Al contrario di Morgan J. Ingram e Rex Biberston, l'ospite di questa settimana non è un millenario ma ne sa sicuramente un paio di cose! Marcus Cauchi è stato così gentile da dedicare del tempo a parlare del suo lavoro come sales coach e a dare consigli ai nuovi arrivati su come avviare la loro carriera di vendita!
Dai un'occhiata Il canale YouTube di Marcus per una consulenza commerciale pratica ed efficace!
Potresti presentarti un po' ai nostri lettori, raccontarci di cosa ti occupi?
Va bene. Mi chiamo Marcus Cauchi. Lavoro per Sandler Training, con la più grande società di vendita e gestione delle vendite al mondo. Sono un franchisee con sede nel sud-est dell'Inghilterra, lavoro con loro da 14 anni. Ho lavorato in 450 settori di mercato e, essenzialmente, insegno alle persone a fare la minima quantità di lavoro per la maggior quantità di denaro.
Quindi insegni le regole di Sandler. In cosa si articolano? Su cosa si basano?
Sandler si basa su un buon modello psicologico, che è analisi delle transazioni, e si tratta davvero di capire come le persone acquistano e perché acquistano. Le persone comprano per le loro ragioni, non le ragioni del venditore. È compito del venditore evitare di intralciare la vendita e la decisione del potenziale cliente di acquistare. Sfortunatamente, la maggior parte dei venditori si trova o si pone al centro dell'attenzione. La conversazione tende ad essere trasmessa dal venditore a qualche potenziale cliente audace che deve sopportare una sorta di dolorosa presentazione che parla a lungo di caratteristiche e vantaggi.
Ora, le persone non comprano per questi motivi. Comprano appositamente perché hanno un problema che vogliono far riparare e coinvolgere il venditore per il bene della loro salute, a meno che non abbiano problemi di salute, ovviamente. Quello che stanno cercando di fare è risolvere un problema, ma la maggior parte dei venditori sta solo cercando di pedalare. È qui che avviene la disconnessione, ed è qui che concentrano il potenziale cliente sul costo dell'investimento piuttosto che sul rendimento. Di conseguenza, trascorrono una gran parte del loro tempo ad annoiare potenziali clienti, mi scusi, finendo per fare consulenze gratuite, inseguire, fare follow-up, tutto quel genere di cose.
Quindi questo è l'errore più comune che vedi, che si concentrano sul prodotto e sull'investimento e non sul rendimento e sul valore.
Questo è il primo errore che commettono. Le secondo L'errore che commettono è mettere il cliente su un piedistallo. Il cliente non è mai più o meno del tuo pari. Se li metti su un piedistallo, perdi il tuo potere e il tuo compito nella vendita è controllare la vendita. Non è una specie di cucciolo di cane che fa quello che gli viene detto e si gira per fargli il solletico alla pancia. Il tuo compito è scoprire qual è realmente la causa principale del problema e diagnosticare il problema e aiutare il potenziale cliente a vedere e fornire loro informazioni attraverso le tue domande.
Ancora una volta, la maggior parte degli addetti alle vendite parla, oppure presenta piuttosto che ascoltare e fare domande. Loro dare via il loro potere, e poi passano il tempo a cercare di convincere. Non puoi convincere nessuno a comprare niente. Devono scoprire perché lo vogliono per sé, ed è da lì che viene la tua credibilità, dalle domande che fai, non dalle informazioni che fornisci.
Adam Honig di Spiro, CRM ha scritto un articolo sul nostro blog su come gli introversi possono aumentare la fiducia in se stessi. Come va questo allenamento con introversi?
Domanda interessante Se hai a che fare con un introverso, devi solo adattare l'allenamento in modo che sia comodo per lui adottare il sistema e che sia affidabile. Lavoriamo con introversi, estroversi, persone molto orientate ai dettagli, persone con un quadro generale, veloce, lento. Non fa alcuna differenza per quanto ci riguarda. Alla fine, se hai un buon sistema, devi farlo tuo e devi controllare il tuo comportamento.
Il potenziale cliente deve acquisire il tipo di personalità di cui ha bisogno per acquistare da te. Come venditore, sei in gran parte irrilevante. Sei un veicolo per porre domande e raccogliere dati validi. Se ti metti al centro dell'attenzione o dici di essere introverso o estroverso e hai difficoltà a vendere a una determinata fascia della popolazione, allora ti stai tagliando le gambe. Ora, penso che un buon venditore possa vendere a qualsiasi tipo di personalità e debba imparare ad adattare la propria personalità per soddisfare le esigenze di quel particolare potenziale cliente.
Ho visto sul tuo profilo LinkedIn che il 95% dei problemi di gestione inizia con un cattivo reclutamento. Quindi a cosa dovrebbero prestare attenzione i reclutatori quando assumono e, in particolare, i venditori?
È così importante. La cosa più importante che cerchi non sono le competenze, l'esperienza e i risultati, che è ciò che fa la maggior parte delle persone. Vogliono vedere di avere esperienza in quel settore, o di vendere in quello spazio, o in quella particolare tecnologia. La realtà è che sei schiavo delle tue abitudini. Se qualcuno ha l'abitudine di fare prospezioni prima di venire, probabilmente continuerà a farlo quando sarà sul tuo libro paga. Se hanno l'abitudine di interrogarsi, l'abitudine di ascoltare, se sono disposti a mettersi in gioco, se hanno una buona idea del denaro, le loro convinzioni, i loro valori, se hanno un forte concetto monetario, se credono di vendere valore e non stanno vendendo il loro tempo e non stanno vendendo una merce, allora possono applicare i loro prezzi premium. Devono avere buone capacità cognitive, quindi la capacità di apprendere, adattarsi, cambiare in base all'ambiente attuale o alla persona che hanno di fronte. Devono essere in grado di imparare velocemente sullo zoccolo. Devono prendere ciò che stanno imparando dai loro fallimenti e poi adattare le cose alla prossima conversazione che hanno.
Questi sono buoni predittori di successo, ma la maggior parte delle persone cerca di vendere il lavoro e vendere l'azienda. Penso che, durante un colloquio, dovresti mettere il candidato sotto forte pressione per un lavoro di vendita. Quando si trovano di fronte a un CFO, CEO o addetto agli acquisti rozzo e tenace, devono essere in grado di mettere i piedi per terra. Devono far crescere una spina dorsale, non un braccio trasversale. L'errore che commettono è che finiscono per cedere perché cadono nel sistema dell'acquirente. Mi piace mettere le persone sotto pressione durante le interviste per vedere come cambiano il loro comportamento da quando le cose vanno bene a quando le cose vanno male.
A tal proposito, che consiglio daresti ai giovani laureati che vogliono iniziare una carriera di vendita?
Accedi a LinkedIn e trova persone brave a vendere, che hanno un buon sistema. Connettiti con loro. Diventa un venditore sociale. Costruisci la tua rete. Hubspot ha svolto alcune ricerche recenti un paio di mesi fa. Circa il 72% delle persone raggiunge l'obiettivo se fa social selling e solo il 45% non lo fa. Questa è la prima cosa.
La seconda cosa è diventare uno studente vorace. Consiglierei i seguenti libri, Fare domande alla maniera Sandler di Antonio Garrido. Lo consiglierei Perché le persone comprano di Greg Nanigian. Lo consiglierei Non puoi insegnare a un bambino ad andare in bicicletta a un seminario di David Sandler. Consiglierei anche un libro di un ragazzo chiamato Mark Goulston, intitolato Basta ascoltare, che non è un libro di vendita di per sé, ma si tratta di capire le persone. Investirei molto tempo su me stesso. Dedicherei almeno un'ora al giorno a studiare da solo. Ovviamente sono di parte, ma sicuramente mi metterei in contatto con un allenatore Sandler locale per vedere se riesci a partecipare al loro programma per giovani adulti.
Avrei il loro capi a investire in essi. Se il processo di onboarding aziendale è fondamentalmente il seguente: «Congratulazioni, sei stato assunto»; danno loro un biglietto da visita e un telefono e dicono loro di andare avanti, è davvero un brutto segno. Ciò suggerisce che il loro manager sia inutile. Il problema della maggior parte delle assunzioni è che è colpa del manager o del proprietario, ed è a causa della cultura che creano. Se vogliono davvero andare avanti, dovrebbero tenere un diario ogni giorno su ciò che è successo, per cosa sono grati, quali sono i loro comportamenti che si sono impegnati a mantenere, come si sono comportati contro quei comportamenti, quali lezioni hanno imparato, quali fallimenti hanno avuto e come si adatteranno la prossima volta. Sarebbe un ottimo punto di partenza.
L'altra cosa e, ripeto, sembra egoista, ma probabilmente ho un paio di centinaia di video sul mio canale YouTube. Abbonati a quello. È davvero un ottimo punto di partenza. Guarderei i video di un ragazzo chiamato Paul Lanigan, da Dublino. I suoi sono fantastici, Jody Williamson, e anche il podcast Sandler e il canale video Sandler. Ci sono delle cose fantastiche lì, ed è facilmente accessibile. È in piccoli pezzi.
Cos'altro? Pianificare, questa è l'altra cosa. Prepara un pianoe assicurati di pianificare e lavorare comportamenti, non numeri da un foglio di calcolo. Questi sarebbero i miei primi consigli.
Va bene, grazie. Questo è molto prezioso. Dal momento che stiamo parlando di manager, in base alla tua esperienza, quali sono i tratti e i comportamenti dei bravi responsabili delle vendite?
I grandi responsabili delle vendite sanno di avere due funzioni nella vita: assumere le persone migliori e ottenere il meglio da loro. I grandi manager non portano una borsa da soli, quindi non hanno un obiettivo personale. Consegnano tutti i loro conti. Escono e fanno coaching, formazione, tutoraggio e aiutano i venditori a fare meglio, tutti. Dovrebbero essere sul campo con ciascuno dei loro venditori almeno una volta al mese. Dovrebbero fare faccia a faccia con loro almeno una volta al mese. Dovrebbero incontrare il team o parlare settimanalmente con ogni individuo della loro pipeline.
Sono rimuovere su cosa ci si aspetta sin dal processo di colloquio e selezione durante l'intero ciclo di vita. Cosa c'è di nuovo in cantiere? Cosa c'è di avanzato in cantiere? Cosa non lo è? Perché no? Cosa hai intenzione di fare questa settimana per avanzarlo o squalificarlo? Cosa hai vinto? Cosa hai perso? Perché l'hai perso? Se l'hai perso con soldi scadenti, l'hai perso perché non hai posto le domande con sufficiente anticipo e ti stai qualificando abbastanza? Ci sono posti di blocco?
Devono fare questo tipo di domande. Non per cercare di far inciampare il venditore, ma il venditore deve sapere che ci si aspetta che sia in grado di rispondere a queste domande. Quando il venditore torna dalla riunione e dice che è stata una bella riunione, la prima domanda del responsabile delle vendite dovrebbe essere perché? Se lo dicono perché erano davvero incoraggiati ed entusiasti, il venditore dovrebbe guardarli un po' sporchi. Allora dite perché? I miei venditori non si sono preoccupati di raccogliere alcuna informazione. Vendi per raccogliere informazioni, non per darle. Se non sono stati in grado di analizzare le difficoltà del potenziale cliente, il budget, il processo decisionale, chi sono i personaggi, quali sono i criteri per prendere una decisione e com'è il panorama compatto, i tempi, allora non sono proprio un venditore. Nella migliore delle ipotesi sono quelli che prendono ordini, o se sono davvero cattivi e fanno schifo, sono dei negoziatori.
Hai un tecnico di vendita? Hai strumenti che usi o che consigli?
Sono molto low-tech. Uso LinkedIn come database di contatti. Ci trascorro un paio d'ore ogni giorno. Uso i contenuti come mezzo per coinvolgere, attrarre e diventare un esperto in materia. Uso le partnership di riferimento. Lavoro con persone che operano in settori non concorrenti, ma che vendono allo stesso mercato di riferimento in cui opero io. Poi facciamo un lungo flirt per stabilire se vogliamo lavorare insieme, e poi ci istruiamo a vicenda su come presentarci l'un l'altro come se fossimo noi stessi. Abbiamo un processo in cui forniamo un feedback onesto da adulto a adulto in modo da migliorare costantemente.
Ora, ci lavoro da abbastanza tempo, la maggior parte delle mie cose arriva tramite referral, quindi sono fortunato a non dover chiamare a freddo nessuno nelle vicinanze così tanto quanto ho fatto quando ho iniziato. InMail e i gruppi sono fantastici. L'altro trucco che ho scoperto è la sponsorizzazione. La sponsorizzazione è un modo fantastico per incontrare il tipo di persone che vuoi incontrare. Sponsorizziamo i premi Women in Business perché, prima di tutto, è una grande causa. Non ci sono abbastanza donne nel mondo degli affari che ricevono riconoscimenti per il loro lavoro, e ho tre figlie piccole che voglio vedere avere ottimi modelli femminili. È fantastico entrare in organizzazioni a costi molto bassi e molto facilmente, e quindi queste sono le cose che faccio.
Ho ricevuto qualche consiglio interessante da te. Ho letto che un venditore non dovrebbe gestire l'obiezione da solo. Puoi approfondire questo argomento?
Me lo dica. Di chi è l'obiezione, tua o dei potenziali clienti?
Le prospettive, ovviamente.
Va bene. Chi è la persona più qualificata per gestirlo?
La prospettiva.
Esattamente. Hai visto cosa ti ho appena fatto?
Ho visto che il problema era dalla mia parte e ti ho detto qual era.
Esattamente. Chi se ne è occupato?
L'ho fatto.
Esattamente. Ecco come dovresti farlo.
Se hai gestito l'obiezione, allora hai una relazione contraddittoria con il potenziale cliente. Non giustifichi mai e non difendi mai. Se arriva un'obiezione, dovresti accendere la miccia sulla bomba prima che accada. Se hai aspettato al momento della scelta, allora hai il controllo. Se te lo lanciano all'improvviso, probabilmente è perché hai creato le condizioni perché si manifesti quell'obiezione, ed è colpa tua. Questa è una delle cose fondamentali che insegniamo nel nostro sistema, ovvero che è sempre colpa tua. I potenziali clienti non si oppongono mai a meno che il venditore non li porti lì.
Bene, hai già dato tantissimi ottimi consigli. Ho solo un'ultima domanda da porre. Qual è il miglior consiglio che tu abbia mai ricevuto?
Non fare mai una promessa che non intendi mantenere. Si impara dalle promesse che si mantengono, non da quelle che si fanno. In qualsiasi settore della vita, figuriamoci nelle vendite, se mantieni la parola data e sei noto per averla mantenuta, allora le persone possono fidarsi di te.
Grazie mille per averlo fatto. Lo apprezzo davvero. C'erano un sacco di consigli preziosi e non vedo l'ora di condividerli con i nostri lettori.
Piacere.
