Publicación invitada de Ben Goldstein
En teoría, un proceso de venta debería hacer que sus representantes de ventas sean más eficaces al centrar sus esfuerzos en las actividades que tienen más probabilidades de hacer avanzar una oferta.
Según un estudio realizado por Vantage Point Performance y la Asociación de Administración de Ventas, las empresas que definieron un proceso de venta formal vieron Un 18% más de crecimiento de ingresos en comparación con las empresas que no lo hicieron.
Sin embargo, si su proceso está mal diseñado o implementado incorrectamente, puede hacer más daño que bien a su equipo.
Aquí hay seis errores en el proceso de ventas que pueden estar limitando tu capacidad de vender, sin que te des cuenta.
Error #1: No provino de sus representantes de ventas.
Un buen proceso de ventas no se puede crear de la nada; tiene que ser un esfuerzo conjunto entre el gerente y los vendedores o, de lo contrario, el equipo desconocerá el resultado final y es probable que lo rechacen o ignoren.
Para asegurarte de que tu equipo acepte tu nuevo proceso de ventas desde el principio, dedica algo de tiempo a cada representante de antemano para aprender las actividades que ya realizan durante el transcurso de una venta.
Entre otras cosas, debe comprender:
- Cómo están adquiriendo clientes potenciales
- Cuándo y cómo contactan por primera vez con los clientes potenciales
- Qué contenido ofrecen durante la relación
- Cómo ejecutan las presentaciones y propuestas
Las personas que contactan con sus clientes potenciales han aprendido qué funciona y qué no, por lo que es fundamental trabajar con su organización de ventas para garantizar que el proceso sea efectivo antes de pedirles que comiencen a seguirlo.
Hagas lo que hagas, no «tomes prestado» el proceso de ventas de otra organización e intentes usarlo para tu propio equipo. Las plantillas no funcionan; tu proceso tiene que ser personal.
Error #2: Es demasiado detallado o complicado.
Cuantas más etapas incluya su proceso de ventas, más difícil será para su equipo de ventas memorizarlo e internalizarlo.
Un proceso de venta debe contener entre tres y siete etapas, y cada uno refleja un gol relacionado con el avance de la venta, como «tramitar las objeciones», no con una actividad individual, como «programar una llamada de seguimiento». (Esas actividades individuales se denominan pasos, y puedes obtener más información sobre ellos en mi Cómo crear un proceso de ventas guía.)
Según Jacco van der Kooij, fundador de Ganar por diseño, una forma eficaz de medir el estado de un proceso de ventas es ver qué tan bien pueden explicarlo sus representantes.
«¿Pueden sus representantes dibujar cuatro o cinco bloques de su proceso de ventas en una pizarra y describir lo que ocurre en cada bloque?» pregunta van der Kooij. «¿Pueden señalar una manzana y decir: 'aquí es donde se atascan la mayoría de nuestras ofertas'?»
Si no pueden, ponte en contacto con tu equipo para asegurarte de que no están sufriendo una sobrecarga de información.
Crear un proceso de ventas demasiado detallado también puede desmotivar a tu equipo al convertir las ventas en una empresa robótica con poco espacio para la invención. Lo ideal es que tus vendedores tengan la libertad de encontrar de vez en cuando nuevos caminos para hacer que una oferta difícil pase de una fase a la siguiente. Como fundador y director ejecutivo de Amazon Jeff Bezos lo expresó, sé terco en la visión y flexible en los detalles.
Error #3: Es demasiado vago.
Los vendedores experimentados no tendrán problemas para entender las etapas del proceso de ventas, como «prospección», «calificación» o «presentación». Estos conceptos son fundamentales para lo que hace un representante de ventas a diario.
El problema es que cada uno de sus representantes de ventas puede tener una interpretación diferente de cuándo es cada etapa completar. Por ejemplo, ¿cuánta calificación se requiere para que un cliente potencial pase de ser elegible a ser presentado en su proceso de ventas? ¿En qué momento se pasa oficialmente a un cliente potencial a la fase final?
Si no se definen claramente los objetivos establecidos, se crea un proceso de ventas vago que puede confundir a los representantes y ralentizarlos.
Para abordar esto, cada etapa de su proceso de ventas necesita una definición operativa. Usted y su equipo deben definir el observable cliente actividad eso le indica que un cliente potencial se encuentra en una etapa u otra y que cada representante debe ceñirse a ella.
Tenga en cuenta que algunas etapas del proceso de ventas no se pueden definir fácilmente en términos de incompleta o completar. «La calificación no es algo que ocurra una sola vez durante una llamada de descubrimiento», explica Jacco van der Kooij. «Es algo que ocurre todo el tiempo, durante cada parte de la interacción con un cliente». Del mismo modo, los compromisos de cierre deben estar presentes en cada etapa del proceso de venta, no solo al final.
En otras palabras, qué exactamente ¿estás buscando qué hacer o decir tu comprador antes de pasar a la siguiente etapa? Tu proceso de ventas no estará listo para usarse hasta que tu equipo esté de acuerdo.
Error #4: No está automatizado.
Tener una hoja de ruta de pasos de ventas repetibles es una gran ventaja para su equipo, pero para aprovechar al máximo su proceso de ventas, la automatización es clave.
Según un estudio de Velocify, las organizaciones de ventas de alto rendimiento son casi dos veces más probable utilizar un proceso de ventas automatizado en lugar de las organizaciones con bajo rendimiento.
Al automatizar su proceso de ventas en un CRM, sus representantes sabrán exactamente qué hacer en cada momento para hacer avanzar una operación y los clientes potenciales valiosos no se desvanecerán. Pero seamos claros: si bien un CRM facilitará a tu equipo de ventas la gestión del proceso de ventas, la creación y la comprensión de ese proceso no se pueden subcontratar a un programa de software.
«El mayor error que hay que evitar es no realizar primero de forma manual cada parte del proceso de ventas, o al menos, hacerlo de forma manual. acuerdo cómo realizar cada parte del proceso de forma manual», afirma Max Altschuler, autor superventas de Hackear ventas y CEO de Sales Hacker Inc..
«Si compras tecnología antes de entender a tus compradores, qué datos e información necesitas y cómo comunicarte con ellos y con qué frecuencia, estarás desperdiciando dinero en cosas que no se adoptarán correctamente», afirma Altschuler.
Error #5: Nadie lo mide.
Un proceso de ventas no es simplemente un manual de estrategias para la actividad. Cuando se integra y automatiza correctamente, también puede proporcionar un tesoro de datos de ventas procesables.
Medir la salud y el impacto de su proceso de ventas puede ayudarlo identifique los puntos débiles para que pueda mejorar como organización. Algunas métricas que lo ayudarán a evaluar su proceso de ventas incluyen...
- Tasa de adopción (el porcentaje de sus representantes que siguen el proceso de ventas)
- Tasas de conversión en cada etapa del proceso de venta
- Tiempo promedio que un cliente potencial pasa en cada etapa
- Duración del ciclo de ventas
- Tamaño medio de la oferta
- Precisión de las previsiones
- Tasa general de victorias
Si ves que alguna de estas métricas empieza a ir en la dirección equivocada, tómate el tiempo necesario para identificar los puntos en los que tu proceso de ventas tiene un rendimiento inferior para poder mejorar tus estrategias en esas etapas.
¿Tus representantes esperan demasiado para contactar a un cliente potencial? ¿Sus presentaciones de ventas están desanimando a los clientes potenciales interesados? Revisar tus tasas de conversión en cada etapa y realizar mejoras específicas en los puntos débiles es mucho más efectivo que intentar «arreglar» ciegamente tus operaciones de ventas en su conjunto.
Error #6: Está escrito en piedra.
Si bien es necesario realizar ajustes y mejoras con regularidad para mantener tu proceso de ventas en buen estado, también es importante dar un paso atrás un par de veces al año y adoptar una visión más amplia.
Especialmente en empresas de nueva creación o empresas que experimentan un rápido crecimiento, el proceso de ventas con el que se implementa por primera vez puede no ser apropiado seis meses después.
Algunos cambios que podrían impulsar un rediseño completo del proceso de ventas son:
- Su equipo de ventas pasa de un SDR modelo a ventas de ciclo completo modelo, o viceversa
- Su cliente objetivo o persona compradora evoluciona debido a una nueva estrategia de marketing
- Haces un cambio drástico en la forma en que buscas clientes potenciales (por ejemplo, cambias de una estrategia saliente a una estrategia entrante)
- Haces un cambio drástico en la forma en que realizas las presentaciones (por ejemplo, cambias de presentaciones presenciales a demostraciones o seminarios web en línea)
Intentar gestionar una nueva metodología de ventas con un proceso anticuado es insostenible, así que trata tu proceso de ventas como un documento vivo y no dudes en hacer cambios significativos cuando sea necesario.
Ben Goldstein es el director de marketing de contenidos de Cáscara de nuez, un CRM galardonado que ayuda a los equipos de ventas a cerrar más acuerdos con mayor rapidez. ¡A Ben le gusta tocar la batería, hacer kickboxing y ver Jeopardy! Por favor, conéctese con él en LinkedIn si quieres hablar de negocios.
