No es la primera vez que hablamos de la importancia de seguimiento en este blog.
Grant Cardone te dirá que seas injusto acerca de ello. No lo haré, porque de hecho te pueden demandar, en un tribunal penal, si sigues enviando spam a los dispositivos de tus clientes potenciales y enviándoles paquetes después de que hayan dicho un par de veces que no están interesados.
Eso no le importa, incluso te dirá que conducir demasiado rápido y recibir multas por exceso de velocidad es algo bueno. Tiendo a creer que solo conducen imprudentemente y ponen en peligro la vida de las personas, pero bueno, ¿qué sé yo?
Pero si realmente quieres vender algo, tienes que ser implacable acerca de seguimiento con cada cliente potencial.
Pero, ¿cómo se debe hacer eso según el contexto?
Sigue leyendo, tengo algunas ideas para ti.
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1. Seguimiento después del juicio
Asunto: {{prospect_firstname}}, ¿qué opinas del juicio?
Hola {{prospect_firstname}},
Tu prueba acaba de terminar, ¡espero que la hayas disfrutado!
¿Se ajusta [NOMBRE DEL PRODUCTO] a tus necesidades? ¿Qué te hizo decir: «¡Guau!»? ¿Qué te hizo decir «¡Uf!»?
Me gustaría saberlo todo al respecto:)
¡Gracias!
[Firma]
PD: Si solo quieres continuar donde lo dejaste, sigue este enlace a nuestro plan pagado!
¿En qué circunstancias se debe utilizar?
- Su cliente potencial acaba de probar su producto durante un período de tiempo determinado
- Quieres que opten por un plan de pago
Por qué es bueno:
- No solo les estás informando sobre el final de su juicio
- Tú eres solicitar comentarios, lo que al menos te sitúa por delante del resto, aunque no vendas. Además, solo tienen que pulsar el botón de respuesta
- No los presionas demasiado para que opten por el plan de pago, pero ofreces un claro llamado a la acción en el PS.
Tobin Lehman en New North insiste en que las ventas de un SaaS dependen de un gran seguimiento. Este artículo de Neil Patel en Kissmetrics destaca el hecho de que debes empujar a los clientes potenciales hacia abajo alentándolos a tomar medidas, cualquier acción. Pedirles que proporcionen retroalimentación o simplemente tenerlos respuesta recibir un correo electrónico podría inclinar la balanza a tu favor. Simplemente haz que sea fácil para tu cliente potencial hacer lo que tú quieras que haga.
2. Seguimiento tras una muestra de interés
Demasiados vendedores siguen «simplemente registrándose», «contactando», «pasando por aquí»...
No Nunca hagas eso.
Hace que parezcas tímido y desenfocado. Si tu trabajo es realizar las ventas fácil para el cliente potencial, deberías preguntarle dónde está la situación y cómo le gustaría avanzar.
Asunto: Hola {{prospect_firstname}}, ¿qué sigue?
Hola {{prospect_firstname}},
Estoy haciendo un seguimiento de nuestra conversación sobre [INTRODUCE EL NOMBRE DE TU PRODUCTO].
¡En {{user_company_name}} estamos muy entusiasmados de trabajar contigo! ¿Cuál sugieres como siguiente paso, si es que lo hay?
Gracias de antemano,
[Firma]
¿En qué circunstancias se debe utilizar?
- Ya ha tenido un contacto productivo con su cliente potencial
- Han mostrado interés de una forma u otra
Por qué es bueno:
- No estás «simplemente registrándote», que es el mayor error que cometen los vendedores al hacer un seguimiento
- Le estás dando al cliente potencial la propiedad del proceso, lo que es más probable que lo haga avanzar
Estas son las cifras que nuestros vendedores obtienen de las campañas de seguimiento que utilizan este enfoque después de mostrar nuestro producto a los clientes potenciales:
Estos números parecen excepcionales, pero dado que se trata de prospectos que mostraron interés después de encontrar nosotros en vez de que los encontremos, empieza a tener sentido. Además, hicieron una demostración del producto para que se familiarizaran con él y con nuestro equipo de ventas. En resumen, hemos conseguido el 53% de los clientes potenciales quien respondió para registrarse después de recibir este correo electrónico (y después de que se le haya mostrado el producto).
3. Seguimiento después de la cancelación
Asunto: {{prospect_firstname}}, ¿qué le habría hecho cambiar de opinión?
Hola {{prospect_firstname}},
Acabo de ver que has decidido no seguir adelante con nosotros. Comprendo si esto no es una buena opción y le deseo la mejor de las suertes en sus futuros proyectos.
Probablemente tengas mucho que hacer, pero si puedes encontrar un minuto para contarme dos o tres cosas que podrían haberte hecho cambiar de opinión, te lo agradecería mucho.
Siempre estamos intentando mejorar y apreciaríamos mucho tus comentarios.
¡Gracias!
[Firma]
¿En qué circunstancias se debe utilizar?
- Tu cliente canceló su cuenta o suscripción
Por qué es bueno:
Este viene de Michael Pici, director de ventas de Hubspot. Lo compartió porque le funcionó. Como vendedor experimentado, logró identificar qué hacía que ese correo electrónico fuera tan bueno:
- Juega con su deseo de ayudar; es difícil rechazar ese tipo de solicitud cuando alguien trata de mejorar en lo que hace.
- Es fácil, la respuesta se puede formular en menos de cinco minutos, lo cual es crucial.
- Se sentía genuino
- Y lo que es más importante: le hace pensar en el producto por qué lo abandonó. Y cuando las escribía a máquina, sus razones ya no parecían tan convincentes.
Acabó comprando.
No significa que siempre vaya a funcionar, pero si al menos consigues retroalimentación a partir de ahí, seguirá siendo mejor que el 99% de los correos electrónicos de ruptura que existen.
4. A largo plazo
Si no puede convencer a su cliente potencial de hacer negocios con usted a corto plazo, debe seguir nutritivo la relación.
De acuerdo con experto en ventas Anthony Iannarino:
Si no está cuidando a los clientes de sus sueños a lo largo del tiempo, no puede esperar que se le conozca por el valor que crea cuando finalmente tenga la oportunidad de solicitar una reunión.
Esto me hizo pensar en ti
Si encuentras un contenido (entrada de blog, infografía, vídeo...) que crees que puede interesarles, simplemente reenvíaselo y, si es posible, inicia una discusión.
Ni siquiera tiene que estar relacionado con el negocio. ¿Tu cliente potencial es un gran fan de The Killers? Diles que recuerdas y pregúntales qué piensan sobre el nuevo álbum. ¿Van a ir al espectáculo?
Sé mi VIP
¿Estás organizando un evento? Bien, invítalos como VIP. Si crees que pueden aportar algo, pídeles que sean oradores invitados.
En realidad, pedir favores te hace agradable. Esta técnica fue bien utilizada por el padre fundador de los Estados Unidos. Ben Franklin para poner de su lado a un legislador rival.
Como Charlie Liang diría que no se trata de hacer minions con todos los que te rodean, ¡sino de aprovechar la empatía!
¡Feliz cumpleaños!
¿A quién no le gusta que le deseen un feliz cumpleaños? No seas un acosador al respecto, pero si puedes acceder fácilmente a la fecha de nacimiento de tu cliente potencial (por ejemplo, a través de LinkedIn), ¡coloca un recordatorio en tu calendario y envíale un correo electrónico personalizado! ¿Cuántos de sus socios comerciales realmente se toman el tiempo para desearles un feliz cumpleaños?
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El cielo es el límite
De acuerdo con David Freedman de Huthwaite:
Un anticipo se produce cuando un cliente se compromete a tomar medidas que impulsen la venta al proporcionarle acceso a un recurso nuevo y significativo.
Sus esfuerzos de seguimiento deben centrarse en lograr que el cliente potencial obtenga un adelanto. Rara vez cerrarás una venta durante la primera o la segunda interacción, pero debes lograr que tu cliente potencial tome medidas, incluso pequeñas, para hacer avanzar el proceso.
¿Viajarías por medio mundo para asistir a una conferencia? ¿Todo eso a partir de un solo correo electrónico? ¿Con su cónyuge y todos los gastos a su cargo?
Bueno, Dylis Guyana tiene. ¿Cómo ocurrió eso? Cuenta la historia en un entrevista con John Smibert:
Hace unos 10 años me invitaron a una conferencia en Estados Unidos por correo electrónico. Ahora, eso me habría costado un vuelo, un hotel y todo lo demás; de ninguna manera hubiera dicho que sí con un solo correo electrónico. Pero a eso le siguió otro correo electrónico, luego recibí un correo directo, una carta, luego recibí una postal y luego recibí una llamada telefónica, y cada vez que tenía ese contacto de la empresa, me inclinaba hacia adelante, porque todo tenía que ver con los beneficios para mí y cómo podía hacer crecer mi negocio asistiendo a esta conferencia. Al final, en ese contacto de seis, tomé la decisión de ir; de hecho, mi esposo y yo fuimos, así que pagamos dos vuelos y todos los costos asociados.
Tú decides dónde poner el listón en términos de pasos numéricos y creatividad.
Mientras no lo conviertas en acoso, ¡la persistencia es clave!
