Bien que chaque entreprise ait sa propre approche des ventes, les éléments fondamentaux du processus sont plus ou moins les mêmes sur l'ensemble du spectre. Dans la plupart des cas, les équipes commerciales très occupées doivent souvent jongler avec plusieurs prospects, chacun à un stade différent du parcours de vente. La gestion de chaque prospect et le suivi des opportunités sont certes difficiles.
Mais avec les bons outils de pipeline des ventes et une bonne approche de gestion, il est possible d'organiser le processus et de mettre en œuvre une gestion efficace.
Qu'est-ce qu'un pipeline de ventes ?
Un pipeline de ventes est un représentation visuelle de chaque étape du processus de vente. Cela commence par l'interaction initiale d'un prospect avec votre marque et se poursuit jusqu'à la conclusion d'une transaction. L'idée qui sous-tend ce terme tient en grande partie au fait que les contrats suivent un chemin prédéfini (processus de vente) du début à la fin. La possibilité de visualiser chaque étape du processus et de suivre les progrès permet de gérer les prospects plus efficacement.
La gestion du pipeline des ventes implique de déployer des efforts continus pour créer un flux fluide afin de convertir les prospects en clients. Être capable de le faire efficacement pourrait faire toute la différence en termes de croissance des revenus. Selon une étude de la Harvard Business Review, les entreprises qui ont un processus de vente défini ont un taux de croissance des revenus 18 % plus élevé plus que ceux qui ne le font pas.
Dans cette optique, analysons les étapes d'un pipeline de ventes typique et ce que chacune implique.
Les étapes d'un pipeline de ventes
N'oubliez pas que les étapes que vous incluez dans votre propre pipeline de ventes doivent correspondre au processus d'achat de votre client type. Par conséquent, la structure idéale peut varier d'une entreprise à l'autre et vous devrez peut-être définir votre propre modèle unique. Vous trouverez ci-dessous les étapes fondamentales que peut comporter un processus de vente typique :
Étape 1 : Prospection
Dans tout pipeline de vente, la première étape consiste à identifier les clients potentiels. L'efficacité de cette étape pourrait donner le ton pour une navigation sans heurts lors des prochaines étapes. Pour commencer, vous devrez peut-être évaluer les caractéristiques que vous recherchez chez le client idéal. En gardant cela à l'esprit, vous pourrez développer Profil client idéal (ICP). Il s'agit essentiellement d'un indice de référence permettant de déterminer la viabilité potentielle de chaque prospect.
Pour accomplir cette étape facilement, tenez compte des caractéristiques des anciens clients avec lesquels vous avez conclu des transactions avec succès dans le passé.
Étape 2 : Qualification
Il est possible d'identifier les prospects qui manifestent de l'intérêt pour votre produit et ceux qui ne sont pas encore prêts à s'engager. Identifier et séparer ces deux types de prospects vous aidera à concentrer votre énergie sur le bon groupe plutôt que de perdre du temps avec des prospects non qualifiés.
Le prospect a-t-il besoin de votre produit et, dans l'affirmative, est-il habilité à prendre la décision d'achat ? Quels sont leur budget et leur calendrier d'achat ? Seules les pistes dont les réponses correspondent à l'ICP méritent une plus grande attention.
Étape 3 : Prise en compte
Maintenant que vous avez identifié des prospects qui correspondent à votre profil client, vous devez les sensibiliser à votre offre et les orienter dans la bonne direction. Pour réussir cette étape, des recherches et une préparation approfondies sont nécessaires.
La façon dont vous gérez cette étape pourrait bien déterminer s'ils envisagent de faire un achat ou de passer à autre chose. À ce stade, une équipe commerciale peut présenter le produit, fournir les informations nécessaires (techniques ou autres) et dialoguer avec le décideur final.
Étape 4 : Décision
Bien qu'il puisse sembler que le terrain soit désormais prêt pour la conclusion d'une transaction avec succès, il reste encore du travail à faire. C'est le moment d'identifier et d'éliminer toutes les raisons potentielles d'un retard dans les transactions.
Par exemple, votre prospect envisage-t-il toujours un concurrent ou l'avez-vous éliminé avec succès ? Ont-ils besoin d'une autorisation ou d'une approbation budgétaire d'une autre partie ? Identifiez les obstacles de dernière minute qui pourraient renverser la situation et éliminez-les. À la fin de cette étape, le prospect devrait prendre la décision de travailler avec vous.
Étape 5 : Clôture
Pour conclure la transaction avec succès, demandez à votre prospect de signer un contrat. Félicitations, votre prospect est désormais un client payant ! Mais ce n'est pas la fin, c'est un nouveau départ. À partir de ce moment, concentrez-vous sur la satisfaction du client afin d'optimiser sa valeur à vie.
Il convient de noter que des suivis répétés et d'autres efforts peuvent être nécessaires pour faire passer un lead à cette étape.
Conseils pour rester au top de votre pipeline de ventes
Recherchez toujours de nouvelles offres
Le pipeline de ventes devrait augmenter régulièrement ou du moins maintenir le nombre de transactions. Par conséquent, en cas de transaction conclue ou d'attrition, vous devriez toujours avoir un remplaçant dans les plus brefs délais.
Faire un suivi
N'oubliez pas que les acheteurs ont plus d'options aujourd'hui que jamais. S'ils veulent prendre la bonne décision, qu'il s'agisse d'acheter votre produit ou service, ils ont besoin de beaucoup d'aide de votre part. Pour éviter qu'une piste ne se refroidisse, il est indispensable de l'entretenir constamment.
Définissez des rappels ou automatisez le processus pour vous assurer d'effectuer un suivi au bon moment. De plus, donnez une raison à chaque appel, associez-le à quelque chose de pertinent au lieu de le lancer à nouveau.
Priorisez les offres prometteuses et supprimez les offres imbattables
Variez l'attention que vous portez aux prospects en fonction de la façon dont ils circulent naturellement dans votre pipeline. Concentrez vos efforts sur les prospects qui ont le plus de chances de se convertir plutôt que de perdre du temps sur les « si » et « peut-être ».
Il est tout aussi important de savoir quand lâcher prise. Il est extrêmement difficile de perdre une opportunité après avoir passé un temps excessif à la cultiver et à l'entretenir. Mais en apprenant à lire les panneaux, vous ne perdrez pas encore plus de temps dans une quête inutile.
Surveiller les métriques
Surveillez les indicateurs de votre pipeline de ventes pour avoir une idée de sa santé et de celle de votre entreprise. Des indicateurs tels que le nombre et la taille des offres, la durée de vie moyenne des transactions et le pourcentage moyen de victoires peuvent vous en dire long. Les suivre au fil du temps vous permettra de savoir si les modifications mises en œuvre donnent des résultats.
Améliorer les processus liés aux pipelines
Rappelez-vous toujours que les astuces que vous utilisez aujourd'hui pourraient bien être obsolètes demain. Vous devez donc évoluer avec le temps et modifier vos processus de vente en conséquence. De plus, pour trouver une formule unique adaptée à votre entreprise, il faut améliorer et adapter les processus au fil du temps. Effectuez ces modifications petit à petit afin de tester les résultats avec précision.
Soyez bref
Une étude réalisée par Informations sur les CSO rapporte que 32,1 % des représentants commerciaux citent les longs cycles de vente comme l'un des principaux obstacles à l'efficacité. Il va de soi que plus vous mettez de temps à conclure une transaction, plus il est probable que votre prospect trouve une alternative ou change d'avis.
Dans cette optique, réfléchissez à la manière de raccourcir le cycle tout en garantissant l'efficacité. Par exemple, vous pourriez envisager de réduire la période entre les appels de suivi.
Étapes pour développer votre pipeline de ventes
À ce stade, vous avez peut-être compris l'importance de l'intégrité du pipeline de ventes par rapport au volume. Cependant, s'il est important de maintenir un pipeline de qualité, vous devez également le faire croître. Maintenant que vous savez comment garder le contrôle de votre pipeline, il peut être intéressant de commencer avec un pipeline complet et de viser à conclure davantage de transactions. Examinons quelques étapes qui ont fait leurs preuves :
Portez une attention particulière aux opportunités fermées et perdues
UNE une opportunité manquée pourrait être plus facile à convertir qu'un nouveau prospect. Essayez de déterminer ce qui a conduit à une fermeture prématurée et trouvez des moyens de les inciter à revenir. Plus tôt vous commencez à faire un effort, plus vous avez de chances de succès.
Accroître la dynamique de chaque étape du pipeline des ventes
Prenez le temps de suivre la vitesse à laquelle les prospects franchissent chaque étape et apportez des améliorations. La clé pour que cette astuce fonctionne est d'identifier et de contourner les obstructions potentielles. Par exemple, passez-vous trop de temps avec le mauvais prospect, peut-être quelqu'un qui n'est pas le décideur ? Si c'est le cas, accélérez le processus en identifiant la bonne personne plus tôt.
Identifiez les points de fuite de plomb et corrigez-les
Au lieu de vous concentrer sur l'acquisition de nouveaux prospects, pourquoi ne pas essayer de développer efficacement tous ceux que vous obtenez ? Lorsque vous avez un afflux important de plomb, il peut être difficile de suivre chacun d'eux. À un moment donné, votre pipeline risque de se boucher et de provoquer des pertes. Portez l'attention requise à chaque prospect, en faisant en sorte qu'il devienne des clients satisfaits et payants.
Continuez à apprendre et à adapter votre pipeline de ventes
La création d'un pipeline de ventes unique qui correspond aux besoins de votre entreprise et sa gestion appropriée sont nécessaires à la croissance de l'entreprise. Sans cela, vous risquez de passer à côté de nombreuses opportunités rentables. Cependant, vous devez vous rappeler qu'une fois que vous avez créé une stratégie gagnante, vous ne pouvez pas vous reposer sur vos lauriers. Continuez à apprendre et à vous adapter aux changements pour vous assurer que votre approche reste pertinente à long terme.
À propos de l'auteur
Jon Englund relève le défi de développer un pipeline de ventes stable en tant que directeur des ventes de Seattle Offres sur les pipelines. Il possède de nombreuses années d'expérience dans le domaine des logiciels en tant que service (SaaS) et de la vente de publicités.
