Guest post di Ben Goldstein
In teoria, un processo di vendita dovrebbe rendere più efficaci i tuoi rappresentanti di vendita concentrando i loro sforzi sulle attività che hanno maggiori probabilità di portare avanti un accordo.
Secondo uno studio condotto da Vantage Point Performance e dalla Sales Management Association, le aziende che hanno definito un processo di vendita formale hanno visto Aumento della crescita dei ricavi del 18% rispetto alle aziende che non lo facevano.
Tuttavia, se il tuo processo è mal progettato o implementato in modo errato, può fare più male che bene al tuo team.
Ecco sei errori del processo di vendita che potrebbero limitare la tua capacità di vendita, senza che tu te ne accorga.
Errore #1: non proviene dai tuoi rappresentanti di vendita.
Un buon processo di vendita non può essere creato dal nulla: deve essere uno sforzo congiunto tra il manager e i venditori, altrimenti il risultato finale non sarà familiare al team e probabilmente verrà rifiutato o ignorato.
Per assicurarti che il tuo team accetti il tuo nuovo processo di vendita sin dall'inizio, dedica del tempo prima a ciascun rappresentante per imparare le attività che già svolgono nel corso di una vendita.
Tra le altre cose, devi capire:
- Come stanno acquisendo lead
- Quando e come entrano in contatto per la prima volta con i potenziali clienti
- Quali contenuti forniscono durante la relazione
- Come eseguono presentazioni e proposte
Le persone che contattano i tuoi potenziali clienti hanno imparato cosa funziona e cosa no, quindi è fondamentale lavorare con la tua organizzazione di vendita per garantire che il processo sia efficace prima di chiedere loro di iniziare a seguirlo.
E qualunque cosa facciate, non «prendete in prestito» il processo di vendita di un'altra organizzazione e cercate di usarlo per il vostro team. I modelli non funzionano; il processo deve essere personale.
Errore #2: È troppo dettagliato o complicato.
Più fasi include il tuo processo di vendita, più difficile sarà per il tuo team di vendita memorizzarlo e interiorizzarlo.
Un processo di vendita dovrebbe contenere da tre a sette fasi, ognuno dei quali riflette uno specifico obiettivo relativo all'avanzamento della vendita, ad esempio «Gestione delle obiezioni», non a un'attività individuale, come «programmare una chiamata di follow-up». (Queste singole attività sono denominate passie puoi saperne di più su di loro nella mia Come costruire un processo di vendita guida.)
Secondo Jacco van der Kooij, fondatore di Vincere per design, un modo efficace per misurare lo stato di salute di un processo di vendita è vedere quanto bene i rappresentanti possono spiegarlo.
«I tuoi rappresentanti possono disegnare quattro o cinque blocchi del tuo processo di vendita su una lavagna e descrivere cosa succede in ogni blocco?» chiede van der Kooij. «Possono indicare un blocco e dire: 'è qui che la maggior parte delle nostre offerte si blocca'?»
Se non ci riescono, contatta il tuo team per assicurarti che non soffrano di un sovraccarico di informazioni.
La creazione di un processo di vendita troppo dettagliato può anche demotivare il tuo team trasformando la vendita in un'impresa robotica con poco spazio per l'invenzione. Idealmente, i venditori dovrebbero avere la libertà di trovare di tanto in tanto nuove strade per portare avanti un affare impegnativo da una fase all'altra. In qualità di fondatore e CEO di Amazon L'ha detto Jeff Bezos, sii testardo sulla visione e flessibile sui dettagli.
Errore #3: È troppo vago.
I venditori esperti non avranno problemi a comprendere le fasi del processo di vendita come «Prospezione», «Qualificazione» o «Presentazione». Questi concetti sono fondamentali per ciò che un rappresentante di vendita fa quotidianamente.
Il problema è che ciascuno dei tuoi rappresentanti di vendita potrebbe avere un'interpretazione diversa di quando ogni fase è completo. Ad esempio, quante qualifiche sono necessarie per far passare un potenziale cliente dalla fase Qualificata a quella Presentante nel processo di vendita? A che punto si sposta ufficialmente un potenziale cliente alla fase di chiusura?
La mancata definizione chiara degli obiettivi crea un vago processo di vendita che può confondere i rappresentanti e rallentarli.
Per risolvere questo problema, ogni fase del processo di vendita necessita di una definizione operativa. Tu e il tuo team dovete definire il osservabile cliente attività che ti dice che un potenziale cliente è in una fase o nell'altra e che ogni rappresentante deve attenersi ad essa.
Tieni presente che alcune fasi del processo di vendita non possono essere facilmente definite in termini di incompleta o completo. «La qualificazione non è un evento occasionale che si svolge durante una discovery call», spiega Jacco van der Kooij. «È qualcosa che avviene continuamente, durante ogni fase dell'interazione con un cliente». Allo stesso modo, gli impegni di chiusura dovrebbero essere presenti in ogni fase del processo di vendita, non solo alla fine.
In altre parole, cosa esattamente vuoi che il tuo acquirente faccia o dica prima di passare alla fase successiva? Il tuo processo di vendita sarà pronto all'uso solo quando il tuo team non sarà d'accordo.
Errore #4: non è automatizzato.
Avere una roadmap di fasi di vendita ripetibili è un grande vantaggio per il tuo team, ma per ottenere il massimo dal tuo processo di vendita, l'automazione è fondamentale.
Secondo uno studio di Velocify, le organizzazioni di vendita ad alte prestazioni sono quasi due volte più probabile utilizzare un processo di vendita automatizzato rispetto alle organizzazioni con prestazioni inferiori.
Automatizzando il processo di vendita in un CRM, i tuoi rappresentanti sapranno esattamente cosa fare in qualsiasi momento per portare avanti un accordo e i lead preziosi non andranno persi. Ma cerchiamo di essere chiari: sebbene un CRM faciliterà la navigazione del team di vendita nel processo di vendita, lo sviluppo e la comprensione di tale processo non possono essere esternalizzati a un programma software.
«L'errore più grande da evitare è non eseguire prima ogni parte del processo di vendita manualmente, o almeno comprensione come eseguire ogni parte del processo manualmente», afferma Max Altschuler, autore di best seller di Hacking delle vendite e CEO di Sales Hacker Inc.
«Se acquisti tecnologia prima di capire i tuoi clienti, di quali dati e approfondimenti hai bisogno, come contattarli e con quale frequenza, sprecherai soldi in cose che non verranno adottate correttamente», afferma Altschuler.
Errore #5: nessuno lo sta misurando.
Un processo di vendita non è semplicemente un manuale di attività. Se correttamente integrato e automatizzato, può anche fornire un tesoro di dati di vendita utilizzabili.
Misurare lo stato e l'impatto del tuo processo di vendita può aiutarti identificare i punti deboli in modo da poter migliorare come organizzazione. Alcune metriche che ti aiuteranno a valutare il tuo processo di vendita includono...
- Tasso di adozione (la percentuale dei tuoi rappresentanti che seguono il processo di vendita)
- Tassi di conversione in ogni fase del processo di vendita
- Tempo medio trascorso da un potenziale cliente in ogni fase
- Durata del ciclo di vendita
- Dimensione media dell'offerta
- Precisione delle previsioni
- Percentuale di vittorie complessiva
Se noti che una di queste metriche inizia a scivolare nella direzione sbagliata, dedica del tempo a identificare i punti in cui il tuo processo di vendita è poco performante in modo da poter migliorare le tue strategie in quelle fasi.
I tuoi rappresentanti stanno aspettando troppo a lungo per ottenere un lead caldo? Le tue presentazioni di vendita stanno scoraggiando i potenziali clienti interessati? Rivedere i tassi di conversione in ogni fase e apportare miglioramenti mirati ai punti deboli è molto più efficace che cercare di «correggere» ciecamente le operazioni di vendita nel loro insieme.
Errore #6: È scolpito nella pietra.
Sebbene siano necessari ritocchi e miglioramenti regolari per la salute del processo di vendita, è anche importante fare un passo indietro un paio di volte all'anno e avere una visione più ampia.
In particolare nelle start-up o nelle aziende in rapida crescita, il processo di vendita che intraprendi per la prima volta potrebbe non essere appropriato sei mesi dopo.
Alcune modifiche che potrebbero stimolare una riprogettazione completa del processo di vendita includono:
- Il tuo team di vendita passa da un SDR modello per un vendite a ciclo completo modello o viceversa
- Il tuo cliente target o persona acquirente si evolve grazie a una nuova strategia di marketing
- Apporti un cambiamento radicale al modo in cui prospetti i lead (ad esempio, passando da una strategia in uscita a una in entrata)
- Apporti un cambiamento radicale al modo in cui conduci le presentazioni (ad esempio, passando da presentazioni in loco a dimostrazioni/webinar online)
Cercare di gestire una nuova metodologia di vendita con un processo obsoleto è insostenibile, quindi trattalo come un documento vivo e non aver paura di apportare modifiche significative quando necessario.
Ben Goldstein è il content marketing manager di guscio di noce, un CRM pluripremiato che aiuta i team di vendita a concludere più trattative più velocemente. A Ben piace suonare la batteria, fare kickboxing e guardare Jeopardy! Per favore, connettiti con lui su LinkedIn se vuoi parlare d'ufficio.
