MESSAGE D'INVITÉ PAR DEEPTI JAIN
La génération de leads est importante.
Mais tu sais ce qui est encore plus important ?
Acquérir de nouveaux prospects et savoir exactement où trouver les prospects qui vous conviennent le mieux. Un ajustement parfait ne signifie pas qu'ils constituent un moyen sûr de réaliser des bénéfices. Non, ça devrait aller dans les deux sens. Le prospect devrait également avoir une chance de gagner quelque chose grâce à vos services.
Cela dit, la prospection peut être très fatigante, pour ne pas dire qu'il y en a tant erreurs de prospection dont vous pourriez être coupable. Cependant, malgré les tracas, cela doit néanmoins être fait.
Mais au-delà de l'acquisition du prospect, la tâche la plus fastidieuse consiste à discerner qui sont les bons prospects. Après tout, il est fort probable que vous soyez entouré de beaucoup trop de prospects potentiels. Et parfois, vous pourriez céder à la tentation et commencer à prospecter afin que votre pipeline de ventes soit inondé de prospects potentiels et que vous puissiez éventuellement boostez vos ventes. Mais cette approche ne répond pas à l'objectif. Car au final, seule la moitié des prospects s'avéreront pertinents.
Ainsi, plutôt que de vous y prendre comme une course de rats, concentrez-vous sur qui est le bon prospect et où trouver les bons prospects.
Dans cet article, nous allons vous donner une liste de contrôle parfaite à prendre en compte pour analyser qui prospecter et où les trouver.
1. À quoi ressemble votre meilleur client ?
La meilleure façon d'y parvenir est de créer un profil client idéal (ICP), une stratégie qui joue un rôle central en matière de prospection.
Ne sommes-nous pas aux prises avec la question suivante : qui prospecter et qui éviter ? Eh bien, voici ta réponse.
Mais qu'est-ce que le profil client idéal exactement ? Le profil client idéal aide essentiellement à filtrer et à éliminer les prospects improductifs.
Supposons, par exemple, que vous soyez une entreprise de marketing de taille moyenne. À quoi devrait donc ressembler votre prospect idéal ?
Peut-être une start-up qui démarre à peine mais qui a cruellement besoin de vos services. Ou peut-être une entreprise de taille moyenne (50 à 100 employés) qui pourrait avoir besoin de vous pour relancer son approche marketing. Parce que ce sont des types de prospects qui correspondent parfaitement à votre démographie.
Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas regarder un grand conglomérat comme IBM. Vous pouvez, mais vous devriez vous concentrer principalement sur quelqu'un qui en fait. Ne lancez pas votre filet dans une direction où vous n'obtiendrez aucun résultat final.
Mais comment créer un profil client idéal ?
Bien qu'il existe plusieurs façons de créer un buyer persona, nous allons vous expliquer la plus simple.
Il vous suffit de prendre en compte vos clients existants. Rassemblez des données sur vos clients existants ainsi que sur vos prospects potentiels et recherchez les points communs.
Voici quelques points que vous devriez évaluer :
- Quelle est la taille de l'entreprise ?
- Nombre de salariés travaillant dans l'entreprise
- Chiffre d'affaires annuel de l'entreprise
- Où est située l'entreprise ?
- Et le créneau de l'entreprise
Une fois que vous avez effectué une comparaison côte à côte, notez tout clairement. Le plus dur est passé. (Et ce n'était pas vraiment si difficile, n'est-ce pas ?)
Vous pouvez désormais rationaliser vos prospects en conséquence. Prospectez les entreprises qui présentent des caractéristiques similaires à celles de vos clients existants.
2. Qualifiez-vous avant de prospecter
Bien sûr, la plupart des gens qualifier les prospects après les avoir acquis. Mais pensez-vous vraiment que c'est la bonne approche ?
Vous n'en êtes pas sûr ?
Pensez-y de cette façon : vous disposez d'une quantité considérable de ressources, de temps et d'énergie pour acquérir, disons, 100 prospects. Maintenant, après avoir acquis les prospects, vous allez les qualifier. Et après les qualifications, seules 40 pistes s'avèrent pertinentes. Il s'avère que vous avez perdu tout votre temps et vos ressources pour rien à acquérir ces 60 prospects non pertinents.
Effrayant, non ?
Alors, pourquoi ne pas simplement annuler ces énormes risques de perte ?
Je ne dis pas que vous devriez l'utiliser comme liste de contrôle finale. Mais vous pouvez toujours analyser si votre prospect dispose des ressources nécessaires pour bénéficier de vos services. En outre, cela vous aidera à déterminer si le prospect a même besoin de vos services. Et il n'a pas besoin d'être rigide non plus.
Faites vos devoirs et décidez sur la base de ces questions qui est votre bon prospect.
- Ressources et budget - Des éléments tels que le chiffre d'affaires annuel de votre prospect potentiel peuvent vous aider à décider s'il dispose des ressources et du budget nécessaires pour payer vos services. Surveillez les tendances passées en matière de dépenses et analysez si les paiements ont été effectués dans les délais.
- Le prospect a-t-il besoin de vos services ? Comment pouvez-vous dire que le prospect a besoin de vos services ? Le prospect est-il similaire à vos clients existants ? Quels sont leurs objectifs ? Seriez-vous en mesure de répondre à leurs besoins ? Posez-vous ces questions, en lisant les réponses, et vous saurez sûrement qui prospecter et qui ne pas prospecter.
- Urgence - Supposons, par exemple, que vous prospectiez une entreprise dont la tâche doit être effectuée dans les 24 heures. Si vous pouvez répondre à cette demande, n'hésitez pas à les prospecter. Cependant, si vous n'êtes pas en mesure de répondre à ce type de demande, à quoi bon prospecter l'entreprise ? Par conséquent, avant de prospecter, renseignez-vous sur l'urgence du besoin.
3. Pouvez-vous servir le prospect ?
Nous avons gardé le meilleur pour la fin.
Tout mis à part, le prospect idéal est celui dont vous pouvez résoudre les problèmes. En fin de compte, tout est gérable dans une certaine mesure.
Vous pouvez gérer le budget, le temps ou même les ressources. Cependant, la question est la suivante : votre produit aide-t-il votre prospect ? Vos produits ou services peuvent-ils répondre aux attentes de votre prospect potentiel ?
Si vous pouvez répondre à ces questions par l'affirmative, vous savez à qui vous adresser. Et à qui ne pas s'adresser.
Nous avons abordé quelques points qui vous indiquent qui prospecter. Et maintenant, vous savez qui est votre prospect potentiel idéal. Maintenant, la question est la suivante : où trouverez-vous vos prospects idéaux ?
Voici quelques endroits où vous pouvez trouver les bons prospects.
- Panneaux d'emploi
On pourrait se demander comment est-il possible de trouver des prospects dans un endroit où les prospects eux-mêmes trouvent des employés potentiels. Mais c'est exactement le but.
Permettez-moi de vous le détailler.
L'entreprise recrute des personnes lorsqu'elles ont besoin d'un service. Et la meilleure façon d'analyser les besoins d'une entreprise est d'examiner ses tendances en matière de recrutement. Supposons qu'une entreprise recherche un spécialiste des ressources humaines et que vous travailliez dans le même domaine, vous savez que c'est l'organisation à laquelle vous pouvez vous adresser.
Des sites d'emploi où vous pouvez trouver vos prospects
- Porte vitrée
- En effet
- Liste des anges
- Quora
Quora est un forum de questions-réponses qui répond à toutes vos questions. Et aussi votre réponse à la question de savoir où trouver vos prospects.
L'avantage de Quora, bien sûr, en plus d'être une oasis de connaissances, est le fait qu'il contient généralement le Facebook ou d'autres liens sociaux des utilisateurs sur leur profil. Tout ce que vous avez à faire est de créer un compte sur Quora et de commencer à suivre des personnes de votre niche. Maintenant, commencez simplement à interagir avec eux en leur posant des questions. Interagissez avec eux en commentant leurs questions. Réponds aux questions qu'ils te posent. Les solutions sont nombreuses, tout dépend de la manière dont vous exploitez ce vaste vivier de prospects.
Et le tour est joué ! Vous allez regorger de prospects.
Cependant, n'oubliez pas d'utiliser les méthodes susmentionnées pour filtrer les prospects improductifs et analyser qui prospecter.
- Blogs et forums
Cela peut sembler absurde au début, mais s'abonner à certains blogs et forums pertinents peut s'avérer utile. Tout simplement parce que ces newsletters vous aideraient à rester au courant de tout ce qui se passe sur le marché.
Vous pouvez en apprendre davantage sur les entreprises à venir ainsi que sur les entreprises qui ont déjà du succès. Vous pourriez obtenir des données utiles sur ces entreprises qui pourraient s'avérer être une perspective idéale pour vous.
Et même si vous ne parvenez pas à acquérir des perspectives en lisant ces blogs et forums, vous acquerrez tout de même des connaissances importantes qui pourraient vous orienter dans la bonne direction.
Supposons que les entreprises de votre secteur soient confrontées à une violation de données. Et heureusement, vous êtes une agence de conseil en cybersécurité. Ensuite, vous pouvez rechercher plus en détail cette prétendue violation sur Google, faire des recherches un peu plus et commencer à contacter les prospects pour leur proposer des solutions possibles.
- Revues commerciales
Les journaux d'affaires ont à peu près le même objectif que les blogs et les forums. Cependant, ces revues couvrent des événements plus importants et offrent une meilleure idée des entreprises et des problèmes auxquels elles sont confrontées.
Et vous pouvez tirer parti de cette couverture en contactant l'entreprise (s'il s'agit d'un prospect idéal). En outre, vous pourriez faire connaissance avec des entreprises dont vous n'avez jamais entendu parler auparavant et découvrir de nouvelles perspectives de cette façon.
Conclusion
Il existait donc des moyens qui vous permettaient de discerner qui prospecter et où trouver vos prospects. Si vous suivez les points ci-dessus sans précipiter les choses, vous serez en mesure d'établir une relation mutuellement bénéfique avec vos prospects, qui pourrait ensuite se traduire par des ventes rentables.
