Crowdstrike è una delle Il più sexy aziende in giro! Sono al 25° posto nella lista di LinkedIn di rivoluzionari del settore e ragazzi lo stanno uccidendo nel campo della sicurezza informatica. Ecco perché sono entusiasta di pubblicare questa chiacchierata con Alex Lynn, uno dei giovani responsabili dei team SDR dell'azienda.
Leggerai i tre elementi che determinano il successo delle vendite all'interno di un'organizzazione:
- Competenze di base: tenacia, etica del lavoro, organizzazione
- Potenziare e ispirare la leadership
- Un prodotto che ami/una missione
Se proprio non hai tempo per leggere, io altamente ti consiglio di scaricare il podcast!
Grazie per esserti unito a me e per averlo fatto. Potresti iniziare presentandoti un po'?
Assolutamente. Prima di tutto, grazie, Forster, per avermi invitato. Sono decisamente felice e onorato di unirmi a voi. Mi chiamo Alex Lynn. Sono un responsabile dello sviluppo delle vendite con CrowdStrike. Lavoro nel nostro ufficio di Austin, Texas.
Dici che le vendite sono una passione per te. Perché è così?
Le vendite sono sicuramente una mia passione perché è proprio lì che ho potuto ritrovare me stesso e trovare ciò che volevo fare. Dopo il college, sono andato a scuola per la terapia fisica. Era quello che pensavo di voler fare, magari andare alla scuola di specializzazione e farlo. Una volta arrivato alla fine del mio periodo universitario, non credo proprio che questo sia per me. Non voglio stare seduto dietro una scrivania a compilare documenti tutto il giorno e parlare con le compagnie assicurative.
Ho iniziato a fare vendite e ho iniziato nelle vendite al dettaglio lavorando e facendo così. Non era affatto il lavoro più affascinante. Chiunque abbia lavorato nel settore della vendita al dettaglio, sa sicuramente cosa intendo dire. È stato divertente. Ho avuto modo di conoscere molte persone diverse.
Ho imparato molte tattiche di vendita diverse, molti modi diversi per influenzare le persone faccia a faccia e cose del genere. È stato emozionante. È stato divertente per me. È stato il primo lavoro che ho avuto in cui era tutto sotto il mio controllo in termini di retribuzione. Mi piace molto questo aspetto.
Dopo aver iniziato a occuparmi delle vendite tecnologiche e dello sviluppo delle vendite, è stato allora che ho scoperto che questa era davvero la mia vocazione. Adoro trovare modi diversi per entrare in contatto con i potenziali clienti. Adoro trovare modi per aiuto queste persone che stanno entrando nelle vendite forse per il loro primo o secondo ruolo nelle vendite, cercano di capire se è qualcosa che vogliono fare, è qualcosa che li appassiona? Adoro avere la capacità di allenare e addestrare e insegnare in merito. Tutto ciò riassunto è il motivo per cui sono appassionato di vendite.
Come responsabile dello sviluppo aziendale, come definisci la tua missione nei confronti del tuo team e della tua organizzazione?
Ti darò un risposta in due parti a quello. In CrowdStrike, una delle cose che diciamo è che non abbiamo necessariamente una missione. Abbiamo una missione. La nostra missione è fermare i pantaloni, indipendentemente da dove si trovino, in qualsiasi azienda, grande o piccola, che si tratti di un negozio con mamma e papà in fondo alla strada o della più grande azienda del mondo.
Vogliamo aiutare tutti. Vogliamo assicurarci di poter proteggere i loro dati, i dati dei loro clienti e i dati dei loro dipendenti. Questa è la cosa numero uno per noi.
Per quanto riguarda la nostra missione nello sviluppo delle vendite, il modo in cui la strutturiamo per il team e come possiamo trasmetterla a tutti gli altri membri dell'organizzazione, penso che la nostra missione sia assicurarci di aiutare CrowdStrike a raggiungere il nostro obiettivo, che è aiutare tutti a fermare le violazioni. Il modo migliore per farlo è generare il maggior numero possibile di riunioni. È ciò di cui parla chiunque si occupi dello sviluppo delle vendite. È tutta una questione di riunioni.
Per noi, la nostra missione è assicurarci di servire i nostri clienti, che per chi lavora nel reparto vendite, i nostri clienti sono gli account executive con cui collaboriamo. Sono i responsabili delle vendite regionali con cui collaboriamo. La nostra missione è assicurarci di fare tutto il possibile per servire i nostri clienti nel miglior modo possibile, offrire loro le migliori riunioni possibili, assicurarci che le riunioni si presentino, assicurarci che siano con le persone giuste e qualificate. I nostri clienti interni sono nostri collaboratori.
E la tua missione nei confronti del tuo team, delle persone che lavorano per te?
Penso che la missione per le persone che lavorano con me sia che tutti si sentano come sono, non solo si sentono, ma Voglio che tutti sappiano che sono una parte estremamente importante dell'organizzazione. Molte persone considerano lo sviluppo delle vendite un ruolo di primo livello, ma Personalmente ritengo, e questo risale alla mia passione, che questo sia il lavoro più importante nell'organizzazione delle vendite, nel team di vendita in generale. Senza di noi, senza gli addetti alle vendite e le persone in prima linea che usano i telefoni e inviano tonnellate di email e trovano modi per entrare in contatto con i potenziali clienti, non ci sono riunioni. Le riunioni, in cima al funnel, sono per me la parte più importante del business.
La mia missione per tutti coloro con cui lavoro e per le persone con cui ho la fortuna di poter lavorare e allenare ogni giorno è che se entri e dai il massimo impegno, allora farò tutto il possibile per supportarti, allenarti, allenarti e aiutarti a raggiungere i livelli che desideri raggiungere. Una delle prime domande che faccio a tutti, durante le interviste o subito dopo il loro ingresso a bordo è: qual è il tuo obiettivo? Dove vuoi essere? Non mi piace dare alla gente il piano quinquennale, decennale o quinquennale.
Mi piace chiedere a tutti quali sono i tuoi aspirazioni di carriera? Cosa stai cercando di ottenere da questo ruolo? Mi piace stabilirlo presto perché personalmente sento che il mio lavoro è aiutare le persone ad arrivare dove vogliono arrivare e raggiungere gli obiettivi che vogliono raggiungere. La missione è: come posso aiutarti a raggiungere il livello successivo? Come posso aiutarti ad arrivare a qualunque cosa tu voglia fare?
Come hai appena detto, senza ottimi SDR nel tuo team, non c'è niente. Come si attraggono le persone giuste, gli SDR giusti per lavorare nel proprio team? Come si attraggono i talenti?
Questa è un'ottima domanda. È qualcosa in cui sono molto coinvolto in questo momento, dato che stiamo aprendo questo ufficio ad Austin e ci sono molte assunzioni. Per me, penso che questo risalga alla mia ultima esperienza di lavoro con un'azienda chiamata Outreach. Ho lavorato nel nostro ufficio in Pennsylvania.
Nel centro della Pennsylvania, per chiunque non ci sia stato, ci sono praticamente tutti terreni agricoli e piccole città e piccoli villaggi in tutta la parte centrale dello stato. Non è affatto un centro tecnologico. Quando abbiamo deciso di aprire un ufficio vendite lì, sapevamo di dover uscire dallo schema tradizionale di ciò che le persone generalmente cercano in un SDR. In quel periodo, quando stavo intervistando persone, stavo intervistando persone che magari avevano già lavorato nelle vendite o che non avevano alcuna esperienza di vendita, ma forse avevano un'esperienza lavorativa di 20 o 30 anni. Stavano cercando di dare una svolta alla loro carriera.
Non riuscivo a cercare quelle cose tradizionali come dove sei andato a scuola o che tipo di esperienza di sviluppo delle vendite hai già? Era più come se fossi tenace? Hai una forte etica del lavoro? Sei disposto a macinare?
Molte persone parleranno dello sviluppo delle vendite come di una fatica. Personalmente non credo che sia una fatica, ma è sicuramente qualcosa in cui, giorno dopo giorno, fai molte chiamate, senti un sacco di rifiuti. Una delle cose che dicevamo spesso a Outreach è che l'SDR è l'unico lavoro al mondo oltre a un artista marziale misto in cui ti viene dato un pugno in faccia più e più volte ogni giorno. Basta alzarsi e tornare indietro per averne ancora.
Per me, è tutta una questione di persistenza. È tutta una questione etica del lavoro. Se facevi il lavoratore manuale o lavoravi nel settore edile e ti spezzavi la schiena per 12 ore al giorno, sono sicuro che puoi imparare competenze trasversali come parlare al telefono. Se sei disposto a lavorare così duramente per mantenere la tua famiglia o mantenere te stesso, potrai imparare a fare vendite.
Sono davvero, davvero un grande sostenitore di avere una forte etica del lavoro e essere davvero persistente. Se hai queste due cose e essere organizzato o avere una buona gestione del tempo, Penso che anche questo sia molto importante. Se puoi avere alcuni di questi aspetti chiave,Le altre cose possono essere insegnate. Non sono nato addetto alle vendite. Mi sono state insegnate tutte le diverse competenze che possiedo ora da grandi leader come Mark Kosoglow di Outreach e mi hanno insegnato moltissimo.
Steve Ross era il nostro responsabile dello sviluppo delle vendite presso Outreach e mi ha anche insegnato molto. Ho acquisito competenze che prima non avevo e penso che chiunque possa farlo. Se sei disposto a impegnarti per apprendere queste abilità e avere la voglia di perseguire davvero il tuo obiettivo, non ci sono limiti.
Questa è un'ottima risposta. Passiamo ora agli aspetti più pratici. Come strutturate il processo di vendita?
Questa è una buona domanda. Penso che ci sia molto da fare. Posso sicuramente affermare, dal mio punto di vista, che siamo strutturati in modo tale che i nostri account executive abbiano territori geografici da coprire. Gli SDR supportano in genere fino a due account executive, quindi due territori diversi. Questi territori potrebbero essere un'unica città, ad esempio New York o Boston, oppure potrebbero essere costituiti da più stati se si tratta di Montana e Idaho, a seconda della densità degli account presenti.
Ai nostri SDR verranno assegnati dei territori. Lavoreranno su quei territori per generare le riunioni. Una volta entrati in contatto con i potenziali clienti a cui si rivolgono, che sono generalmente dirigenti di C-Suite e IT o di sicurezza; generalmente cerchiamo i C-Suite e i decisori; una volta che riusciamo a generare un qualche tipo di conversazione con loro, gli SDR faranno la prima scoperta con quei potenziali clienti.
Li esamineranno e li qualificheranno su alcuni aspetti diversi. Una volta sicuri che si tratti di un'operazione legittima, possiamo inviarla a un account executive, e poi l'account executive se ne occuperà da lì e coinvolgerà i tecnici addetti alla prevendita e cose del genere per occuparsi degli aspetti più tecnici delle demo e cose del genere. Da lì, li faranno avanzare lungo i vari livelli.
Per quanto mi riguarda, il nostro processo di vendita copre l'aspetto più alto dell'imbuto. Le cose che considero importanti per me sono come possiamo generare più attività per aumentare il numero di riunioni che stiamo organizzando. Tra quelle riunioni che stiamo organizzando, come possiamo aumentare la nostra qualità al telefono e la qualità delle nostre scoperte in modo da poter convertire più di quelle conversazioni in opportunità reali per gli account executive?
Ti occupi molto di outbound. Qual è il tuo metodo preferito? Come si mescolano i metodi?
Anche questa è un'ottima domanda. Ci credo davveronon c'è nessun proiettile d'argento che possa raggiungere i tuoi obiettivi. Penso che tu debba assolutamente mescolarti. Per chiunque sia sempre su LinkedIn, vedi sempre che il post Le chiamate a freddo sono morte o le chiamate a freddo sono l'unico modo per farlo. C'è un dibattito costante avanti e indietro.
Non credo sia morto. Penso sia un pezzo importante, ma non credo sia l'unico pezzo. Penso che sia necessario incorporare le chiamate a freddo con campagne e-mail strutturate, oltre a tocchi sociali strutturati e sensibilizzazione sociale. Che si tratti di LinkedIn, Twitter, magari anche Facebook, è necessario trovare modi per distinguersi dai potenziali clienti.
Per noi, facciamo una varietà di tutti questi tocchi. Direi che probabilmente siamo più inclini alle chiamate perché non c'è niente di meglio di una buona conversazione da voce a voce al telefono. Direi abbiamo un mix piuttosto strutturato di tocchi che generalmente durano dai 30 ai 60 giorni. Saranno più inclini alle chiamate, ma aggiungeremo molte email e aggiungeremo anche molti tocchi sociali.
Forse notiamo che alcuni potenziali clienti non usano davvero LinkedIn. Forse non usiamo tanto i social su di loro. Forse alcuni potenziali clienti usano davvero solo LinkedIn, quindi utilizziamo più social su di loro. Fa parte del lavoro anche capire davvero dove vivono i tuoi potenziali clienti o dove sono più attivi, e assicuriamoci di essere in contatto con loro sul posto.
Quando vendi titoli, come si fa a tracciare il confine tra fare appello alla paura e sfruttarla?
Questa è una domanda fantastica, Forster! Questa è buona. Ovviamente, non vogliamo sembrare che stiamo predando qualcuno. Non siamo mercanti di paura. Non stiamo cercando di spaventare nessuno.
Allo stesso tempo, non credo che dobbiamo davvero creare paura perché c'è abbastanza paura là fuori. Ci sono violazioni che si verificano ogni giorno in organizzazioni grandi e piccole. Immagino che ci siano persone quando si svegliano per la prima volta, salgono su LinkedIn e danno un'occhiata ai loro resoconti giornalieri.
Questa mattina, quando ho dato un'occhiata ai miei dati giornalieri su Linked In, la prima cosa che ho visto è stata che Uber aveva avuto una culatta. Era da circa un anno che non uscivano informazioni. Succede davvero ogni giorno nelle organizzazioni che le persone utilizzano quotidianamente. Succede così spesso che, a questo punto, non credo sia necessario creare alcuna paura.
Penso che ce ne sia già abbastanza, specialmente quando si parla con CISO e CIO. Per loro, il loro lavoro è quando è in gioco se c'è una falla all'interno delle loro aziende. Hanno già un livello adeguato di paura al riguardo. Non stiamo affatto cercando di parlare di paura. Potremmo parlare di com'è questo scenario e dipingere un po' il quadro di come sarà se la tua squadra dovesse fare breccia.
Ci sono un sacco di ricerche che dimostrano che il costo medio di una falla è di diversi milioni di dollari. Il nostro prodotto e quello che offriamo sono molto meno costosi. In genere puoi ottenere un ROI enorme fin da subito dalla piattaforma. Durante questa conversazione, potremmo costruire un po' quell'immagine o dipingerla un po', ma non stiamo cercando di parlarne. Stiamo cercando di parlare del valore stesso.
Che tipo di valore possiamo apportare? Cosa possiamo aggiungere alla tua organizzazione che forse non possiedi già? Come possiamo aumentare o modificare l'aspetto attuale del vostro stack per assicurarci di mettere la vostra organizzazione e i vostri clienti nel posto più protetto possibile?
A proposito, di recente hai iniziato a lavorare per CrowdStrike -congratulazioni. Immagino che tu abbia avuto molte opportunità. Cosa ti ha spinto a lavorare lì?
Con CrowdStrike? Questa è un'ottima domanda. È qualcosa a cui ho risposto per molti dei diversi rappresentanti che ho intervistato di recente. Tutti ne sono curiosi. Ti darò la stessa risposta che ho detto a tutti.
Il mio ultimo lavoro all'Outreach è stato un lavoro da sogno. Un sacco di gente ucciderebbe per avere un lavoro del genere. Mi è piaciuta moltissimo l'esperienza. Ho imparato così tanto da esso. Adoro la gente che c'è. Adoro il prodotto.
Alla fine considero Outreach qualcosa di fantastico da avere. È sicuramente qualcosa che penso sarà praticamente una necessità per i team di vendita in futuro. Mi piace sempre guardare il mondo da un punto di vista più ampio e su scala più grande. CrowdStrike sta aiutando diverse aziende, grandi e piccole, aiutando i governi statali e locali, in tutte le diverse aree del paese, ma anche del mondo. È una grande azienda globale a livello mondiale. Stiamo risolvendo problemi della vita reale.
Una delle cose di cui parlavamo in Outreach è che stiamo salvando i venditori dalla monotonia della loro quotidianità, dalle attività banali e ripetibili. Anche se penso che sia un obiettivo davvero ammirevole e penso che ci sia molto da dire per farlo, in CrowdStrike stiamo salvando il lavoro delle persone. In alcuni casi stiamo salvando vite con quello che stiamo facendo. Penso che se qualcuno ha mai guardato film d'azione da bambino come James Bond o qualcosa del genere, abbia sempre voluto avere quel lavoro o far parte del team che sta aiutando a salvare un po' il mondo.
Per me, si trattava di avere in mente un quadro più ampio e di avere un obiettivo più grande. Volevo avere la sensazione più profonda che ciò che facevo giorno per giorno contribuisse davvero a creare un impatto enorme su scala globale. Questa è stata la ragione principale per cui ho lasciato Outreach e sono venuta qui: questa è stata l'occasione giusta per me.
L'azienda è cresciuta così rapidamente. Stiamo ampliando enormemente il team di vendita. C'è così tanto potenziale per instillare un sacco di processi e contribuire a mettere le mie impronte digitali su di esso e contribuire a costruire questa cosa. È stato davvero allettante per me.
Questa è un'ottima risposta. L'azienda sembra crescere così velocemente. Sul sito web, il numero di aperture è impressionante. In che modo la crescita del team influirà sul tuo lavoro, sul tuo ruolo?
Non lo so Questa è un'ottima domanda. Sono entusiasta di vedere. In questo momento sono davvero concentrato sulla creazione del miglior team che possiamo creare proprio qui e assicurarmi di fare tutto il possibile in questo momento per supportare i nostri clienti, i nostri AE.
Parliamo di strumenti. Qual è il tuo stile di vendita? Quali strumenti utilizzi e consigli?
Ovviamente, ci sarà un po' di pregiudizio qui. Outreach è la piattaforma numero uno che devi avere. Se lavori nelle vendite, in particolare nello sviluppo delle vendite, se non utilizzi Outreach o qualche tipo di piattaforma di accelerazione delle vendite, te lo consiglierò. Se non stai usando qualcosa, stai rimanendo indietro.
Sta semplicemente diventando la norma di ciò che è là fuori e ti consente di scalare molto di più e raggiungere così tanti più potenziali clienti. È pazzesco. Ovviamente, Outreach è il numero uno per me. Questa è la cosa più importante. Se avessi intenzione di avviare una nuova società, sarebbe la prima cosa in cui investirei.
Devi avere Salesforce. Devi essere in grado di avere quel sistema di backend per tenere tutto e anche riferire su tutto, analizzare le tendenze, quel genere di cose. Penso che tu debba essere in grado di avere un qualche tipo di fornitore di dati. Utilizziamo diversi fornitori di dati, ma devi avere qualcosa che sia in grado di darti, a seconda del tipo di negozio che sei.
Se hai davvero intenzione di inviare e-mail, devi trovare il miglior fornitore di dati per la posta elettronica. Se hai davvero bisogno di chiamate, trova il miglior fornitore di dati che ti offra chiamate dirette. Se sei abbastanza fortunato da trovarti in una situazione come la nostra, avrai diversi fornitori di dati che ti forniranno le migliori email e i migliori numeri diretti e tutto il resto. Questi sono i pezzi più grandi che utilizziamo.
Abbiamo altre cose sul backend con i nostri AE. Ovviamente, strumenti di quotazione in contanti e cose diverse come Clarity per la gestione delle pipeline e cose del genere. Ci sono cose diverse là fuori. Mi piace gestire un'organizzazione snella. Non voglio usare troppe cose.
Non voglio che i miei SDR debbano passare da questo a questo. Voglio che si sentano a proprio agio con Outreach perché è davvero una soluzione completa. Poterlo utilizzare ed essere in grado di ottenere i dati di cui hanno bisogno da qualche tipo di fornitore di dati, che si tratti di Zoominfo o qualcosa del genere. Esistono tantissimi fornitori di dati diversi.
Penso che a questo punto il gioco dei dati sia un po' come: tutti hanno dati. Ci sono così tanti fornitori di dati diversi. Penso che molti di loro abbiano probabilmente le stesse cose. Penso che fintanto che puoi dotarti di uno di quei fornitori di dati di alto livello, ti stai mettendo in una posizione davvero buona.
L'ultima cosa che direi è Navigatore di vendita LinkedIn. Penso anche la navigazione delle vendite è piuttosto cruciale a questo punto. Con esso si ottengono così tante altre informazioni. Una delle mie preferite è se le persone hanno cambiato ruolo negli ultimi 90 giorni. Potrebbe sembrare che non sia così importante quando lo guardi per la prima volta, ma quando inizi davvero a pensarci, guardaci.
Quando ho cambiato ruolo negli ultimi 30-45 giorni, una delle cose che le persone generalmente fanno nei primi 60-90 giorni in cui cambiano ruolo è analizzare il panorama in cui si stanno inserendo e cosa stanno facendo ora e vedere cosa possono fare per avere un impatto. È un momento davvero importante per parlare con le persone, specialmente nel nostro spazio. Che si tratti di CIO, CSO o CISO, quando entrano per la prima volta nei capitani, è il momento migliore per parlare con loro. Questo è il momento in cui cercano davvero di fare più rumore in termini di modifiche.
Ho solo un'ultima domanda per te. Qual è il miglior consiglio relativo alle vendite o addirittura non correlato alle vendite che tu abbia mai ricevuto?
Questa è una buona domanda. Eccone una buona. Tornerò al vicepresidente delle vendite che avevo quando lavoravo con Outreach. Il suo nome è Mark Kosoglow.
Quando ho iniziato a lavorare lì, ero un tipo piuttosto impaziente. Volevo davvero tutto. Tutti parlano della cultura millenaria di avere quell'atteggiamento egoista in questo momento. Odio dirlo, ma credo di essermi immischiato un po' anch'io.
Una delle cose che mi ha detto quando lavoravo con Outreach era: «Alex, c'è un tempo e un posto per ogni cosa. Il tuo momento potrebbe non essere adesso. Il suo momento, chiunque sia, potrebbe essere adesso. Non puoi paragonarti a quello che succede nella vita di qualcun altro. C'è il momento giusto e il posto giusto per ogni cosa, e succederà al momento giusto per te. Devi solo continuare a lavorare ed essere disposto a impegnarti e a impegnarti per continuare a lavorare per raggiungere i tuoi obiettivi».
È qualcosa che mi è davvero rimasto impresso. Non puoi passare tutta la vita a guardare cosa fanno gli altri. Se passi tutto il tuo tempo a guardare cosa fanno gli altri, ti deprimerai e ti deprimerai con te stesso. Ci sono molte persone all'esterno che lo stanno distruggendo sin dalla giovane età o all'inizio della loro carriera. Penso che se passi tutto il tuo tempo a paragonarti a quello che fanno gli altri, sei solo un po' depresso. Se riesci a rimanere con i piedi per terra e concentrati su ciò che ti sta succedendo, su ciò che puoi fare internamente per raggiungere i tuoi obiettivi, sarai molto più felice e avrai anche abbastanza successo.
Questo è un ottimo consiglio. È qualcosa che anch'io ho impiegato del tempo per accettare. Penso che sia davvero fantastico. Grazie per questo.
È difficile affrontarlo all'inizio, specialmente nella generazione in cui siamo cresciuti. L'accesso istantaneo a Internet e tutto il resto, con accesso istantaneo a informazioni o risposte o qualsiasi cosa tu voglia, sembra che in questo mondo tutto stia andando verso una gratificazione più immediata. La vita non è sempre così. A volte la vita è faticosa, e a volte devi impegnarti davvero per ottenere ciò di cui hai bisogno. Penso che sia importante tenerlo sempre in prospettiva.
Sono un sacco di ottime informazioni. Grazie mille per averlo fatto!
Grazie per avermi ospitato. Lo apprezzo davvero.
