Imitez les plus grands.
Si vous les voyez faire quelque chose et que cela fonctionne, vous devriez faire de votre mieux pour reproduire leur comportement, en particulier en ce qui concerne leur attitude et leur état d'esprit.
Une partie des conseils suivants a été inspirée par nul autre que le gourou des ventes Grant Cardone.
Prêts ?
1. Ne soyez pas émotif pendant les négociations
Avez-vous déjà vu un vendeur paniquer ET conclure une vente ? Oui, moi non plus.
Cela ne veut pas dire que vous devez avoir froid, comme le serait un psychopathe, mais vous devez vous rappeler ne pas prendre les choses personnellement.
Votre meilleur atout, votre meilleure qualité est votre capacité à rester calme et détendu tout au long du processus. Votre prospect s'en prend à vous ? Tant que vous n'êtes pas personnellement en danger, laissez-les s'exprimer. Tu n'es pas la raison ils/elles sont en train de le perdre. Les gens veulent être écoutés, c'est normal.
Soyez un auditeur actif, dites « je comprends » ou « j'entends » intentionnellement, reformulez ce qui semble important pour eux.
Les meilleurs vendeurs et les meilleurs leaders sont ceux qui parviennent à garder leur calme quand tout le monde panique.
Comment parvenez-vous à être cette Une personne gentille ? Selon Grant Cardone : jeu de rôle est la clé.
Leader des ventes Colleen Francis l'explique également pour vous :
Jouez un rôle avec vos commerciaux, apprenez-leur à se préparer aux imprévus grâce à des scénarios...
Pratiquez, pratiquez, pratiquez et vous aurez confiance en votre travail.
2. Allez au-delà de la vente
Si vous pensez que votre travail se termine à la fin, détrompez-vous.
À Overloop, les ventes et la réussite des clients, ou comme l'appelle Tami McQueen de 31south, »l'engagement le plus important pour développer une entreprise«. sont considérés comme la même chose. Une fois que nous avons convaincu un client de travailler avec nous, le travail de l'équipe commerciale ne s'arrête pas lorsque le paiement a été reçu. Nous veillons à ce que les clients configurent correctement leur compte, créent leurs premiers prospects et lancent leurs premières campagnes.
Pour citer Tony J. Hughes:
L'ère du client autonome a fait tomber les vieux murs des cabines qui séparaient auparavant les équipes de vente et de service. Les clients attendent désormais des informations personnalisées et unifiées de la part de la première personne qui répond à leur appel, ouvre leur e-mail ou lit leur message sur les réseaux sociaux, peu importe le service dans lequel ils travaillent.
D'accord, c'est une pratique courante dans le secteur du SaaS, mais prenons l'immobilier : obtenir le financement, faire évaluer la propriété, remplir les formalités administratives... c'est le travail d'un vendeur.
3. Connaître la différence entre une objection et une plainte
Grant Cardone, oui encore une fois, insiste sur l'importance de différencier les objections réelles des simples plaintes.
Alors qu'une objection empêche en fait le prospect d'accepter qu'on lui vende quelque chose, les plaintes ne sont que des mentions d'éléments « désagréables » sur lesquels rien ne peut être changé, comme la météo.
Je ne parle pas beaucoup de moi mais je vais le faire cette fois. Outre mon travail chez Overloop, j'enseigne également la batterie, principalement aux enfants. Mes cours sont chers, j'ai tendance à en demander au moins deux fois ce que demandent mes pairs. Et je demande à être payé dix leçons à l'avance. Ce qui amène régulièrement les parents à dire « C'est... beaucoup d'argent ».
Sais-tu à quoi je réponds ?
Je réponds : « Je comprends. Préférez-vous les espèces ou les virements bancaires ? »
Je fais ça depuis 4 ans, jamais une fois que la réponse aura été autre que l'une des deux options présentées ci-dessus.
Et si un jour, un parent dira « Non, vraiment, c'est trop d'argent », puis je commencerai à le gérer comme objection réelle.
Jusqu'à ce qu'il soit confirmé qu'il s'agit d'une objection, c'est une plainte, ce qui doit simplement être reconnu.
Également, Sean McPheat vous explique comment distinguer une objection réelle d'une simple excuse.
4. Persister
Selon Ryan Stewman, fondateur de Hardcore Closer : « La première objection est toujours un test, et 99 % des vendeurs y échouent. »
Est-ce que tu lis beaucoup ce blog ? Alors vous savez ce que nous pensons de la persévérance et du suivi.
Nous vous disons à quel point c'est important et comment le faire (modèles gratuits à l'intérieur).
Il y a des choses que j'aime répéter encore et encore. Si vous n'êtes pas habitué au suivi, vous êtes probablement en train de faire cette erreur :
« Je viens de m'enregistrer »
Si vous faites cela, si vous êtes en train de « passer » ou « Toucher la base », vous êtes ruiner votre vente toi-même. Comment cela fait-il avancer le processus ? Cela vous fait paraître timide et déconcentré. Serais-tu éligible n'importe quel des meilleurs vendeurs de la planète comme timide dans leur approche ? Alors pourquoi pensez-vous que c'est une bonne approche pour vous ?
Demandez les prochaines étapes, confiez à votre prospect la responsabilité du processus. « Quelles prochaines étapes suggérez-vous, le cas échéant ? »
De plus, le fait qu'ils n'aient pas signé avec vous après les premiers e-mails ne signifie pas que vous devez arrêter. Envoyez-leur du contenu qui pourrait les intéresser, continuez à apporter de la valeur.
N'abandonnez pas. À moins qu'ils ne vous le disent, car vous risquez alors d'être poursuivi en justice. Et ce n'est pas ce que nous voulons.
Mais ne sois pas effrayé. En tant que formateur commercial et coach d'affaires Lynne Jensen-Nelson le dit :
Craignant de paraître « insistants » ou « autoritaires », certains vendeurs ne parviennent pas à continuer à contacter des clients potentiels. Par conséquent, ils ratent des ventes.
Elle a écrit un article fantastique sur le thème du suivi, jetez-y un coup d'œil!
5. La vente la plus importante est pour vous
La seule façon d'avoir la volonté et l'énergie nécessaires pour essayer de vendre ce produit, pour continuer à acquérir de nouveaux clients, c'est si vous croyez en votre produit.
Croire en votre produit est un élément essentiel du métier de vendeur. Vous devez être convaincu à 100 % que ce que vous vendez est la vraie affaire, la véritable source de valeur que méritent vos prospects. Mais ne vous contentez pas de vous convaincre vous-même, de demander l'avis de vos clients, de leur demander de partager leurs réussites avec vous.
Dans ce podcast, Scott Ingram interviewe le génial vendeur de voitures John Hinkson. Hinkson fait remarquer que vous devez croyez en ce que vous vendez.
C'est ce qui vous aidera à rester au top en tout temps ou à garder la tête hors de l'eau lorsque les temps sont durs.
... il ne s'agit pas uniquement de VOTRE concurrence
Comme Mark S. A. Smith dirait, la meilleure façon de battre vos concurrents est d'aider vos clients à battre leur concurrence.
C'est comme ça que tu t'y prends.
Suivez ces règles, ne vous retirez pas de l'équation et vous parviendrez à garder une longueur d'avance sur la concurrence.
Partagez-le avec votre vendeur préféré !
