Crowdstrike es uno de los el más caliente empresas alrededor! Ocupan el puesto 25 en la lista de LinkedIn de disruptores de la industria y vaya que están arrasando en el campo de la ciberseguridad. Por eso me complace publicar esta charla que tuve con Alex Lynn, uno de los jóvenes que lideran los equipos de SDR de la empresa.
Vas a leer sobre los tres elementos que contribuyen al éxito de las ventas dentro de una organización:
- Habilidades básicas: persistencia, ética laboral, organización
- Liderazgo empoderador e inspirador
- Un producto que te encante, una misión
Si simplemente no tienes tiempo para leer, yo altamente ¡Te recomiendo que compres el podcast!
Gracias por acompañarme y por hacer esto. ¿Podrías empezar presentándote un poco?
Absolutamente. Antes que nada, gracias, Forster, por invitarme. Definitivamente estoy feliz y honrado de unirme a ustedes. Me llamo Alex Lynn. Soy gerente de desarrollo de ventas en CrowdStrike. Trabajo en nuestra oficina de Austin, Texas.
Dices que las ventas son una pasión para ti. ¿Por qué es eso?
Definitivamente, las ventas son una de mis pasiones porque realmente es donde pude encontrarme a mí misma y encontrar lo que quería hacer. Al salir de la universidad, fui a la escuela para recibir fisioterapia. Eso es lo que pensaba que quería hacer, tal vez ir a la escuela de posgrado y hacerlo. Cuando llegué al final de mis estudios universitarios, no creo que esto sea para mí. No quiero estar sentado detrás de un escritorio haciendo trámites todo el día y hablando con las compañías de seguros.
Empecé en ventas, y empecé en ventas minoristas trabajando y haciendo eso. No era el trabajo más glamuroso de ninguna manera. Para cualquiera que se dedique al comercio minorista, definitivamente sabe lo que quiero decir. Fue divertido. Conocí a mucha gente diferente.
Aprendí muchas tácticas de venta diferentes, muchas formas diferentes de influir en las personas cara a cara y ese tipo de cosas. Fue emocionante. Fue divertido para mí. Fue el primer trabajo que tuve en el que todo estaba bajo mi control en términos de lo que me pagaban. Me gusta mucho ese aspecto.
Cuando empecé en las ventas de tecnología y en el desarrollo de ventas, fue entonces cuando realmente descubrí que esa era mi vocación. Me encanta encontrar diferentes formas de ponerme en contacto con los clientes potenciales. Me encanta encontrar maneras de ayudar estas personas que se están dedicando a las ventas para tal vez su primer o segundo puesto en ventas, tratando de entender si esto es algo que quieren hacer, ¿es algo que les apasiona? Me encanta tener la capacidad de entrenar, entrenar y enseñar en torno a eso. Todo esto resumido es la razón por la que me apasionan las ventas.
Como jefe de desarrollo empresarial, como líder, ¿cómo define su misión para con su equipo y su organización?
Te daré un respuesta en dos partes a eso. En CrowdStrike, una de las cosas que decimos es que no tenemos necesariamente una misión. Tenemos una misión. Nuestra misión es detener a los pantalones sin importar dónde se encuentren, cualquier empresa, grande o pequeña, ya sea una tienda familiar al final de la calle o la empresa más grande del mundo.
Queremos ayudar a todos. Queremos asegurarnos de que podemos mantener seguros sus datos, los de sus clientes y los de sus empleados. Eso es lo primero para nosotros.
En cuanto a nuestra misión en el desarrollo de ventas y cómo la estructuro para el equipo y cómo lo hacemos llegar a todos los demás miembros de la organización, creo que nuestra misión es asegurarnos de ayudar a CrowdStrike a alcanzar nuestro objetivo, que es ayudar a todos a detener las brechas. La mejor manera de hacerlo es generar tantas reuniones como sea posible. Es de lo que habla cualquier persona en el área de desarrollo de ventas. Todo gira en torno a las reuniones.
Para nosotros, nuestra misión es asegurarnos de que estamos sirviendo a nuestros clientes, que para alguien que trabaja en el desarrollo de ventas, nuestros clientes son los ejecutivos de cuentas con los que trabajamos. Son los gerentes de ventas regionales con los que trabajamos. Nuestra misión es asegurarnos de hacer todo lo posible para atender a nuestros clientes de la mejor manera posible, ofrecerles las mejores reuniones posibles, asegurarnos de que esas reuniones se celebren, asegurarnos de que sean con las personas adecuadas y que estén calificadas. Nuestros clientes internos son nuestros compañeros de trabajo.
¿Y su misión hacia su equipo, las personas que trabajan para usted?
Creo que la misión de las personas que trabajan conmigo es que quiero que todos se sientan como son, no solo que se sientan así, sino Quiero que todos sepan que son una parte extremadamente importante de la organización.. Mucha gente ve el desarrollo de ventas como una función de nivel inicial, pero Personalmente, creo, y se remonta a mi pasión por ello, que este es el trabajo más importante de la organización de ventas, en el equipo de ventas en general. Sin nosotros, sin las personas que trabajan en el departamento de ventas y las personas de primera línea que están ahí fuera llamando por teléfono y enviando montones de correos electrónicos y buscando formas de ponerse en contacto con los clientes potenciales, no habría reuniones. En mi opinión, las reuniones son la parte más importante del negocio.
Mi misión para todas las personas con las que trabajo y las personas con las que tengo la suerte de poder trabajar y entrenar todos los días es que si vienen y lo dan todo y se esfuerzan al máximo, voy a hacer todo lo posible para apoyarlos, entrenarlos y ayudarlos a alcanzar los niveles a los que desean llegar. Una de las primeras preguntas que les hago a todos, ya sea durante las entrevistas o justo después de su incorporación, es: ¿cuál es tu objetivo? ¿Dónde quieres estar? No me gusta darle a la gente planes de 5, 10 o 15 años.
Me gusta preguntar a todos cuáles son sus aspiraciones profesionales? ¿Qué intentas conseguir de este papel? Me gusta establecerlo pronto porque, personalmente, siento que mi trabajo es ayudar a las personas a llegar a donde quieren llegar y alcanzar los objetivos que quieren alcanzar. La misión es: ¿cómo puedo ayudarte a pasar al siguiente nivel? ¿Cómo puedo ayudarte a hacer lo que sea que quieras hacer?
Como acabas de decir, sin grandes SDR en tu equipo, no hay nada. ¿Cómo atraes a las personas adecuadas, a los SDR correctos para que trabajen en tu equipo? ¿Cómo atraes el talento?
Esa es una gran pregunta. Es algo en lo que estoy muy implicado ahora mismo, ya que estamos abriendo esta oficina en Austin, y hay mucho reclutamiento. Para mí, creo que esto se remonta a mi última experiencia trabajando con una empresa llamada Outreach. Trabajé en nuestra oficina de Pensilvania.
En el centro de Pensilvania, para cualquiera que no haya estado allí, básicamente hay tierras agrícolas y pequeños pueblos y aldeas en todo el centro del estado. No es un centro tecnológico de ninguna manera. Cuando decidimos abrir una oficina de ventas allí, sabíamos que teníamos que salir del molde tradicional de lo que la gente suele buscar en un SDR. En ese momento, cuando entrevistaba a personas, entrevistaba a personas que tal vez habían trabajado en ventas anteriormente o que no tenían ninguna experiencia en ventas, pero que tal vez tenían una experiencia laboral de 20 o 30 años. Estaban intentando hacer un cambio en sus carreras.
No podría buscar esas cosas tradicionales, como ¿a dónde fuiste a la escuela o qué tipo de experiencia en desarrollo de ventas tienes ya? Era más bien como si fueras persistente. ¿Tienes una fuerte ética de trabajo? ¿Estás dispuesto a esforzarte?
Mucha gente hablará del desarrollo de ventas como algo rutinario. Personalmente, no creo que sea algo rutinario, pero definitivamente es algo en lo que día tras día haces muchas llamadas, escuchas mucho rechazo. Una de las cosas que solíamos decir mucho en Outreach es que el SDR es el único trabajo en el mundo, aparte de un artista de artes marciales mixtas, en el que recibes puñetazos en la cara una y otra vez todos los días. Solo tienes que ponerte de pie y volver a por más.
Para mí, se trata de persistencia. Se trata de ética laboral. Si solías trabajar manualmente o trabajabas en la construcción y salías a romperte la espalda durante 12 horas al día, estoy seguro de que puedes aprender habilidades sociales como hablar por teléfono. Si estás dispuesto a esforzarte tanto para mantener a tu familia o para mantenerte a ti mismo, podrás aprender a vender.
Solo creo mucho, mucho en tener una ética de trabajo sólida y ser muy persistente. Si tienes esas dos cosas y organizarse o tener una buena gestión del tiempo, creo que eso también es muy importante. Si puedes tener algunos de esos aspectos clave, tLas otras cosas se pueden enseñar. No nací vendedor. Grandes líderes como Mark Kosoglow de Outreach me enseñaron todas las diferentes habilidades que tengo ahora.
Steve Ross fue nuestro jefe de desarrollo de ventas en Outreach y también me enseñó mucho. Aprendí habilidades que antes no tenía y creo que cualquiera puede hacerlo. Si estás dispuesto a esforzarte para aprender esas habilidades y a tener el impulso para realmente perseguirlas, el cielo es el límite.
Esa es una gran respuesta. Pasemos ahora a los aspectos más prácticos. ¿Cómo se estructura el proceso de venta?
Esa es una buena pregunta. Creo que hay mucho que ver con eso. Puedo decir sin lugar a dudas desde mi punto de vista que estamos en la cúspide del embudo, estamos estructurados de manera que nuestros ejecutivos de cuentas tienen territorios geográficos que cubren. Por lo general, los SDR respaldarán hasta dos ejecutivos de cuentas, es decir, dos territorios diferentes. Estos territorios pueden ser una ciudad singular si se encuentran en algún lugar como Nueva York o Boston, o pueden ser varios estados si se trata de Montana e Idaho, según la densidad de las cuentas que existan.
A nuestros SDR se les van a asignar territorios. Van a trabajar en esos territorios para generar las reuniones. Una vez que puedan ponerse en contacto con los clientes potenciales a los que se dirigen, que generalmente son ejecutivos de alto nivel y de TI o de seguridad; por lo general, buscamos a los altos ejecutivos y a los responsables de la toma de decisiones; una vez que podamos generar algún tipo de conversación con ellos, los SDR se encargarán de detectar inicialmente a esos clientes potenciales.
Los analizarán y calificarán en diferentes aspectos. Una vez que estén seguros de que se trata de una operación legítima, podemos decírselo a un ejecutivo de cuentas y, después, el ejecutivo de cuentas se encargará de ello e involucrará a ingenieros de preventa y ese tipo de cosas para que se ocupen de los aspectos más técnicos de las demostraciones y ese tipo de cosas. A partir de ahí, los harán avanzar por las etapas.
En lo que a mí respecta, nuestro proceso de ventas cubre ese aspecto de la parte superior del embudo. Las cosas que analizo y que son importantes para mí son cómo podemos generar más actividad para aumentar la cantidad de reuniones que organizamos. De esas reuniones que estamos organizando, ¿cómo podemos aumentar nuestra calidad al hablar por teléfono y la calidad de nuestros descubrimientos para poder convertir más de esas conversaciones en oportunidades reales para los ejecutivos de cuentas?
Haces mucho outbound. ¿Cuál es tu método favorito? ¿Cómo se mezclan los métodos?
Esa también es una gran pregunta. Creo mucho en ellono hay una fórmula mágica que vaya a lograr tus objetivos. Creo que definitivamente tienes que mezclarte. Para cualquiera que esté en LinkedIn todo el tiempo, siempre verá que las llamadas en frío están muertas o las llamadas en frío son la única forma de hacerlo. Hay un debate constante de ida y vuelta.
No creo que esté muerto. Creo que es una pieza importante, pero no creo que sea la única. Creo que hay que incorporar las llamadas en frío en las campañas de correo electrónico estructuradas, así como los toques sociales estructurados y la divulgación social. Ya sea en LinkedIn, en Twitter o incluso en Facebook, busca maneras de destacar ante tus clientes potenciales.
Para nosotros, hacemos una variedad de todos esos toques. Yo diría que probablemente nos inclinemos más por las llamadas porque no hay nada como una buena conversación de voz a voz por teléfono. Yo diría tenemos una mezcla bastante estructurada de toques que generalmente duran de 30 a 60 días. Van a estar más sesgados hacia las llamadas, pero vamos a mezclar muchos correos electrónicos y también vamos a mezclar muchos toques sociales en ellos.
Tal vez nos demos cuenta de que algunos clientes potenciales realmente no usan LinkedIn. Tal vez no usemos tanto las redes sociales en ellos. Tal vez algunos clientes potenciales solo usen LinkedIn, por lo que utilizamos más redes sociales en ellos. También es parte del trabajo comprender realmente dónde viven tus clientes potenciales o dónde están más activos, y asegurarnos de que nos comunicamos con ellos allí.
Cuando vende valores, ¿cómo traza la línea entre apelar al miedo y aprovecharse de él?
¡Es una pregunta fantástica, Forster! Eso está bien. Obviamente, no queremos que parezca que estamos atacando a nadie. No sembramos miedo. No estamos intentando asustar a nadie.
Al mismo tiempo, no creo que realmente tengamos que generar miedo porque hay suficiente miedo ahí fuera. Todos los días se producen brechas en organizaciones grandes y pequeñas. Me imagino que hay personas que cuando se despiertan por primera vez, se suben a su LinkedIn y comprueban su resumen diario.
Esta mañana, cuando eché un vistazo a mi resumen diario de Linked In, lo primero que vi fue que Uber había tenido un problema. Habían estado impidiendo que la información saliera a la luz durante el último año más o menos. En realidad, ocurre todos los días en las organizaciones que las personas utilizan en el día a día. Ocurre con tanta frecuencia que, en este momento, no creo que necesitemos generar miedo.
Creo que ya hay suficiente, especialmente cuando se habla con los CISO y los CIOs. Para ellos, su trabajo es cuando está en juego si hay una brecha en sus empresas. Ya tienen un nivel adecuado de miedo al respecto. No estamos intentando hablar de miedo en absoluto. Podríamos hablar de cómo es ese escenario y pintar un poco ese panorama de lo que sería si tu equipo tuviera una brecha.
Hay un montón de investigaciones que muestran que el costo promedio de una brecha es de varios millones de dólares. Nuestro producto y lo que ofrecemos son mucho más baratos que eso. Por lo general, puede ver un ROI masivo de inmediato desde la plataforma. Cuando tengamos esta conversación, podemos construir un poco ese panorama o pintarlo un poco, pero no estamos intentando hablar de eso. Estamos intentando hablar sobre el valor en sí mismo.
¿Qué tipo de valor podemos aportar? ¿Qué podemos añadir a tu organización que quizás aún no tengas? ¿Cómo podemos aumentar o modificar el aspecto de su oferta actual para asegurarnos de que colocamos a su organización y a sus clientes en la posición más protegida posible?
Hace poco empezaste a trabajar en CrowdStrike -felicidades, por cierto. Me imagino que tuviste muchas oportunidades. ¿Qué te hizo querer trabajar allí?
¿Con CrowdStrike? Esa es una gran pregunta. Es algo que he estado respondiendo a muchos de los diferentes representantes que he estado entrevistando recientemente. Todo el mundo siente curiosidad por eso. Te daré la misma respuesta que les he estado diciendo a todos.
Mi último trabajo en Outreach fue un trabajo de ensueño. Mucha gente mataría por tener un trabajo así. Me encantó la experiencia. Aprendí mucho de ello. Me encanta la gente de allí. Me encanta el producto.
Al final, veo a Outreach como algo increíble de tener. Definitivamente es algo que creo que va a ser prácticamente una necesidad para los equipos de ventas en el futuro. Siempre me ha gustado ver el mundo desde una perspectiva más amplia y a mayor escala. CrowdStrike ayuda a varias empresas diferentes, grandes y pequeñas, a los gobiernos estatales y locales, a todas las diferentes áreas del país, pero también al mundo. Es una empresa enorme, mundial y global. Estamos resolviendo problemas de la vida real.
Una de las cosas de las que solíamos hablar en Outreach es que estamos salvando a los vendedores de la monotonía de lo que es su día a día, de las tareas mundanas y repetibles. Si bien creo que es un objetivo muy admirable y creo que hay mucho que decir a favor de lograrlo, en CrowdStrike estamos salvando los puestos de trabajo de las personas. En algunos casos, salvamos vidas con lo que hacemos. Creo que si alguien ha visto alguna vez películas de acción como James Bond o algo así, siempre ha querido tener ese trabajo o formar parte del equipo que ayuda un poco a salvar el mundo.
Para mí, se trataba de tener un panorama más amplio en mente y de tener un objetivo mayor. Quería tener una idea más amplia de que lo que estaba haciendo día a día realmente estaba ayudando a crear un impacto masivo a escala global. Esa fue la principal razón por la que dejé Outreach y vine aquí y aproveché la oportunidad que se me presentaba.
La empresa ha crecido muy rápido. Estamos ampliando enormemente el equipo de ventas. Aquí hay mucho potencial para inculcar una gran cantidad de procesos y ayudar a poner mis huellas digitales en él y ayudar a construir esto. Eso fue muy atractivo para mí.
Esa es una gran respuesta. La empresa parece estar creciendo muy rápido. En el sitio web, la cantidad de vacantes es impresionante. ¿Cómo afectará el crecimiento del equipo a tu trabajo, a tu función?
No lo sé Es una gran pregunta. Estoy emocionada por verlo. Ahora mismo estoy muy concentrado en crear el mejor equipo que podamos formar aquí y en asegurarme de que estamos haciendo todo lo posible ahora mismo para apoyar a nuestros clientes, nuestros AA.
Hablemos de herramientas. ¿Cuál es tu estilo de ventas? ¿Qué herramientas utiliza y recomienda?
Obviamente, habrá un poco de sesgo aquí. Outreach es la plataforma número uno que debes tener. Si trabajas en ventas, especialmente en el desarrollo de ventas, si no utilizas Outreach o algún tipo de plataforma de aceleración de ventas, te la recomendaré. Si no usas algo, te estás quedando atrás.
Se está convirtiendo en la norma de lo que existe y te permite escalar mucho más y llegar a muchos más clientes potenciales. Es una locura. Obviamente, Outreach es el número uno para mí. Eso es lo más importante. Si fuera a crear una nueva empresa, eso sería lo primero en lo que invertiría.
Tienes que tener Salesforce. Tienes que poder tener ese sistema de respaldo para almacenar todo y también para informar sobre todo, analizar tendencias y ese tipo de cosas. Creo que tienes que poder tener algún tipo de proveedor de datos. Usamos diferentes proveedores de datos, pero tienes que tener algo que te pueda ofrecer, según el tipo de tienda en la que te encuentres.
Si vas a tener mucho correo electrónico, tienes que encontrar el mejor proveedor de datos para el correo electrónico. Si realmente tienes muchas llamadas, busca el mejor proveedor de datos que te ofrezca llamadas directas. Si tienes la suerte de encontrarte en una situación como la nuestra, tendrás varios proveedores de datos diferentes que te ofrecerán los mejores correos electrónicos y las mejores llamadas directas y todo eso. Esas son las piezas más importantes que utilizamos.
Tenemos otras cosas en el backend con nuestros AEs. Obviamente, herramientas para cotizar y otras cosas, como Clarity, para la gestión de oleoductos y ese tipo de cosas. Hay diferentes cosas ahí fuera. Me gusta dirigir una organización eficiente. No quiero usar demasiadas cosas.
No quiero que mis SDR tengan que cambiar entre esto y esto. Quiero que se sientan cómodos con Outreach porque realmente es una solución integral. Poder usarlo y obtener los datos que necesitan de algún tipo de proveedor de datos, ya sea Zoominfo o algo parecido. Hay un montón de proveedores de datos diferentes.
Creo que en este momento el juego de los datos es algo así como: todo el mundo tiene datos. Hay muchos proveedores de datos diferentes. Creo que muchos de ellos probablemente tengan las mismas cosas. Creo que mientras puedas equiparte con uno de esos proveedores de datos de primer nivel, te estás colocando en una posición realmente buena.
Lo último que diría es que Navegador de ventas de LinkedIn. Creo la navegación de ventas también es bastante crucial en este momento. Con él se obtienen muchas más ideas. Una de mis favoritas es si las personas han cambiado de rol en los últimos 90 días. Puede parecer que no es tan importante cuando lo ves por primera vez, pero cuando realmente empiezas a pensar en ello, míranos.
Cuando cambié de puesto en los últimos 30 o 45 días, una de las cosas que las personas suelen hacer en los primeros 60 a 90 días en los que cambian de puesto es analizar el panorama en el que se encuentran y lo que están haciendo ahora, y ver qué pueden hacer para generar un impacto. Es un momento muy importante para hablar con la gente, especialmente en nuestro espacio. Si se trata de los directores de TI, los directores de TI o los directores de seguridad informática (CISO), es el mejor momento para hablar con ellos. Es entonces cuando realmente quieren hacer más ruido en términos de cambios.
Solo tengo una última pregunta para ti. ¿Cuál es el mejor consejo relacionado con las ventas o incluso no relacionado con las ventas que has recibido?
Esa es una buena pregunta. He aquí una buena. Volveré al puesto de vicepresidente de ventas que tenía cuando trabajaba con Outreach. Su nombre es Mark Kosoglow.
Cuando empecé a trabajar allí, era un tipo bastante impaciente. Realmente lo quería todo. Todo el mundo habla de la cultura milenaria de tener esa actitud de yo ahora mismo. Odio decirlo, pero creo que yo también caí un poco en eso.
Una de las cosas que me dijo cuando trabajaba con Outreach fue: «Alex, hay un momento y un lugar para todo. Puede que tu momento no sea ahora. Su momento, quienquiera que sea, puede ser ahora mismo. No puedes compararte con lo que está pasando en la vida de otra persona. Hay el momento y el lugar correctos para todo, y sucederá en el momento adecuado para ti. Solo tienes que seguir esforzándote y estar dispuesto a esforzarte y esforzarte para seguir trabajando para lograr tus objetivos».
Eso es algo que realmente me ha quedado grabado. No puedes pasarte la vida viendo lo que hacen los demás. Si dedicas todo tu tiempo a ver lo que hacen los demás, te vas a deprimir y a desanimarte contigo mismo. Hay mucha gente en el exterior que lo está aplastando desde una edad temprana o en un punto temprano de sus carreras. Creo que si pasas todo tu tiempo comparándote con lo que hacen otras personas, estás un poco deprimido. Si puedes mantenerte con los pies en la tierra y concentrarte en lo que te sucede, concentrarte en lo que puedes hacer internamente para lograr tus objetivos, serás mucho más feliz y también tendrás bastante éxito.
Es un gran consejo. Eso es algo que también tardé un tiempo en aceptar. Creo que es realmente genial. Gracias por eso.
Es difícil entender eso al principio, especialmente en la generación en la que crecimos. El acceso instantáneo a Internet y todo lo demás, el acceso instantáneo a la información, las respuestas o cualquier cosa que desees, parece que en este mundo todo apunta a una gratificación más instantánea. La vida no siempre es así. A veces la vida es dura, y a veces tienes que esforzarte mucho para conseguir lo que necesitas. Creo que es importante mantener siempre eso en perspectiva.
Es un montón de información excelente. ¡Muchas gracias por hacer esto!
Gracias por invitarme. Lo agradezco mucho.
