Sebbene ogni azienda abbia il proprio approccio alle vendite, gli elementi fondamentali del processo sono più o meno gli stessi in tutto lo spettro. Nella maggior parte dei casi, i team di vendita impegnati spesso devono destreggiarsi tra più potenziali clienti, ognuno in una fase diversa del percorso di vendita. Gestire ogni potenziale cliente e tenere traccia delle opportunità è indubbiamente difficile.
Ma con i giusti strumenti di pipeline di vendita e l'approccio gestionale, è possibile organizzare il processo e implementare una gestione efficace.
Cos'è una pipeline di vendita?
Una pipeline di vendita è un rappresentazione visiva di ogni fase coinvolta nel processo di vendita. Inizia con l'interazione iniziale di un potenziale cliente con il tuo marchio e arriva fino alla conclusione di un accordo. L'idea alla base del termine ha molto a che fare con il fatto che le trattative contrattuali seguono un percorso predefinito (processo di vendita) dall'inizio alla fine. Essere in grado di visualizzare ogni fase del processo e monitorare i progressi consente di gestire i potenziali clienti in modo più efficace.
La gestione della pipeline di vendita implica uno sforzo continuo per creare un flusso continuo per convertire i potenziali clienti in clienti. Essere in grado di farlo in modo efficace potrebbe fare una grande differenza in termini di crescita dei ricavi. Secondo uno studio dell'Harvard Business Review, le aziende che hanno un processo di vendita definito hanno un tasso di crescita dei ricavi superiore del 18% rispetto a chi non lo fa.
Con questo in mente, analizziamo le fasi coinvolte in una tipica pipeline di vendita e cosa comporta ciascuna di esse.
Fasi di una pipeline di vendita
Tieni presente che le fasi che includi nella tua pipeline di vendita dovrebbero essere in linea con il processo di acquisto del tuo cliente tipo. Pertanto, la struttura ideale potrebbe variare da un'azienda all'altra e potrebbe essere necessario definire un modello unico. Di seguito sono elencate le fasi fondamentali che il tipico processo di vendita potrebbe comportare:
Fase 1: prospezione
In qualsiasi pipeline di vendita, il primo passo è identificare i potenziali clienti. Raggiungere l'efficacia in questa fase potrebbe stabilire il ritmo per una navigazione senza intoppi nelle fasi successive. Per cominciare, potresti dover valutare le caratteristiche che cerchi nel cliente ideale. Tenere presente questo ti aiuterà a sviluppare Profilo del cliente ideale (ICP). Si tratta essenzialmente di un parametro di riferimento rispetto al quale determinare la potenziale redditività di ogni potenziale cliente.
Per eseguire facilmente questo passaggio, considera le caratteristiche dei clienti precedenti con cui hai concluso accordi con successo in passato.
Fase 2: qualificazione
È possibile identificare i potenziali clienti che mostrano interesse per il tuo prodotto e quelli che non sono ancora pronti a impegnarsi. Identificare e separare questi due tipi di potenziali clienti ti aiuterà a concentrare le tue energie sul gruppo giusto anziché perdere tempo con lead non qualificati.
Il lead ha bisogno del tuo prodotto e, in caso affermativo, ha l'autorità per prendere la decisione di acquisto? Qual è il budget e le tempistiche di acquisto? Solo i lead le cui risposte corrispondono all'ICP meritano ulteriore attenzione.
Fase 3: considerazione
Ora che hai identificato i potenziali clienti che corrispondono al tuo profilo di cliente, devi renderli consapevoli della tua offerta e guidarli nella giusta direzione. Per portare a termine con successo questo passaggio, è necessaria una ricerca e una preparazione approfondite.
Il modo in cui gestisci questa fase potrebbe determinare se intendono effettuare un acquisto o andare avanti. A questo punto, un team di vendita potrebbe dimostrare il prodotto, fornire le informazioni necessarie (tecniche o di altro tipo) e interagire con il decisore finale.
Fase 4: decisione
Sebbene possa sembrare che il terreno sia ora pronto per il completamento di un accordo con successo, c'è ancora del lavoro da fare. Questo è il momento di identificare ed eliminare qualsiasi potenziale motivo di slittamento tardivo dell'accordo.
Ad esempio, il tuo lead sta ancora considerando un concorrente o lo hai escluso con successo? Hanno bisogno dell'autorizzazione o dell'approvazione del budget da parte di un'altra parte? Individua eventuali barriere dell'ultimo minuto che potrebbero ribaltare la situazione e affrontarle. Entro la fine di questa fase, il potenziale cliente dovrebbe prendere la decisione di lavorare con te.
Fase 5: chiusura
Per concludere l'affare con successo, chiedi al tuo potenziale cliente di firmare un contratto. Congratulazioni, il tuo potenziale cliente è ora un cliente pagante! Ma questa non è la fine, è un nuovo inizio. Da questo momento in poi, concentrati sulla soddisfazione del cliente in modo da ottimizzarne il valore nel tempo.
Un punto da notare è che potrebbero essere necessari ripetuti follow-up e altri sforzi per passare a questa fase.
Suggerimenti per rimanere al passo con la tua pipeline di vendita
Cerca sempre nuove offerte
Le pipeline di vendita dovrebbe aumentare costantemente o almeno mantenere il numero di offerte. Di conseguenza, in caso di trattativa conclusa o di abbandono, è necessario disporre sempre di un sostituto nel più breve tempo possibile.
Seguire
Ricorda che gli acquirenti hanno più opzioni oggi più che mai. Se vogliono prendere la decisione giusta, vale a dire acquistare il tuo prodotto o servizio, hanno bisogno di molto aiuto da parte tua. Per evitare che un lead si raffreddi, è necessario nutrirlo costantemente.
Imposta promemoria o automatizza il processo per assicurarti di ricontattarti al momento giusto. Inoltre, stabilisci un motivo per ogni chiamata, associandola a qualcosa di pertinente anziché ripeterla da capo.
Dai la priorità alle offerte promettenti e alle offerte Drop Dead
Varia la quantità di attenzione che presti ai lead in base alla naturalezza con cui fluiscono attraverso la tua pipeline. Concentra gli sforzi sui potenziali clienti che hanno una maggiore probabilità di conversione piuttosto che perdere tempo con i se e i forse.
È altrettanto importante sapere quando lasciarsi andare. È estremamente difficile abbandonare un lead dopo aver dedicato una quantità eccessiva di tempo a coltivarli e nutrirli. Ma imparare a leggere i segnali ti assicurerà di non perdere ancora più tempo in un'inutile ricerca.
Monitora le metriche
Tieni d'occhio le metriche della tua pipeline di vendita per avere un'idea della sua salute e di quella della tua attività. Metriche come il numero e l'entità delle offerte, la durata media delle trattative e la percentuale media di vittorie potrebbero dirti molto. Il loro monitoraggio nel tempo ti consentirà di sapere se le modifiche implementate stanno producendo risultati.
Migliora i processi della pipeline
Ricorda sempre che i trucchi che usi oggi potrebbero essere obsoleti domani. Quindi dovresti evolverti al passo con i tempi e apportare di conseguenza modifiche ai tuoi processi di vendita. Inoltre, trovare una formula unica che funzioni per la tua azienda significa migliorare e adattare i processi nel tempo. Apportate queste modifiche poco a poco in modo da testare i risultati con precisione.
Tienilo breve
Uno studio di Approfondimenti sui CSO riporta che il 32,1% dei rappresentanti di vendita cita i lunghi cicli di vendita come uno dei principali ostacoli all'efficacia. In realtà è ovvio che più tempo si impiega per concludere un accordo, maggiore è la probabilità che il lead trovi un'alternativa o cambi idea.
Con questo in mente, pensa a come abbreviare il ciclo e garantire comunque l'efficienza. Ad esempio, potresti prendere in considerazione la riduzione del periodo tra le chiamate di follow-up.
Passaggi per far crescere la tua pipeline di vendita
A questo punto, potresti aver capito l'importanza dell'integrità della pipeline di vendita rispetto al volume. Tuttavia, per quanto sia importante mantenere una pipeline di qualità, è anche necessario farla crescere. Ora che sai come rimanere aggiornato sulla tua pipeline, potrebbe essere utile iniziare con una pipeline completa e puntare a concludere più accordi. Prendiamo in considerazione alcuni passaggi collaudati nel tempo:
Presta particolare attenzione alle opportunità chiuse e perdute
UN un'opportunità persa potrebbe essere più facile da convertire rispetto a un nuovo lead. Cerca di stabilire cosa ha portato alla chiusura prematura e trova il modo di attirarli indietro. Prima inizi a fare uno sforzo, maggiori sono le possibilità di successo.
Aumenta lo slancio di ogni fase della pipeline di vendita
Prenditi del tempo per monitorare la velocità con cui i potenziali clienti si muovono in ogni fase e apportare miglioramenti. La chiave per far funzionare questo trucco è identificare ed aggirare i potenziali ostacoli. Ad esempio, trascorri troppo tempo con il protagonista sbagliato, magari qualcuno che non è il decisore? In tal caso, fai avanzare rapidamente il processo identificando in anticipo la persona giusta.
Individua i punti di perdita di piombo e risolvili
Invece di concentrarti sull'acquisizione di più lead, perché non provare a coltivare tutti quelli che ottieni in modo efficace? Quando si ha un forte afflusso di lead, potrebbe essere difficile rintracciarli tutti. A un certo punto, la pipeline potrebbe ostruirsi e provocare delle interruzioni. Presta la necessaria attenzione a ogni lead, trasformandolo in clienti soddisfatti e paganti.
Continua a imparare e ad adattare la tua pipeline di vendita
Creare una pipeline di vendita unica che soddisfi le esigenze aziendali e gestirla correttamente è necessario per la crescita aziendale. Senza questo, potresti perdere molte opportunità redditizie. Tuttavia, devi ricordare che una volta creata una strategia vincente, non puoi accontentarti. Continua a imparare e ad adattarti ai cambiamenti per assicurarti che il tuo approccio mantenga la sua rilevanza a lungo termine.
Informazioni sull'autore
Jon Englund affronta le sfide della crescita di una pipeline di vendita costante come Sales Manager presso la sede di Seattle Offerte di oleodotti. Ha anni di esperienza nel software-as-a-service (SaaS) e nella vendita pubblicitaria.
