Crowdstrike ist einer der am heißesten Unternehmen in der Nähe! Sie belegen den 25. Platz auf der LinkedIn-Liste von Disruptoren der Branche und Junge, sie töten es im Bereich Cybersicherheit. Deshalb freue ich mich, diesen Chat zu veröffentlichen, den ich mit Alex Lynn hatte, einem der jungen Leute, die die SDR-Teams des Unternehmens leiten.
Sie werden über die drei Elemente lesen, die den Vertriebserfolg innerhalb eines Unternehmens ausmachen:
- Grundkenntnisse: Beharrlichkeit, Arbeitsmoral, Organisation
- Befähigende und inspirierende Führung
- Ein Produkt, das du liebst, eine Mission
Wenn du einfach keine Zeit zum Lesen hast, höchst Ich empfehle dir den Podcast zu holen!
Danke, dass du zu mir gekommen bist und dass du das tust. Könnten Sie sich zunächst ein wenig vorstellen?
Absolut. Zunächst einmal danke, Forster, für die Einladung. Ich freue mich auf jeden Fall und fühle mich geehrt, zu Ihnen zu kommen. Ich heiße Alex Lynn. Ich bin Vertriebsentwicklungsleiter bei CrowdStrike. Ich arbeite in unserem Büro in Austin, Texas.
Sie sagen, dass Verkauf für Sie eine Leidenschaft ist. Warum ist das so?
Der Verkauf ist definitiv eine meiner Leidenschaften, weil ich dort wirklich zu mir selbst finden und das finden konnte, was ich tun wollte. Nach dem Studium ging ich zur Schule, um Physiotherapie zu machen. Ich dachte, ich wollte das machen, vielleicht auf die Graduiertenschule gehen und das machen. Als ich mich dem Ende meiner Studienzeit an der Universität näherte, glaube ich einfach nicht, dass das etwas für mich ist. Ich möchte nicht den ganzen Tag hinter einem Schreibtisch sitzen, Papierkram erledigen und mit Versicherungsunternehmen sprechen.
Ich fing an, im Verkauf zu arbeiten, und ich fing an, im Einzelhandel zu arbeiten und das zu tun. Es war keineswegs der glamouröseste Job. Jeder, der im Einzelhandel gearbeitet hat, weiß definitiv, was ich meine. Es hat Spaß gemacht. Ich habe viele verschiedene Leute getroffen.
Ich habe viele verschiedene Verkaufstaktiken gelernt, viele verschiedene Möglichkeiten, Menschen von Angesicht zu Angesicht zu beeinflussen und solche Dinge. Es war aufregend. Es hat mir Spaß gemacht. Es war der erste Job, den ich hatte, bei dem alles unter meiner eigenen Kontrolle lag, was meine Bezahlung angeht. Ich mag diesen Aspekt wirklich.
Nachdem ich im technischen Vertrieb und in der Vertriebsentwicklung angefangen hatte, wurde mir klar, dass das meine Berufung war. Ich liebe es, verschiedene Wege zu finden, um mit Interessenten in Kontakt zu treten. Ich liebe es, Wege zu finden Hilfe Diese Leute, die vielleicht für ihre erste oder zweite Rolle im Vertrieb in den Vertrieb wechseln und versuchen zu verstehen, ob sie das tun wollen, ist das etwas, wofür sie eine Leidenschaft haben? Ich liebe es, die Möglichkeit zu haben, in dieser Hinsicht zu coachen, zu trainieren und zu unterrichten. All das zusammen ist der Grund, warum ich eine Leidenschaft für den Verkauf habe.
Wie definieren Sie als Leiter der Geschäftsentwicklung, als Führungskraft Ihre Mission gegenüber Ihrem Team und gegenüber Ihrer Organisation?
Ich gebe dir eine zweiteilige Antwort dazu. Bei CrowdStrike sagen wir unter anderem, dass wir nicht unbedingt eine Mission haben. Wir sind auf einer Mission. Diese Mission ist es, Hosen zu stoppen, egal wo sie sich befinden, in jedem Unternehmen, ob groß oder klein, ob es ein Tante-Emma-Laden auf der Straße ist oder das größte Unternehmen der Welt.
Wir wollen allen helfen. Wir wollen sicherstellen, dass wir ihre Daten, die Daten ihrer Kunden und die Daten ihrer Mitarbeiter schützen können. Das ist das Wichtigste für uns.
Was unsere Mission in der Vertriebsentwicklung angeht und wie ich das für das Team strukturiere und wie wir das allen anderen in der Organisation vermitteln, denke ich, dass unsere Mission darin besteht, sicherzustellen, dass wir CrowdStrike dabei helfen, unser Ziel zu erreichen, nämlich allen zu helfen, Reithosen zu stoppen. Das beste Mittel, das wir tun können, besteht darin, so viele Besprechungen wie möglich zu organisieren. Darüber spricht jeder in der Vertriebsentwicklung. Es dreht sich alles um die Treffen.
Für uns unsere Mission ist es, sicherzustellen, dass wir unsere Kunden bedienen, was für jemanden, der in der Vertriebsentwicklung arbeitet, unsere Kunden die Kundenbetreuer sind, mit denen wir zusammenarbeiten. Sie sind die regionalen Vertriebsleiter, mit denen wir zusammenarbeiten. Unsere Mission ist es, sicherzustellen, dass wir alles in unserer Macht Stehende tun, um unsere Kunden bestmöglich zu bedienen, ihnen die bestmöglichen Besprechungen zu bieten, sicherzustellen, dass diese Treffen stattfinden, sicherzustellen, dass sie mit den richtigen Leuten zusammen sind, dass sie qualifiziert sind. Unsere internen Kunden sind unsere Mitarbeiter.
Und deine Mission gegenüber deinem Team, den Leuten, die für dich arbeiten?
Ich denke, die Mission für die Leute, die mit mir arbeiten, ist, dass ich möchte, dass sich jeder so fühlt, wie er ist — nicht nur so, sondern Ich möchte, dass jeder weiß, dass er ein äußerst wichtiger Teil der Organisation ist. Viele Leute betrachten die Vertriebsentwicklung als eine Einstiegsrolle, aber Ich persönlich finde, und das geht auf meine Leidenschaft dafür zurück, dass dies die wichtigste Aufgabe in der Vertriebsorganisation ist, im gesamten Vertriebsteam. Ohne uns, ohne die Mitarbeiter des Vertriebs und die Mitarbeiter an vorderster Front, die da draußen auf die Telefone klopfen und tonnenweise E-Mails versenden und Wege finden, mit Interessenten in Kontakt zu treten, gibt es keine Besprechungen. Die Besprechungen, das oberste Ende des Trichters, sind für mich der wichtigste Teil des Geschäfts.
Meine Mission für jeden, mit dem ich zusammenarbeite und die Menschen, mit denen ich das Glück habe, jeden Tag zu arbeiten und mit denen ich coachen kann, ist, wenn du reinkommst und alles gibst und dich bestmöglich anstrengst, dann werde ich alles in meiner Macht Stehende tun, um dich zu unterstützen, dich zu trainieren, dich zu coachen und dir zu helfen, das Level zu erreichen, das du erreichen willst. Eine der ersten Fragen, die ich allen stelle, sei es während der Vorstellungsgespräche oder direkt nachdem sie an Bord gekommen sind, lautet: was ist dein Ziel? Wo möchtest du sein? Ich gebe den Leuten nicht gern den 5-Jahres-, 10-Jahres-, 15-Jahres-Plan.
Ich frage gerne alle, was deine sind Berufswünsche? Was versuchst du aus dieser Rolle herauszuholen? Ich stelle das gerne früh fest, weil ich persönlich das Gefühl habe, dass es meine Aufgabe ist, Menschen dabei zu helfen, dorthin zu gelangen, wo sie hin wollen, und die Ziele zu erreichen, die sie erreichen wollen. Die Mission ist: Wie kann ich dir helfen, das nächste Level zu erreichen? Wie kann ich Ihnen helfen, das zu erreichen, was Sie tun möchten?
Wie Sie gerade gesagt haben, ohne großartige SDRs in Ihrem Team geht nichts. Wie gewinnen Sie die richtigen Leute, die richtigen SDRs, um in Ihrem Team zu arbeiten? Wie zieht man Talente an?
Das ist eine gute Frage. Das ist etwas, womit ich mich gerade sehr beschäftige, da wir dieses Büro in Austin einrichten und viel Rekrutierung betreiben. Ich denke, das geht auf meine letzte Erfahrung in der Zusammenarbeit mit einer Firma namens Outreach zurück. Ich habe in unserem Büro in Pennsylvania gearbeitet.
In Zentral-Pennsylvania gibt es für alle, die noch nicht dort waren, im Grunde alles Ackerland und kleine Städte und kleine Dörfer im gesamten zentralen Teil des Bundesstaates. Es ist keineswegs ein Technologiezentrum. Als wir beschlossen, dort ein Verkaufsbüro zu eröffnen, wussten wir, dass wir die traditionelle Form dessen, was die Leute normalerweise von einem SDR erwarten, verlassen mussten. Zu der Zeit, als ich Leute interviewte, interviewte ich Leute, die vielleicht schon einmal im Vertrieb gearbeitet haben oder überhaupt keine Verkaufserfahrung hatten, aber vielleicht über eine Berufserfahrung von 20 oder 30 Jahren verfügten. Sie versuchten, ihre Karriere zu ändern.
Ich konnte nicht nach diesen traditionellen Dingen suchen, wie zum Beispiel, wo sind Sie zur Schule gegangen oder welche Art von Erfahrung in der Vertriebsentwicklung haben Sie bereits? Es war eher so, als ob du hartnäckig bist? Haben Sie eine starke Arbeitsmoral? Bist du bereit zu mahlen?
Viele Leute werden über Verkaufsentwicklung als eine Art Kinderspiel sprechen. Ich persönlich habe nicht das Gefühl, dass es ein Problem ist, aber es ist definitiv etwas, bei dem Sie Tag für Tag viele Anrufe tätigen und eine Menge Ablehnung hören. Eines der Dinge, die wir bei Outreach oft gesagt haben, ist, dass SDR der einzige Job auf der Welt ist, außer einem Mixed Martial Artist, bei dem man jeden Tag immer wieder ins Gesicht geschlagen wird. Du stehst einfach auf und gehst zurück, um mehr zu holen.
Für mich geht es nur darum Beharrlichkeit. Es geht nur darum Arbeitsmoral. Wenn Sie jemand sind, der früher Handarbeiter war oder auf dem Bau gearbeitet hat und sich 12 Stunden am Tag das Rückgrat gebrochen hat, bin ich mir sicher, dass Sie Soft Skills wie Telefonieren erlernen können. Wenn Sie bereit sind, so hart zu arbeiten, um Ihre Familie oder sich selbst zu ernähren, werden Sie in der Lage sein, Verkaufen zu lernen.
Ich glaube einfach wirklich, wirklich fest an eine starke Arbeitsmoral haben und wirklich hartnäckig sein. Wenn du diese beiden Dinge hast und wird organisiert oder ein gutes Zeitmanagement haben, ich denke, das ist auch sehr wichtig. Wenn Sie einige dieser Schlüsselaspekte haben könnenDie anderen Sachen können gelehrt werden. Ich wurde nicht als Verkäufer geboren. Mir wurden all die verschiedenen Fähigkeiten, die ich jetzt habe, von großartigen Führungskräften wie Mark Kosoglow von Outreach beigebracht, die mir eine Menge beigebracht haben.
Steve Ross war unser Leiter der Vertriebsentwicklung bei Outreach und hat mir auch eine Menge beigebracht. Ich habe Fähigkeiten gelernt, die ich vorher nicht hatte, und ich denke, dass jeder das kann. Wenn Sie bereit sind, die Arbeit zu investieren, um diese Fähigkeiten zu erlernen und den Antrieb zu haben, wirklich danach zu streben, sind Ihnen keine Grenzen gesetzt.
Das ist eine großartige Antwort. Nun zu den praktischeren Aspekten. Wie strukturieren Sie den Verkaufsprozess?
Das ist eine gute Frage. Ich denke, da steckt eine Menge dahinter. Aus meiner Sicht an der Spitze des Trichters kann ich definitiv sagen, dass wir so strukturiert sind, dass unsere Kundenbetreuer geografische Gebiete haben, die sie abdecken. SDRs unterstützen in der Regel bis zu zwei Kundenbetreuer, also zwei verschiedene Gebiete. Bei diesen Gebieten kann es sich um eine einzelne Stadt handeln, wenn sie irgendwo wie New York oder Boston liegen, oder es könnten mehrere Bundesstaaten sein, wenn es um Montana und Idaho geht, je nachdem, wie dicht die Konten sind, die es da draußen gibt.
Unseren SDRs werden Gebiete zugewiesen. Sie werden diese Gebiete bearbeiten, um die Treffen zu organisieren. Sobald sie Kontakt zu den Interessenten aufnehmen können, an die sie sich wenden, bei denen es sich in der Regel um Führungskräfte aus den Bereichen IT oder Sicherheit handelt. In der Regel suchen wir nach der Geschäftsleitung und Entscheidungsträgern; sobald wir eine Art Konversation mit ihnen führen können, werden die SDRs die ersten Informationen mit diesen Interessenten durchführen.
Sie werden sie anhand verschiedener Aspekte durchgehen und qualifizieren. Sobald sie sicher sind, dass es sich um eine legitime Operation handelt, können wir das an einen Kundenbetreuer weitergeben, und dann wird der Kundenbetreuer es von dort aus übernehmen und Pre-Sales-Techniker und solche Sachen hinzuziehen, um die eher technischen Aspekte von Demos und so weiter zu erledigen. Von dort aus bringen sie sie die Stufen entlang.
Was mich betrifft, so deckt unser Verkaufsprozess diesen Top-Funnel-Aspekt ab. Die Dinge, die ich mir ansehe und die mir wichtig sind, sind, wie wir mehr Aktivität generieren können, um die Anzahl der von uns geplanten Treffen zu erhöhen. Aus den Treffen, die wir anberaumen, Wie können wir unsere Qualität am Telefon und die Qualität unserer Entdeckungen verbessern, sodass wir mehr dieser Gespräche in tatsächliche Gelegenheiten für die Kundenbetreuer umwandeln können?
Du machst viel Outbound. Was ist deine Lieblingsmethode? Wie mischt man Methoden?
Das ist auch eine gute Frage. Ich glaube wirklich fest daranEs gibt keine Wunderwaffe, mit der Sie Ihre Ziele erreichen können. Ich denke, dass du dich auf jeden Fall einmischen musst. Für jeden, der die ganze Zeit auf LinkedIn ist, wird immer der Beitrag angezeigt, dass Kaltakquise tot ist oder Kaltakquise die einzige Möglichkeit ist, dies zu tun. Es gibt ständige Diskussionen hin und her.
Ich glaube nicht, dass es tot ist. Ich denke, es ist ein wichtiges Stück, aber ich glaube nicht, dass es das einzige Stück ist. Ich denke, Sie müssen Kaltakquise in strukturierte E-Mail-Kampagnen sowie strukturierte soziale Kontakte und soziale Kontakte integrieren. Sei es auf LinkedIn, Twitter oder vielleicht sogar Facebook, finde Wege, um dich von deinen potenziellen Kunden abzuheben.
Für uns erledigen wir eine Vielzahl all dieser Berührungen. Ich würde sagen, dass wir wahrscheinlich eher zu Anrufen neigen, weil es nichts Besseres gibt als ein gutes Voice-to-Voice-Gespräch am Telefon. Ich würde sagen Wir haben eine ziemlich strukturierte Mischung von Berührungen, die sich in der Regel über 30 bis 60 Tage erstrecken. Sie werden sich stärker für Anrufe interessieren, aber wir werden viele E-Mails einbauen, und wir werden auch viele soziale Kontakte hineinmischen.
Vielleicht stellen wir fest, dass einige Interessenten LinkedIn wirklich nicht nutzen. Vielleicht nutzen wir Social Media nicht so oft für sie. Vielleicht nutzen einige potenzielle Kunden wirklich nur LinkedIn, also nutzen wir mehr soziale Netzwerke auf ihnen. Es gehört auch zum Job, wirklich zu verstehen, wo Ihre potenziellen Kunden leben oder wo sie am aktivsten sind. Stellen wir sicher, dass wir dort mit ihnen kommunizieren.
Wie ziehen Sie beim Verkauf von Wertpapieren die Grenze zwischen dem Appell an die Angst und dem Ausnutzen dieser Angst?
Das ist eine fantastische Frage, Forster! Das ist gut. Natürlich wollen wir nicht so aussehen, als würden wir jemanden ausnutzen. Wir sind keine Angstmacher. Wir versuchen niemanden zu erschrecken.
Gleichzeitig glaube ich nicht, dass wir wirklich Angst aufbauen müssen, weil es gibt genug Angst da draußen. In großen und kleinen Organisationen gibt es täglich Pannen. Ich kann mir vorstellen, dass es Leute gibt, wenn sie zum ersten Mal aufwachen, sie gehen auf ihr LinkedIn und schauen sich ihren Tagesablauf an.
Als ich mir heute Morgen meinen täglichen Überblick auf Linked In ansah, sah ich als Erstes, dass Uber einen Verschluss hatte. Sie hatten im letzten Jahr oder so verhindert, dass die Informationen veröffentlicht wurden. Es passiert wirklich jeden Tag in Organisationen, die Menschen täglich nutzen. Es passiert einfach so oft, dass ich nicht glaube, dass wir da draußen Angst schüren müssen.
Ich denke, es gibt schon genug da draußen, besonders wenn Sie mit CISOs und CIOs sprechen. Für sie ist es ihre Aufgabe, wenn es darum geht, wenn es in ihren Unternehmen um einen Verstoß geht. Sie haben bereits ein angemessenes Maß an Angst davor. Wir versuchen überhaupt nicht, über Angst zu sprechen. Wir könnten darüber sprechen, wie dieses Szenario aussieht, und ein bisschen ein Bild davon zeichnen, wie es sein wird, wenn Ihr Team einen Verschluß hat.
Es gibt eine Menge Untersuchungen, die zeigen, dass die durchschnittlichen Kosten eines Verschlusses mehrere Millionen Dollar betragen. Unser Produkt und das, was wir anbieten, sind viel günstiger. Im Allgemeinen können Sie sofort von der Plattform aus einen enormen ROI erzielen. Wenn wir dieses Gespräch führen, bauen wir das Bild vielleicht ein wenig auf oder malen es ein wenig, aber wir versuchen nicht, darüber zu sprechen. Wir versuchen, über den Wert selbst zu sprechen.
Welchen Mehrwert können wir bieten? Was können wir Ihrer Organisation hinzufügen, was Sie vielleicht noch nicht haben? Wie können wir das Aussehen Ihres aktuellen Stacks erweitern oder ändern, um sicherzustellen, dass wir Ihr Unternehmen und Ihre Kunden so gut wie möglich schützen?
Du hast vor Kurzem angefangen, bei CrowdStrike zu arbeiten — Glückwunsch übrigens. Ich kann mir vorstellen, dass du viele Möglichkeiten hattest. Warum wolltest du dort arbeiten?
Mit CrowdStrike? Das ist eine gute Frage. Das ist eine Frage, die ich für viele der verschiedenen Vertreter beantwortet habe, die ich in letzter Zeit interviewt habe. Jeder ist irgendwie neugierig darauf. Ich gebe dir dieselbe Antwort, die ich allen gesagt habe.
Mein letzter Auftritt bei Outreach war ein Traumjob. Eine Menge Leute würden töten, um einen solchen Job zu haben. Ich habe die Erfahrung absolut geliebt. Ich habe so viel daraus gelernt. Ich liebe die Leute dort. Ich liebe das Produkt.
Am Ende betrachte ich Outreach als etwas, das großartig ist. Es ist definitiv etwas, von dem ich denke, dass es für Vertriebsteams in Zukunft so ziemlich eine Notwendigkeit sein wird. Ich betrachte die Welt immer gerne in einem größeren Bild und in größerem Maßstab. CrowdStrike hilft vielen verschiedenen Unternehmen, großen und kleinen, und hilft staatlichen und lokalen Regierungen, allen Regionen des Landes, aber auch der ganzen Welt. Es ist ein riesiges, weltweites, globales Unternehmen. Wir lösen Probleme aus dem wirklichen Leben.
Eines der Dinge, über die wir bei Outreach immer gesprochen haben, ist, dass wir Vertriebsmitarbeiter vor der Monotonie ihres Alltags bewahren, vor den alltäglichen, wiederholbaren Aufgaben. Ich denke zwar, dass das ein sehr bewundernswertes Ziel ist, und ich denke, dafür spricht viel, bei CrowdStrike retten wir die Jobs der Menschen. In einigen Fällen retten wir Leben mit dem, was wir tun. Ich denke, wenn jemand jemals Actionfilme gesehen hat, als er wie James Bond oder so etwas aufwuchs, wollte er schon immer diesen Job haben oder Teil des Teams sein, das hilft, die Welt ein bisschen zu retten.
Für mich ging es darum, das Gesamtbild im Auge zu behalten und einfach ein größeres Ziel zu haben. Ich wollte ein besseres Gefühl dafür haben, dass das, was ich täglich tue, wirklich dazu beiträgt, eine massive Wirkung auf globaler Ebene zu erzielen. Das war der Hauptgrund für mich, Outreach zu verlassen und hierher zu kommen und die Gelegenheit im Großen und Ganzen zu nutzen.
Das Unternehmen ist so schnell gewachsen. Wir skalieren das Vertriebsteam massiv. Es gibt einfach so viel Potenzial, um viele Prozesse einzuführen und dabei zu helfen, meine Fingerabdrücke darauf zu hinterlassen und beim Aufbau dieses Dings zu helfen. Das hat mich wirklich angesprochen.
Das ist eine großartige Antwort. Das Unternehmen scheint so schnell zu wachsen. Auf der Website ist die Anzahl der Eröffnungen beeindruckend. Wie wird sich das Wachstum des Teams auf Ihren Job, Ihre Rolle auswirken?
Ich weiß nicht. Das ist eine gute Frage. Das freue ich mich zu sehen. Im Moment konzentriere ich mich wirklich darauf, das beste Team aufzubauen, das wir hier zusammenstellen können, und sicherzustellen, dass wir alles tun, was wir können, um unsere Kunden, unsere AEs, zu unterstützen.
Lassen Sie uns über Tools sprechen. Was ist Ihr Verkaufsstil? Welche Tools verwenden und empfehlen Sie?
Offensichtlich wird es hier ein bisschen voreingenommen sein. Outreach ist die Plattform Nummer eins, die Sie haben müssen. Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, insbesondere in der Vertriebsentwicklung, wenn Sie Outreach oder irgendeine Art von Plattform zur Verkaufsbeschleunigung nicht verwenden, werde ich das empfehlen. Wenn Sie etwas nicht verwenden, geraten Sie ins Hintertreffen.
Es wird gerade zur Norm dessen, was da draußen ist, und es ermöglicht Ihnen, so viel mehr zu skalieren und so viele weitere Interessenten zu erreichen. Es ist verrückt. Offensichtlich ist Outreach die Nummer eins für mich. Das ist das Wichtigste. Wenn ich ein brandneues Unternehmen gründen würde, wäre das das allererste, in das ich investieren würde.
Sie müssen Salesforce haben. Sie müssen in der Lage sein, dieses Backend-System zu haben, das alles speichert und auch über alles berichtet, Trends analysiert und solche Dinge. Ich denke, man muss in der Lage sein, einen Datenanbieter zu haben. Es gibt verschiedene Datenanbieter, die wir verwenden, aber Sie müssen etwas haben, das Ihnen bieten kann — je nachdem, welche Art von Geschäft Sie sind.
Wenn Sie wirklich E-Mail-lastig sein wollen, müssen Sie den besten Datenanbieter für E-Mails finden. Wenn Sie wirklich viele Anrufe tätigen, finden Sie den besten Datenanbieter, der Ihnen Direktwahl ermöglicht. Wenn Sie das Glück haben, in einer Situation wie wir zu sein, werden Sie mehrere verschiedene Datenanbieter haben, die Ihnen die besten E-Mails und die besten Direktwahlnummern und alles andere bieten. Das sind die großen Teile, die wir verwenden.
Wir haben noch ein paar andere Sachen auf der Backend-Seite mit unseren AEs. Offensichtlich Quote-to-Cash-Tools und verschiedene Dinge wie Clarity für das Pipeline-Management und solche Dinge. Es gibt verschiedene Dinge da draußen. Ich leite gerne eine schlanke Organisation. Ich möchte nicht zu viel Zeug benutzen.
Ich möchte nicht, dass meine SDRs zwischen diesem und dem hin- und herwechseln müssen. Ich möchte, dass sie sich mit Outreach wohlfühlen, weil es wirklich eine Komplettlösung ist. Um das nutzen zu können und die Daten, die sie benötigen, von einem Datenanbieter zu erhalten, egal ob das bei Zoominfo oder so ähnlich ist. Es gibt eine Menge verschiedener Datenanbieter.
Ich denke, an diesem Punkt ist das Datenspiel so — jeder hat Daten. Es gibt so viele verschiedene Datenanbieter da draußen. Ich denke, dass viele von ihnen wahrscheinlich die gleichen Dinge haben. Ich denke, solange Sie sich mit einem dieser erstklassigen Datenanbieter ausstatten können, bringen Sie sich in eine wirklich gute Position.
Das Letzte, was ich sagen würde, ist LinkedIn-Vertriebsnavigator. Ich glaube Das Vertriebsnavigationsnetz ist zu diesem Zeitpunkt ebenfalls ziemlich wichtig. Man bekommt einfach so viel mehr Einblicke damit. Eine meiner Lieblingsfragen ist, ob die Leute innerhalb der letzten 90 Tage ihre Rollen gewechselt haben. Es mag so aussehen, als ob es nicht so wichtig ist, wenn du es dir zum ersten Mal ansiehst, aber wenn du wirklich anfängst, darüber nachzudenken, sieh uns an.
Als ich in den letzten 30, 45 Tagen die Rollen gewechselt habe, ist eines der Dinge, die die Leute in den ersten 60 bis 90 Tagen, wenn sie die Rollen wechseln, in die sie kommen und was sie gerade tun, zu analysieren und zu sehen, was sie tun können, um etwas zu bewirken. Das ist eine wirklich wichtige Zeit, um mit Menschen zu sprechen, besonders in unserer Umgebung. Wenn es CIOs, CSOs oder CISOs sind, ist das der beste Zeitpunkt, um mit ihnen zu sprechen, wenn sie zum ersten Mal in die Rolle der Kapitäne treten. Das ist der Zeitpunkt, an dem sie wirklich versuchen, in Bezug auf Änderungen am meisten Lärm zu machen.
Ich habe nur noch eine letzte Frage an dich. Was ist der beste verkaufsbezogene oder gar nicht verkaufsbezogene Ratschlag, den Sie je erhalten haben?
Das ist eine gute Frage. Das ist eine gute. Ich gehe zurück zu dem VP of Sales, den ich hatte, als ich mit Outreach gearbeitet habe. Sein Name ist Mark Kosoglow.
Als ich anfing, dort zu arbeiten, war ich ein ziemlich ungeduldiger Typ. Ich wollte wirklich alles. Jeder spricht von der Millennial-Kultur, in der gerade diese Ich-Attitüde herrscht. Ich sage es ungern, aber ich glaube, ich bin selbst ein bisschen darauf reingefallen.
Eines der Dinge, die er mir erzählt hat, als ich mit Outreach gearbeitet habe, war „Alex, es gibt eine Zeit und einen Ort für alles. Deine Zeit ist vielleicht nicht jetzt. Seine Zeit, wer auch immer er sein mag, könnte jetzt sein. Du kannst dich nicht mit dem vergleichen, was im Leben eines anderen vor sich geht. Es gibt für alles die richtige Zeit und den richtigen Ort, und es wird zur richtigen Zeit für dich passieren. Sie müssen nur weiter arbeiten und bereit sein, die Mühe und den Antrieb zu investieren, um weiter zu arbeiten, um Ihre Ziele zu erreichen.“
Das ist etwas, das mir wirklich im Gedächtnis geblieben ist. Du kannst nicht dein ganzes Leben damit verbringen, zu schauen, was andere Leute tun. Wenn du deine ganze Zeit damit verbringst, dir anzusehen, was alle anderen tun, du wirst einfach depressiv und niedergeschlagen werden. Es gibt eine Menge Leute da draußen, die es schon in jungen Jahren oder zu einem frühen Zeitpunkt ihrer Karriere verdrängen. Ich denke, wenn du deine ganze Zeit damit verbringst, dich mit dem zu vergleichen, was andere Leute tun, bist du einfach irgendwie depressiv. Wenn du auf dem Boden bleiben und dich darauf konzentrieren kannst, was für dich vor sich geht, dich darauf konzentrieren kannst, was du intern tun kannst, um deine Ziele zu erreichen, wirst du viel glücklicher sein und auch ziemlich erfolgreich sein.
Das ist ein guter Rat. Das habe ich mir auch etwas Zeit genommen, um das zu akzeptieren. Ich finde es wirklich toll. Danke dafür.
Am Anfang ist es schwierig, das in den Griff zu bekommen, besonders in der Generation, in der wir aufgewachsen sind. Der sofortige Zugriff auf das Internet und alles, der sofortige Zugriff auf Informationen oder Antworten oder alles, was Sie wollen, es scheint, als würde sich auf dieser Welt alles zu einer schnelleren Befriedigung bewegen. Das Leben ist nicht immer so. Manchmal ist das Leben eine Qual, und manchmal muss man wirklich daran arbeiten, um das zu bekommen, was man braucht. Ich denke, es ist wichtig, das immer im Blick zu behalten.
Das sind eine Menge großartiger Informationen. Vielen Dank, dass du das tust!
Danke, dass du mich eingeladen hast. Das weiß ich wirklich zu schätzen.
