5 regole per superare il 90% dei venditori

Se vedi un venditore di successo fare qualcosa che funziona, copia il suo comportamento, soprattutto quando si tratta di atteggiamento e mentalità.

Pronto?

1. Non prenderla sul personale

Hai mai visto un venditore perdere la testa E chiudere una vendita? Già, neanche io.

La prima regola: non prenderla mai sul personale.

Quando un cliente ti aggredisce, è lui che sta perdendo il controllo. Le persone vogliono essere ascoltate, è una cosa naturale.

Sii un ascoltatore attivo, dì "capisco" o "ti sento" con intenzione, riformula ciò che sembra importante per loro.

I migliori leader sono quelli che riescono a restare calmi quando tutti gli altri perdono la testa.

Sei tu quel tipo di persona? Secondo Grant Cardone, lo è. La sales leader Colleen Francis lo spiega chiaramente:

Fai role play con i tuoi venditori, insegna loro a prepararsi all'imprevisto con scenari concreti.

2. Vai oltre la vendita

In Overloop, vendite e customer success, o come li chiama Tami McQueen di 31south, "l'impegno più importante per far scalare un'azienda", sono considerati la stessa cosa. Una volta convinto un cliente a lavorare con noi, il lavoro del team commerciale non finisce quando arriva il pagamento. Ci assicuriamo che il cliente configuri bene il suo account, prepari i primi prospect e lanci le prime campagne.

Per citare Tony J. Hughes, è prassi comune nel SaaS, ma prendiamo l'immobiliare: ottenere il finanziamento, far valutare la proprietà, completare la pratica... è il lavoro di un venditore.

3. Distingui le obiezioni vere dalle semplici lamentele

Grant Cardone, sì lui di nuovo, insiste sull'importanza di distinguere le vere obiezioni dalle semplici lamentele. Mentre un'obiezione impedisce di fatto al prospect di accettare l'acquisto, le lamentele sono solo riferimenti a elementi "spiacevoli" su cui non si può intervenire, come il meteo.

Non parlo spesso di me, ma questa volta sì. Oltre al lavoro qui in Overloop, insegno anche batteria, soprattutto a ragazzini. Le mie lezioni sono care, tendo a chiedere almeno il doppio dei miei colleghi. E chiedo il pagamento di dieci lezioni in anticipo, il che porta regolarmente i genitori a dire "Beh... sono parecchi soldi".

Io rispondo: "Capisco. Preferite contanti o bonifico?"

Mai una volta la risposta è stata diversa da una delle due opzioni proposte sopra.

Se un giorno un genitore dicesse davvero "No, sono troppi soldi", allora la tratterei come una vera obiezione. Finché non è confermata come obiezione, è una semplice lamentela. Sean McPheat spiega come distinguere una vera obiezione da una semplice scusa.

4. Fai sempre follow-up

Secondo Ryan Stewman: "La prima obiezione è sempre un test, e il 99% dei venditori lo fallisce."

Te lo diciamo da tempo: quanto è importante il follow-up e quali sono le tecniche infallibili. Ci sono cose che mi piace ripetere all'infinito. Se non sei abituato a fare follow-up, probabilmente commetti questo errore:

"Volevo solo controllare"

Stai rovinando la vendita con le tue mani. Come fa una frase del genere a far avanzare il processo? Ti fa sembrare timido e poco concentrato. Definiresti timido il loro approccio? Allora perché pensi sia un buon approccio per te?

Inoltre, se non hanno firmato dopo le prime email, non vuol dire che devi fermarti. Continua a mandare contenuti che potrebbero interessargli, continua a portare valore.

Non mollare. A meno che non te lo chiedano esplicitamente, perché allora rischi una causa legale. E non vogliamo questo.

Non avere paura. Come spiega la sales trainer e business coach Lynne Jensen-Nelson:

Preoccupati di sembrare "insistenti" o "invadenti", alcuni venditori smettono di contattare i potenziali clienti. Di conseguenza, perdono vendite.

Ha scritto un articolo fantastico sul tema del follow-up, vendita persistente, costante e proattiva.

5. La vendita più importante è per te

Devi credere nel tuo prodotto.

Devi essere convinto di vendere il vero affare, quel vero apportatore di valore che i tuoi potenziali clienti meritano. Ma non limitarti a convincerti, chiedi feedback ai clienti, chiedi loro di condividere con te le loro storie di successo.

In questo podcast, Scott Ingram intervista il geniale venditore di auto John Hinkson. Hinkson sottolinea quanto sia necessario credere in ciò che vendi. È quello che ti aiuterà a restare sempre al top, o a tenere la testa fuori dall'acqua nei momenti difficili.

6. Aiuta i clienti a battere la concorrenza

Come spiega Mark S. A. Smith, il modo migliore per battere la concorrenza è aiutare i tuoi clienti a battere la loro. Ecco come si fa.

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