In questo momento è in corso un grande dibattito su Inside Sales vs Outside Sales e su quale metodo sia migliore. Non c'è certamente una risposta definitiva perché dipende dalla persona con cui stai parlando, dal suo background precedente, dall'esperienza precedente e da come preferisce vendere.
Alcuni modelli di business potrebbero non essere in grado di supportare le vendite interne e sono quindi costretti a fare affidamento su un team di vendita esterno. È più importante capire le differenze tra i due piuttosto che cercare di spiegare perché uno è migliore dell'altro.
È importante che i professionisti delle vendite conoscano le specifiche associate a ciascuno per determinare cosa il miglior lavoro di vendita è per loro. La maggior parte tende a goderne uno molto più dell'altro. Questo, a sua volta, spesso definisce il loro livello di successo. Per gli imprenditori, la strategia scelta potrebbe fare la differenza tra essere redditizi e subire una perdita.
Che cos'è l'Inside Sales
Investopedia definisce le vendite interne come la vendita di prodotti o servizi da parte di personale che raggiunge i clienti telefonicamente o online, anziché incontrandoli di persona. Le vendite interne si basano sul telefono, sulla posta elettronica e su Internet per raggiungere i clienti. Spesso definite «vendite a distanza» o «vendite virtuali».
Cosa sono le vendite esterne
Le vendite esterne sono la vendita di prodotti o servizi da parte del personale di vendita che esce sul campo per incontrare potenziali clienti, secondo Investopedia. I professionisti delle vendite esterne tendono a lavorare in modo autonomo al di fuori di un ufficio formale e di un ambiente di squadra formale. Spesso viaggiano per incontrare nuovi clienti e mantenere i rapporti con i loro attuali clienti, faccia a faccia.
La tendenza sta cambiando... rapidamente
Se si guardasse solo ai numeri, le vendite interne sarebbero battute le vendite esterne, come Mike Tyson che combatte un neonato. Al di là delle semplici definizioni, qual è la differenza tra vendite interne e vendite esterne?
Grazie all'era tecnologica in cui viviamo, uno dei trend più degni di nota è l'incredibile tasso di crescita. I team di vendita interni stanno crescendo a un ritmo 15 volte più veloce delle vendite esterne. Ciò si traduce in 7,5% rispetto allo 0,5% annuo, ovvero, essenzialmente, 800.000 nuovi posti di lavoro nel settore delle vendite interne tra il 2010 e il 2013.
Inoltre...
- I lead in entrata costano circa il 61% in meno (o 211$) rispetto ai lead in uscita [Venditore in entrata]
- I rappresentanti di vendita esterni dedicano il 45% del loro tempo a vendere da remoto, con un aumento dell'88,4% rispetto a soli tre anni fa, nel 2014 [HubSpot]
- I rappresentanti di vendita interni hanno raggiunto una quota superiore del 9,8% rispetto ai venditori esterni [HubSpot]
I numeri non raccontano tutta la storia
Se li leggessi e smettessi, ti faresti un'ingiustizia. Le aziende che utilizzano strategie di vendita esterne hanno un tasso di chiusura migliore del 30,2% rispetto alle vendite interne. E le offerte di lavoro che in media sono più grandi di oltre il 130%.
Tenfold ha anche scoperto che i rappresentanti di vendita esterni guadagnano circa il 12-18% in più di stipendio rispetto ai loro omologhi; circa 15.000 dollari all'anno.
Potresti separare i dati per settimane, ma il fatto è che c'è un motivo alla base della notevole differenza di crescita. Nonostante questo cambiamento, ci sono ancora molte opportunità disponibili su entrambi i fronti, ed è per questo che dovresti avere una solida comprensione delle principali differenze tra vendite interne e vendite esterne.
7 fattori che evidenziano le principali differenze tra vendite interne ed esterne
#1 | Strumenti di vendita
Gli strumenti utilizzati dai team di vendita interni ed esterni differiscono parecchio a causa della tecnologia aggiuntiva necessaria ai rappresentanti sul campo. I team di vendita esterni hanno bisogno di strumenti che possano aiutarli a fare cose come costruire e gestire territori, mappare i percorsi e monitorare l'attività dei rappresentanti.
Per i team di vendita interni, la maggior parte degli strumenti utilizzati è correlata all'automazione delle attività. Strumenti come dialer e software di tracciamento delle e-mail sono molto più rilevanti per il panorama delle vendite interne.
Strumenti per team di vendita esterni
Mappatura del territorio di vendita: La divisione di un territorio di vendita in aree gestibili all'interno di un'area identificata di un marketplace mirato è un modo efficace per assegnare territori più piccoli ai rappresentanti di vendita e coprire un'area più ampia in meno tempo.
Software di vendita sul campo: aiuta a gestire efficacemente il team stabilendo processi come la progettazione dei migliori percorsi di vendita possibili. Questo aiuta a stabilire due componenti chiave del successo nelle vendite: efficienza e velocità. Il software di vendita sul campo ti consente di creare un piano dinamico e, con un team di vendita sul campo motivato, più clienti verranno contattati faccia a faccia, dando una spinta ai tuoi obiettivi di vendita complessivi.
Monitoraggio dei rappresentanti di vendita: Migliora le vendite, la responsabilità e la produttività del tuo team di vendita esterno monitorando la loro attività. Le conoscenze in tempo reale supportate dai dati registrati creano informazioni utilizzabili per prendere decisioni immediate per gestire efficacemente il team
#2 | Varietà e flessibilità
Come accennato in precedenza, i rappresentanti di vendita esterni hanno aumentato notevolmente il tempo di vendita a distanza negli ultimi anni del 45%. Anche se può sembrare che si stiano orientando maggiormente verso tattiche interne, in realtà stanno dimostrando la flessibilità unica di cui dispongono per portare a termine il lavoro.
Le vendite esterne prendono il sopravvento quando si tratta della varietà a loro disposizione per conquistare i clienti. I venditori interni non sono altrettanto strategici. Le tecniche esterne possono includere presentazioni, display ed esempi. Più o meno, usano tutto ciò che è visivo.
I rappresentanti di vendita esterni hanno anche la responsabilità aggiuntiva di gestire i propri orari e tenere il passo con i propri appuntamenti. Un appuntamento che dura a lungo o viene annullato può sconvolgere l'intera giornata. Inoltre, la tua apparizione sul campo è importante perché l'abbigliamento ha potere su chi ti circonda.
Tuttavia, la tecnologia è parte del motivo del cambiamento, poiché i team di vendita interni ora hanno la possibilità di fare dimostrazioni di prodotti dal vivo grazie a strumenti di web conferencing e ad altre strategie online.
#3 | Quantità vs qualità
Qual è la differenza tra vendite interne e vendite esterne? Molti l'hanno semplicemente suddivisa in: quantità vs. qualità. I team addetti alle vendite esterne e sul campo sono notevolmente limitati nel numero di potenziali clienti che possono contattare quotidianamente, il che offre un enorme vantaggio alle vendite interne.
Le vendite interne non combattono le sfide della logistica e dei viaggi. Possono ricevere chiamate per ore e ore. Poiché il prezzo è in genere inferiore, i team di vendita interni non devono concentrarsi sullo stesso livello di qualità dei team di vendita esterni. Ciò comporta un numero molto più elevato di demo completate e «chiusure con una sola chiamata».
La vendita esterna tende a riguardare prodotti/servizi più costosi e complessi perché la funzionalità è dotata di molti più dettagli e complessità. Questo è il motivo per cui tendono a incontrare i clienti faccia a faccia. Potrebbero avere meno riunioni, ma la loro attenzione alle riunioni giuste è il motivo per cui chiudono a un tasso superiore del 30% rispetto alle vendite interne.
#4 | Sfide in materia di prospezione
I rappresentanti di vendita interni sono generalmente molto più prolifici quando si tratta di prospezione. Poiché sono in ufficio tutto il giorno, i loro obblighi di prospezione vengono risolti molto più rapidamente. Tieni presente che, poiché il prezzo è più basso, più clienti possono permetterselo con meno restrizioni.
(Nota: Uno dei maggiori fattori che contribuiscono a trovare il pubblico giusto è avere gli strumenti giusti. Questo vale sia per i team di vendita interni che per quelli esterni. La prospezione sarà sempre un'attività che richiede tempo, ma piattaforme di automazione come Overloop aumenterà drasticamente la tua produttività e ti aiuterà ad avviare più conversazioni.)
#5 | Cicli di vendita
I cicli di vendita sono particolarmente importanti da comprendere per i rappresentanti di vendita. I rappresentanti che conoscono la differenza in genere preferiscono l'uno rispetto all'altro e sono quelli che di solito hanno un carriera di vendita vs lavoro di vendita. Il motivo per cui questo è così importante è che alcuni individui prosperano in situazioni di «guadagno rapido» mentre altri apprezzano la vendita relazionale.
La maggior parte delle organizzazioni di vendita interne ha un ciclo relativamente breve a causa del minor numero di riunioni di persona e dei costi inferiori. La riduzione dei costi è considerata meno rischiosa. Il ciclo di vendita più lungo comunemente associato alle vendite esterne è spesso il risultato dell'elevato livello di dettaglio del prodotto. L'aumento della lunghezza richiede un rapporto più forte e duraturo.
È fondamentale capire che il ciclo di vendita B2B nelle vendite sul campo è notevolmente più complesso di quanto non lo sia per le vendite interne. Questi acquirenti in genere non premono mai il grilletto da soli. In media, c'è 5.4 parti interessate che devono sottoscrivere sull'acquisto. Tieni presente che la sfortunata realtà è che quando più persone sono coinvolte in una decisione, meno è probabile che effettuino un acquisto.
#6 | Competenze di vendita
Le vendite interne e le vendite esterne possono avere molte somiglianze e, sebbene siano entrambe ancora «vendite», ci sono alcune differenze chiave che definiscono un rappresentante di successo per ciascuna categoria, come la comprensione dei rappresentanti interni l'importanza della terminologia.
#7 | Compensazione
È risaputo che le vendite esterne sono associate a un prezzo più elevato. Uno dei motivi è la base più alta ottenuta dai rappresentanti sul campo. Anche i viaggi e i cicli di vendita più lunghi svolgono un ruolo importante nell'aumento dei costi.
Le vendite interne che arrivano a un prezzo inferiore non sono solo il risultato di una base inferiore e dell'assenza di viaggi. La differenza fondamentale sta negli strumenti che usano. Sfruttano un media di 11 tecnologie efficienti in termini di costi per semplificare i loro processi e flussi di lavoro.
Strumenti come Overloop hanno un incredibile set di funzionalità che rendono i rappresentanti di vendita interni molto più efficienti che le aziende continuano ad acquistare più strumenti per il proprio team. Il costo è giustificato dall'aumento della produttività e dei risultati.
Vantaggi delle vendite interne
- Costi inferiori
- Più comunicazione e collaborazione
- Ciclo di vendita più breve
- Raggiungimento di quote più elevato
Vantaggi delle vendite esterne
- Tasso di chiusura più elevato rispetto alle vendite interne
- I rappresentanti esterni guadagnano il 12-18% in più di stipendio
- Le dimensioni delle offerte sono notevolmente più grandi
- Flessibilità e libertà nella gestione degli orari e del territorio
Vendite interne o vendite esterne: qual è la migliore per la tua azienda?
Determinare se le vendite interne o esterne sarebbero migliori per la tua azienda è una decisione difficile. Ci sono troppi fattori da considerare perché possiamo darvi una risposta concreta e definitiva, ma la tabella seguente dovrebbe aiutarvi a orientarvi nella giusta direzione.
(Nota: Clicca qui per vedere come SPOTIO può portare il tuo gioco di vendite sul campo a un livello superiore.)
Jennette Evanco è responsabile del marketing digitale presso Spotio.
