Cómo saber a quién prospectar y dónde encontrarlos

PUBLICACIÓN INVITADA DE DEEPTI JAIN

La generación de leads es muy importante.

¿Pero sabes qué es lo que es aún más importante?

Adquirir nuevos prospectos y saber exactamente dónde adquirir los prospectos que son perfectos para usted. El ajuste perfecto no significa que sean una forma segura de obtener ganancias. No, debería ir en ambos sentidos. El cliente potencial también debería tener la oportunidad de obtener algo de sus servicios.

Dicho esto, la prospección puede ser muy agotadora, por no decir que haya tantas errores de prospección de los que podría ser culpable. Sin embargo, a pesar de las molestias, hay que hacerlo.

Pero más que adquirir el prospecto, la tarea más tediosa es discernir quiénes son los prospectos correctos. Después de todo, es muy probable que esté rodeado de demasiados clientes potenciales. Y, a veces, puedes caer en la tentación y empezar a buscar clientes potenciales para que tu cartera de ventas se vea inundada de posibles clientes potenciales y, finalmente, puedas aumente sus ventas. Pero este enfoque no cumple su propósito. Porque, al final, solo la mitad de los prospectos resultarán relevantes.

Por lo tanto, en lugar de hacerlo como una carrera de ratas, céntrese en quién es el cliente potencial correcto y dónde encontrar los clientes potenciales correctos.

En esta publicación, le daremos una lista de verificación perfecta que debe tener en cuenta para analizar a quién prospectar y dónde encontrarlo.

1. ¿Qué aspecto tiene tu mejor cliente?

La mejor manera de hacerlo es creando un Perfil de cliente ideal (ICP), una estrategia que desempeña un papel central en lo que respecta a la prospección.

¿No estamos lidiando con la pregunta de a quién prospectar y a quién evitar? Bueno, aquí tienes tu respuesta.

Pero, ¿qué es exactamente el perfil de cliente ideal? El perfil de cliente ideal básicamente ayuda a filtrar y anular los clientes potenciales improductivos.

Digamos, por ejemplo, que eres una empresa de marketing de mediana escala. Entonces, ¿cómo debería ser su cliente potencial ideal?

Tal vez una startup que apenas está empezando pero que necesita urgentemente sus servicios. O tal vez una empresa mediana (de 50 a 100 empleados) que necesite que revivas su enfoque de marketing. Porque este es el tipo de prospectos que se ajustan perfectamente a su grupo demográfico.

Eso no quiere decir que no puedas ver a un gran conglomerado como IBM. Puedes, pero tu enfoque principal debería estar en alguien que realmente lo haga. No lances tu red en una dirección en la que no encuentres ningún resultado final.

Pero, ¿cómo crearás un perfil de cliente ideal?

Si bien hay más de una forma de crear un perfil de comprador, te diremos la más sencilla.

Todo lo que tienes que hacer es tener en cuenta a tus clientes actuales. Recopile datos sobre sus clientes actuales, así como sobre los posibles clientes potenciales, y busque cualquier punto en común.

Estos son algunos puntos que debe evaluar:

• ¿Cuál es el tamaño de la empresa?
• Número de empleados que trabajan en la empresa
• Ingresos anuales de la empresa
• ¿Dónde está ubicada la empresa?
• Y el nicho de la empresa

Una vez que hayas hecho una comparación lado a lado, anota todo con claridad. La parte difícil ha terminado. (Y en realidad no fue tan difícil, ¿verdad?)

Ahora puede optimizar sus clientes potenciales en consecuencia. Prospecte en las empresas que tienen atributos similares a los de sus clientes actuales.

2. Califique antes de realizar prospecciones

Claro, la mayoría de la gente califica a los clientes potenciales después de adquirirlos. Pero, ¿de verdad crees que este es el enfoque correcto?

¿No estás seguro de ello?

Piénsalo de esta manera: tienes una cantidad considerable de recursos, tiempo y energía para adquirir, digamos, 100 clientes potenciales. Ahora, después de adquirir los clientes potenciales, los calificará. Y después de la calificación, solo 40 clientes potenciales resultan relevantes. Resulta que desperdició todo su tiempo y recursos para nada al adquirir esos 60 clientes potenciales irrelevantes.

Da miedo, ¿verdad?

Entonces, ¿por qué no simplemente negar esas enormes posibilidades de pérdida?

No estoy diciendo que debas usarlo como tu lista de verificación final. Sin embargo, aún puede analizar si su cliente potencial tiene los recursos para aprovechar sus servicios. Además, le ayudará a identificar si el cliente potencial incluso necesita sus servicios. Y tampoco tiene que ser rígido.

Haga sus deberes y decida sobre la base de estas preguntas quién es su cliente potencial correcto.

• Recursos y presupuesto - Cosas como la facturación anual de su cliente potencial pueden ayudarlo a decidir si el cliente potencial tiene los recursos y el presupuesto necesarios para pagar sus servicios. Esté atento a las tendencias de gastos anteriores y analice si los pagos se efectuaron a tiempo.
• ¿El cliente potencial necesita sus servicios? ¿Cómo puede decir que el cliente potencial necesita sus servicios? ¿El cliente potencial es similar al de sus clientes actuales? ¿Qué es lo que buscan? ¿Serías capaz de satisfacer sus necesidades? Hágase estas preguntas, junto con las respuestas, y seguramente se dará cuenta de a quién prospectar y a quién no.
• Urgencia - Supongamos, por ejemplo, que está buscando una empresa que necesita que la tarea se realice en un plazo de 24 horas. Si puede satisfacer esta demanda, puede prospectarlos. Sin embargo, si no puede satisfacer ese tipo de demanda, ¿de qué serviría buscar la empresa? Por lo tanto, antes de realizar una prospección, infórmese sobre la urgencia de la necesidad.

3. ¿Puede atender al cliente potencial?

Hemos dejado lo mejor para el final.

Dejando todo a un lado, el prospecto ideal es aquel cuyos puntos débiles puedas abordar. Cuando todo está dicho y hecho, todo es manejable hasta cierto punto.

Puedes gestionar el presupuesto, el tiempo o incluso los recursos. Sin embargo, el punto es: ¿su producto ayuda a su cliente potencial? ¿Sus productos o servicios pueden abordar los puntos críticos de su potencial cliente potencial?

Si puede responder a estas preguntas de manera positiva, entonces sabe a quién prospectar. Y a quién no acudir.

Hemos abordado algunos puntos que le indican a quién prospectar. Y ahora sabe quién es su cliente potencial ideal. Ahora, la pregunta es: ¿dónde encontrarás a tus prospectos ideales?

Estos son algunos lugares donde puede encontrar los prospectos adecuados.

• Bolsas de trabajo

Se podría pensar que cómo es posible encontrar clientes potenciales en un lugar donde los propios clientes potenciales están encontrando empleados potenciales. Pero ese es exactamente el punto.

Deja que te lo explique.

La empresa contrata a personas cuando necesitan un servicio. Y la mejor manera de analizar las necesidades de una empresa es observar sus tendencias de contratación. Supongamos que una empresa busca un especialista en recursos humanos y tú trabajas en el mismo sector, ya sabes que esta es la organización a la que puedes dirigirte.

Bolsas de trabajo donde puede encontrar a sus prospectos

• Puerta de cristal
• LinkedIn
• De hecho
• Lista de ángeles
  

• Quora

Quora es un foro de preguntas y respuestas que tiene respuestas a todas sus consultas. Y también su respuesta a dónde encontrar a sus clientes potenciales.

La mejor parte de Quora, por supuesto, además de ser un oasis de conocimiento, es el hecho de que generalmente tiene el Facebook de los usuarios u otras redes sociales en su perfil. Todo lo que tienes que hacer es crear una cuenta en Quora y empezar a seguir a personas de tu nicho. Ahora, simplemente comience a interactuar con ellos haciéndoles preguntas. Interactúa con ellos comentando sus preguntas. Responda a las preguntas que hacen. Las soluciones son muchas, depende de cómo aproveche este gran grupo de clientes potenciales.

¡Y listo! Estarás rebosante de prospectos.

Sin embargo, no olvide utilizar las formas antes mencionadas para filtrar los prospectos improductivos y analizar a quién prospectar.

• Blogs y foros

Puede parecer absurdo al principio, pero suscribirse a algunos blogs y foros relevantes puede resultar útil. Simplemente porque estos boletines lo ayudarán a mantenerse al día con todo lo que sucede en el mercado.

Puede obtener información sobre las empresas futuras junto con las empresas que ya tienen éxito. Es posible que obtenga algunos datos útiles sobre estas empresas que podrían convertirse en un cliente potencial ideal para usted.

E incluso si no puede obtener algunos prospectos leyendo estos blogs y foros, obtendrá algunos conocimientos importantes que podrían guiarlo en la dirección correcta.

Supongamos que las empresas de su sector se enfrentan a alguna violación de datos. Y, por suerte, usted es una agencia de consultoría de ciberseguridad. A continuación, puede buscar en Google más información sobre esta supuesta violación, investigar un poco más y empezar a contactar a los posibles clientes con posibles soluciones.

• Revistas de negocios

Las revistas de negocios tienen más o menos el mismo propósito que los blogs y foros. Sin embargo, estas revistas cubren eventos más importantes y tienen una mejor visión de las empresas y los problemas a los que se enfrentan.

Y puede aprovechar dicha cobertura poniéndose en contacto con la empresa (si es un cliente potencial ideal). Además, es posible que conozcas algún negocio del que nunca hayas oído hablar antes y descubrir nuevos clientes potenciales de esta manera.

Conclusión

Por lo tanto, hay algunas formas en las que puede discernir a quién prospectar y dónde encontrar a sus clientes potenciales. Si sigue los puntos anteriores sin apresurarse, podrá construir una relación mutuamente beneficiosa con sus clientes potenciales que luego podrá consolidar ventas rentables.