OVERLOOP SU SCALAIn teoria, un dovrebbe rendere più efficaci i tuoi rappresentanti di vendita concentrando i loro sforzi sulle attività che hanno maggiori probabilità di portare avanti un accordo.
Tuttavia, se il tuo processo è mal progettato o implementato in modo errato, può fare più male che bene al tuo team.
Ecco sei errori del processo di vendita che potrebbero limitare la tua capacità di vendita, senza che tu te ne accorga.Errore #1: non proviene dai tuoi rappresentanti di vendita..
Tra le altre cose, devi capire:
- la tua organizzazione di vendita per garantire che il processo sia efficace prima di chiedere loro di iniziare a seguirlo.
- Tasso di adozione (la percentuale dei tuoi rappresentanti che seguono il processo di vendita)
- Tassi di conversione in ogni fase del processo di vendita
- Tempo medio trascorso da un potenziale cliente in ogni fase
- Durata del ciclo di vendita
- Dimensione media dell'offerta
- Precisione delle previsioni
- Percentuale di vittorie complessiva
E qualunque cosa facciate, non «prendete in prestito» il processo di vendita di un'altra organizzazione e cercate di usarlo per il vostro team.
I modelli non funzionano; il processo deve essere personale.Errore #2: È troppo dettagliato o complicato.
Più fasi include il tuo processo di vendita, più difficile sarà per il tuo team di vendita memorizzarlo e interiorizzarlo.
[HBR], ognuno dei quali riflette uno specifico
relativo all'avanzamento della vendita, ad esempio «Gestione delle obiezioni», non a un'attività individuale, come «programmare una chiamata di follow-up». (Queste singole attività sono denominate passie puoi saperne di più su di loro nella mia guida.)Secondo Jacco van der Kooij, fondatore di , un modo efficace per misurare lo stato di salute di un processo di vendita è vedere quanto bene i rappresentanti possono spiegarlo.
«I tuoi rappresentanti possono disegnare quattro o cinque blocchi del tuo processo di vendita su una lavagna e descrivere cosa succede in ogni blocco?» chiede van der Kooij. «Possono indicare un blocco e dire: 'è qui che la maggior parte delle nostre offerte si blocca'?»
Se non ci riescono, contatta il tuo team per assicurarti che non soffrano di un sovraccarico di informazioni.
La creazione di un processo di vendita troppo dettagliato può anche demotivare il tuo team trasformando la vendita in un'impresa robotica con poco spazio per l'invenzione. Idealmente, i venditori dovrebbero avere la libertà di trovare di tanto in tanto nuove strade per portare avanti un affare impegnativo da una fase all'altra. In qualità di fondatore e CEO di Amazon , sii testardo sulla visione e flessibile sui dettagli.
Errore #3: È troppo vago.
I venditori esperti non avranno problemi a comprendere le fasi del processo di vendita come «Prospezione», «Qualificazione» o «Presentazione». Questi concetti sono fondamentali per ciò che un rappresentante di vendita fa quotidianamente.
Il problema è che ciascuno dei tuoi rappresentanti di vendita potrebbe avere un'interpretazione diversa di quando ogni fase è . Ad esempio, quante qualifiche sono necessarie per far passare un potenziale cliente dalla fase Qualificata a quella Presentante nel processo di vendita? A che punto si sposta ufficialmente un potenziale cliente alla fase di chiusura?
.
Per risolvere questo problema, ogni fase del processo di vendita . Tu e il tuo team dovete definire il cliente che ti dice che un potenziale cliente è in una fase o nell'altra e che ogni rappresentante deve attenersi ad essa.incompletacompleto. «La qualificazione non è un evento occasionale che si svolge durante una discovery call», spiega Jacco van der Kooij. «È qualcosa che avviene continuamente, durante ogni fase dell'interazione con un cliente». Allo stesso modo, , non solo alla fine.
In altre parole, cosa vuoi che il tuo acquirente faccia o dica prima di passare alla fase successiva? Il tuo processo di vendita sarà pronto all'uso solo quando il tuo team non sarà d'accordo.
Errore #4: non è automatizzato.
Avere una roadmap di fasi di vendita ripetibili è un grande vantaggio per il tuo team, ma per ottenere il massimo dal tuo processo di vendita, l'automazione è fondamentale.
, le organizzazioni di vendita ad alte prestazioni sono quasi due volte più probabileAutomatizzando il processo di vendita in un , i tuoi rappresentanti sapranno esattamente cosa fare in qualsiasi momento per portare avanti un accordo e i lead preziosi non andranno persi. Ma cerchiamo di essere chiari: sebbene un CRM faciliterà la navigazione del team di vendita nel processo di vendita, lo sviluppo e la comprensione di tale processo non possono essere esternalizzati a un programma software.
«L'errore più grande da evitare è non eseguire prima ogni parte del processo di vendita manualmente, o almeno come eseguire ogni parte del processo manualmente», afferma Max Altschuler, autore di best seller di e CEO di .
«Se acquisti tecnologia prima di capire i tuoi clienti, di quali dati e approfondimenti hai bisogno, come contattarli e con quale frequenza, sprecherai soldi in cose che non verranno adottate correttamente», afferma Altschuler.
. Alcune metriche che ti aiuteranno a valutare il tuo processo di vendita includono...
Se noti che una di queste metriche inizia a scivolare nella direzione sbagliata, dedica del tempo a identificare i punti in cui il tuo processo di vendita è poco performante in modo da poter migliorare le tue strategie in quelle fasi.Errore #6: È scolpito nella pietra. Sebbene siano necessari ritocchi e miglioramenti regolari per la salute del processo di vendita, è anche importante fare un passo indietro un paio di volte all'anno e avere una visione più ampia.
.
- Il tuo team di vendita passa da un modello per un vendite a ciclo completoIl tuo cliente target o si evolve grazie a una nuova strategia di marketing
- Apporti un cambiamento radicale al modo in cui prospetti i lead (ad esempio, passando da una strategia in uscita a una in entrata)
- Apporti un cambiamento radicale al modo in cui conduci le presentazioni (ad esempio, passando da presentazioni in loco a dimostrazioni/webinar online)
Cercare di gestire una nuova metodologia di vendita con un processo obsoleto è insostenibile, quindi trattalo come un documento vivo e non aver paura di apportare modifiche significative quando necessario.
Ben Goldstein è il content marketing manager di , un CRM pluripremiato che aiuta i team di vendita a concludere più trattative più velocemente. A Ben piace suonare la batteria, fare kickboxing e guardare Jeopardy! Per favore, connettiti con lui su se vuoi parlare d'ufficio.
