Un grand débat est en cours en ce moment sur les ventes internes par rapport aux ventes externes et sur la meilleure méthode. Il n'y a certainement pas de réponse définitive, car cela dépend de la personne à qui vous parlez, de ses antécédents, de son expérience antérieure et de la manière dont elle préfère vendre.
Certains modèles commerciaux peuvent ne pas être en mesure de prendre en charge les ventes internes et sont donc contraints de faire appel à une équipe commerciale externe. Il est plus important de comprendre les différences entre les deux que d'essayer de démontrer pourquoi l'un est meilleur que l'autre.
Il est important que les professionnels de la vente connaissent les spécificités associées à chacun afin de déterminer le meilleur poste de vente c'est pour eux. La plupart ont tendance à apprécier l'un beaucoup plus que l'autre. Ceci, à son tour, définit souvent leur niveau de réussite. Pour les propriétaires d'entreprise, la stratégie que vous choisissez peut faire toute la différence entre être rentable et subir une perte.
Qu'est-ce que les ventes internes
Investopedia définit les ventes internes comme la vente de produits ou de services par le personnel qui rejoint les clients par téléphone ou en ligne, plutôt qu'en les rencontrant en personne. Les ventes internes s'appuient sur le téléphone, le courrier électronique et Internet pour atteindre les clients. Souvent définies comme des « ventes à distance » ou des « ventes virtuelles ».
Qu'est-ce que les ventes externes
Les ventes externes sont la vente de produits ou de services par le personnel de vente qui se rend sur le terrain pour rencontrer des clients potentiels, selon Investopedia. Les professionnels des ventes externes ont tendance à travailler de manière autonome en dehors d'un bureau officiel et d'un environnement d'équipe formel. Ils voyagent souvent pour rencontrer de nouveaux clients et entretenir les relations avec leurs clients actuels, en face à face.
La tendance est en train de changer... rapidement
Si vous ne regardiez que les chiffres, les ventes internes seraient meilleures que les ventes externes, comme Mike Tyson se bat contre un bébé. Au-delà des définitions, quelle est la différence entre les ventes internes et les ventes externes ?
Grâce à l'ère technologique dans laquelle nous vivons, l'une des tendances les plus remarquables est l'incroyable taux de croissance. Les équipes de vente internes se développent à un rythme soutenu 15 fois plus rapide que les ventes externes. Cela se traduit par 7,5 % contre 0,5 % par an, soit essentiellement 800 000 nouveaux emplois dans les ventes internes entre 2010 et 2013.
De plus...
- Les prospects entrants coûtent environ 61 % de moins (soit 211$) que les prospects sortants [Vendeur entrant]
- Les commerciaux externes passent 45 % de leur temps à vendre à distance, soit une hausse de 88,4 % par rapport à il y a trois ans en 2014. [HubSpot]
- Les représentants des ventes internes ont atteint un quota 9,8 % plus élevé que les vendeurs externes. [HubSpot]
Les chiffres ne racontent pas toute l'histoire
Si tu les lis et que tu abandonnes, tu te ferais une injustice. Les entreprises qui utilisent des stratégies de vente externes ont un taux de clôture supérieur de 30,2 % à celui des ventes internes. Et des offres de travail qui sont en moyenne plus de 130 % plus importantes.
Tenfold a également constaté que les représentants des ventes externes gagnaient environ 12 à 18 % de plus en salaire que leurs homologues, soit environ 15 000 dollars par an.
Vous pourriez séparer les données pendant des semaines, mais le fait est qu'il y a une raison à cette différence considérable de croissance. Malgré ce changement, de nombreuses opportunités se présentent encore de part et d'autre de la clôture, et c'est pourquoi vous devriez bien comprendre les principales différences entre les ventes internes et les ventes externes.
7 facteurs mettant en évidence les principales différences entre les ventes internes et externes
#1 | Outils de vente
Les outils utilisés par les équipes commerciales internes et externes diffèrent considérablement en raison de la technologie supplémentaire requise par les représentants sur le terrain. Les équipes commerciales externes ont besoin d'outils qui peuvent les aider à créer et à gérer des territoires, à cartographier des itinéraires et à surveiller l'activité des représentants.
Pour les équipes de vente internes, la plupart des outils utilisés sont liés à l'automatisation des activités. Des outils tels que les numéroteurs et les logiciels de suivi des e-mails sont beaucoup plus pertinents pour le paysage des ventes internes.
Outils pour les équipes de vente externes
Cartographie du territoire de vente: Diviser un territoire de vente en zones gérables au sein d'une zone identifiée d'un site de vente ciblé est un moyen efficace d'attribuer de plus petits territoires aux représentants commerciaux et de couvrir une plus grande zone en moins de temps.
Logiciel de vente sur le terrain: Aide à gérer efficacement votre équipe en établissant des processus tels que la conception des meilleurs itinéraires de vente possibles. Cela permet d'établir deux éléments clés du succès des ventes : l'efficacité et la rapidité. Un logiciel de vente sur le terrain vous permet de créer un plan dynamique et, grâce à une équipe de vente sur le terrain motivée, davantage de clients seront contactés en face à face, ce qui stimulera vos objectifs de vente globaux.
Suivi des représentants commerciaux: Améliorez les ventes, la responsabilité et la productivité de votre équipe commerciale externe en suivant son activité. Les connaissances en temps réel soutenues par les données enregistrées créent des informations utilisables pour prendre des décisions immédiates afin de gérer efficacement votre équipe
#2 | Variété et flexibilité
Comme mentionné précédemment, les représentants commerciaux externes ont considérablement augmenté leur temps de vente à distance ces dernières années, de 45 %. Bien qu'ils puissent sembler s'orienter davantage vers des tactiques internes, ils font preuve de la flexibilité unique dont ils disposent pour accomplir leur travail.
Les ventes externes remportent le gâteau en ce qui concerne la variété qui leur est proposée pour attirer les clients. Les commerciaux internes sont loin d'être aussi stratégiques. Les techniques externes peuvent inclure des présentations, des expositions et des échantillons. Plus ou moins, ils utilisent tout ce qui est visuel.
Les représentants des ventes externes ont également la responsabilité supplémentaire de gérer leur propre emploi du temps et de respecter leurs propres rendez-vous. Un rendez-vous qui dure longtemps ou qui est annulé peut bouleverser votre journée entière. De plus, votre apparence sur le terrain est importante car les vêtements ont du pouvoir sur ceux qui vous entourent.
Cependant, la technologie explique en partie ce changement, car les équipes commerciales internes ont désormais la possibilité de faire des démonstrations de produits en direct grâce à des outils de conférence Web et à d'autres stratégies en ligne.
#3 | Quantité contre qualité
Quelle est la différence entre les ventes internes et les ventes externes ? Beaucoup l'ont très simplement décomposé en : quantité ou qualité. Les équipes commerciales externes et sur le terrain sont considérablement limitées quant au nombre de prospects qu'elles peuvent toucher au quotidien, ce qui confère aux ventes internes un avantage considérable.
Les ventes internes ne permettent pas de relever les défis de la logistique et des voyages. Ils peuvent téléphoner pendant des heures. Étant donné que le prix est généralement inférieur, les équipes commerciales internes n'ont pas à se concentrer sur le même niveau de qualité que les équipes commerciales externes. Cela se traduit par un nombre beaucoup plus élevé de démonstrations terminées et par « la clôture d'un appel ».
Les ventes externes ont tendance à porter sur des produits/services plus coûteux et plus complexes, car les fonctionnalités sont beaucoup plus détaillées et complexes. C'est pourquoi ils ont tendance à rencontrer les clients en face à face. Ils ont peut-être moins de réunions, mais c'est parce qu'ils se concentrent sur les bonnes réunions qu'ils clôturent à un taux 30 % supérieur à celui des ventes internes.
#4 | Les défis de la prospection
Les commerciaux internes sont généralement beaucoup plus prolifiques en matière de prospection. Comme ils sont dans un bureau toute la journée, leurs obligations de prospection sont maîtrisées beaucoup plus rapidement. Gardez à l'esprit que, comme le prix est inférieur, un plus grand nombre de clients peuvent se le permettre avec moins de restrictions.
(Remarque: L'un des principaux facteurs qui contribuent à trouver le bon public est de disposer des bons outils. Cela vaut à la fois pour les équipes commerciales internes et externes. La prospection sera toujours une tâche fastidieuse, mais les plateformes d'automatisation comme Overloop augmentera considérablement votre productivité et vous aidera à entamer davantage de conversations.)
#5 | Cycles de vente
Les cycles de vente sont particulièrement importants à comprendre pour les commerciaux. Les représentants qui connaissent la différence préfèrent généralement l'un à l'autre et ce sont eux qui ont généralement un carrière dans la vente par rapport à un emploi dans la vente. La raison pour laquelle cela est si important est que certaines personnes prospèrent dans des situations « gagnantes rapides » tandis que d'autres apprécient la vente relationnelle.
La majorité des organisations de vente internes ont un cycle relativement court en raison de la diminution du nombre de réunions en personne et de la baisse des coûts. La réduction des coûts est considérée comme moins risquée. L'allongement du cycle de vente généralement associé aux ventes externes est souvent dû au niveau de détail élevé du produit. L'augmentation de la longueur nécessite une relation plus forte et plus durable.
Il est essentiel de comprendre que le cycle de vente B2B dans les ventes sur le terrain est beaucoup plus complexe que pour les ventes internes. Ces acheteurs n'appuient généralement jamais seuls sur la gâchette. En moyenne, il y a 5.4 parties prenantes qui doivent signer lors de l'achat. N'oubliez pas que la triste réalité est que lorsque plus de personnes participent à une décision, moins elles sont susceptibles de faire un achat.
#6 | Compétences en matière de vente
Les ventes internes et externes peuvent présenter de nombreuses similitudes, et même s'il s'agit toujours de « ventes », certaines différences clés définissent un représentant performant pour chaque catégorie, comme la compréhension des représentants internes l'importance de la terminologie.
#7 | Rémunération
Il est de notoriété publique que les ventes externes sont associées à un prix plus élevé. Cela s'explique notamment par la base plus élevée que tracent les représentants sur le terrain. Les voyages et l'allongement des cycles de vente jouent également un rôle important dans la hausse des coûts.
Les ventes internes réalisées à un prix inférieur ne sont pas simplement le résultat d'une base inférieure et de l'absence de déplacements. La principale différence réside dans les outils qu'ils utilisent. Ils tirent parti d'un en moyenne 11 technologies rentables pour rationaliser leurs processus et leurs flux de travail.
Des outils comme Overloop ont une telle ensemble de fonctionnalités incroyable qui rendent les commerciaux internes tellement plus efficaces que les entreprises continuent d'acheter davantage d'outils pour leur équipe. Le coût est justifié en raison de l'augmentation de la productivité et des résultats.
Les avantages des ventes internes
- Coûts réduits
- Plus de communication et de collaboration
- Cycle de vente plus court
- Atteinte de quotas plus élevée
Les avantages des ventes externes
- Taux de clôture supérieur à celui des ventes internes
- Les représentants extérieurs gagnent 12 à 18 % de plus en salaire
- Le volume des transactions est considérablement plus important
- Flexibilité et liberté pour gérer votre emploi du temps et votre territoire
Ventes internes ou ventes externes : qu'est-ce qui est le mieux pour votre entreprise ?
Déterminer si les ventes internes ou externes seraient meilleures pour votre entreprise est une décision difficile. Il y a trop de facteurs à prendre en compte pour que nous puissions vous donner une réponse définitive concrète, mais le tableau ci-dessous devrait vous aider à vous orienter dans la bonne direction.
(Remarque: Cliquez ici pour voir comment SPOTIO peut faire passer votre jeu de vente sur le terrain au niveau supérieur.)
Jennette Evanco est responsable du marketing numérique chez Spotio.
