Il 2018 sta iniziando alla grande poiché stiamo iniziando con questa fantastica conversazione che ho avuto con Carson Heady! Abbiamo parlato dell'apprezzamento, della motivazione alle vendite e di come i processi contino più dei risultati.
Carson è un responsabile delle vendite e un autore pubblicato, dai un'occhiata alla sua serie di libri Nascita di un venditore così come i suoi contenuti su LinkedIn!
Ehi Carson, grazie mille per aver dedicato del tempo a farlo!
È un vero piacere. Sono entusiasta di avere l'opportunità di chiacchierare. Adoro i tuoi contenuti. Penso che siamo fan comuni l'uno dell'altro.
Fantastico! Potresti iniziare presentandoti ai nostri lettori?
Carson Heady. Sono un autore, responsabile delle vendite e blogger e sono davvero appassionato di vendite e relazioni commerciali. Mi occupo di vendite da tutta la mia carriera e mi è piaciuto scriverne, scriverne sul blog e conversare al riguardo. Trascorro una discreta quantità di tempo sui social media e ho conversazioni come questa su diversi aspetti della vendita e della leadership.
Quando guardo la descrizione del tuo lavoro su LinkedIn, sembra che tu abbia molte responsabilità. Come fate a non sacrificare la qualità alla quantità?
Questa è un'ottima domanda. Ho sicuramente scoperto che se me lo avessi chiesto dieci anni fa, pensavo di essere occupato allora nei ruoli che stavo interpretando. Al giorno d'oggi è quasi febbre. Penso che la chiave sia sempre fare un passo indietro e non farti coinvolgere da tutti gli incendi che scoppiano, davvero dare la priorità e pensa a quali sono le cose fondamentali che devono essere fatte oggi.
Come posso davvero influire sulla mia attività oggi? A cosa serve una risposta? Quali sono le cose di alto livello?
È tutta una questione di priorità. Puoi davvero dare priorità a questo in diversi modi.
Ho un lavoro diurno. Lavoro per una grande azienda e ho molte relazioni molto critiche non solo con i clienti ma anche con i partner che forniscono il fulcro della nostra attività. È molto importante dare priorità a clienti e partner sopra ogni altra cosa. Ho anche altri membri del mio team che fanno parte di quel mix. Riguarda davvero la gestione di quella dinamica di squadra composta da colleghi, da altre persone con cui lavoro giorno per giorno, ma anche da altre risorse disponibili.
Ancora una volta, è una raffica costante perché ricevo messaggi tutto il giorno ogni giorno da persone diverse con diversi livelli di necessità. Alcuni possono avere un impatto sull'intera attività, mentre altri potrebbero essere relativamente minori rispetto alla dichiarazione mission critical, ma sono tutti importanti. L'elemento chiave di ciò che trovo è la reattività. Penso che sia ciò che mi ha aiutato ad avere successo nelle vendite e la leadership nel corso degli anni è sempre stata reattiva.
Anche se non conosci la risposta, anche se non la conosci subito, anche se devi reperire risorse aggiuntive, purché le persone vedano che stai rispondendo e che sei attivo sulla loro richiesta, ciò favorirà la relazione. Molte volte i clienti faranno affari per questo fatto. Molte persone mi hanno detto nel corso degli anni di aver fatto affari con me perché ho risposto e ho ottenuto loro le risposte di cui avevano bisogno. Sapevano che ci stavo lavorando. Anche se non avessi subito la risposta, invierei un aggiornamento giornaliero.
Pensaci, bastano un paio di secondi per inviare una breve nota a un cliente per fargli sapere che è al primo posto e che ci stai lavorando. Penso che si ritorni alla definizione delle priorità. Certo, ci sono molte funzioni nel mio lavoro. Ci sono molte funzioni nel mio lavoro secondario in cui trascorro molto tempo a scrivere sul blog o il più possibile. Sono anche papà e ho due figli e una moglie. Ci sono molte cose nella mia vita, e tutto dipende dalle priorità, ma assicurarmi di essere reattivo e in sintonia con le esigenze delle persone con cui lavori.
Parliamo di essere un leader delle vendite. Vedo che parte del tuo lavoro è la formazione degli addetti alle vendite. Qual è il punto principale che vuoi far capire quando formi queste persone?
Ognuno ha il suo modo di imparare e il proprio modo di fare, le proprie cose che lo motivano e le proprie ragioni per cui è in gioco, per così dire. Penso che prima di poter addestrare qualcuno, sia fondamentale capirlo. Proprio come la tua relazione con un potenziale cliente o con un cliente o con un partner, è importante capire le loro motivazioni perché alla fine è a questo che giocherai. Vuoi aggiungere valore in ogni modo possibile alla relazione. In definitiva, questo è ciò che porterà risultati.
Quando si allena qualcuno, è molto importante capire la loro motivazione. Perché sono lì? Quali sono i loro punti di forza? Quali sono i componenti su cui hanno riconosciuto di voler migliorare e che necessitano di miglioramenti? Molte volte saranno molto ricettivi nei confronti di queste aree di business.
L'altro tassello è la comprensione e la conoscenza come diagnosticare è come se stessi diagnosticando un cliente e le sue lacune nel processo, ma diagnostichi la persona che stai formando e quali lacune potrebbe avere nel suo processo attuale. Non tutti si presenteranno al tavolo con tutti gli strumenti a disposizione per diventare venditori di successo o leader delle vendite. L'elemento chiave è capire cosa offrono, in quali aree è possibile lavorare e quali sono le lacune nel processo. La chiamo catena alimentare di vendita.
Penso siamo tutti connessi nella stratosfera e nell'atmosfera delle vendite, sia che si tratti di lavorare con un cliente, che si tratti di lavorare con un partner, o che si tratti di formare qualcuno o gestire qualcuno. Siamo tutti connessi. Tutte queste relazioni richiedono la comprensione della persona dall'altra parte, quali sono le sue motivazioni e come aggiungere valore al meglio per lei.
Quando si forma qualcuno, soprattutto dal punto di vista delle vendite, è fondamentale capire cosa sta portando in tavola e quindi anche la capacità di diagnosticare tali lacune. In definitiva, stai vendendo del resto. Proprio come vendi a un cliente, stai vendendo a un addetto alle vendite in cambio. Perché dovrebbero cambiare? Perché dovrebbero liberarsi o abbandonare i modi comodi di fallire?
Molti di noi fanno ciò che ci sembra naturale o che ci fa sentire a nostro agio. Francamente, anche quando vediamo qualcosa che è forse un cambiamento eccellente nel nostro processo di vendita, potremmo cambiarlo. Ci si sente un po' a disagio. Se sbagliamo un paio di volte, possiamo tornare a quel modo comodo di fallire.
Dobbiamo anche capire quali sono i loro obiettivo finale desiderato è perché alla fine è così che venderai il cambiamento. Le persone cambieranno quando temono che passi la parata, quando temono il cambiamento meno di quanto temano le conseguenze del non cambiare. Quando alleni qualcuno, vuoi assicurarti che veda quel percorso. Vedono quello che vogliono. Hanno delineato i loro obiettivi, le loro motivazioni e il motivo per cui lo fanno, in modo da poterli continuamente istruire verso il cambiamento che li migliorerà.
Alla fine, puoi andare solo fino a un certo punto. Puoi condurre il cavallo all'acqua. Non puoi obbligarli a bere, ma puoi mostrare loro perché dovrebbero cambiare in base a ciò che hanno indicato è il loro obiettivo. È molto facile rivolgersi a un rappresentante o a un responsabile vendite e dire di aver indicato questi sono i propri obiettivi.
Questa è la conversazione che abbiamo avuto il mese scorso. Abbiamo parlato del motivo per cui dovresti apportare questa modifica, dei possibili vantaggi che avrebbe. Abbiamo concordato una linea d'azione. Hanno apportato la modifica. Ottimo lavoro. Ora lavoriamo su questo o non hai apportato la modifica. Perché è così?
Dove ci siamo persi l'un l'altro perché ovviamente eravamo d'accordo che questa era una buona linea d'azione. Volevamo evitare la traiettoria su cui siete ancora. Penso che questi siano gli allenamenti più importanti per capire la motivazione e assicurarsi di vendere il cambiamento in modo adeguato.
È stata una risposta molto esauriente, grazie! Quindi lavori in Microsoft. Come leader, come fai a far sentire importanti le persone in un'azienda così grande?
È divertente perché non sono mai stato in un'azienda in cui sono stato così circondato da pura genialità. È facile farli stare bene e farli sentire speciali perché lo sono assolutamente. Penso che sia importante cercare sempre modi per aggiungere valore, ma assicurati di esprimere quanto apprezzi anche il valore che stanno aggiungendo. Fate uno sforzo concertato, anche se si tratta solo delle e-mail più elementari che sto inviando, date un tocco personale, chiedete loro come sono andate le cose e le cose che hanno condiviso con me.
Forse hanno fatto un viaggio o hanno avuto un problema con il loro bambino. Il loro bambino era malato o qualcosa del genere. Quando fanno un lavoro esemplare, trovo un modo per dirlo apertamente, sia che si tratti di inviare un messaggio al loro capo, sia che si tratti di trovare un forum molto pubblico in cui farlo.
Al giorno d'oggi, con i social media, è molto facile parlare di grandi prestazioni laddove molte persone possono vederle. Puoi scrivere consigli per le persone. Puoi fare diverse cose per approvarli. Penso che ci siano molti modi diversi.
Ancora una volta, fai un passo indietro perché è molto facile lasciarsi prendere dalla quotidianità e rendersi conto di quanto sei o dovresti essere grato per parte del valore che le persone stanno apportando. Faccio tutto il possibile per dimostrare quanto apprezzo tutti quelli con cui lavoro, persone che apportano valore. Ho sempre cercato di farlo, soprattutto come responsabile delle vendite. Penso che sia così importante.
È così facile farsi prendere dalla quotidianità e da tutti gli incendi che scoppiano costantemente. Ecco perché penso sia così importante assicurarsi di trovare il tempo per chiamare e riconoscere le persone che stanno facendo un ottimo lavoro. Lo apprezzano.
Parliamo delle vendite B2B. Immagino che tu abbia a che fare con tutti i tipi di organizzazioni, comprese quelle piuttosto grandi. Non sono un addetto alle vendite. Sono un addetto al marketing, quindi mi chiedo: come si entra in contatto e si costruisce una relazione con questo tipo di grandi macchine?
È un'ottima domanda. Devi esaminare il tuo processo e la tua soluzione, e devi vedere quale valore apporta, quali potenziali problemi aziendali risolve, quali lacune nel processo colmi? Poi trovi il tuo pubblico di riferimento. Chi puoi aiutare all'interno di quell'azienda?
Ancora una volta, siamo in un mondo in cui posso scegliere come target l'area geografica, per settore, per dimensione dell'azienda, per titolo della persona all'interno dell'organizzazione e posso trovare praticamente chiunque. È una cosa bellissima. Penso che sia importante che i venditori capiscano che solo perché abbiamo tutti questi strumenti magici a nostra disposizione, niente sostituisce il faccia a faccia, di persona e la relazione. Ancora una volta, questo è il tuo obiettivo finale.
Non stai cercando fin dall'inizio di vendere la tua intera suite di servizi. Quello che stai cercando è creare una relazione. Stai cercando di aggiungere valore, ma alla fine stai cercando di vendere una riunione. Vuoi metterti davanti alla persona.
Devi raggiungere l'obiettivo immediato piuttosto che cercare di mettere il carrello davanti ai buoi e provare a vendere tutto ciò che hai, ne ho visti molte varianti diverse, come Outreach o cold calling, inviare email e provare a inviare tutte le informazioni che desideri. È quasi come vomitare tutte le informazioni che hai, sperando solo che un cliente veda qualcosa che gli piace e risponda. Non è l'approccio giusto. Ancora una volta, vuoi vedere se si tratta di una piccola azienda o se è un'azienda molto grande. Pensi al valore potenziale, alla cosa probabilmente più intrigante che potresti offrire loro, e poi trovi il pubblico di destinazione giusto.
Getta una rete larga perché le vendite sono una scienza meravigliosa. C'è molta probabilità matematica. È molto importante che tu capisca che si tratta di un gioco di numeri. Invece di indirizzare una sola persona verso un cliente, rivolgiti a dieci.
Prosegui: credo che abbiamo soluzioni per colmare diverse lacune. L'ho visto nel vostro settore. Sarei interessato ai vostri pensieri su come questa potenziale soluzione potrebbe adattarsi al vostro settore. Sarei interessato ad alcuni dei tuoi punti deboli. Ho appena iniziato a lavorare in questo settore. Mi piacerebbe capire alcune delle cose che stanno andando bene e come vedi il paesaggio.
Inizia una conversazione. Chiedi un consiglio. Non comportatevi necessariamente in modo onesto e comportatevi come tutti gli altri addetti alle vendite che sono arrivati e hanno fallito seguendo le orme di quella persona in passato. Francamente, se parli come tutti gli altri venditori, sarai trattato come ogni altro venditore. Ecco perché vuoi differenziarti, ma vuoi aggiungere valore.
Spesso posso dedicare una notevole quantità di tempo, soprattutto più lunghi sono i miei cicli di vendita, in cui non si parla necessariamente con il cliente. Ci sono anche modi per rimanere sempre al primo posto. Molti clienti vogliono riepilogare le tempistiche. Supponiamo che tu invii loro un articolo e dici ehi, quali sono i tuoi pensieri al riguardo? Ho visto questo e ho pensato a te.
Forse trovi diversi modi per inviare loro una newsletter. È più passivo. Possono rispondere quando vogliono. Penso che questa sia l'epoca in cui ci troviamo. Allo stesso tempo, assicurati di essere diligente nel follow-up.
Proprio come stavamo parlando prima quando ti alleni e quando sei leader, stai conducendo queste conversazioni e li stai addestrando a prendere una decisione che vuoi che prendano. Esistono filosofie molto simili alla formazione alla leadership. Alla fine stai cercando di allenare il cambiamento in questa situazione. Volete portare alla luce le lacune procedurali esistenti, quindi imparerete alcune di queste cose occupandovi delle vendite e lavorando con clienti del loro genere e con i settori in cui operano. Acquisirai molte conoscenze proprio a questo proposito.
Penso che sia importante utilizzare queste conoscenze, e tu ne stai facendo crescere la conoscenza, ma anche essere molto aperto a ciò che questo nuovo potenziale cliente potrebbe apportare e a ciò che potrebbe dirti sul suo settore o sulla sua situazione. In realtà non importa a chi ti rivolgi. In effetti, non ha quasi alcuna importanza la dimensione dell'azienda. Penso che una volta che inizi a pensare alle vendite in questo modo, sia un punto di svolta.
Davvero, tutto ciò che stai cercando è come posso aggiungere valore per questo potenziale cliente? Come posso organizzare la riunione? Quali sono i modi più efficaci per farlo? Guardate la loro storia.
Siamo in un'epoca bellissima in cui puoi vedere quasi tutto di questa persona con cui vuoi parlare tramite i social media. Puoi guardare la loro storia. Forse hai frequentato la stessa scuola. Forse siete negli stessi gruppi. Ci sono molti modi diversi per creare una connessione e dare un tocco personale.
I migliori rapporti di vendita che abbia mai instaurato sono stati quelli in cui sono stato in grado di creare un tocco personale, anche con persone a cui non piacciono intrinsecamente i venditori. Mi hanno detto in faccia che a loro non piacciono i venditori. Sono stato in grado di entrare in contatto personale con loro e siamo riusciti a mantenere un rapporto. Capiscono cosa dobbiamo fare. Capiscono che alla fine stiamo lavorando per commercializzare un prodotto. Se cercate di aggiungere valore e trovate i processi giusti, li seguite e quando le cose cambiano, siete in grado di adattarvi e di ascoltare davvero i vostri clienti, potete vendere a chiunque.
Ottima risposta. Immagino anche che tu abbia un ampio bacino di potenziali clienti, un sacco di offerte lungo il funnel. Hai appena detto di avere cicli lunghi. Come si fa a evitare che le cose si complichino lungo l'oleodotto?
Ci sono molti strumenti diversi per farlo. Ovviamente, la mia azienda ne vende alcuni. Penso che sia importante che tu stia effettuando il monitoraggio su un foglio di calcolo o su qualche tipo di database CRM, è fondamentale visitarlo ogni giorno e capire davvero come posso influire al meglio sulla mia attività oggi o come posso influire al meglio su ciascuna di queste offerte oggi. Esaminando ognuno di essi e tenendoli al primo posto e se c'è qualche azione che devi fare per promuoverli lungo il processo, intraprendi quell'azione, anche se è solo una breve nota per un cliente per tenerlo a mente.
Evita alcuni luoghi comuni, ad esempio sto facendo il check-in o sto solo seguendo. Mi piace sempre dire che voglio assicurarmi di rispettare la tempistica che abbiamo stabilito e capire come posso aggiungere valore a te in questa fase. Posso aggiungere ulteriore supporto? Ci sono informazioni aggiuntive?
Trova altri modi per fare tocchi passivi, che si tratti di una newsletter: ho visto un articolo l'altro giorno su un sito web. Supponiamo che esegua una ricerca per parola chiave e mi vengano inviati articoli. Ho visto qualcosa di cui ho parlato con un cliente l'altro giorno, quindi glielo mando. Ci sono modi per apportare questi tocchi che motiveranno questi clienti a rispondere. Capiranno che gli devo una risposta.
Le statistiche di marketing ti diranno che al giorno d'oggi devi toccare questi clienti in qualche modo, a volte da cinque a otto volte prima ancora che prendano una decisione. Molti di noi, in qualità di addetti alle vendite, si arrenderanno dopo uno o due tentativi. Risale a Pensa e arricchisciti di Napoleon Hill. Tradizionalmente ci arrendiamo subito prima di aver vinto.
Penso che sia per questo che è importante continuare a esaminare la propria pipeline ogni giorno. La gestione della pipeline consiste davvero nell'esaminare ogni accordo e chiedersi come posso influire su di esso oggi? Ho sempre cercato di mantenere una pipeline molto solida, molto onesta e sana. Il modo per gestirlo davvero è gestirlo verso l'alto o verso l'esterno.
Non ci guadagno niente con offerte false nella mia pipeline. Questo non mi farà fare bella figura agli occhi dei dirigenti quando definisco una previsione. Se ho un problema con una qualsiasi probabilità di chiudere, è importante che lo faccia avanzare nel corso del processo. Visita la tua pipeline, visitala ogni giorno, chiediti come posso influire su queste offerte oggi e agisci.
Mentre parliamo, ci avviciniamo alla fine dell'anno, ma questo è rilevante per tutto l'anno, il che nelle vendite B2B può essere importante sia perché i venditori cercano il budget residuo sia perché i budget per il prossimo anno sono in fase di definizione. Come ci si adatta a questo?
Conosci i tuoi clienti, comprendi i loro cicli, comprendi il loro anno fiscale rispetto all'anno solare. Molti di loro seguiranno l'anno solare, ma conoscono il loro anno fiscale. Fai quella conversazione con loro. Se conosci bene un cliente e lavori con lui o se stai solo cercando nuovi clienti, solo per essere in grado di capire il suo budget. Ci sono modi in cui posso lavorare entro il vostro budget?
Esistono modi in cui la tua azienda può impostarla in modo che, se non può permettersi di acquistare altro quest'anno, stai rivendicando il budget del prossimo anno, chiedendo informazioni sul budget dell'anno prossimo. Qual è il budget previsto? Ci sono modi in cui possono fare spazio nel budget per qualcosa che puoi dimostrare loro e che ritengono possa essere utile?
Altrettanto importante per vendere in questo momento nel quarto trimestre è vendere nel primo trimestre del prossimo anno e cercare di piantare semi. Le offerte che state concludendo in questo momento nel quarto trimestre, speriamo che le abbiate trovate nel primo, secondo e terzo trimestre di quest'anno. Ancora una volta, i cicli di vendita sono ovunque. Ho lavorato in ambienti in cui se non si chiude l'affare in una sola chiamata, la probabilità che si concluda qualcosa diminuisce notevolmente.
Ho anche lavorato in ambienti in cui il ciclo di vendita medio era compreso tra sei mesi e un anno. Il tuo ciclo di vendita è dappertutto, ma alla fine tutto si riduce alla comprensione dei tuoi clienti, alla comprensione del loro ciclo, alla comprensione del loro budget, dove si trova, dove si trova. Se ci sono investimenti aggiuntivi che possono e vogliono fare adesso, se c'è spazio per creare quella soluzione, se è qualcosa che vuoi rivendicare e mostrare loro il valore del perché dovrebbero preventivarlo l'anno prossimo, al tuo punto, Forster, stanno cercando in questo momento di fare un budget per il prossimo anno.
Una parte di questo processo può essere superata.
Ho molti clienti che stavano stabilendo i loro budget a settembre, ottobre, novembre, ma Sapevo questo di loro. Stavo facendo quelle conversazioni e capivo i cambiamenti che volevano apportare nel 2018 all'epoca. Allora stavo conversando con loro in modo che potessero prevedere il budget per tali modifiche. La regola d'oro della vendita è capire il cliente. Se comprendi queste cose e comprendi il loro budget e i loro cicli di vendita, sarai a buon punto nel quarto trimestre.
Ancora una volta, è la fine dell'anno, e ancora una volta questo è rilevante per tutto l'anno, quindi può essere difficile, mentalmente, per gli addetti alle vendite in ritardo. Come li aiutate a mantenere la motivazione alla vendita fino alla scadenza?
Questa è una domanda fantastica. La cosa più importante del processo di vendita è non lasciarsi interrompere il processo. Ho visto persone disperarsi. Cambieranno il loro processo per cercare di ottenere tutte le vendite possibili.
Se vendono qualcosa, ottengono una piccola vendita e la considerano una vittoria. Potrebbero aver ottenuto una piccola vendita mentre, se avessero investito tempo e risorse aggiuntive, avrebbero potuto ottenere qualcosa di molto sostanziale e negoziare una relazione a lungo termine perché hanno dimostrato il vero valore di una soluzione. Cerchiamo di essere reali. Se un cliente non vede il valore a lungo termine di ciò che hai venduto, lo farà altrove. Possono annullare.
Devi rimanere sempre concentrato sul lungo termine. Ciò che ti porterà a lungo termine è il processo. Rimani concentrato e consapevole del lungo termine, ma resta concentrato anche sul breve termine del processo e l'esecuzione del processo che hai scoperto porterà al risultato finale che desideri. Mi piace molto fare un passo indietro, ottimizzare la conversazione in corso, vedere come si può realmente influire sulla situazione.
Ho visto così tante persone fare ore e ore di ricerche prima di una sola conversazione solo per vedere che non si è mai concretizzata. Il cliente non risponde alla chiamata o questa viene posticipata o viene annullata o va in una direzione diversa. Hai passato molto tempo quasi invano. Non vuoi essere completamente cieco di fronte a queste conversazioni, ma vuoi avere una conoscenza pratica.
Quello che stai cercando di fare è conversare. Le vendite riguardano le relazioni e vuoi capire qual è la situazione dei clienti? Quali sono le loro lacune nel processo? Cosa funziona per loro? Di cosa sono contenti? Cosa amano di quello che stanno facendo in questo momento e cosa detestano?
Forse ci sono parti complete della loro attività che puoi affrontare con una soluzione aziendale a cui non avevano nemmeno pensato. Forse ci sono prodotti o servizi aggiuntivi che la tua soluzione potrebbe offrire loro o offerte aggiuntive. Fai un passo indietro, fai un respiro, smettila di pensare così tanto al numero e pensa al processo.
Parlo sempre di come non dovresti ossessionarti dai risultati. Ossessionato dal processo, e i risultati ci saranno sempre. È stata la filosofia che ho seguito per tutta la mia carriera e non mi ha mai deluso.
È fantastico, ossessionato dal processo! Parlando del processo, da quello che ho letto nei tuoi articoli e post su LinkedIn, dici che il processo non è terminato dopo la chiusura della vendita. Come continuate a fornire un valore innegabile dopo la vendita?
Questa è un'ottima domanda. Penso che molte volte noi, come addetti alle vendite, vacilleremo nella relazione. Il punto in cui potremmo perdere il quadro generale è non continuare la relazione dopo la vendita. Non mi fraintenda. So che molte volte i nostri ruoli possono portare a qualcosa di simile.
Ovviamente, dobbiamo continuare a guardare avanti. Dobbiamo continuare a cercare nuovi affari da inserire nel nostro funnel. Ancora una volta, proprio come ci vogliono cinque secondi per inviare un'email a qualcuno dicendo che lo apprezzi o come ci vogliono cinque secondi per riconoscere qualcuno del tuo team, ci vogliono cinque secondi per inviare una breve nota a un cliente chiedendogli come stanno andando le cose e se trarrebbe beneficio da una conversazione, se ci sono domande su ciò in cui ha investito, se ci sono modi per aiutarlo a ottimizzare il suo investimento.
I clienti prendono molto sul serio il loro investimento, quindi dovresti farlo anche tu. Mi piace dire sempre ai clienti non solo è importante per me mostrarvi le potenziali soluzioni, ma anche Voglio assicurarmi che stiamo ottimizzando il tuo investimento. Stai investendo in modo sostanziale nella nostra attività. Come posso aiutarti al meglio per assicurarti che funzioni per te? Forse ci sono risorse aggiuntive che puoi mettere a disposizione. Forse ci sono diverse domande a cui puoi rispondere, cose a cui puoi rispondere.
Se mantieni quella relazione a lungo termine e sei la loro persona di riferimento, continueranno a contattarti. Man mano che le cose cambiano, poiché hai offerte diverse all'interno della tua azienda e mentre l'attività dei tuoi clienti cambia e si adatta, possono avere esigenze diverse. Verrai collegato quando accadranno queste cose.
Un'altra cosa di cui sono un grande sostenitore: ho indirizzato le persone a persone che conosco presso i concorrenti perché sapevo di non avere la soluzione, ma conoscevo qualcuno del concorrente. Sapevo che sarebbero stati in grado di prendersi cura di loro. È un bel ciclo perché hanno ricambiato. Quando quel concorrente ha detto che so che non posso occuparmi di questa esigenza, ma tu sì, quindi fanno la stessa presentazione.
Cerca sempre modi per aggiungere valore, che si tratti di prevendita o post-vendita. Ciò favorirà la relazione e la relazione produrrà risultati e dividendi. Questo non è sempre in denaro. Ho avuto dei rapporti davvero ottimi con i clienti, anche a livello personale, dove posso dire che ci preoccupiamo sinceramente di ciò che accade nella vita dell'altra persona. Queste sono le persone con cui vorresti entrare in affari.
Penso che se continui a promuovere quel rapporto dopo la vendita, produrrà dividendi. Non tutti si volteranno e compreranno tutto ciò che c'è da aspettarsi, ma potrebbero indirizzarti a qualcuno che conoscono perché rispettano te e il valore che hai dato alla loro relazione. Potrebbe aprire strade diverse in modi che non avresti mai immaginato.
C'è una cosa di cui non abbiamo ancora parlato. Sei un autore. Hai una serie di libri intitolata Nascita di un venditore. La maggior parte dei libri orientati alla vendita sono puramente saggistica. Perché hai deciso di creare un narratore immaginario?
Volevo scrivere per tutta la vita. Quando ero in terza elementare, scrivevo queste storie di viaggi nel tempo con le persone della mia classe. Stavo scrivendo queste storie spaziali di persone della mia classe e di essere il comandante dell'equipaggio di un'astronave. Ho scritto per tutta la vita e mi piace essere l'elemento teatrale della sceneggiatura.
In una precedente azienda scrivevo una newsletter di divisione. Tutti gli argomenti riguardavano le vendite. Non ho mai avuto intenzione di dedicarmi alle vendite. Pensavo di assumere un ruolo nel servizio clienti. In realtà si trattava di vendite molto aggressive.
Per fortuna, mi sono rivelato un bravo interprete. Sono salito di livello e ho interpretato ruoli diversi. Mi è piaciuto molto scrivere sulla formazione, sulla vendita, sulle conversazioni sulla vendita. Scrivere su molti argomenti diversi era divertente, ma il desiderio di scrivere qualcosa di narrativa non è mai svanito.
Se guardi oggi, ci sono così tanti libri di vendita diversi in circolazione. Devo dire questo, non ho scritto un libro per fare soldi. Ho scritto un libro per l'esperienza e per l'opportunità di interagire semplicemente con le persone. Sono stato in grado di parlare con persone come te, con persone come Jeffrey Gitomer e Jeb Blount nelle ultime settimane. È incredibile.
Questi ragazzi hanno scritto libri di vendita che riguardano i fondamenti e i processi e come eseguire al meglio. È stato fatto tante volte ed è stato fatto tante volte bene. Mi sono chiesto perché sono sempre alla ricerca di modi per differenziarmi nel processo di vendita e nella leadership, come posso differenziarmi? Ho creato un autore immaginario di un libro di vendita. Il mio personaggio immaginario in realtà scrive un libro di vendita che è contenuto in un romanzo sulle sue esperienze e su come ha acquisito le esperienze di cui scrive. Ho creato questa storia ed è partita da lì.
Hai detto che il libro è pieno di consigli che avresti voluto ricevere quando stavi iniziando. Di che consiglio si tratta?
Penso che ci siano molte cose per le quali non siamo necessariamente preparati quando iniziamo la nostra carriera o quando iniziamo nelle vendite o quando finiamo il college o quando andiamo al college. Ci sono molte cose negli affari, come fare politica. Non sarai sempre in grado di fare le cose nel modo che ritieni opportuno. È importante assicurarsi di seguire le direttive aziendali: se lavori per un'organizzazione, sei pagato per seguire le direttive aziendali. Se lavori per conto tuo, stabilisci le regole, ma ci sono molti elementi fondamentali che devi mettere in pratica.
Arriverai al tavolo con una grande idea, ma come puoi completare quella grande idea con il processo? Come ci si adatta e si cambia direzione quando le cose cambiano? Penso che sia molto. Quando arrivano tempeste inevitabili nella tua vita e nella tua carriera, come ti adatti in modo che non sia catastrofico?
Tutti abbiamo avuto cose che ci sono successe nella nostra vita e nella nostra carriera che sono quasi debilitanti. È il modo in cui ne usciremo che definirà davvero il nostro successo. Ci sono anche molte volte in cui si ha successo e poi lo si perde. Allora come puoi continuare ad adattarti, reinventarti e ricreare te stesso in modo da aggiungere valore, sia che si tratti dell'azienda da cui pensavi di andare in pensione e che invece non hai scelto, sia che ti stia trasferendo in una nuova impresa?
Non puoi aver paura di rischiare. Deve essere un rischio strategico, ma imparerai molte volte facendolo. Penso che sia molto di quello che c'è in questo libro.
Grazie mille per averlo fatto, è stato molto interessante. Grazie per aver dedicato del tempo!
Forster, è stato fantastico. Ho una grande stima di te e dei contenuti che condividi, quindi continua così.
Mi è decisamente piaciuta la conversazione. Fai ottime domande e cose molto stimolanti. Sono molto appassionato di queste cose, quindi spero che si veda. Grazie ancora per l'opportunità!
