Article invité de Ben Goldstein
En théorie, un processus de vente devrait rendre vos commerciaux plus efficaces en concentrant leurs efforts sur les activités les plus susceptibles de faire avancer une transaction.
Selon une étude menée par Vantage Point Performance et la Sales Management Association, les entreprises qui ont défini un processus de vente formel ont vu Croissance des revenus supérieure de 18 % par rapport aux entreprises qui ne le faisaient pas.
Cependant, si votre processus est mal conçu ou mal mis en œuvre, il peut faire plus de mal que de bien à votre équipe.
Voici six erreurs de processus de vente qui peuvent limiter votre capacité à vendre, sans même que vous vous en rendiez compte.
Erreur #1 : Cela ne vient pas de vos représentants commerciaux.
Un bon processus de vente ne peut pas être créé dans le vide. Il doit être le fruit d'un effort conjoint entre le responsable et les vendeurs, sinon le résultat final ne sera pas familier à l'équipe et sera probablement rejeté ou ignoré.
Pour vous assurer que votre équipe adhère à votre nouveau processus de vente dès le début, passez du temps avec chaque représentant au préalable pour en savoir plus les activités qu'ils réalisent déjà dans le cadre d'une vente.
Entre autres choses, vous devez comprendre :
- Comment ils obtiennent des prospects
- Quand et comment ils entrent en contact pour la première fois avec des prospects
- Quel contenu ils diffusent au cours de la relation
- Comment ils exécutent les présentations et les propositions
Les personnes qui contactent vos prospects ont appris ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Il est donc essentiel de travailler avec votre organisation commerciale pour vous assurer que le processus sera efficace avant de leur demander de commencer à le suivre.
Et quoi que vous fassiez, n' « empruntez » pas le processus de vente d'une autre organisation pour essayer de l'utiliser pour votre propre équipe. Les modèles ne fonctionnent pas ; votre processus doit être personnel.
Erreur #2 : C'est trop détaillé ou trop compliqué.
Plus votre processus de vente comporte d'étapes, plus il sera difficile pour votre équipe commerciale de le mémoriser et de l'internaliser.
Un processus de vente doit comporter entre trois et sept étapes, chacune reflétant une spécificité objectif liée à la poursuite de la vente, telle que la « gestion des objections », et non à une activité individuelle, telle que « planifier un appel de suivi ». (Ces activités individuelles sont appelées pas, et vous pouvez en savoir plus à leur sujet dans mon Comment créer un processus de vente guide.)
Selon Jacco van der Kooij, fondateur de Gagner selon le design, un moyen efficace de mesurer l'état d'un processus de vente est de voir dans quelle mesure vos commerciaux peuvent l'expliquer.
« Vos commerciaux peuvent-ils dessiner quatre ou cinq blocs de votre processus de vente sur un tableau blanc et décrire ce qui se passe dans chaque bloc ? » demande van der Kooij. « Peuvent-ils pointer du doigt un bloc et dire : « C'est là que la plupart de nos offres sont bloquées » ? »
S'ils ne le peuvent pas, contactez votre équipe pour vous assurer qu'elle ne souffre pas d'une surcharge d'informations.
La création d'un processus de vente trop détaillé peut également démotiver votre équipe en transformant la vente en une entreprise robotique laissant peu de place à l'invention. Idéalement, vos vendeurs devraient avoir la liberté de trouver de temps à autre de nouvelles solutions pour faire passer une offre difficile d'une étape à l'autre. En tant que fondateur et PDG d'Amazon Jeff Bezos l'a dit, soyez obstiné dans la vision et flexible dans les détails.
Erreur #3 : C'est trop vague.
Les vendeurs expérimentés n'auront aucun mal à comprendre les étapes du processus de vente telles que la « prospection », la « qualification » ou la « présentation ». Ces concepts sont fondamentaux pour le travail quotidien d'un représentant commercial.
Le problème, c'est que chacun de vos commerciaux peut avoir une interprétation différente de la date de chaque étape. achevée. Par exemple, quel est le niveau de qualification requis pour faire passer un prospect de la catégorie « Qualification » à la « Présentation » dans votre processus de vente ? À quel moment faites-vous officiellement passer un prospect à la phase de clôture ?
Le fait de ne pas définir clairement les objectifs crée un processus de vente vague qui peut semer la confusion chez les représentants et les ralentir.
Pour y remédier, chaque étape de votre processus de vente a besoin d'une définition opérationnelle. Vous et votre équipe devez définir observable client activité qui vous indique qu'un prospect en est à un stade ou à un autre et que chaque représentant doit s'y tenir.
Gardez à l'esprit que certaines étapes du processus de vente ne peuvent pas être facilement définies en termes de incomplète ou achevée. « La qualification n'est pas un événement ponctuel qui a lieu lors d'un appel de découverte », explique Jacco van der Kooij. « C'est quelque chose qui se produit en permanence, à chaque étape de l'interaction avec un client. » De même, les engagements de clôture doivent être présents à chaque étape du processus de vente, et pas seulement à la fin.
En d'autres termes, que exactement souhaitez-vous que votre acheteur puisse faire ou dire avant de le faire passer à l'étape suivante ? Votre processus de vente ne sera pas prêt à être utilisé tant que votre équipe n'aura pas donné son accord.
Erreur #4 : Ce n'est pas automatique.
Disposer d'une feuille de route comportant des étapes de vente répétables constitue un avantage considérable pour votre équipe, mais pour tirer le meilleur parti de votre processus de vente, l'automatisation est essentielle.
Selon une étude de Velocify, les organisations commerciales les plus performantes sont presque deux fois plus probable d'utiliser un processus de vente automatisé par rapport aux organisations moins performantes.
En automatisant votre processus de vente dans un CRM, vos représentants sauront exactement ce qu'ils doivent faire à tout moment pour faire avancer une transaction, et les prospects précieux ne disparaîtront pas. Mais soyons clairs : bien qu'un CRM permette à votre équipe commerciale de naviguer facilement dans votre processus de vente, la création et la compréhension de ce processus ne peuvent pas être externalisées vers un logiciel.
« La plus grosse erreur à éviter est de ne pas effectuer chaque étape de votre processus de vente manuellement au préalable, ou du moins compréhension comment effectuer chaque étape du processus manuellement », explique Max Altschuler, auteur à succès de Piratage des ventes et PDG de Sales Hacker Inc..
« Si vous vous contentez d'acheter de la technologie avant de comprendre la personnalité de vos acheteurs, les données et les informations dont vous avez besoin, la manière de les contacter et à quelle fréquence, vous gaspillerez de l'argent pour des choses qui ne seront pas adoptées correctement », explique Altschuler.
Erreur #5 : Personne ne le mesure.
Un processus de vente n'est pas simplement un guide d'activité. Lorsqu'il est correctement intégré et automatisé, il peut également fournir une mine de données de vente exploitables.
Mesurer la santé et l'impact de votre processus de vente peut vous aider identifier les points faibles afin de pouvoir vous améliorer en tant qu'organisation. Certains indicateurs qui vous aideront à évaluer votre processus de vente incluent...
- Taux d'adoption (pourcentage de vos commerciaux qui suivent le processus de vente)
- Taux de conversion à chaque étape du processus de vente
- Temps moyen passé par un prospect à chaque étape
- Durée du cycle de vente
- Taille moyenne des transactions
- Précision des prévisions
- Taux de victoire global
Si vous constatez que l'un de ces indicateurs commence à évoluer dans la mauvaise direction, prenez le temps d'identifier les domaines dans lesquels votre processus de vente est sous-performant afin d'améliorer vos stratégies à ces étapes.
Vos représentants attendent-ils trop longtemps pour contacter un prospect ? Vos présentations commerciales découragent les prospects intéressés ? Il est bien plus efficace de revoir vos taux de conversion à chaque étape et d'apporter des améliorations ciblées aux points faibles que d'essayer de « corriger » aveuglément l'ensemble de vos opérations de vente.
Erreur #6 : C'est gravé dans le marbre.
Bien que des ajustements et des améliorations réguliers soient nécessaires à la santé de votre processus de vente, il est également important de prendre du recul quelques fois par an et d'adopter une vision plus large.
En particulier dans les entreprises en démarrage ou en croissance rapide, le processus de vente que vous avez mis en œuvre pour la première fois peut ne pas être approprié six mois plus tard.
Parmi les changements qui pourraient entraîner une refonte complète de votre processus de vente, citons :
- Votre équipe commerciale passe d'un RDS modèle vers un cycle complet de ventes modèle, ou vice-versa
- Votre client cible ou personnalité de l'acheteur évolue grâce à une nouvelle stratégie marketing
- Vous apportez un changement radical à la façon dont vous prospectez des prospects (par exemple, en passant d'une stratégie sortante à une stratégie entrante)
- Vous apportez un changement radical à la façon dont vous menez les présentations (par exemple, en passant des présentations sur site à des démonstrations/webinaires en ligne)
Essayer de gérer une nouvelle méthodologie de vente avec un processus obsolète n'est pas viable, alors considérez votre processus de vente comme un document évolutif et n'ayez pas peur d'apporter des modifications importantes si nécessaire.
Ben Goldstein est le responsable du marketing de contenu de Coquille, un CRM primé qui aide les équipes commerciales à conclure plus de ventes plus rapidement. Ben aime jouer de la batterie, faire du kickboxing et regarder Jeopardy ! Veuillez communiquer avec lui sur LinkedIn si tu veux parler boutique.
