Non è la prima volta che parliamo dell'importanza di seguendo su questo blog.
Grant Cardone ti dirà di esserlo irragionevole a riguardo. Non lo farò, perché potresti effettivamente essere citato in giudizio, in un tribunale penale, se continui a inviare spam sui dispositivi del tuo potenziale cliente e a spedirgli pacchi dopo che ha detto un paio di volte di non essere interessato.
A lui non importa davvero, ti dirà persino che guidare troppo velocemente e ottenere multe per eccesso di velocità lo sono una buona cosa. Tendo a credere che siano solo una guida spericolata che mette in pericolo la vita delle persone, ma ehi, cosa ne so?
Ma se vuoi davvero vendere qualcosa, devi esserlo implacabile circa seguendo con ogni prospettiva.
Ma come farlo a seconda del contesto?
Continua a leggere, ho qualche idea per te.
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1. Seguito dopo il processo
Oggetto: {{prospect_firstname}}, cosa ne pensi della tua prova?
Ehi {{prospect_firstname}},
La tua prova è appena terminata, spero ti sia piaciuta!
[NOME PRODOTTO] è adatto alle tue esigenze? Cosa ti ha fatto dire «Wow!»? Cosa ti ha fatto dire «Ugh!»?
Mi piacerebbe sapere tutto:)
Grazie!
[Firma]
PS: Se desideri riprendere da dove eri rimasto, segui questo link al nostro piano a pagamento!
In quali circostanze dovresti usarlo?
- Il tuo potenziale cliente ha appena provato il tuo prodotto per un determinato periodo di tempo
- Vuoi convincerli a optare per un piano a pagamento
Perché è buono:
- Non li stai solo informando della fine del loro processo.
- Tu sei chiedere un feedback, che almeno ti mette davanti agli altri, anche se non vendi. Inoltre, devono solo premere il pulsante di risposta
- Non li stai spingendo troppo verso il piano a pagamento, ma fornisci un chiaro invito all'azione nel PS
Tobin Lehman a New North insiste sul fatto che le vendite di un SaaS dipendono da un ottimo follow-up. Questo articolo di Neil Patel presso Kissmetrics evidenzia il fatto che dovresti spingere i potenziali clienti verso il basso incoraggiandoli ad agire, qualsiasi azione. Chiedendo loro di fornire feedback o semplicemente averli rispondere inviare un'e-mail potrebbe far pendere la bilancia a tuo favore. Fai in modo che sia facile per il tuo potenziale cliente fare tutto ciò che vuoi che faccia.
2. Seguito dopo la manifestazione di interesse
Troppi venditori continuano a «fare il check-in», «toccare la base», «passare»...
Non farlo mai farlo.
Ti fa sembrare timido e sfocato. Se il tuo lavoro è fare vendite facile per il potenziale cliente, dovresti chiederti a che punto è la situazione e come vorrebbe andare avanti.
Oggetto: Ehi {{prospect_firstname}}, e adesso?
Salve {{prospect_firstname}},
Sto seguendo la nostra conversazione su [INSERISCI IL NOME DEL TUO PRODOTTO].
Noi di {{user_company_name}} siamo davvero entusiasti di lavorare con te! Cosa suggerisci come passaggio successivo, se del caso?
Grazie in anticipo,
[Firma]
In quali circostanze dovresti usarlo?
- Hai già avuto un contatto produttivo con il tuo potenziale cliente
- Hanno mostrato interesse in un modo o nell'altro
Perché è buono:
- Non stai «solo effettuando il check-in», che è l'errore più grande che i venditori commettono durante il follow-up
- Stai dando al potenziale cliente la proprietà del processo, il che è più probabile che lo faccia andare avanti
Questi sono i numeri che i nostri addetti alle vendite ottengono dalle campagne di follow-up che utilizzano questo approccio dopo aver mostrato il nostro prodotto ai potenziali clienti:
Questi sembrano numeri eccezionali, ma trattandosi di potenziali clienti che hanno mostrato interesse dopo aver trovato noi invece di trovarli, inizia ad avere un senso. Inoltre, hanno ricevuto una demo del prodotto, che li ha fatti conoscere e conoscere il nostro team di vendita. In conclusione, abbiamo ottenuto il 53% dei potenziali clienti chi ha risposto per registrarti dopo aver ricevuto questa email (e dopo essere stato mostrato il prodotto).
3. Seguito dopo la cancellazione
Oggetto: {{prospect_firstname}}, cosa ti avrebbe fatto cambiare idea?
Salve {{prospect_firstname}},
Ho appena visto che hai deciso di non andare avanti con noi. Capisco se non è una buona idea e ti auguro buona fortuna per i tuoi impegni futuri.
Probabilmente hai molto da fare, ma se riesci a trovare un minuto per raccontarmi due o tre cose che potrebbero averti fatto cambiare idea, lo apprezzerò davvero.
Cerchiamo sempre di migliorare e apprezzeremmo molto il feedback.
Grazie!
[Firma]
In quali circostanze dovresti usarlo?
- Il cliente ha annullato il proprio account/abbonamento
Perché è buono:
Questo viene da Michele Pici, direttore delle vendite di Hubspot. L'ha condiviso perché ha funzionato su di lui. Essendo un venditore esperto, è riuscito a identificare cosa rendeva quell'email così buona:
- Sfrutta il suo desiderio di aiutare; è difficile rifiutare quel tipo di richiesta quando qualcuno sta cercando di migliorare in quello che fa.
- È facile, la risposta può essere formulata in meno di cinque minuti, il che è fondamentale.
- Sembrava genuino
- La cosa più importante: gli fa pensare al prodotto perché se ne è effettivamente allontanato. E quando li ha digitati, le sue ragioni non sembravano più così convincenti.
Ha finito per comprare.
Ciò non significa che funzionerà sempre, ma se almeno lo ottieni feedback da ciò, sarà comunque migliore del 99% delle email di separazione in circolazione.
4. A lungo termine
Se non riesci a convincere il tuo potenziale cliente a fare affari con te a breve termine, devi continuare nutrimento la relazione.
Secondo esperto di vendite Anthony Iannarino:
Se non riesci a soddisfare i clienti dei tuoi sogni nel tempo, non puoi aspettarti di essere conosciuto per il valore che crei quando finalmente hai l'opportunità di chiedere un incontro.
Questo mi ha fatto pensare a te
Se trovi un contenuto (post sul blog, infografica, video...) che ritieni possa interessarli, inoltraglielo e, se possibile, innescare una discussione.
Non deve nemmeno essere legato al business. Il tuo potenziale cliente è un grande fan di The Killers? Dite loro che ve ne ricordate e chiedete cosa pensano del nuovo album. Vanno allo spettacolo?
Diventa il mio VIP
Stai organizzando un evento? Bene, invitali come VIP. Se pensi che possano apportare qualcosa, chiedi loro di essere ospiti.
Chiedere favori in realtà ti rende simpatico. Questa tecnica è stata ben utilizzata dal padre fondatore degli Stati Uniti Ben Franklin per portare un legislatore rivale dalla sua parte.
Come Charlie Liang direi, non si tratta di fare dei mini-servitori tutti quelli che ti circondano, ma di sfruttare l'empatia!
Buon compleanno!
A chi non piace ricevere gli auguri di buon compleanno? Non fare lo stalker, ma se la data di nascita del tuo potenziale cliente è facilmente raggiungibile, ad esempio tramite LinkedIn, metti un promemoria nel tuo calendario e invia loro un'email personalizzata! Quanti dei loro partner commerciali si prendono davvero il tempo necessario per augurargliene una felice?
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Il cielo è il limite
Secondo David Freedman da Huthwaite:
Un anticipo è quando un cliente si impegna ad agire per far avanzare la vendita fornendo l'accesso a una nuova risorsa significativa.
I tuoi sforzi di follow-up dovrebbero concentrarsi sul far sì che il potenziale cliente ottenga un anticipo. Raramente concluderai una vendita durante la prima o la seconda interazione, ma dovresti convincere il potenziale cliente ad agire, anche con piccoli accorgimenti, per far avanzare il processo.
Viaggeresti per mezzo mondo per partecipare a una conferenza? Tutto questo a partire da una singola email? Con il coniuge e tutte le spese a carico tuo?
Beh, Dylis Guyan ha. Come è successo? Racconta la storia in un intervista con John Smibert:
Circa 10 anni fa mi è stato chiesto di partecipare a una conferenza in America via e-mail. Ora, mi sarebbe costato un volo, un hotel e tutto il resto; non avrei mai detto di sì con una sola email. Ma poi è stata seguita da un'altra e-mail, poi ho ricevuto un messaggio di posta diretta, una lettera, poi ho ricevuto una cartolina e poi ho ricevuto una telefonata, e ogni volta che ricevevo quel contatto dall'azienda, mi faceva andare avanti, perché era tutta una questione di vantaggi per me e di come avrei potuto far crescere la mia attività partecipando a questa conferenza. Alla fine, in quei sei contatti, presi la decisione di andare; infatti, io e mio marito ci siamo andati, quindi abbiamo pagato due voli e tutti i costi associati.
Sei tu a decidere dove stabilire l'asticella in termini di passaggi numerici e creatività.
Finché non le trasformi in molestie, la perseveranza è fondamentale!
