Obwohl jedes Unternehmen seinen eigenen Vertriebsansatz verfolgt, sind die grundlegenden Bausteine des Prozesses im gesamten Spektrum mehr oder weniger gleich. In den meisten Fällen müssen vielbeschäftigte Vertriebsteams oft mit mehreren Interessenten jonglieren, die sich jeweils in einer anderen Phase der Verkaufsreise befinden. Es ist zugegebenermaßen eine Herausforderung, jeden Interessenten zu verwalten und die Chancen im Auge zu behalten.
Mit den richtigen Tools und dem richtigen Managementansatz für die Vertriebspipeline ist es jedoch möglich, den Prozess zu organisieren und ein effektives Management zu implementieren.
Was ist eine Vertriebspipeline?
Eine Vertriebspipeline ist eine visuelle Darstellung aller Schritte des Verkaufsprozesses. Es beginnt mit der ersten Interaktion eines Interessenten mit Ihrer Marke und reicht bis zum Abschluss eines Geschäfts. Die Idee hinter dem Begriff hat viel mit der Tatsache zu tun, dass Vertragsabschlüsse von Anfang bis Ende einem vordefinierten Pfad (Verkaufsprozess) folgen. Die Möglichkeit, jeden Schritt des Prozesses zu visualisieren und den Fortschritt zu verfolgen, ermöglicht es, potenzielle Kunden effektiver zu verwalten.
Das Vertriebspipeline-Management beinhaltet kontinuierliche Anstrengungen, um einen nahtlosen Ablauf zu schaffen, um Interessenten in Kunden umzuwandeln. In der Lage zu sein, dies effektiv zu tun, könnte einen großen Unterschied in Bezug auf das Umsatzwachstum ausmachen. Laut einer Studie des Harvard Business Review Unternehmen mit einem definierten Verkaufsprozess haben eine um 18% höhere Umsatzwachstumsrate als diejenigen, die das nicht tun.
Lassen Sie uns vor diesem Hintergrund die Phasen einer typischen Vertriebspipeline analysieren und analysieren, was jede einzelne beinhaltet.
Etappen einer Vertriebspipeline
Denken Sie daran, dass die Phasen, die Sie in Ihre eigene Vertriebspipeline aufnehmen, dem Kaufprozess Ihres typischen Kunden entsprechen sollten. Daher kann die ideale Struktur von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein, und Sie müssen möglicherweise Ihr eigenes, einzigartiges Modell definieren. Im Folgenden sind die grundlegenden Phasen aufgeführt, die ein typischer Verkaufsprozess beinhalten könnte:
Stufe 1: Prospektion
In jeder Vertriebspipeline besteht der erste Schritt darin, potenzielle Kunden zu identifizieren. Wenn in diesem Schritt Effizienz erzielt wird, könnte das Tempo für einen reibungslosen Ablauf der nächsten Phasen vorgegeben werden. Zunächst müssen Sie möglicherweise die Eigenschaften beurteilen, nach denen Sie beim idealen Kunden suchen. Wenn Sie dies berücksichtigen, können Sie das entwickeln Ideales Kundenprofil (ICP). Dies bezieht sich im Wesentlichen auf einen Maßstab, anhand dessen die potenzielle Rentabilität jedes potenziellen Kunden bestimmt werden kann.
Um diesen Schritt einfach durchzuführen, sollten Sie die Merkmale früherer Kunden berücksichtigen, mit denen Sie in der Vergangenheit erfolgreich Geschäfte abgeschlossen haben.
Stufe 2: Qualifikation
Es ist möglich, potenzielle Kunden zu identifizieren, die Interesse an Ihrem Produkt zeigen, und solche, die noch nicht bereit sind, sich zu engagieren. Wenn Sie diese beiden Arten von Interessenten identifizieren und trennen, können Sie Ihre Energie auf die richtige Gruppe konzentrieren, anstatt Zeit mit unqualifizierten Leads zu verschwenden.
Benötigt der Lead Ihr Produkt und wenn ja, hat er die Befugnis, die Kaufentscheidung zu treffen? Wie hoch ist ihr Budget und wie sieht ihr Kaufzeitplan aus? Nur die Leads, deren Antworten mit dem ICP übereinstimmen, verdienen weitere Aufmerksamkeit.
Stufe 3: Überlegung
Nachdem Sie potenzielle Kunden identifiziert haben, die zu Ihrem Kundenprofil passen, müssen Sie sie auf Ihr Angebot aufmerksam machen und sie in die richtige Richtung lenken. Um diesen Schritt zum Erfolg zu führen, sind gründliche Recherchen und Vorbereitungen erforderlich.
Wie Sie mit dieser Phase umgehen, kann durchaus darüber entscheiden, ob sie erwägen, einen Kauf zu tätigen oder weiterzumachen. Zu diesem Zeitpunkt kann ein Vertriebsteam das Produkt vorführen, die erforderlichen (technischen oder sonstigen) Informationen bereitstellen und mit dem endgültigen Entscheidungsträger Kontakt aufnehmen.
Stufe 4: Entscheidung
Es mag zwar den Anschein haben, dass die Voraussetzungen für einen erfolgreichen Abschluss des Deals nun geschaffen sind, aber es gibt noch einiges zu tun. Dies ist der richtige Zeitpunkt, um mögliche Gründe für verspätete Geschäftsabschlüsse zu identifizieren und zu beseitigen.
Zieht Ihr Lead beispielsweise immer noch einen Konkurrenten in Betracht oder haben Sie ihn erfolgreich ausgeschlossen? Benötigen sie eine Genehmigung oder eine Budgetgenehmigung von einer anderen Partei? Identifizieren Sie alle Hindernisse, die in letzter Minute den Spieß umdrehen könnten, und beseitigen Sie sie. Am Ende dieser Phase sollte der Interessent die Entscheidung treffen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
Stufe 5: Abschluss
Lassen Sie Ihren Interessenten einen Vertrag unterzeichnen, um das Geschäft erfolgreich abzuschließen. Herzlichen Glückwunsch, Ihr Interessent ist jetzt ein zahlender Kunde! Aber das ist nicht das Ende; es ist ein neuer Anfang. Konzentrieren Sie sich ab diesem Zeitpunkt darauf, den Kunden zufrieden zu stellen, um seinen Lebenszeitwert zu optimieren.
Ein Punkt, den es zu beachten gilt, ist, dass es wiederholter Folgemaßnahmen und anderer Anstrengungen bedarf, um eine Leitung in diese Phase zu überführen.
Tipps, um den Überblick über Ihre Vertriebspipeline zu behalten
Suchen Sie immer nach neuen Angeboten
Das Vertriebspipeline sollte die Anzahl der Deals stetig erhöhen oder zumindest beibehalten. Daher sollten Sie bei jedem abgeschlossenen Geschäft oder bei einer Fluktuation immer innerhalb kürzester Zeit einen Ersatz haben.
Nachverfolgung
Denken Sie daran, dass Käufer heute mehr Optionen haben als je zuvor. Wenn sie überhaupt die richtige Entscheidung treffen sollen, nämlich den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, benötigen sie viel Hilfe von Ihrer Seite. Um zu verhindern, dass ein Blei kalt wird, ist eine ständige Pflege ein Muss.
Richten Sie Erinnerungen ein oder automatisieren Sie den Vorgang, um sicherzustellen, dass Sie zum richtigen Zeitpunkt nachfragen. Geben Sie außerdem für jeden Anruf einen Grund an und verknüpfen Sie ihn mit etwas Relevantem, anstatt einen neuen Pitch zu machen.
Priorisieren Sie vielversprechende Angebote und schließen Sie tote Deals ab
Variieren Sie die Aufmerksamkeit, die Sie Leads schenken, je nachdem, wie natürlich sie durch Ihre Pipeline fließen. Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf potenzielle Kunden, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung höher ist, anstatt Zeit mit dem Wenn und Vielleicht zu verschwenden.
Ebenso wichtig ist es zu wissen, wann man loslassen muss. Es ist extrem schwierig, einen Lead fallen zu lassen, nachdem man übermäßig viel Zeit damit verbracht hat, ihn zu kultivieren und zu pflegen. Wenn Sie jedoch lernen, die Schilder zu lesen, stellen Sie sicher, dass Sie nicht noch mehr Zeit mit sinnlosen Aktivitäten verschwenden.
Metriken überwachen
Behalten Sie die Kennzahlen Ihrer Vertriebspipeline im Auge, um sich ein Bild von deren Zustand und dem Ihres Unternehmens zu machen. Kennzahlen wie die Anzahl und Größe der Deals, die durchschnittliche Laufzeit des Deals und der durchschnittliche Prozentsatz der Gewinne könnten Ihnen viel sagen. Wenn Sie sie im Laufe der Zeit verfolgen, können Sie feststellen, ob die umgesetzten Änderungen zu Ergebnissen führen.
Verbessern Sie Pipeline-Prozesse
Denken Sie immer daran, dass die Tricks, die Sie heute anwenden, morgen schon überholt sein könnten. Sie sollten sich also mit der Zeit weiterentwickeln und Ihre Vertriebsprozesse entsprechend ändern. Darüber hinaus geht es bei der Suche nach einer einzigartigen Formel, die für Ihr Unternehmen funktioniert, darum, die Prozesse im Laufe der Zeit zu verbessern und anzupassen. Nehmen Sie diese Änderungen Stück für Stück vor, um die Ergebnisse genau zu testen.
Halte es kurz
Eine Studie von CSO-Einblicke berichtet, dass 32,1% der Vertriebsmitarbeiter lange Verkaufszyklen als eines der Haupthindernisse für die Effektivität angeben. Es liegt auf der Hand, dass die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Lead eine Alternative findet oder seine Meinung ändert, umso höher ist, je länger Sie brauchen, um ein Geschäft abzuschließen.
Denken Sie vor diesem Hintergrund darüber nach, wie Sie den Zyklus verkürzen und trotzdem die Effizienz sicherstellen können. Sie könnten beispielsweise erwägen, den Zeitraum zwischen Folgeanrufen zu verkürzen.
Schritte zum Ausbau Ihrer Vertriebspipeline
Zu diesem Zeitpunkt haben Sie vielleicht erkannt, wie wichtig die Integrität der Vertriebspipeline gegenüber dem Volumen ist. So wichtig es auch ist, eine qualitativ hochwertige Pipeline aufrechtzuerhalten, Sie müssen auch dafür sorgen, dass sie wächst. Jetzt, da Sie wissen, wie Sie den Überblick über Ihre Pipeline behalten können, ist es vielleicht großartig, mit einer vollständigen Pipeline zu beginnen und mehr Geschäfte abzuschließen. Lassen Sie uns einige bewährte Schritte betrachten:
Achten Sie besonders auf verschlossene und verpasste Gelegenheiten
EIN Eine verpasste Gelegenheit könnte einfacher zu konvertieren sein als ein neuer Lead. Versuchen Sie herauszufinden, was zur vorzeitigen Schließung geführt hat, und Wege zu finden, sie zurückzulocken. Je früher Sie sich anstrengen, desto höher sind die Erfolgschancen.
Steigern Sie die Dynamik jeder Phase der Vertriebspipeline
Nehmen Sie sich Zeit, um die Geschwindigkeit zu verfolgen, mit der potenzielle Kunden jede Phase durchlaufen und Verbesserungen vornehmen. Der Schlüssel, damit dieser Trick funktioniert, besteht darin, potenzielle Hindernisse zu identifizieren und zu umgehen. Verbringen Sie zum Beispiel zu viel Zeit mit dem falschen Leiter, vielleicht mit jemandem, der nicht der Entscheidungsträger ist? Wenn ja, beschleunigen Sie den Prozess, indem Sie zu einem früheren Zeitpunkt die richtige Person identifizieren.
Lokalisieren Sie Bleileckstellen und beheben Sie diese
Anstatt sich darauf zu konzentrieren, mehr Leads zu gewinnen, warum nicht versuchen, alle Leads, die Sie erhalten, effektiv zu pflegen? Wenn Sie einen starken Leadzufluss haben, kann es schwierig sein, jeden einzelnen zu verfolgen. Irgendwann könnte Ihre Pipeline verstopft sein und es kommt zu Aussetzern. Schenken Sie jedem einzelnen Lead die nötige Aufmerksamkeit und machen Sie ihn zu glücklichen, zahlenden Kunden.
Lernen Sie weiter und passen Sie Ihre Vertriebspipeline an
Für das Unternehmenswachstum ist es unerlässlich, eine einzigartige Vertriebspipeline zu erstellen, die Ihren Geschäftsanforderungen entspricht, und diese ordnungsgemäß zu verwalten. Ohne das verpassen Sie möglicherweise viele profitable Möglichkeiten. Sie müssen jedoch bedenken, dass Sie, sobald Sie eine Gewinnstrategie entwickelt haben, nicht selbstgefällig werden können. Lernen Sie weiter und passen Sie sich an Veränderungen an, um sicherzustellen, dass Ihr Ansatz auf lange Sicht relevant bleibt.
Über den Autor
Jon Englund stellt sich als Vertriebsleiter in Seattle den Herausforderungen, eine stetige Vertriebspipeline aufzubauen. Pipeline-Angebote. Er verfügt über jahrelange Erfahrung in den Bereichen Software-as-a-Service (SaaS) und Werbevertrieb.
