In qualità di venditore, è tuo compito consigliare i potenziali clienti sui modi in cui la tua offerta è posizionata in modo univoco per soddisfare le loro esigenze specifiche.
Potresti pensare: «Ho sempre consigliato i miei potenziali clienti». E forse sì, ma per capire davvero cosa significhi consigliare gli acquirenti, devi capire la differenza tra venditori tradizionali e venditori in entrata in questa fase finale di il processo di vendita.
Perché il vecchio modo di consigliare i potenziali clienti non funziona più
I venditori tradizionali offrono la stessa presentazione e gli stessi case study a tutti gli acquirenti. Come un disco rotto, dicono le stesse cose al telefono più e più volte e raramente si discostano da un copione. Azionare il pilota automatico per fornire una presentazione standard è normale.
Aderendo a uno script generico, i venditori tradizionali non riescono a presentarsi come una soluzione alle esigenze specifiche dei loro potenziali clienti. I potenziali clienti vogliono sapere in che modo le funzionalità aiuteranno specificamente loro e la loro situazione.
I venditori moderni adattano le presentazioni al contesto dei loro acquirenti, sfruttando le informazioni già raccolte nella fase esplorativa per spiegare perché sono in una posizione unica per aiutare.
Scoprendo il contesto dell'acquirente e adattando la presentazione di conseguenza, i venditori moderni aggiungono valore al percorso dell'acquirente oltre alle informazioni disponibili online.
I venditori tradizionali utilizzano sconti e promozioni per convincere gli acquirenti ad acquistare secondo le tempistiche del venditore. Ma i venditori moderni comprendono le tempistiche dell'acquirente e adattano il processo di vendita per adattarle. Hai sviluppato una fiducia sufficiente con l'acquirente da comprendere non solo le esigenze, ma anche il problema della mancata soluzione delle esigenze entro una certa data.
Puoi aiutare i potenziali clienti a determinare il momento giusto per acquistare creando un piano per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi nel momento necessario per raggiungerli. Invece di concentrarsi su quando il potenziale cliente acquisterà, si concentrano su quando il potenziale cliente deve raggiungere i propri obiettivi. Quindi lavorano a ritroso per determinare una data di inizio che dia loro il tempo di implementare il piano giusto.
I venditori precedenti possono persino trattenere le risorse richieste dagli acquirenti, come la referenza di un cliente o l'accesso ai loro dirigenti, fino a quando non si impegnano all'acquisto. Ma l'acquirente autorizzato non dipende più dal venditore per queste informazioni. L'acquirente autorizzato ha accesso ai clienti del venditore e può richiedere referenze senza l'aiuto del venditore.
In breve, l'acquirente ha più potere che mai. I venditori efficaci lo riconoscono e adattano il loro comportamento per compensare.
Come determinare il budget e la tempistica e avere l'opportunità di impegnarsi
In qualità di venditore in entrata, fungi da traduttore tra i messaggi generici presenti sul sito web della tua azienda e le esigenze specifiche del tuo acquirente.
Se sei pronto a fornire una consulenza, sei riuscito a catturare l'interesse dell'acquirente e a esplorare le opportunità per aiutarlo. Ora puoi trasmettere il valore del tuo prodotto o servizio in modo da spingerlo all'acquisto.
Aiutare il tuo potenziale cliente ad andare avanti e consigliarlo può essere realizzato in diversi formati a seconda delle tue preferenze, delle preferenze del cliente o del settore in cui ti trovi. Sulla base di questi fattori, potresti ricorrere a uno di questi metodi più frequentemente rispetto agli altri:
- Una proposta
- Una presentazione/demo
- Un contratto
Qualunque sia la tua scelta, devi raggiungere gli stessi obiettivi, consigliare efficacemente il potenziale cliente sui passaggi successivi e ottenere il suo impegno ad andare avanti.
Ci concentreremo principalmente su come raggiungere questo obiettivo attraverso una presentazione efficace. Se lo desideri scrivi una proposta o contratto, dovresti comunque riservare del tempo, prenota un incontroe esaminalo insieme al tuo potenziale cliente per ottenere il consenso. E sebbene ognuno di questi formati sia molto diverso, gli elementi che ne determinano il successo sono molto simili.
Indipendentemente da come chiudi il tuo potenziale cliente, dovresti fare le seguenti quattro cose:
- Un riepilogo di ciò che hai imparato, in modo che il potenziale cliente sappia che comprendi completamente il suo contesto
- Suggerimenti su come raggiungere i loro obiettivi e superare le loro sfide utilizzando il tuo servizio/prodotto
- Conferma del budget, dei processi decisionali e della tempistica, in modo da sapere se l'acquirente prenderà la decisione di andare avanti o meno
- Un impegno che il potenziale cliente desidera perseguire nel tuo piano
La parte di presentazione effettiva della fase di consulenza è fondamentale. Non lasciate che i vostri sforzi di prospezione e collegamento vadano sprecati. Il tipico flusso di presentazione delle vendite, che potresti aver incontrato anche tu stesso, inizia con le seguenti informazioni:
- Chi sono il venditore e la sua azienda
- Con chi collabora il venditore
- Revisione delle informazioni fornite dal potenziale cliente al venditore
- In che modo il venditore risolverà il problema dell'acquirente
- Dove l'acquirente firma
Ora pensaci: per molti versi, quel flusso di presentazione è all'indietro. Raccontare a un potenziale cliente chi siete e le altre aziende con cui avete lavorato aggiunge valore alla vostra presentazione? No, perché un acquirente potrebbe trovare tali informazioni con una ricerca rapida.
Non iniziare una presentazione con una descrizione di fatti su di te, sulla storia della tua azienda e una descrizione di ciò che fornisci. A un certo punto, ai venditori è stato detto che dovevano stupire i potenziali clienti vantandosi di sé stessi. Ma tutto ciò che stanno facendo è perdere tempo a fornire una presentazione generica irrilevante per la situazione specifica del potenziale cliente.
La prossima volta che fai una presentazione di vendita, sii il consulente di fiducia di cui i tuoi potenziali clienti hanno bisogno, non il lanciatore che pensi si aspettino che tu sia.
Prova invece questo flusso di presentazione:
- Cosa hai sentito dire dal tuo potenziale cliente
- Riepilogo dei modi in cui chi si trova nella situazione del potenziale cliente pensa di apportare un cambiamento necessario
- I pro e i contro dei diversi approcci a questa situazione
- Il risultato desiderato dal potenziale cliente e l'approccio che produrrà il risultato migliore
- Perché questa scelta è più sensata per il tuo potenziale cliente
- Come puoi supportare al meglio questa scelta
Informazioni sull'autore
Eric è Senior Growth Marketing Manager presso HubSpot Academy. È appassionato di creare e ampliare programmi di marketing per tecnologie in grado di cambiare il mondo e fare la differenza nella vita delle persone.
