Come scrivere la perfetta sequenza di email di follow-up [Blueprint]

Non ho intenzione di dirti che il 48% dei venditori non risponde mai perché quella statistica è falsa.

Quello che ti dirò, tuttavia, è che ricevo abbastanza email fredde da sapere che la maggior parte di esse non viene seguita. Quello che ti dirò anche è che noi a Overloop aiutano centinaia di clienti a scrivere le loro sequenze di email di follow-up, perché il più delle volte sono piuttosto scadenti.

Ma vale sempre la pena seguirlo? Sulla base della nostra esperienza e dei nostri dati, Il 70% delle risposte proviene dalla seconda alla quarta email della sequenza. Quindi, senza dubbio, direi di sì.

Sebbene non esista un modello «valido per tutti» per scrivere una sequenza di email a freddo, ci sono alcune regole su cui puoi fare affidamento per far muovere le cose.

Come scegliere e impostare una sequenza di email di follow-up?

Ecco come dovrebbe essere il tuo flusso di lavoro:

Fase 1: Determinare l'obiettivo della campagna
Fase 2: Ricerca il tuo potenziale cliente
Passaggio 3: scegli un tipo di sequenza e personalizzalo
Fase 4: Avvio della campagna
Fase 5: Misura i tuoi risultati

La sequenza minima

Questo è l'AK-47 delle sequenze di email. Facile da configurare, efficiente nella maggior parte dei casi e scalabile.

Mi ha permesso di pubblicare quattro guest post in meno di due settimane (una percentuale di successo del 22%).

Ogni sequenza di email a freddo deve includere almeno questi tre passaggi:

1) Un'email fredda di apertura

Senza entrare troppo nei dettagli come scrivere un'email fredda, tienilo breve e includono i seguenti elementi:

• • Afferra l'attenzione

• • Disporre perché ti stai rivolgendo a loro

• • Stato cosa c'è dentro per loro

• • Spiegare perché dovrebbero fidarsi voi

• Chiama all'azione

Conserva un conversazionale tono, personalizzare i tuoi contenuti, aggiungi valore e fallo rimuovere cosa vuoi.

Inoltre, è sempre bene riscaldare un destinatario di posta elettronica a freddo con un messaggio personalizzato Richiesta di contatto su LinkedIn.

2) Un promemoria delicato ma deciso (2-3 giorni dopo l'e-mail iniziale)

Le e-mail tendono a essere trascurate; il tuo potenziale cliente potrebbe essere occupato, non di buon umore per rispondere o semplicemente fuori sede per alcuni giorni. Rimarrai sorpreso dalla potenza di un semplice promemoria.

Non farlo ripeti te stesso, però. Seguire nello stesso thread e semplicemente chiedere se hanno visto la tua email precedente, se hanno avuto la possibilità di pensare alla tua offerta, ecc.

3) Un'email di riepilogo (4-5 giorni dopo l'email precedente)

Sto per svelarti un segreto.

Seriamente, questa è la formula per un'email di separazione che ottiene una risposta.

Sai come nessuno vuole farlo perderee la maggior parte delle persone vuole aiuto. E anche come alcune persone abbiano semplicemente bisogno di un secondo promemoria?

C'è una sola frase che racchiude tutto questo. Eccola qui:

»Cosa potrebbe averti fatto cambiare idea?»

Prova a usarlo come oggetto (o come parte dell'oggetto) e chiedi nel corpo del testo se possono indicarti un paio di cose che potrebbero aver influenzato la loro decisione.

Perché è così potente? Fa riflettere il lettore sulla tua offerta e sui motivi per cui non ti darebbe una risposta. E all'improvviso, quando li scrivono, non sembrano più così convincenti.

La sequenza aziendale

A seconda dell'importanza della decisione, del rischio e della reputazione dell'azienda, alcune sequenze di follow-up possono richiedere più di qualche e-mail e richiedere maggiore persuasione.

Questa sequenza richiede più lavoro ma genera anche molto più valore. Ci ha aiutato a reclutare i nostri primi 175 clienti.

Dura un periodo di due settimane e assomiglia a questo:

• Apertura di email fredde
• Promemoria delicato ma deciso (2-3 giorni dopo l'e-mail iniziale)
• Value bringer #1 (3-4 giorni dopo l'email precedente)
• Value bringer #2 (3-4 giorni dopo l'email precedente)
• Email di separazione (4-5 giorni dopo l'e-mail precedente)

Ora, la domanda è...

...come porti innegabile valore alle email fredde?

Esistono cinque modi principali per rendere le tue e-mail incredibilmente preziose e aiutare il tuo potenziale cliente a intraprendere un'azione che farà avanzare il processo di vendita.

1. Casi di studio

I case study sono efficaci perché mostrano come uno dei tuoi clienti ha risolto un problema specifico con successo e con risultati misurabili. Neil Patel, co-fondatore di KISSmetrics e Crazy Egg, è riuscito a aumentare le sue vendite del 70% includendo casi di studio nelle sue e-mail!

Ti permettono di attirare l'attenzione, dimostrare valore, mostrare differenziazionee mitigare i rischi.

2. Storie di successo

Le storie di successo consistono nel riassumere l'esperienza di successo di un cliente con la tua azienda, quanto basta per suscitare interesse. (A differenza dei case study, che si concentrano sui metodi implementati per rendere quell'esperienza di successo).

Le obiezioni sono storie; sono una proiezione di ciò che potrebbe andare storto o potrebbe non funzionare. Come Shawn Callahan dice:»Non puoi battere una storia con i fatti, puoi batterla solo con una storia migliore.»

Se riesci ad anticipare i motivi della riluttanza del tuo potenziale cliente, porta loro storie che trattino tali motivi. Tieni presente che i fatti da soli non sono generalmente sufficienti quando gestione delle obiezioni.

3. Testimonianze

Questa volta non sei tu a raccontare la storia, è il tuo cliente soddisfatto. E questo può avere un impatto enorme.

Secondo Groove, le testimonianze inserite nella loro home page, nelle landing page dei guest post e nell'email marketing hanno aiutato aumentare le conversioni del 15%.

Ti permettono di creare fiducia, vendere senza venderee superare lo scetticismo.

4. Raccomandazioni

Secondo Joanne Black, i referral possono aiutare a chiudere nuovi clienti/clienti almeno il 50% delle volte! Ciò significa più nuovi affari con meno lead.

Le migliori segnalazioni iniziano con una presentazione di qualcuno che il potenziale cliente conosce, di cui si fida e rispetta.

I referral ti consentono di bypassare il gatekeeper, per farti superare la concorrenza, guadagnare fiducia e credibilitàe forse ottenere una presentazione da parte loro a un altro potenziale cliente.

5. Contenuti pertinenti

Se non hai dati sui clienti da condividere, o nessuno che possa essere rilevante per il tuo potenziale cliente, puoi comunque offrire valore includendo un contenuto di valore.

È facile e ti offre l'opportunità di dimostrare di aver impiegato del tempo per comprendere la sfida di un potenziale cliente e trovare qualcosa che possa aiutarlo a risolverlo senza necessariamente includere il tuo prodotto nel processo.

Cicli più lunghi

Mentre le piccole transazioni possono portare a decisioni rapide, le transazioni grandi o complesse potrebbero richiedere maggiore credibilità e perseveranza per consentire al potenziale cliente di comprendere l'idea di rispondere ai tuoi messaggi.

Tieni presente che queste sequenze più lunghe devono essere integrate in approcci multicanale che ti consentiranno di costruire una relazione più significativa.

Non puoi essere un esperto in tutti i metodi di sensibilizzazione, ma non puoi nemmeno limitarti a un solo modo per contattarlo. Le vendite riguardano creazione di relazioni e più sei naturale al riguardo, più riuscirai a conquistare nuovi clienti.

Ecco l'approccio che Phill Keene implementa presso Costello; utilizza sei metodi diversi nel corso di un mese prima di passare alla fase di nutrimento. Potrebbe sembrare aggressivo, è chiamata Crazy Ex Sequence, ma ehi, funziona.

Adatta ed esegui

Scopri il più possibile sul tuo potenziale cliente, scopri cosa ti aspetti da lui e personalizza una sequenza in base a questo!