Si vous vous êtes déjà demandé comment aborder le social selling, c'est celui-ci : Jack Kosakowski est tout simplement l'un des leaders dans ce domaine.
Dans cette interview, nous parlons de : la vente sur les réseaux sociaux, l'alignement des ventes et du marketing et les raisons pour lesquelles il est essentiel d'aimer vos clients.
Consultez son site (Social Selling For Leaders) et socialisez avec lui sur LinkedIn!
Hey Jack, merci de l'avoir fait ! Pourquoi ne pas commencer par vous présenter à nos lecteurs ?
Je suis un professionnel de la vente depuis 14 ans et je plaisante toujours en disant que je suis un peu le Bruce Jenner des ventes et du marketing. J'étais vendeur. J'ai longtemps cru que je m'occupais des ventes, puis j'ai travaillé chez Act-On Software en tant que directeur régional des ventes pendant trois ans. Alors que je vendais une technologie marketing, un directeur marketing m'a dit que j'étais un très bon vendeur, mais que je ne connaissais rien au marketing quand j'ai commencé.
J'ai décidé de m'intéresser au marketing, alors j'ai commencé à essayer de comprendre et utiliser les réseaux sociaux d'un point de vue marketing. Essentiellement, j'ai appris que J'ai pu avoir de nombreuses conversations commerciales sur LinkedIn, sur Twitter, que je ne pouvais obtenir nulle part ailleurs. Alors j'ai dit : « Tu sais quoi ? Je vais prouver que ce truc de vente sociale fonctionne réellement. » Parce que tous les autres acteurs du secteur de la vente sociale étaient des spécialistes du marketing, et je n'avais jamais porté de sac ni eu à atteindre un quota, alors j'ai dit que j'allais me débrouiller.
Lorsque j'ai commencé à avoir du succès, j'ai commencé à écrire à ce sujet, puis petit à petit, j'ai commencé à créer un marque personnelle et comprendre réellement le social à un niveau plus profond. Puis, j'ai commencé à devenir spécialiste du marketing de contenu, mais je n'avais aucune idée de ce que c'était à l'époque en écrivant sur LinkedIn. Ensuite, la prochaine chose que je sais, c'est que j'ai été l'une des meilleures. J'ai toujours été la meilleure représentante des ventes, mais c'est à cause de cela que j'ai réussi à battre mon chiffre, et puis J'ai rencontré mon partenaire commercial sur Twitter. À l'époque, il est devenu client d'Act-On, puis il m'a demandé d'ouvrir la division américaine de son agence. Cette agence est située au Royaume-Uni et elle a eu beaucoup de succès. À l'époque, ils avaient cinq ou six clients du Fortune 500, et j'ai ouvert une agence de marketing ; je ne savais pas ce que je faisais. Aujourd'hui, je suis le PDG d'une agence de marketing américaine vraiment florissante.
Bien, pour que tout le monde soit sur la même longueur d'onde, comment définissez-vous la vente sur les réseaux sociaux ?
Je considère le social selling comme une approche sortante. Il s'agit d'une approche stratégique individuelle que les ventes utilisent pour créer, renforcer et influencer les conversations commerciales individuelles, qu'il s'agisse de revenus en ligne ou de clôture hors ligne.
Lorsque vous éduquez ou formez les équipes de vente, en général, quelle est la plus grosse erreur ou idée fausse que vous voyez à propos des réseaux sociaux et de la vente sur les réseaux sociaux, car lorsque je suis sur LinkedIn, je vois beaucoup de personnes écrire sur la façon dont elles sont présentées sur les réseaux sociaux, et c'était terrible. Cela me fait penser que beaucoup de gens n'ont pas une bonne approche, alors quelles sont les plus grandes erreurs ou idées fausses que vous rencontrez ?
Que c'est facile. Ce n'est absolument pas facile. La vente sociale va à l'encontre de l'approche de vente traditionnelle, qui consiste à demander d'abord la valeur. Vous demandez quelque chose que vous ne méritez pas, en gros, selon le modèle de vente traditionnel, n'est-ce pas ? La vente sociale est une approche complètement différente, car elle vous oblige essentiellement à donner un certain nombre de fois et à donner beaucoup plus de valeur avant même de répondre à une demande. C'est une chose vraiment difficile pour les directeurs des ventes et les commerciaux de comprendre, car cela va à l'encontre de toutes les méthodes traditionnelles qu'on leur a apprises pour vendre.
Disons que je souhaite me lancer dans la vente sur les réseaux sociaux ? Que dois-je faire ? Combien de temps dois-je investir chaque jour ?
Je pense que le représentant commercial moyen ne devrait pas passer plus de 45 minutes par jour à utiliser les réseaux sociaux et à faire de la vente sur les réseaux sociaux. En fait, le problème de la plupart des vendeurs est ils ne comprennent pas les outils que vous devez utiliser efficacement les réseaux sociaux, et ils n'ont aucune éducation formelle du fonctionnement de la technologie et des outils, donc la plupart du temps, ils ne font que le balancer, et ils ne comprennent pas comment fonctionne la stratégie. Comme n'importe quoi d'autre, non ? On ne devient pas Hussein Bolt du jour au lendemain. Les commerciaux doivent au moins comprendre les outils avant de commencer à s'y intéresser, sinon ils perdront leur temps sur les réseaux sociaux toute la journée.
Intéressant ! De quels outils parle-t-on alors ?
L'un de mes outils préférés est Sprout Social pour les vendeurs, car il regroupe essentiellement tous vos canaux de médias sociaux en un e-mail de boîte de réception. Tout seul, si vous observez des vendeurs qui ne savent pas comment utiliser Twitter, si vous les regardez essayer de trouver une notification ou de trouver comment répondre à quelque chose, c'est assez hystérique, non ? Il suffit de pouvoir accéder à LinkedIn, Facebook, Twitter, à l'aide d'un approche multicanale, et les regrouper dans une seule boîte de réception vous rendra beaucoup plus efficace. Ensuite, être capable de planifiez et trouvez du contenu plus efficacement. Tout cela peut être fait sur une seule plateforme.
Nous utilisons Navigateur des ventes. C'est énorme pour nous. Oui, Sales Navigator et vraiment définir qui sont vos comptes cibles, avec de multiples décideurs, comprendre combien de personnes influencent un véritable décideur parce que tout le monde veut s'en prendre à un décideur, mais à l'aide d'outils tels que Sales Navigator, vous pouvez comprendre qui est l'arbre d'influence qui entoure le décideur et vraiment ouvrir le modèle d'engagement pour pouvoir utiliser les réseaux sociaux afin de toucher des personnes qui ne sont pas sur les réseaux sociaux, mais ce sont elles qui incitent les décideurs à réellement examiner quelque chose.
Excellente réponse, merci ! Comme vous l'avez dit, les médias sociaux ont d'abord été utilisés par les spécialistes du marketing. En fait, vous dirigez une agence de marketing et vous êtes un vendeur qui travaille avec des équipes marketing. Quels problèmes courants remarquez-vous entre les ventes et le marketing ? Comment envisagez-vous l'avenir ?
Je pense l'avenir de toute entreprise évolutive réside dans l'intégration et l'alignement des ventes et du marketing. À l'heure où nous en sommes, il y a tellement de choses numériques qui se passent, et maintenant les ventes sont obligées de faire partie de ce processus numérique pour lequel seul le marketing était cloisonné. À l'avenir, les deux devront s'aligner car même les vendeurs rédigent du contenu maintenant. C'est fou de constater que le marketing n'est pas sur la même longueur d'onde et qu'ils n'utilisent pas tous ce contenu conjointement dans leur processus de marketing et de vente pour impliquer un acheteur dans une conversation commerciale. Les entreprises qui sont actuellement cloisonnées ne dureront pas longtemps.
C'est logique. En parlant de contenu, comment l'utilisez-vous pour créer une conversation commerciale ?
Tout ce que vous faites dans la vie est basé sur le contenu, non ? Toutes les émissions sportives que nous regardons, toutes les émissions de télévision, tout ce que vous regardez sur YouTube. Tout ce que nous faisons dans notre vie tourne autour du contenu, donc il est crucial de comprendre comment présenter le bon contenu aux bonnes personnes qui peuvent prendre une décision d'achat en ce moment, à cause de tout ce bruit., et les ventes et le marketing sont nécessaires pour faire fonctionner le contenu au fil du temps afin d'engager une conversation commerciale. C'est stratégique. La plupart des entreprises se trompent parce qu'elles pensent que le contenu doit porter sur leur entreprise, ce qui est totalement faux.
Vous essayez de capter l'attention de quelqu'un parce que si vous pouvez lui donner de la valeur sur le plan personnel et professionnel, que ce soit par le biais de l'humour, de l'éducation... c'est à ce moment-là que vous allez commencer à gagner, et vous devez le faire au fil du temps. Le plus dur, c'est qu'avant, vous pouviez obtenir un contenu et demander à quelqu'un de télécharger quelque chose, puis de passer un appel téléphonique quand il n'y avait pas trop de bruit. Maintenant, tu dois les faire regarder et revenir sur ton blog*. Vous devez les faire revenir plusieurs fois pour qu'ils prennent réellement une mesure qui démontrerait un comportement du type « Hé, je suis prêt à avoir une conversation commerciale ! » Tu as besoin les ventes et le marketing vont travailler ensemble pour le faire. Sinon, c'est presque impossible.
*Nous savons à quel point c'est difficile, alors voici notre guide préféré sur comment démarrer un blog.
Bon alors... 45 minutes par jour sur les réseaux sociaux : comment abordez-vous le contenu ? Combien de temps devriez-vous y consacrer ?
Il y a trois étapes à cela.
La première étape consiste à trouvez du contenu vraiment, vraiment bon et publiez-le. Tu devrais être publier au moins trois fois par jour sur LinkedIn. Tu devrais publier huit à dix fois par jour sur Twitter, et tu devrais vraiment concentrez-vous sur la recherche de contenu de qualité qui correspond à la structure de votre acheteur et ce qui leur confère une réelle valeur sur le plan professionnel et personnel. Vous devez vous engager à 15 minutes par jour pour programmer ce contenu sur une plateforme sociale.
La prochaine chose est que vous devez consacrez du temps à établir des liens sortants avec vos comptes stratégiques. Vous devez vraiment comprendre comment utiliser Sales Navigator, afin de pouvoir agréger tous les comptes et toutes les personnes qui les composent, et vraiment 10 à 20 minutes par jour, vous ne devriez consacrer qu'un engagement sortant individuel. Vous recherchez de bons articles à lire, à partager, pour vraiment vous mettre en contact avec cet acheteur d'une manière rentable plutôt que de demander.
Le troisième élément concerne simplement la lecture et l'apprentissage. Je pense de nombreux vendeurs ne comprennent pas que vous établissez des liens par le biais de l'engagement avec vos acheteurs. C'est ce que tu veux faire proactif. C'est ce que tu veux faire six mois avant même qu'ils ne sachent qu'ils sont prêts à acheter, n'est-ce pas ? Vous voulez constituer votre capital, votre capital de valeur.
Vous devez vraiment comprendre vos acheteurs, et la seule façon d'y parvenir est de en train de lire. Je pense que la troisième partie des 45 minutes devrait être consacrée à la lecture. Qu'écrivent vos acheteurs ? Que se passe-t-il dans votre secteur d'activité ? Profitez de ce temps pour faire preuve de sagesse, afin de savoir quoi partager, ce qui se passe dans le secteur, et pas seulement cela, mais lorsque vous vous déconnectez et que vous avez ces conversations commerciales avec les personnes avec lesquelles vous êtes en contact, vous avez un niveau de sagesse qui les captive et les incitera à vouloir écouter davantage parce qu'ils savent que vous avez les clés du château.
Outre les outils que vous avez déjà mentionnés, quelle est l'importance des outils dans votre organisation en termes d'automatisation ?
Nous utilisons Acte On. Nous utilisons Marketo, en ce qui concerne les technologies d'animation marketing. Elles sont importantes parce que là où de nombreuses entreprises se trompent avec leur équipe de vente, c'est parce que tout cela se passe dans le marketing, n'est-ce pas ? Des e-mails vont être envoyés. Des publicités sont diffusées. Des tweets sont publiés. Toutes sortes de publications sur les réseaux sociaux sur différents canaux, et le service des ventes n'a aucune idée en temps réel des comportements des internautes avec ce contenu. Les plateformes d'animation marketing s'intègrent donc à vos CRM et vos vendeurs peuvent voir en temps réel qui a consulté le site Web.
Avec quoi se sont-ils engagés ? Pour qu'ils sachent sur quels canaux ils devraient échanger avec ces personnes, où elles vivent, mais en plus de cela, ils comprennent quelle conversation ils devraient avoir en fonction des comportements. L'automatisation du marketing et les informations qui en découlent sont essentielles pour réellement aligner les ventes et le marketing et permettre aux commerciaux d'obtenir les informations dont ils ont besoin pour mener une conversation commerciale efficace.
Dans l'un de vos articles récents, il était dit que vous aimiez vos clients. La plupart des entreprises ne considèrent leurs clients que comme une source de revenus. Dans quelle mesure est-il important d'aimer vos clients ?
Si vous n'aimez pas vos clients, vous devez partir. Tu dois juste arrêter. Je veux dire, vous n'allez pas toujours aimer vos clients, mais dans le monde des agences, je dois vous le dire, et même dans le monde du SaaS, si vous avez des clients que vous n'aimez pas, vous allez être malheureux. Je peux vous dire qu'au début, nous avons pris quelques clients qui n'étaient pas très intelligents et que nous en avons tiré une dure leçon. À partir de ce jour, je n'accepte que des clients que j'aime parce que je crois en ce qu'ils font. Je pense qu'ils disposent d'une technologie qui fonctionne. Je pense qu'ils ont le bon énoncé de mission. Ce sont de bonnes personnes. Cela implique beaucoup de choses, car sinon, il est vraiment difficile de faire réussir les gens que vous ne pouvez pas supporter.
Vous avez déjà apporté beaucoup de valeur aujourd'hui. J'ai juste une dernière question : quel est le meilleur conseil de vente que vous ayez jamais reçu ?
Le meilleur conseil que j'ai reçu est celui d'un directeur financier qui m'a dit : « Tu es vraiment un bon vendeur, Jack. Vous êtes un sacré vendeur, mais vous ne savez pas ce que c'est que de passer une journée à ma place, et je pense que davantage de vendeurs doivent quitter le bureau et passer un jour ou deux avec leurs clients. Ils doivent le faire régulièrement. Ils ont besoin de voir tout ce que font leurs clients, de l'heure à laquelle ils arrivent au bureau à ce à quoi ressemble leur vie quotidienne, car je pense que la plupart des vendeurs vendent à des personnes entraînées, ce qui leur est enseigné en formation, mais le problème, c'est que ce n'est pas ainsi que fonctionne le monde réel. »
Un CMO a beaucoup plus de problèmes que ce que vous essayez de leur vendre, et bien souvent, vous ne comprenez pas à quel type de priorité vous êtes avant de vivre un jour dans la peau de votre acheteur, alors sortez du bureau. Demandez à vos clients si je peux venir vous suivre pendant la journée et vraiment comprendre ce qu'ils vivent.
