Gastbeitrag von Ben Goldstein
Theoretisch ist ein Verkaufsprozess sollte Ihre Vertriebsmitarbeiter effektiver machen, indem Sie ihre Bemühungen auf die Aktivitäten konzentrieren, die ein Geschäft am wahrscheinlichsten voranbringen.
Laut einer Studie Unter der Leitung von Vantage Point Performance und der Sales Management Association sahen Unternehmen, die einen formellen Verkaufsprozess definierten, 18% höheres Umsatzwachstum im Vergleich zu Unternehmen, die dies nicht getan haben.
Wenn Ihr Prozess jedoch schlecht konzipiert oder falsch implementiert ist, kann er Ihrem Team mehr schaden als nützen.
Hier sind sechs Fehler im Verkaufsprozess, die Ihre Verkaufsfähigkeit einschränken können, ohne dass Sie es überhaupt merken.
Fehler #1: Es kam nicht von Ihren Vertriebsmitarbeitern.
Ein guter Verkaufsprozess kann nicht im luftleeren Raum erstellt werden — es muss eine gemeinsame Anstrengung zwischen dem Manager und den Verkäufern sein, sonst ist das Endergebnis dem Team unbekannt und wird wahrscheinlich abgelehnt oder ignoriert.
Um sicherzustellen, dass Ihr Team von Anfang an in Ihren neuen Verkaufsprozess einsteigt, nehmen Sie sich vorher einige Zeit mit jedem Vertriebsmitarbeiter, um zu lernen die Aktivitäten, die sie bereits im Rahmen eines Verkaufs ausführen.
Unter anderem müssen Sie verstehen:
- Wie sie Leads akquirieren
- Wann und wie nehmen sie zum ersten Mal Kontakt mit Interessenten auf
- Welche Inhalte liefern sie während der Beziehung
- Wie sie Präsentationen und Vorschläge umsetzen
Die Leute, die sich an Ihre Interessenten wenden, haben gelernt, was funktioniert und was nicht, daher ist es wichtig, mit ihnen zusammenzuarbeiten Ihre Vertriebsorganisation, um sicherzustellen, dass der Prozess effektiv ist, bevor Sie sie bitten, ihn zu befolgen.
Und was auch immer Sie tun, „leihen“ Sie sich nicht den Verkaufsprozess einer anderen Organisation aus und versuchen Sie, ihn für Ihr eigenes Team zu nutzen. Vorlagen funktionieren nicht; Ihr Prozess muss persönlich sein.
Fehler #2: Es ist zu detailliert oder kompliziert.
Je mehr Phasen Ihr Verkaufsprozess umfasst, desto schwieriger wird es für Ihr Vertriebsteam, ihn auswendig zu lernen und zu verinnerlichen.
Ein Verkaufsprozess sollte zwischen drei und sieben Phasen umfassen., wobei jeder ein bestimmtes widerspiegelt Ziel bezieht sich auf das Vorantreiben des Verkaufs, wie z. B. „Bearbeitung von Einwänden“, und nicht auf eine einzelne Aktivität, wie z. B. „Einen Folgetermin vereinbaren“. (Diese einzelnen Aktivitäten heißen Schritte, und mehr über sie erfährst du in meinem So erstellen Sie einen Verkaufsprozess Führer.)
Laut Jacco van der Kooij, Gründer von Gewinnen durch Design, eine effektive Methode, um den Zustand eines Verkaufsprozesses zu messen, besteht darin, zu sehen, wie gut Ihre Vertriebsmitarbeiter ihn erklären können.
„Können Ihre Mitarbeiter vier oder fünf Blöcke Ihres Verkaufsprozesses auf einem Whiteboard zeichnen und beschreiben, was in jedem Block passiert?“ fragt van der Kooij. „Können sie auf einen Block zeigen und sagen: 'Hier bleiben die meisten unserer Deals hängen'?“
Wenn sie das nicht können, erkundigen Sie sich bei Ihrem Team, um sicherzustellen, dass sie nicht unter einer Informationsüberflutung leiden.
Die Erstellung eines zu detaillierten Verkaufsprozesses kann Ihr Team auch demotivieren, da der Verkauf zu einem Roboterunternehmen mit wenig Spielraum für Erfindungen wird. Im Idealfall sollten Ihre Verkäufer die Freiheit haben, gelegentlich neue Wege zu finden, um ein herausforderndes Geschäft von einer Phase zur nächsten zu bringen. Als Gründer und CEO von Amazon Jeff Bezos hat es ausgedrückt, seien Sie stur in der Vision und flexibel in den Details.
Fehler #3: Es ist zu vage.
Erfahrene Vertriebsmitarbeiter werden keine Probleme haben, die Phasen des Verkaufsprozesses wie „Akquise“, „Qualifizierung“ oder „Präsentation“ zu verstehen. Diese Konzepte sind grundlegend für das, was ein Vertriebsmitarbeiter täglich tut.
Das Problem ist, dass jeder Ihrer Vertriebsmitarbeiter möglicherweise eine andere Interpretation davon hat, wann die einzelnen Phasen abgeschlossen sind Komplett. Wie viele Qualifikationen sind beispielsweise erforderlich, um einen Interessenten in Ihrem Verkaufsprozess von „Qualifizieren“ zum „Präsentieren“ zu machen? An welchem Punkt wird ein potenzieller Kunde offiziell in die Phase „Abschluss“ versetzt?
Wenn die Zielvorgaben nicht klar definiert sind, entsteht ein vager Verkaufsprozess, der die Vertriebsmitarbeiter verwirren und verlangsamen kann..
Um dieses Problem zu lösen, müssen Sie in jeder Phase Ihres Verkaufsprozesses vorgehen benötigt eine operative Definition. Sie und Ihr Team müssen das definieren beobachtbar Kundin Aktivität das sagt Ihnen, dass sich ein Interessent in der einen oder anderen Phase befindet und jeder Vertreter sich daran halten muss.
Beachten Sie, dass einige Phasen des Verkaufsprozesses nicht einfach definiert werden können in Bezug auf unvollständig oder Komplett. „Die Qualifikation ist kein einmaliges Ereignis, das während eines Informationsgesprächs stattfindet“, erklärt Jacco van der Kooij. „Es ist etwas, das ständig stattfindet, in jedem Teil der Interaktion mit einem Kunden.“ In ähnlicher Weise Abschlusszusagen sollten in jeder Phase des Verkaufsprozesses vorliegen, nicht nur am Ende.
Mit anderen Worten, was genau Suchen Sie nach etwas, das Ihr Käufer tun oder sagen kann, bevor er zur nächsten Phase übergeht? Ihr Verkaufsprozess ist erst einsatzbereit, wenn Ihr Team damit einverstanden ist.
Fehler #4: Es ist nicht automatisiert.
Eine Roadmap mit wiederholbaren Verkaufsschritten ist ein großer Vorteil für Ihr Team, aber um das Beste aus Ihrem Verkaufsprozess herauszuholen, ist Automatisierung der Schlüssel.
Laut einer Studie von Velocify, leistungsstarke Vertriebsorganisationen sind fast doppelt so wahrscheinlich einen automatisierten Verkaufsprozess zu verwenden als Unternehmen, die unterdurchschnittlich abschneiden.
Durch die Automatisierung Ihres Verkaufsprozesses in einem CRM, Ihre Mitarbeiter wissen genau, was zu einem bestimmten Zeitpunkt zu tun ist, um ein Geschäft voranzutreiben, und wertvolle Leads werden nicht verloren gehen. Aber lassen Sie uns eines klarstellen: Ein CRM macht es Ihrem Vertriebsteam zwar leicht, Ihren Verkaufsprozess zu steuern, aber der Aufbau und das Verständnis dieses Prozesses können nicht an ein Softwareprogramm ausgelagert werden.
„Der größte Fehler, den es zu vermeiden gilt, besteht darin, nicht jeden Teil Ihres Verkaufsprozesses zuerst manuell durchzuführen — oder zumindest Verstehen wie man jeden Teil des Prozesses manuell durchführt „, sagt Max Altschuler, Bestsellerautor von Verkäufe hacken und CEO von Vertrieb Hacker Inc..
„Wenn Sie nur Technologie kaufen, bevor Sie Ihre Buyer Personas verstehen, welche Daten und Erkenntnisse Sie benötigen und wie und wie oft Sie Kontakt aufnehmen können, werfen Sie Geld für Dinge weg, die nicht richtig angenommen werden“, sagt Altschuler.
Fehler #5: Niemand misst es.
Ein Verkaufsprozess ist nicht einfach ein Playbook für Aktivitäten. Wenn er richtig integriert und automatisiert ist, kann er auch eine Fundgrube an verwertbaren Verkaufsdaten bieten.
Es kann Ihnen helfen, den Zustand und die Auswirkungen Ihres Verkaufsprozesses zu messen Identifizieren Sie Schwachstellen, damit Sie sich als Unternehmen verbessern können. Zu den Kennzahlen, die Ihnen bei der Bewertung Ihres Verkaufsprozesses helfen, gehören...
- Adoptionsrate (der Prozentsatz Ihrer Mitarbeiter, die den Verkaufsprozess verfolgen)
- Konversionsraten in jeder Phase des Verkaufsprozesses
- Durchschnittliche Zeit, die ein Interessent in jeder Phase verbringt
- Länge des Verkaufszyklus
- Durchschnittliche Größe des Deals
- Genauigkeit der Prognose
- Gesamtgewinnrate
Wenn Sie feststellen, dass eine dieser Kennzahlen in die falsche Richtung abrutscht, nehmen Sie sich die Zeit, um festzustellen, wo Ihr Verkaufsprozess unterdurchschnittlich abschneidet, damit Sie Ihre Strategien in diesen Phasen verbessern können.
Warten Ihre Vertriebsmitarbeiter zu lange, um einen guten Lead zu erreichen? Schrecken Ihre Verkaufspräsentationen interessierte Interessenten ab? Es ist viel effektiver, Ihre Konversionsraten in jeder Phase zu überprüfen und gezielte Verbesserungen an den Schwachstellen vorzunehmen, als zu versuchen, Ihre Vertriebsabläufe als Ganzes blind zu „reparieren“.
Fehler #6: Es ist in Stein gemeißelt.
Regelmäßige Anpassungen und Verbesserungen sind zwar notwendig, um den Erfolg Ihres Verkaufsprozesses zu gewährleisten, aber es ist auch wichtig, ein paar Mal im Jahr einen Schritt zurückzutreten und eine umfassendere Sichtweise einzunehmen.
Insbesondere in Start-up-Unternehmen oder Unternehmen, die ein schnelles Wachstum verzeichnen, Der Verkaufsprozess, mit dem Sie zuerst implementieren, ist sechs Monate später möglicherweise nicht angemessen.
Zu den Änderungen, die zu einer vollständigen Neugestaltung Ihres Verkaufsprozesses führen könnten, gehören:
- Ihr Vertriebsteam wechselt von einem SDR Modell zu einem Verkauf über den gesamten Zyklus Modell oder umgekehrt
- Ihr Zielkunde oder Käuferpersönlichkeit entwickelt sich aufgrund einer neuen Marketingstrategie
- Sie nehmen eine dramatische Änderung an der Art und Weise vor, wie Sie nach Leads suchen (z. B. indem Sie von einer Outbound- zu einer Inbound-Strategie wechseln)
- Sie nehmen eine dramatische Änderung an der Art und Weise vor, wie Sie Präsentationen abhalten (z. B. indem Sie von Präsentationen vor Ort zu Online-Demos/Webinaren wechseln)
Der Versuch, eine neue Vertriebsmethodik mit einem veralteten Prozess zu verwalten, ist nicht nachhaltig. Behandeln Sie Ihren Verkaufsprozess also als lebendiges Dokument und scheuen Sie sich nicht, bei Bedarf wichtige Änderungen vorzunehmen.
Ben Goldstein ist der Content Marketing Manager von Nussschale, ein preisgekröntes CRM, das Vertriebsteams hilft, mehr Geschäfte schneller abzuschließen. Ben spielt gerne Schlagzeug, Kickboxen und schaut Jeopardy! Bitte verbinde dich mit ihm unter LinkedIn wenn du fachsimpeln willst.
