FUNZIONI OVERLOOPLe presentazioni di vendita generiche perdono il deal nei primi 90 secondi: 73% dei buyer B2B le abbandona mentalmente entro la prima slide, secondo Forrester. Il consulente di vendita moderno parte da budget e tempistiche prima del prodotto, fa 3-5 domande di qualifica e adatta la demo al ruolo del prospect. Niente pitch da copione. Il framework consultivo, i 5 errori da eliminare e una struttura demo che chiude, sotto.
Potresti pensare: «Ho sempre consigliato i miei potenziali clienti». E forse sì, ma per capire davvero cosa significhi consigliare gli acquirenti, devi capire la differenza tra venditori tradizionali e venditori in entrata in questa fase finale di
Perché il vecchio modo di consigliare i prospect non funziona
I venditori tradizionali offrono la stessa presentazione e gli stessi case study a tutti gli acquirenti. Come un disco rotto, dicono le stesse cose al telefono più e più volte e raramente si discostano da un copione. Azionare il pilota automatico per fornire una presentazione standard è normale.
I venditori moderni adattano le presentazioni al contesto dei loro acquirenti, sfruttando le informazioni già raccolte nella fase esplorativa per spiegare perché sono in una posizione unica per aiutare.
I venditori tradizionali utilizzano sconti e promozioni per convincere gli acquirenti ad acquistare secondo le tempistiche del venditore. Ma i venditori moderni comprendono le tempistiche dell'acquirente e adattano il processo di vendita per adattarle. Hai sviluppato una fiducia sufficiente con l'acquirente da comprendere non solo le esigenze, ma anche il problema della mancata soluzione delle esigenze entro una certa data.
I venditori precedenti possono persino trattenere le risorse richieste dagli acquirenti, come la referenza di un cliente o l'accesso ai loro dirigenti, fino a quando non si impegnano all'acquisto. Ma l'acquirente autorizzato non dipende più dal venditore per queste informazioni. L'acquirente autorizzato ha accesso ai clienti del venditore e può richiedere referenze senza l'aiuto del venditore.
Come definire budget, tempistiche e ottenere impegno
In qualità di venditore in entrata, fungi da traduttore tra i messaggi generici presenti sul sito web della tua azienda e le esigenze specifiche del tuo acquirente.Aiutare il tuo potenziale cliente ad andare avanti e consigliarlo può essere realizzato in diversi formati a seconda delle tue preferenze, delle preferenze del cliente o del settore in cui ti trovi. Sulla base di questi fattori, potresti ricorrere a uno di questi metodi più frequentemente rispetto agli altri:
- Una proposta
- Un contratto
Ci concentreremo principalmente su come raggiungere questo obiettivo attraverso una presentazione efficace. Se lo desideri scrivi una proposta o contratto, dovresti comunque riservare del tempo, Indipendentemente da come chiudi il tuo potenziale cliente, dovresti fare le seguenti quattro cose:
- Un riepilogo di ciò che hai imparato, in modo che il potenziale cliente sappia che comprendi completamente il suo contesto
- Conferma del budget, dei processi decisionali e della tempistica, in modo da sapere se l'acquirente prenderà la decisione di andare avanti o meno
Perché il flusso di presentazione tradizionale fallisce
La parte di presentazione effettiva della fase di consulenza è fondamentale. Non lasciate che i vostri sforzi di prospezione e collegamento vadano sprecati. Il tipico flusso di presentazione delle vendite, che potresti aver incontrato anche tu stesso, inizia con le seguenti informazioni:- Chi sono il venditore e la sua azienda
- Revisione delle informazioni fornite dal potenziale cliente al venditore
- Dove l'acquirente firma
Non iniziare una presentazione con una descrizione di fatti su di te, sulla storia della tua azienda e una descrizione di ciò che fornisci. A un certo punto, ai venditori è stato detto che dovevano stupire i potenziali clienti vantandosi di sé stessi. Ma tutto ciò che stanno facendo è perdere tempo a fornire una presentazione generica irrilevante per la situazione specifica del potenziale cliente.
Il flusso moderno di presentazione delle vendite
Prova invece questo flusso di presentazione:
- Cosa hai sentito dire dal tuo potenziale cliente
- I pro e i contro dei diversi approcci a questa situazione
- Perché questa scelta è più sensata per il tuo potenziale cliente
- Informazioni sull'autore
