Su cliente ideal es Jim Carrey en «Yes Man». Ahora, si todos fueran como él, no necesitaríamos vendedores capacitados para gestionar las objeciones y superar los obstáculos del proceso de venta.

Pero, ¿el «no» es algo tan malo? Bueno... sí y no.

¡Descúbrelo por ti mismo!

No genéricos y cómo evitarlos

Muchos emprendedores te dirán que la palabra más importante que dirás y escucharás como empresario es «No». Y tienen razón. El tiempo es valioso, más que el dinero, y no puedes permitirte comprometerte con demasiadas cosas a la vez.

Pero aun así hay que hacer una diferencia entre un no «genérico» y una objeción real basada en hechos.

Cuando alguien dice «No» al mismo tiempo comienzo de una llamada o después de una primera llamada o correo electrónico no detallado, ellos poderposiblemente no sepa lo suficiente decir que tu producto no sería valioso para ellos.

La verdad es que son reacios a darte atención, tiempo, y credibilidad porque no les has dado una razón convincente para interesarse.

Si ha realizado una investigación adecuada y realmente cree que su cliente potencial realmente puede beneficiarse de su producto, esos No deberían no te despistará.

Como Chris Beall lo pone: 'El falso «no» es lo peor, porque te engaña para descalificar a los que están bien calificados, tal vez incluso a los que están perfectamente calificados».

Espera esos no

Si llamas o escribes esperando una respuesta positiva, te decepcionará recibir un no. Incluso puedes empezar a dudar de ti mismo o actuar a la defensiva. Pero una vez que reconozcas que el «no» es la norma y que en realidad constituye la base para la mayoría de las negociaciones, tendrás un enfoque mucho más relajado y, lo que es más importante, integrarás el «No» como parte de tu proceso.

La gente rara vez dice «¡Sí!» inmediatamente después de que propongas un gran cambio que requiera una inversión por su parte. Así que siéntete cómodo con el rechazo.

Si tu cliente potencial siente que te sientes cómodo escuchando o leyendo «No», estará mucho más receptivo a lo que tengas que decir a continuación.

Enfréntate a esos «no»

Como dije anteriormente, no tome estos «no» como algo personal ni en contra de su producto. Es un movimiento defensivo, tu cliente potencial está protegiendo su cuota de tiempo y atención. Además, no te conocen.

Necesitas dos armas para hacer frente a esto: empatía y prueba social. Tienes que demostrarles que entiendes por qué dirían que no, pero que realmente crees que puedes ayudarlos porque ya has ayudado a otras empresas similares a la suya.

Estamos en Overloop se utilizan para anular los «no»; responde con algo parecido a lo siguiente, ya sea que estés hablando por teléfono o escribiendo en el ordenador:

Entiendo por qué dices que no, recibes toneladas de solicitudes. Y para ser sincero, yo mismo rechazo mi cuota de vendedores.

Nuestro producto ya ha ayudado a [la empresa A], [la empresa B] y la [empresa C] a obtener un 50% más de clientes potenciales cualificados en tan solo unas semanas. Lo que me lleva a creer que usted también podría beneficiarse de ello.

Sin embargo, estoy de acuerdo en que ninguno de nosotros puede en este momento saber con certeza si nuestra solución puede ser tan valiosa para usted. ¿Qué tal si dedicamos un par de minutos a aclararlo?

Al mostrar empatía, demuestras que entiendes la posición en la que se encuentran y al mostrar pruebas sociales, demuestras tu capacidad para satisfacer a los clientes. Además, al admitir que tampoco sabes si son una buena opción para el producto, no estás siendo necesitado ni insistente, lo que hace que sea mucho más probable que te escuchen.

¿Cómo evitar los «no» genéricos?

Como ya sabemos, los no genéricos no son objeciones reales y se producen antes de que la discusión tenga la oportunidad de llegar a cualquier parte. Siempre que sea posible, asegúrate de generar una discusión y una conexión delante de mencionas tu producto. Si tu cliente potencial ya está interesado y comparte información sobre su empresa y la forma en que gestiona las cosas, puedes utilizar esa información para presentar tu producto más adelante en el debate. Para entonces, tendrás una comprensión mucho mejor de las necesidades de tu cliente potencial.

Y como ya estás hablando, estarán mucho más abiertos a escuchar lo que tienes para ofrecer.

Muestre un interés genuino en lo que están haciendo con lo que puede ayudarlos y estarán dispuestos a escucharlo.

Y en ese momento, si se oponen, sabrás que es real y puedes empezar a manejar lo real objeciones.

Objeciones

Las cosas se están haciendo reales, ¡pero definitivamente puedes manejarlo!

Acepta la objeción

Espera, lo diré de nuevo, aceptar la objeción.

El experto en negociación Jim Camp lo alienta a incluir el «No» en la conversación. Da la oportunidad a cada parte de explicar qué es lo que espera del acuerdo o cuál es exactamente el problema.

Además, debes reconocer la objeción de tu cliente potencial en la medida de lo posible. Debes transmitir tu comprensión de su reticencia para que sientan que vas a abordarla de manera competente. Y que no estás intentando meterles tu producto en la garganta.

Enfréntate a ello

Es posible que surjan varios obstáculos entre usted y el cierre de la venta. ¡Aquí te explicamos cómo lidiar con ellos!

Comprender los beneficios

Muchas veces, los malentendidos afectarán su proceso de ventas. A medida que empiecen a surgir objeciones, comience por asegurarse de que su cliente potencial realmente comprenda los beneficios que le brindará su producto.

Necesidad

No hay mucho que puedas hacer si tu cliente potencial no necesita tu producto. Si los beneficios son claros pero no los necesitan, entonces deberías llevar tu negocio a otro lugar.

Pero no lo hagas antes de preguntarles si está bien ponerse en contacto unos meses después. Es posible que las circunstancias hayan cambiado para entonces.

Precio

La mayoría de las veces, las objeciones a los precios significan... hacer que bajes el precio.

Si bien, a veces, los descuentos resultan necesarios para cerrar una operación, la mayoría de las veces es posible frustrar las objeciones sobre los precios.

Como formador de ventas Víctor Antonio diría: ¡vende según su valor!

Muestre a sus clientes lo que su producto puede hacer para aumentar sus ingresos, ampliar la cuota de mercado o reducir los costos. Si puedes demostrarles que tu producto se amortizará solo o demostrar su valor, no tendrás que hacer descuentos cada vez para conseguir la oferta.

Tenga en cuenta lo siguiente:

1. Reconocer que su cliente potencial cree que el precio es demasiado alto
2. Haga preguntas:

Las objeciones a los precios pueden esconder muchas preocupaciones diferentes, ahora le toca a usted desenterrarlas y enfrentarlas.

• ¿Demasiado alto... comparado con qué? ¿Ha encontrado una solución similar a un precio más barato?

Descubra si solo significa mucho dinero para ellos en general, si significa demasiado dinero en comparación con el valor o si un competidor suyo ofrece una solución similar a un precio mejor.

De esa manera, sabrás redirigir la conversación hacia el valor o simplemente identificar que tu cliente potencial simplemente no puede pagar tu producto. Sabes cómo abordar el problema correcto demostrando cuánto más valor ofreces en comparación con tus competidores, siempre y cuando sea relevante para tu cliente potencial.

Consejo profesional: Esta es la oportunidad de descubrir si su cliente potencial tiene una agenda oculta, si ya está planeando ir con uno de sus competidores. Haga la pregunta sin rodeos si se ajusta a la situación.

• ¿Cómo llegas a esa conclusión?

Como he dicho antes, las objeciones sobre los precios son fáciles de plantear, pero si le preguntas a tu cliente potencial sobre su proceso de reflexión sobre el tema, es posible que le resulte difícil expresarlo si es falso. Si vienen con una explicación significativa, entonces tienes algo de qué hablar.

• ¿Cuánto te cuesta no comprar nuestro producto y seguir haciendo lo que estás haciendo?

Puede parecer mucho dinero cuando lo discutes, pero tal vez su solución actual les esté costando más que la tuya. Si puede demostrar que su producto puede ofrecer el mismo o mejor rendimiento a un precio más económico, ¡está en el camino correcto!

NB: ¡Recuerde que el tiempo representa un costo además de dinero!

• ¿Es una cuestión de presupuesto o de flujo de caja?

La verdadera pregunta es: ¿es demasiado caro o es demasiado caro paga de una vez? Si se trata de una cuestión de flujo de caja, ahora puede hablar sobre los planes de pago.

• ¿Crees que pagarás por funciones que no vas a utilizar?

Si se dedica al B2B y especialmente a la industria del SaaS, es posible que esté vendiendo un gran producto, con características que sus clientes potenciales buscan, pero también características que no les interesan. Y dado que ellos también pagarían por ellas, puede parecer demasiado caro en general.

Si lo consigues, puedes ofrecerles que solo tengan acceso a las funciones que desean, por un precio con descuento.

Miedo al cambio

El miedo al cambio puede estar motivado por diferentes factores.

La mayoría de las veces, su cliente potencial será a) un gerente en el cargo durante mucho tiempo, b) alguien que no ha estado allí durante tanto tiempo pero que siente la presión desde arriba.

De cualquier manera, tienen preocupaciones:

• Temen no entender el producto
• Podrían perder su trabajo si el cambio no es bueno
• La implementación cuesta mucho tiempo y energía
• Tendrían que convencer a otros empleados
• El que toma las decisiones -en caso de que no sean ellos- duda a la hora de cambiar de solución

Cuando su cliente potencial tiene miedo al cambio, hay dos cosas que debes hacer:

1. Demuestra cuánto peor status quo es.

Si puedes demostrar que quedarte donde están es más perjudicial que el coste de cambiarte, estás ganando.

Para cotizar a un experto en ventas Brian Burnson palabras exactas: «Los jugadores de primer nivel saben que es su responsabilidad guiar al cliente en el proceso de toma de decisiones y demostrar que el coste de NO actuar es mucho mayor que el de hacer el pedido AHORA».

2. Tranquilice con apoyo

Si van a cambiar su forma de trabajar, tienen derecho a recibir toda la ayuda y el apoyo de su parte. Asegúrate de que sepan que estarás disponible cuando sea necesario.

Autoridad

A menudo sucede que su usuario no es el que toma las decisiones. Lo cual, más que un número genérico -"Necesito consultar con mi jefe» o «Mi jefe dice que no, gracias» - puede constituir una objeción real.

En ambos casos, esto lo acerca al responsable de la toma de decisiones. Acepta que el jefe debe tomar la decisión, por lo que te gustaría hablar con él, ya que el objetivo es concertar una reunión con ambas partes lo antes posible.

Sincronización

«Este no es un buen momento para nosotros» es muy frecuente escuchar cuando se trata de objeciones.

Intenta entender por qué no es un buen momento. Dado que esta es su área de especialización, puede, después de reconocer su objeción, demostrar por qué es un buen momento. Y cómo esperar no les beneficiará, al contrario.

Si realmente no es un buen momento, reconócelo también. Y pregúnteles cortésmente si estaría bien que los contactara nuevamente más adelante.

Conclusión

No debes tomar las objeciones como el final del juego, sino como oportunidades para demostrar el valor de tu producto.

Las objeciones le permiten demostrar la confianza que tiene en la capacidad de su producto para resolver los problemas de su cliente potencial.

Así que relájate, respira y contacta con esas pistas que creías haber perdido, ¡las objeciones son solo el principio!