Emula a los grandes.
Si ves que hacen algo y funciona, deberías hacer todo lo posible para reproducir su comportamiento, especialmente en lo que respecta a la actitud y la mentalidad.
Parte de los siguientes consejos se inspiraron nada menos que en el gurú de ventas Grant Cardone.
¿Preparado?
1. No te pongas emocional durante las negociaciones
¿Alguna vez has visto a un vendedor enloquecer Y cerrar una venta? Sí, yo tampoco.
No significa que tengas que ser fría, como lo haría un psicópata, pero debes recordar no tomarse las cosas como algo personal.
Su mejor activo, su mejor cualidad es su capacidad para mantener la calma y la relajación durante todo el proceso. ¿Su cliente potencial está arremetiendo? Mientras no estés personalmente en peligro, deja que se desahoguen. Tú no eres la razón ellas lo están perdiendo. La gente quiere que la escuchen, es algo natural.
Sé un oyente activo, di «entiendo» o «te escucho» con intención, reformule lo que parezca importante para ellos.
Los mejores vendedores y Los mejores líderes son los que se las arreglan para mantener la calma cuando todos los demás se vuelven locos.
¿Cómo te las arreglas para ser eso ¿persona amable? Según Grant Cardone: juego de rol es la clave.
Líder de ventas Colleen Francis también te lo explica:
Haga juegos de rol con sus representantes de ventas, enséñeles a prepararse para lo inesperado con escenarios...
Practica, practica, practica y estarás seguro de tu trabajo.
2. Vaya más allá de vender
Si cree que su trabajo termina al final, piénselo de nuevo.
En Overloop, ventas y éxito de los clientes, o como lo llama Tami McQueen de 31south,»el compromiso más importante para hacer crecer una empresa«. se consideran lo mismo. Una vez que convencemos a un cliente de que trabaje con nosotros, el trabajo del equipo de ventas no se detiene cuando se recibe el pago. Nos aseguramos de que los clientes configuren correctamente su cuenta, generen sus primeros clientes potenciales y pongan en marcha sus primeras campañas.
Para cotizar Tony J. Hughes:
La era del cliente empoderado ha derribado esas viejas paredes de cubículos que antes separaban a los equipos de ventas y servicio. Los clientes ahora esperan recibir información personalizada y unificada de la primera persona que responde a su llamada, abre su correo electrónico o lee su mensaje en las redes sociales, y no les importa en qué departamento se encuentren.
De acuerdo, es una práctica común en la industria del SaaS, pero tomemos el caso de los bienes raíces: obtener la financiación, tasar la propiedad, completar el papeleo... ese es el trabajo de un vendedor.
3. Conozca la diferencia entre una objeción y una queja
Grant Cardone —sí, de nuevo— insiste en la importancia de diferenciar las objeciones reales de las meras quejas.
Si bien una objeción es, de hecho, impedir que el cliente potencial acepte que se le venda algo, las quejas son solo menciones de elementos «desagradables» sobre los que no se puede cambiar nada, como el clima.
No hablo mucho de mí, pero esta vez lo haré. Además de mi trabajo en Overloop, también enseño batería, sobre todo a niños. Mis clases son caras, tiendo a pedirlas al menos el doble de las que me piden mis compañeros. Y pido que me paguen diez clases por adelantado. Lo que con frecuencia hace que los padres digan: «Eso es... mucho dinero».
¿Sabes lo que respondo?
Respondo: «Comprendo. ¿Prefieres efectivo o transferencia bancaria?»
He estado haciendo esto durante 4 años, jamás una vez que la respuesta no haya sido una de las dos opciones presentadas anteriormente.
Y si algún día, un padre diga: «No, en serio, es demasiado dinero», y luego empezaré a manejarlo como un objeción real.
Hasta que se confirme que es una objeción, es una denuncia, que solo hay que reconocer.
También, Sean McPheat le explica cómo distinguir una objeción real de una simple excusa.
4. Persiste
De acuerdo con Ryan Stewman, fundador de Hardcore Closer: «La primera objeción es siempre una prueba, y el 99 por ciento de los vendedores no la aprueban».
¿Lees mucho este blog? Entonces ya sabes lo que pensamos de la persistencia y el seguimiento.
Te lo contamos lo importante que es y cómo hacerlo (plantillas gratuitas en el interior).
Hay cosas que me gusta decir una y otra vez. Si no estás acostumbrado a hacer un seguimiento, es probable que estés cometiendo este error:
«Acabo de registrarme»
Si estás haciendo eso o «pasando por aquí» o «tocando base», estás arruinando tu venta tú mismo. ¿Cómo impulsa esto el proceso? Hace que parezcas tímido y desenfocado. ¿Calificarías ninguna de los mejores vendedores de este planeta como tímido en su enfoque? Entonces, ¿por qué crees que es un buen enfoque para ti?
Pregunte por los próximos pasos y dé a su cliente potencial la propiedad del proceso. «¿Cuáles son los próximos pasos que sugieres, si los hay?»
Además, el hecho de que no hayan firmado contigo después de los primeros correos electrónicos no significa que debas dejar de hacerlo. Envíales contenido que les pueda interesar, sigue aportando valor.
No te des por vencido. A menos que te lo digan, porque entonces corres el riesgo de ser demandado. Y no queremos eso.
Pero no seas asustada. Como formador de ventas y entrenador de negocios Lynne Jensen-Nelson lo pone:
Preocupados por parecer «agresivos» o «autoritarios», algunos vendedores no siguen contactando a los clientes potenciales. Como resultado, pierden ventas.
Escribió un artículo fantástico sobre el tema del seguimiento, compruébalo!
5. La venta más importante es para ti
La única manera en la que vas a tener la voluntad y la energía para tratar de vender ese producto, para persistir en la adquisición de nuevos clientes, es si cree en tu producto.
Creer en tu producto es una parte esencial de ser un vendedor. Debes estar 100% convencido de que lo que vendes es la verdadera oferta, el verdadero aporte de valor que sus clientes potenciales se merecen. Pero no se limite a convencerse a sí mismo, sino que pida la opinión de los clientes, pídales que compartan sus historias de éxito con usted.
En este podcast, Scott Ingram entrevista al genio vendedor de autos John Hinkson. Hinkson señala que es necesario cree en lo que vendes.
Es lo que le ayudará a mantenerse en la cima en todo momento o a mantener la cabeza alejada del agua en tiempos difíciles.
... no se trata solo de TU competencia
Como Mark S. A. Smith diría: la mejor manera de vencer a su competencia es ayudar a sus clientes a vencer sus competición.
Así es como lo haces.
Sigue estas reglas, no te salgas de la ecuación y lograrás mantenerte muy por delante de la competencia.
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