alles, was du im Leben tust, basiert auf Inhalten, oder? Jede Sportsendung, die wir sehen, jede Fernsehsendung, alles, was du auf YouTube siehst. Bei allem, was wir in unserem Leben tun, dreht sich alles um Inhalte Zu verstehen, wie wir die richtigen Inhalte den richtigen Leuten präsentieren, die eine Kaufentscheidung treffen können, ist gerade wegen des ganzen Lärms von entscheidender Bedeutung., und es braucht Vertrieb und Marketing, um Inhalte im Laufe der Zeit zum Laufen zu bringen und ein Verkaufsgespräch zu führen. Das ist strategisch. Die meisten Unternehmen machen Fehler, weil sie der Meinung sind, dass es bei Inhalten um ihr Unternehmen gehen muss, was völlig falsch ist.
Du versuchst, die Aufmerksamkeit von jemandem zu erregen, denn wenn du ihm persönlich und beruflich einen Mehrwert geben kannst, sei es durch Humor oder Bildung... dann wirst du anfangen zu gewinnen, und das musst du im Laufe der Zeit tun. Das Schwierige war, dass man früher in der Lage war, einen Inhalt abzurufen und jemanden dazu zu bringen, etwas herunterzuladen und dann einen Anruf zu tätigen, wenn es nicht so laut war. Jetzt musst du sie dazu bringen, sich das anzusehen und zu deinem Blog zurückzukehren*. Du musst sie dazu bringen, mehrmals zurückzukommen, um sie dazu zu bringen, tatsächlich eine Aktion zu ergreifen, die ein Verhalten zeigt, das lautet: „Hey, ich bin bereit für ein Verkaufsgespräch!“ Du brauchst Vertrieb und Marketing sollen zusammenarbeiten um das zu tun. Sonst ist es fast unmöglich.
*Wir wissen, wie schwer es ist, also hier ist unser Lieblingsleitfaden über wie starte ich einen Blog.
Okay, also... 45 Minuten am Tag in den sozialen Medien: Wie gehst du mit Inhalten um? Wie viel Zeit solltest du damit verbringen?
Es gibt drei Schritte zu diesem.
Der erste Schritt ist finde wirklich, wirklich gute Inhalte und poste sie. Das solltest du sein mindestens dreimal täglich auf LinkedIn posten. Du solltest posten acht bis zehn Mal pro Tag auf Twitter, und du solltest wirklich Konzentrieren Sie sich darauf, qualitativ hochwertige Inhalte zu finden, die zur Struktur Ihres Käufers passen und was für sie auf beruflicher und persönlicher Ebene wirklich von großem Wert ist. Sie müssen sich verpflichten 15 Minuten am Tag für die Planung dieser Inhalte innerhalb einer sozialen Plattform.
Die nächste Sache ist, du musst Nehmen Sie sich Zeit, um Ihre strategischen Kunden auswärts zu betreuen. Sie müssen wirklich verstehen, wie Sie den Vertriebsnavigator verwenden, damit Sie alle Konten und alle Personen in diesen Konten zusammenfassen können, und 10—20 Minuten am Tag, du solltest nur ein persönliches Outbound-Engagement verbringen. Auf der Suche nach guten Artikeln zum Lesen, Teilen, um Sie wirklich dazu zu bringen, auf eine Art und Weise mit dem Käufer in Kontakt zu treten, und zwar auf eine Art und Weise, in der Wert statt Fragen gestellt werden.
Der dritte Teil dazu ist nur Lesen und Lernen. Ich glaube Viele Verkäufer verstehen nicht, dass Sie durch Interaktion mit Ihren Käufern eine Verbindung herstellen. Willst du das machen proaktiv. Willst du das machen sechs Monate bevor sie überhaupt wissen, dass sie bereit sind zu kaufen, richtig? Sie wollen Ihr Kapital aufbauen, Ihr Wertkapital.
Sie müssen Ihre Käufer wirklich verstehen, und das können Sie nur durch Lesen. Ich denke, der dritte Teil der 45 Minuten sollte mit Lesen verbracht werden. Was schreiben Ihre Käufer? Was ist los in Ihrer Branche? Nutzen Sie das als Zeit, um Wissen zu konsumieren, damit Sie wissen, was Sie teilen müssen, was in der Branche vor sich geht, und nicht nur das, sondern wenn Sie offline gehen und diese Verkaufsgespräche mit den Leuten führen, mit denen Sie in Kontakt treten, haben Sie ein Maß an Weisheit, das sie fesselt und sie dazu bringt, mehr zuzuhören, weil sie wissen, dass Sie die Schlüssel zum Schloss haben.
Wie wichtig sind Tools in Ihrer Organisation, abgesehen von den Tools, die Sie bereits erwähnt haben, in Bezug auf die Automatisierung?
Wir verwenden Akt-On. Wir verwenden Marketo, soweit es um Marketing-Animationstechnologien geht. Diese sind groß, denn wo viele Unternehmen mit ihrem Vertriebsteam etwas falsch machen, ist es, dass all diese Dinge im Marketing vor sich gehen, oder? Es gehen E-Mails raus. Es werden Anzeigen geschaltet. Es werden Tweets veröffentlicht. Alle Arten von verschiedenen sozialen Beiträgen auf verschiedenen Kanälen, und der Vertrieb hat keinen Einblick in das Verhalten der Leute in Echtzeit darüber, was die Leute mit diesen Inhalten machen. Daher werden die Marketinganimationsplattformen in Ihre CRMs integriert, und Ihre Vertriebsmitarbeiter können in Echtzeit sehen, wer auf der Website war.
Womit haben sie sich beschäftigt? Damit sie wissen, über welche Kanäle sie mit diesen Menschen in Kontakt treten sollten, wo sie leben, aber obendrein sie verstehen, welche Konversation sie führen sollten, basierend auf den Verhaltensweisen. Die Marketingautomatisierung und die Erkenntnisse, die Sie dahinter gewinnen, sind enorm, um Vertrieb und Marketing wirklich aufeinander abzustimmen und es dem Vertrieb zu ermöglichen, die Informationen zu erhalten, die er für ein effektives Verkaufsgespräch benötigt.
In einem Ihrer letzten Beiträge hieß es, dass Sie Ihre Kunden lieben. Die meisten Unternehmen betrachten ihre Kunden nur als Einnahmequelle. Wie wichtig ist es, Ihre Kunden zu lieben?
Wenn du deine Kunden nicht liebst, musst du raus. Du musst einfach kündigen. Ich meine, Sie werden Ihre Kunden nicht immer lieben, aber in der Agenturwelt sage ich Ihnen das, und selbst in der SaaS-Welt wird es Ihnen miserabel gehen, wenn Sie Kunden haben, die Sie nicht lieben. Ich kann Ihnen sagen, dass wir am Anfang einige Kunden aufgenommen haben, die nicht sehr schlau waren, und wir haben eine schwierige Lektion gelernt. Von heute an nehme ich nur noch Kunden auf, die ich liebe, weil ich an das glaube, was sie tun. Ich glaube, dass sie eine Technologie haben, die funktioniert. Ich glaube, dass sie das richtige Leitbild haben. Sie sind gute Leute. Es steckt viel dahinter, weil sonst Es ist wirklich schwer, Menschen erfolgreich zu machen, die man nicht ausstehen kann.
Sie haben heute schon Unmengen an Wert geliefert. Ich habe nur noch eine letzte Frage: Was ist die beste Verkaufsberatung, die Sie je erhalten haben?
Der beste Rat, den ich je bekommen habe, war von einem CFO, und es war der, der sagte: „Du bist ein wirklich guter Verkäufer, Jack. Sie sind ein verdammt guter Verkäufer, aber Sie wissen nicht, wie es ist, einen Tag in meinen Schuhen zu verbringen, und ich denke, mehr Verkäufer müssen das Büro verlassen und ein oder zwei Tage mit ihren Kunden verbringen. Sie müssen das regelmäßig tun. Sie müssen alles sehen, was ihre Kunden tun, von dem Zeitpunkt an, zu dem sie ins Büro kommen, bis hin zu ihrem täglichen Leben, denn ich denke, die meisten Verkäufer verkaufen an geschulte Schmerzspezialisten, was ihnen in Schulungen beigebracht wird, aber das Problem ist, dass die reale Welt nicht so funktioniert.“
Ein CMO hat viel mehr Probleme als das, was Sie versuchen, ihnen zu verkaufen, und oft verstehen Sie nicht, welche Priorität Sie haben, bis Sie einen Tag in den Schuhen Ihres Käufers leben, also gehen Sie aus dem Büro. Fragen Sie Ihre Kunden, ob ich Sie den ganzen Tag über begleiten kann, um wirklich zu verstehen, was sie durchmachen.
