Si bien cada empresa tiene su propio enfoque de ventas, los componentes fundamentales del proceso son más o menos los mismos en todo el espectro. En la mayoría de los casos, los equipos de ventas ocupados suelen tener que hacer malabares con varios clientes potenciales, cada uno en una etapa diferente del proceso de ventas. Gestionar cada cliente potencial y hacer un seguimiento de las oportunidades es, sin duda, un desafío.
Sin embargo, con las herramientas de flujo de ventas y el enfoque de gestión adecuados, es posible organizar el proceso e implementar una gestión eficaz.
¿Qué es un canal de ventas?
Un canal de ventas es un representación visual de cada paso involucrado en el proceso de venta. Comienza con la interacción inicial de un cliente potencial con tu marca y se extiende hasta cerrar un trato. La idea detrás del término tiene mucho que ver con el hecho de que las ofertas contractuales siguen un camino predefinido (proceso de venta) de principio a fin. La posibilidad de visualizar cada paso del proceso y hacer un seguimiento del progreso permite gestionar los clientes potenciales de forma más eficaz.
La gestión del flujo de ventas implica hacer un esfuerzo continuo para crear un flujo continuo que convierta a los clientes potenciales en clientes. Ser capaz de hacerlo de manera eficaz podría marcar una gran diferencia en términos de crecimiento de los ingresos. Según un estudio de la Harvard Business Review, las empresas que tienen un proceso de ventas definido tienen una tasa de crecimiento de ingresos un 18% más alta más que los que no lo hacen.
Con esto en mente, analicemos las etapas involucradas en un flujo de ventas típico y lo que implica cada una de ellas.
Etapas de un canal de ventas
Ten en cuenta que las etapas que incluyes en tu propio proceso de ventas deben alinearse con el proceso de compra de tu cliente típico. Por lo tanto, la estructura ideal puede variar de una empresa a otra y es posible que tengas que definir tu propio modelo único. A continuación se detallan las etapas fundamentales que puede implicar el proceso de venta típico:
Etapa 1: Prospección
En cualquier canal de ventas, el primer paso es identificar a los clientes potenciales. Lograr la eficacia en este paso podría marcar el ritmo para avanzar sin problemas en las siguientes etapas. Para empezar, es posible que tengas que evaluar las características que buscas en el cliente ideal. Tener esto en cuenta te ayudará a desarrollar el Perfil de cliente ideal (ICP). Básicamente, se refiere a un punto de referencia con el que determinar la viabilidad potencial de cada cliente potencial.
Para completar este paso fácilmente, considera las características de los clientes anteriores con los que has cerrado negocios con éxito en el pasado.
Etapa 2: Calificación
Es posible identificar a los clientes potenciales que muestran interés en su producto y a los que aún no están preparados para comprometerse. Identificar y separar estos dos tipos de clientes potenciales te ayudará a concentrar tu energía en el grupo correcto en lugar de perder el tiempo con clientes potenciales no cualificados.
¿El cliente potencial necesita tu producto y, de ser así, tiene la autoridad para tomar la decisión de compra? ¿Cuál es su presupuesto y su cronograma de compra? Solo los clientes potenciales cuyas respuestas coinciden con las del PCI merecen más atención.
Etapa 3: Consideración
Ahora que ha identificado a los clientes potenciales que se ajustan a su perfil de cliente, debe informarles sobre su oferta y guiarlos en la dirección correcta. Para que este paso sea un éxito, es necesario realizar una investigación y una preparación exhaustivas.
La forma en que manejes esta etapa bien podría determinar si consideran hacer una compra o seguir adelante. En este punto, un equipo de ventas podría hacer una demostración del producto, proporcionar la información necesaria (técnica o de otro tipo) y ponerse en contacto con el máximo responsable de la toma de decisiones.
Etapa 4: Decisión
Si bien puede parecer que el escenario ya está listo para cerrar con éxito el acuerdo, aún queda trabajo por hacer. Este es el momento de identificar y eliminar cualquier posible motivo por el que se retrase la negociación.
Por ejemplo, ¿tu cliente potencial sigue considerando a un competidor o lo has descartado con éxito? ¿Necesitan la autorización o la aprobación del presupuesto de otra parte? Identifique las barreras de última hora que podrían cambiar las tornas y abordarlas. Al final de esta etapa, el cliente potencial debería tomar la decisión de trabajar contigo.
Etapa 5: Cierre
Para cerrar el trato con éxito, pídele a tu cliente potencial que firme un contrato. ¡Enhorabuena, su cliente potencial ahora es un cliente que paga! Pero ese no es el final; es un nuevo comienzo. A partir de este momento, concéntrese en mantener al cliente satisfecho para optimizar su valor de por vida.
Un punto a tener en cuenta es que podrían ser necesarios repetidos seguimientos y otros esfuerzos para hacer la transición de una pista a esta etapa.
Consejos para mantenerse al tanto de su cartera de ventas
Busca siempre nuevas ofertas
El canal de ventas debería aumentar constantemente o, al menos, mantener el número de operaciones. Por lo tanto, para cualquier operación cerrada o una pérdida, siempre debes tener un sustituto en el menor tiempo posible.
Seguimiento
Recuerda que los compradores tienen más opciones hoy que nunca. Si quieren tomar la decisión correcta, que es comprar tu producto o servicio, necesitan mucha ayuda por tu parte. Para evitar que un cliente potencial se enfríe, es imprescindible cuidarlo constantemente.
Establece recordatorios o automatiza el proceso para asegurarte de hacer el seguimiento en el momento adecuado. Además, ten un motivo para cada llamada, relacionándola con algo relevante en lugar de lanzarla desde cero.
Priorice las ofertas prometedoras y deje caer las ofertas incobrables
Varíe la cantidad de atención que presta a los clientes potenciales de acuerdo con la forma en que fluyen naturalmente a través de su canalización. Centra tus esfuerzos en los clientes potenciales que tienen una mayor probabilidad de convertirse en lugar de perder el tiempo pensando en posibles.
Es igualmente importante saber cuándo dejarlo ir. Es extremadamente difícil dejar caer una pista después de dedicar una cantidad excesiva de tiempo a cultivarla y cuidarla. Pero aprender a leer las señales asegurará que no pierdas aún más tiempo en una búsqueda inútil.
Supervise las métricas
Vigile las métricas de su cartera de ventas para hacerse una idea de su estado y el de su negocio. Cifras como el número y el tamaño de las operaciones, la duración media de las operaciones y el porcentaje medio de ganancias pueden decirte mucho. Si haces un seguimiento de los cambios a lo largo del tiempo, sabrás si los cambios implementados están dando resultados.
Mejore los procesos de tuberías
Recuerda siempre que los trucos que utilizas hoy podrían quedar obsoletos mañana. Por lo tanto, debe evolucionar con los tiempos y realizar cambios en sus procesos de ventas en consecuencia. Además, encontrar una fórmula única que funcione para su empresa consiste en mejorar y adaptar los procesos a lo largo del tiempo. Realice estos cambios poco a poco para probar los resultados con precisión.
Sea breve
Un estudio realizado por Perspectivas de los CSO informa que el 32,1% de los representantes de ventas citan los ciclos de ventas largos como una de las principales barreras para la eficacia. De hecho, es lógico pensar que cuanto más tardes en cerrar un trato, mayor será la probabilidad de que tu cliente potencial encuentre una alternativa o cambie de opinión.
Con eso en mente, piense en cómo acortar el ciclo y, aun así, garantizar la eficiencia. Por ejemplo, podrías considerar reducir el período entre las llamadas de seguimiento.
Pasos para hacer crecer su cartera de ventas
En este punto, es posible que se haya dado cuenta de la importancia de la integridad del canal de ventas por encima del volumen. Sin embargo, por mucho que sea importante mantener una cartera de productos de calidad, también es necesario hacerla crecer. Ahora que sabes cómo mantenerte al tanto de tu cartera de proyectos, puede ser una buena idea empezar con una cartera completa y tratar de cerrar más negocios. Consideremos algunos pasos que han demostrado su eficacia:
Preste especial atención a las oportunidades perdidas
UN una oportunidad perdida podría ser más fácil de convertir que una nueva oportunidad. Intente establecer qué llevó a un cierre prematuro y encuentre formas de atraerlos de vuelta. Cuanto antes empieces a esforzarte, mayores serán las posibilidades de éxito.
Aumente el impulso de cada etapa del proceso de ventas
Tómese el tiempo para hacer un seguimiento de la velocidad a la que los clientes potenciales avanzan en cada etapa y realizar mejoras. La clave para que este truco funcione es identificar y sortear las posibles obstrucciones. Por ejemplo, ¿pasas demasiado tiempo con el cliente potencial equivocado, quizás con alguien que no es el que toma las decisiones? Si es así, acelera el proceso identificando a la persona adecuada con antelación.
Identifique los puntos de fuga de clientes potenciales y aborde ellos
En lugar de centrarse en atraer más clientes potenciales, ¿por qué no tratar de fomentar todos los que obtiene de manera efectiva? Cuando tienes una gran cantidad de clientes potenciales, puede ser difícil hacer un seguimiento de cada uno de ellos. En algún momento, tu gasoducto podría obstruirse y provocar algún tipo de pérdida de suministro. Presta la atención necesaria a todos y cada uno de los clientes potenciales, convirtiéndolos en clientes satisfechos y que paguen.
Siga aprendiendo y adaptando su canal de ventas
Crear un canal de ventas único que se adapte a las necesidades de su empresa y gestionarlo adecuadamente es necesario para el crecimiento empresarial. Sin eso, es muy posible que se esté perdiendo muchas oportunidades rentables. Sin embargo, debe recordar que una vez que cree una estrategia ganadora, no puede caer en la autocomplacencia. Siga aprendiendo y adaptándose a los cambios para asegurarse de que su enfoque mantenga su relevancia a largo plazo.
Acerca del autor
Jon Englund asume los desafíos de hacer crecer una cartera de ventas estable como gerente de ventas en la sede de Seattle Ofertas de oleoductos. Tiene años de experiencia en ventas de software como servicio (SaaS) y publicidad.
