En este momento se está produciendo un gran debate sobre las ventas internas frente a las ventas externas y qué método es mejor. Desde luego, no hay una respuesta definitiva porque depende de la persona con la que esté hablando, sus antecedentes previos, su experiencia previa y la forma en que prefiera vender.
Es posible que algunos modelos de negocio no puedan respaldar las ventas internas y, por lo tanto, se vean obligados a depender de un equipo de ventas externo. Es más importante entender las diferencias entre ambos que tratar de explicar por qué uno es mejor que el otro.
Es importante que los profesionales de ventas conozcan los detalles asociados a cada uno para determinar qué el mejor trabajo de ventas es para ellos. La mayoría tiende a disfrutar de uno significativamente más que del otro. Esto, a su vez, a menudo define su nivel de éxito. Para los propietarios de negocios, la estrategia que elija podría marcar la diferencia entre ser rentable y sufrir pérdidas.
Qué es Inside Sales
Investopedia define las ventas internas como la venta de productos o servicios por parte del personal que llega a los clientes por teléfono o en línea, en lugar de reunirse con ellos en persona. Las ventas internas se basan en el teléfono, el correo electrónico e Internet para llegar a los clientes. A menudo se definen como «ventas remotas» o «ventas virtuales».
Qué son las ventas externas
La venta externa es la venta de productos o servicios por parte del personal de ventas que sale al campo para reunirse con posibles clientes, según Investopedia. Los profesionales de ventas externos tienden a trabajar de forma autónoma fuera de una oficina formal y un entorno de equipo formal. Con frecuencia viajan para conocer nuevos clientes y mantener las relaciones con sus clientes actuales, cara a cara.
La tendencia está cambiando... rápidamente
Si nos fijáramos únicamente en las cifras, las ventas internas superarían a las ventas externas, como Mike Tyson luchando contra un bebé. Más allá de las definiciones, ¿cuál es la diferencia entre las ventas internas y las ventas externas?
Gracias a la era tecnológica en la que vivimos, una de las tendencias más destacables es la increíble tasa de crecimiento. Los equipos de ventas internas están creciendo a un ritmo acelerado 15 veces más rápido que las ventas externas. Esto se traduce en un 7,5% frente al 0,5% anual o, básicamente, en 800 000 nuevos empleos de ventas internas entre 2010 y 2013.
Además...
- Los clientes potenciales entrantes cuestan aproximadamente un 61% menos (o 211 USD) en comparación con los salientes [Vendedor entrante]
- Los representantes de ventas externos dedican el 45% de su tiempo a vender de forma remota, un 88,4% más que hace solo tres años, en 2014 [HubSpot]
- Los representantes de ventas internos tienen una cuota un 9,8% más alta que los vendedores externos [HubSpot]
Los números no cuentan la historia completa
Si los lees y dejas de fumar, te estarías cometiendo una injusticia contigo mismo. Las empresas que utilizan estrategias de ventas externas tienen una tasa de cierre un 30,2% mejor que la de las ventas internas. Y las ofertas de trabajo que, en promedio, son más de un 130% más grandes.
Tenfold también descubrió que los representantes de ventas externos ganan aproximadamente entre un 12 y un 18% más en salario en comparación con sus homólogos; alrededor de 15 000 dólares al año.
Podrías separar los datos durante semanas, pero el hecho es que hay una razón para la considerable diferencia en el crecimiento. A pesar de ese cambio, todavía hay muchas oportunidades disponibles en ambos lados de la barrera, y por eso es necesario tener un conocimiento profundo de las diferencias clave entre las ventas internas y las ventas externas.
7 factores que destacan las diferencias clave entre las ventas internas y externas
#1 | Herramientas de ventas
Las herramientas que utilizan los equipos de ventas internos y externos difieren bastante debido a la tecnología adicional que necesitan los representantes sobre el terreno. Los equipos de ventas externos necesitan herramientas que les ayuden a hacer cosas como crear y administrar territorios, trazar rutas y monitorear la actividad de los representantes.
Para los equipos de ventas internas, la mayor parte de las herramientas que utilizan están relacionadas con la automatización de actividades. Herramientas como los marcadores y el software de seguimiento del correo electrónico son mucho más relevantes para el panorama de las ventas internas.
Herramientas para equipos de ventas externos
Mapeo del territorio de ventas: Dividir un territorio de ventas en áreas manejables dentro de un área identificada de un mercado objetivo es una forma eficaz de asignar territorios más pequeños a los representantes de ventas y cubrir un área más grande en menos tiempo.
Software de ventas de campo: Ayuda a gestionar eficazmente su equipo mediante el establecimiento de procesos como el diseño de las mejores rutas de venta posibles. Esto ayuda a establecer dos componentes clave del éxito en las ventas: la eficiencia y la rapidez. El software de ventas de campo le permite crear un plan dinámico y, con un equipo de ventas de campo motivado, se contactará cara a cara con más clientes, lo que impulsará sus objetivos generales de ventas.
Seguimiento de representantes de ventas: Mejore las ventas, la responsabilidad y la productividad de su equipo de ventas externo mediante el seguimiento de su actividad. El conocimiento en tiempo real respaldado por datos registrados crea información útil para tomar decisiones inmediatas y gestionar tu equipo de forma eficaz
#2 | Variedad y flexibilidad
Como se mencionó anteriormente, los representantes de ventas externos han aumentado drásticamente su tiempo de venta remota en los últimos años en un 45%. Si bien puede parecer que solo están optando más por tácticas internas, en realidad están demostrando la flexibilidad única de la que disponen para hacer su trabajo.
Las ventas externas se llevan la palma cuando se trata de la variedad disponible para enganchar a los clientes. Los vendedores internos no son ni de lejos tan estratégicos. Las técnicas externas pueden incluir presentaciones, exhibiciones y muestras. Más o menos, utilizan cualquier cosa que sea visual.
Los representantes de ventas externos también tienen la responsabilidad adicional de administrar su propio horario y mantenerse al día con sus propias citas. Una cita que se prolonga o se cancela puede arruinar todo el día. Además, su apariencia en el campo es importante porque la ropa tiene poder sobre quienes te rodean.
Sin embargo, la tecnología es parte de la razón del cambio, ya que los equipos de ventas internos ahora pueden hacer demostraciones de productos en vivo gracias a las herramientas de conferencias web y otras estrategias en línea.
#3 | Cantidad vs calidad
¿Cuál es la diferencia entre las ventas internas y las ventas externas? Muchos simplemente lo han desglosado de la siguiente manera: cantidad versus calidad. Los equipos de ventas externas y de campo tienen una cantidad significativamente limitada de clientes potenciales a los que pueden contactar a diario, lo que supone una enorme ventaja para las ventas internas.
Las ventas internas no combaten los desafíos de la logística y los viajes. Pueden hacer llamadas durante horas y horas. Dado que el precio suele ser más bajo, los equipos de ventas internas no tienen que centrarse en el mismo nivel de calidad que los equipos de ventas externas. Esto se traduce en un número mucho mayor de demostraciones completadas y «se cierra una sola llamada».
La venta externa tiende a ser para productos/servicios más caros y complejos porque la funcionalidad viene con mucho más detalle y complejidad. Es por eso que tienden a reunirse con los clientes cara a cara. Es posible que tengan menos reuniones, pero el hecho de que se centren en las reuniones correctas es la razón por la que cierran a un ritmo un 30% superior al de las ventas internas.
#4 | Desafíos de prospección
Los representantes de ventas internas suelen ser mucho más prolíficos en lo que respecta a la prospección. Como están en una oficina todo el día, sus obligaciones de prospección se cumplen mucho más rápido. Tenga en cuenta que, dado que el precio es más bajo, más clientes pueden permitírselo con menos restricciones.
(Nota: Uno de los principales factores que contribuyen a encontrar la audiencia adecuada es tener las herramientas adecuadas. Esto es válido tanto para los equipos de ventas internos como externos. La prospección siempre será una tarea lenta, pero las plataformas de automatización como Overloop aumentará drásticamente su productividad y lo ayudará a iniciar más conversaciones).
#5 | Ciclos de ventas
Los ciclos de ventas son especialmente importantes para que los representantes de ventas los entiendan. Los representantes que saben la diferencia suelen preferir uno sobre el otro y son los que suelen tener un carrera de ventas versus trabajo de ventas. La razón por la que esto es tan importante es porque ciertas personas prosperan en situaciones de «ganancia rápida», mientras que otras disfrutan de la venta relacional.
La mayoría de las organizaciones de ventas internas tienen un ciclo relativamente corto debido a que tienen menos reuniones presenciales y un costo más bajo. La reducción del costo se considera menos riesgosa. El ciclo de ventas más largo que se suele asociar a las ventas externas es con frecuencia el resultado del alto nivel de detalle del producto. El aumento de la longitud requiere una relación más sólida y duradera.
Es vital entender que el ciclo de ventas B2B en las ventas de campo es considerablemente más complejo que en las ventas internas. Por lo general, estos compradores nunca aprietan el gatillo solos. En promedio, hay 5.4 partes interesadas que deben firmar en la compra. Tenga en cuenta que la desafortunada realidad es que cuando más personas participan en una decisión, es menos probable que realicen una compra.
#6 | Habilidades de ventas
Las ventas internas y externas pueden tener muchas similitudes y, si bien ambas siguen siendo «ventas», existen algunas diferencias clave que definen a un representante exitoso para cada categoría, como la comprensión de los representantes internos la importancia de la terminología.
#7 | Compensación
Es de conocimiento bastante común que las ventas externas están asociadas con un precio más alto. Una de las razones es la base más alta que obtienen los representantes de campo. Los viajes y los ciclos de ventas más prolongados también juegan un papel importante en el aumento de los costos.
El hecho de que las rebajas internas tengan un precio más bajo no es solo el resultado de una base más baja y de la falta de viajes. La diferencia clave está en las herramientas que utilizan. Aprovechan un promedio de 11 tecnologías rentables para agilizar sus procesos y flujos de trabajo.
Herramientas como Overloop tienen una increíble conjunto de funciones que hacen que los representantes de ventas internos sean mucho más eficientes que las empresas siguen comprando más herramientas para su equipo. El costo está justificado por el aumento de la productividad y los resultados.
Beneficios de las ventas internas
- Costos más bajos
- Más comunicación y colaboración
- Ciclo de ventas más corto
- Mayor cumplimiento de cuotas
Beneficios de las ventas externas
- Tasa de cierre más alta que las ventas internas
- Los representantes externos ganan entre un 12 y un 18% más en salario
- El tamaño de las ofertas es considerablemente mayor
- Flexibilidad y libertad para gestionar su agenda y territorio
Ventas internas o ventas externas: ¿Cuál es mejor para su negocio?
Determinar si las ventas internas o externas serían mejores para su empresa es una decisión difícil. Hay demasiados factores que considerar como para que podamos darte una respuesta concreta y definitiva, pero la tabla que aparece a continuación te ayudará a orientarte en la dirección correcta.
(Nota: Haga clic aquí para ver cómo SPOTIO puede llevar su estrategia de ventas de campo al siguiente nivel).
Jennette Evanco es directora de marketing digital en Spotio.
