Como vendedor, es su trabajo asesorar a los clientes potenciales sobre las formas en que su oferta está en una posición única para abordar sus necesidades únicas.
Puede que estés pensando: «He estado asesorando a mis clientes potenciales todo el tiempo». Y tal vez sí, pero para entender realmente lo que significa asesorar a los compradores, tienes que entender la diferencia entre los vendedores tradicionales y vendedores entrantes en esta etapa final de el proceso de venta.
Por qué la antigua forma de asesorar a los clientes potenciales ya no funciona
Los vendedores tradicionales ofrecen la misma presentación y los mismos estudios de casos a todos los compradores. Como un disco rayado, dicen las mismas cosas por teléfono una y otra vez y rara vez se desvían del guion. Es normal usar el piloto automático para ofrecer una presentación estándar.
Al ceñirse a un guion genérico, los vendedores tradicionales no se presentan a sí mismos como una solución a las necesidades específicas de sus clientes potenciales. Los clientes potenciales quieren saber cómo las funciones les van a ayudar específicamente a ellos y a su situación.
Los vendedores modernos adaptan las presentaciones al contexto de sus compradores y aprovechan la información que ya han recopilado en la fase exploratoria para explicar por qué están en una posición única para ayudar.
Al descubrir el contexto del comprador y adaptar su presentación en consecuencia, los vendedores modernos añaden valor al recorrido del comprador más allá de la información disponible en línea.
Los vendedores tradicionales utilizan descuentos y promociones para que los compradores compren según el calendario del vendedor. Sin embargo, los vendedores modernos entienden el cronograma del comprador y ajustan el proceso de venta para adaptarlo a él. Has adquirido suficiente confianza con el comprador, no solo como para entender sus necesidades, sino también para entender el problema de no resolverlas en una fecha determinada.
Puedes ayudar a los clientes potenciales a determinar el momento adecuado para comprar creando un plan que los ayude a alcanzar sus objetivos en el momento en que los necesitan. En lugar de centrarse en cuándo el cliente potencial comprará, se centran en cuándo el cliente potencial debe alcanzar sus objetivos. Luego, trabajan hacia atrás para determinar una fecha de inicio que les dé tiempo para implementar el plan correcto.
Los vendedores tradicionales pueden incluso retener los recursos solicitados por los compradores (como la referencia de un cliente o el acceso a sus ejecutivos) hasta que se comprometan a comprar. Sin embargo, el comprador autorizado ya no depende del vendedor para obtener esta información. El comprador autorizado tiene acceso a los clientes del vendedor y puede solicitar referencias sin la ayuda del vendedor.
En resumen, el comprador tiene más poder que nunca. Los vendedores eficaces reconocen esto y ajustan su comportamiento para compensar.
Cómo determinar el presupuesto y el cronograma, y aprovechar la oportunidad de comprometerse
Como vendedor entrante, usted actúa como traductor entre los mensajes genéricos que se encuentran en el sitio web de su empresa y las necesidades únicas de su comprador.
Si estás listo para asesorar, has logrado captar el interés del comprador y explorar las oportunidades para ayudarlo. Ahora puedes transmitir el valor de tu producto o servicio de forma que lo obligue a comprar.
Ayudar a tu cliente potencial a avanzar y asesorarlo se puede lograr en varios formatos diferentes según tus preferencias, las preferencias de tu cliente o la industria en la que te encuentres. En función de esos factores, es posible que te decantes por uno de estos métodos con más frecuencia que por los demás:
- Una propuesta
- Una presentación/demostración
- Un contrato
Independientemente de lo que elija, debe lograr los mismos objetivos, asesorar eficazmente a su cliente potencial sobre los próximos pasos y lograr que se comprometan a seguir adelante.
Nos centraremos principalmente en cómo lograr esto a través de una presentación eficaz. Si eliges escribir una propuesta o contrato, aún debes reservar tiempo, reservar una reunióny revíselo junto con su cliente potencial para lograr la aceptación. Y aunque cada uno de estos formatos es muy diferente, los elementos que hacen que cada uno tenga éxito son muy similares.
Independientemente de cómo cierre su cliente potencial, se deben lograr las siguientes cuatro cosas:
- Un resumen de lo que has aprendido, para que el cliente potencial sepa que entiendes completamente su contexto
- Sugerencias de formas de lograr sus objetivos y superar sus desafíos utilizando su servicio/producto
- Confirmación del presupuesto, los procesos de toma de decisiones y el cronograma, para que sepas si el comprador tomará la decisión de seguir adelante o no
- Un compromiso de que el cliente potencial quiere seguir con su plan
La parte de presentación real de la etapa de asesoramiento es crucial. No dejes que tus esfuerzos de prospección y conexión se desperdicien. El flujo típico de las presentaciones de ventas tradicionales, con el que puede que incluso te hayas topado, comienza con la siguiente información:
- Quiénes son la vendedora y su empresa
- Con quién trabaja el vendedor
- Revisión de la información que el cliente potencial le dio al vendedor
- Cómo va a resolver el vendedor el problema del comprador
- Dónde firma el comprador
Ahora piénsalo: en muchos sentidos, ese flujo de presentación es al revés. ¿Decirle a un cliente potencial quién es usted y las demás empresas con las que ha trabajado agrega valor a su presentación? No, porque un comprador puede encontrar esa información con una búsqueda rápida.
No comiences una presentación con una recitación de datos sobre ti, la historia de tu empresa y una descripción de lo que ofreces. En algún momento del camino, se les dijo a los vendedores que tenían que impresionar a los clientes potenciales presumiendo de sí mismos. Pero lo único que hacen es perder el tiempo haciendo una presentación genérica irrelevante para la situación particular del cliente potencial.
La próxima vez que hagas una presentación de ventas, sé el asesor de confianza que tus clientes potenciales necesitan que seas, no el lanzador que crees que esperan que seas.
En su lugar, prueba este flujo de presentación:
- Lo que escuchaste decir a tu cliente potencial
- Resumen de las maneras en que quienes se encuentran en la situación de su cliente potencial piensan acerca de hacer un cambio necesario
- Los pros y los contras de los diferentes enfoques de esta situación
- El resultado que su cliente potencial desea y el enfoque que producirá el mejor resultado
- Por qué esta elección tiene más sentido para su cliente potencial
- Cuál es la mejor manera de apoyar esa elección
Acerca del autor
Eric es gerente sénior de marketing de crecimiento en HubSpot Academy. Le apasiona crear y ampliar programas de marketing para tecnologías que puedan cambiar el mundo y marcar una diferencia en la vida de las personas.
