Telefonieren gehört wahrscheinlich zu den schwierigsten Aufgaben, mit denen sich ein Verkäufer in seinem Job auseinandersetzen muss. In nur wenigen Minuten müssen Sie Interesse wecken, überzeugen und eine Verbindung zu Ihrem Interessenten herstellen. Diese Aufgabe erfordert eine intensive Planung, um produktiv zu sein. Kurz gesagt, die Vorbereitung ist genauso wichtig wie die Ausführung! In dieser Situation ist die Planung vor dem Anruf einer Ihrer mächtigsten Verbündeten. Es handelt sich um einen systematischen Ansatz zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen, der Ihre Erfolgschancen erheblich erhöht. Lassen Sie uns näher darauf eingehen, was Planung vor dem Anruf ist, warum sie wichtig ist und wie Sie sie effektiv durchführen können!
Was ist Pre-Call-Planung?
Alle Athleten müssen vorbereitet werden, und das gilt auch für Verkäufer! Die Planung vor dem Anruf beinhaltet eine detaillierte Vorbereitung, bevor ein Verkaufsgespräch getätigt wird. Dazu gehört, den Interessenten zu recherchieren, klare Ziele für Ihr Gespräch festzulegen, ein personalisiertes Drehbuch zu erstellen und mögliche Einwände zu antizipieren. Kurz gesagt, die Planung vor dem Anruf ist die Grundlage für jedes erfolgreiche Verkaufsgespräch!
Die Vorteile der Planung vor dem Anruf
Effizienz von Anrufen
Durch einen klaren Plan werden Verkaufsgespräche zielgerichteter, effizienter und auf den Punkt gebracht. Die Kommunikation mit Ihrem Interessenten wird effektiver sein, und Sie beide werden das Gespräch verlassen, wenn alle Fragen beantwortet sind. Die Planung vor dem Anruf stellt sicher, dass jeder Anruf in jeder Phase Ihres Verkaufsprozesses einem bestimmten Zweck dient, unabhängig davon, ob es darum geht, weitere Informationen zu sammeln, einen Verkauf zu tätigen oder einen Interessenten weiter im Verkaufstrichter zu bewegen.
Höhere Konversionsrate
Ein gut vorbereiteter Verkäufer ist eher in der Lage, Interessenten in Kunden umzuwandeln. Wenn Sie die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Interessenten kennen und wissen, wie Ihr Produkt diese Herausforderungen lösen kann, können Sie das Vertrauen Ihrer Interessenten erheblich steigern... und Ihre Konversionsraten! Die Planung vor dem Telefonat hilft Ihnen dabei, die Antworten und potenziellen Einwände der Interessenten leichter zu beantworten.
Verbesserte Kundenbeziehung
Wenn Sie gut vorbereitet erscheinen, zeigt das, dass Sie die Zeit des Interessenten respektieren und ein echtes Interesse an seinen Bedürfnissen zeigen. So legen Sie den Grundstein für eine starke, vertrauensvolle Beziehung. Die Planung vor dem Telefongespräch ermöglicht es Ihnen, spezifische Informationen über jeden Interessenten zu sammeln, was Ihnen hilft, individuell auf seine verschiedenen Probleme einzugehen.
Höheres Selbstvertrauen
Vorbereitung führt zu Selbstvertrauen. Wenn Sie Ihr Material kennen, den Interessenten verstehen und auf Einwände vorbereitet sind, sind Sie während des Gesprächs selbstbewusster und weniger gestresst, was sich häufig in Ihrem Ton und Ihrer Ansprache widerspiegelt.
So bereiten Sie sich auf ein Telefonat vor: unsere Checkliste vor dem Anruf
Die Anzahl der Elemente, die für die Vorbereitung eines Anrufs erforderlich sind, kann deprimierend sein. Nehmen Sie sich Zeit, um Ihre eigene Checkliste vor dem Anruf zu erstellen, damit Sie für Ihren Anruf bereit sind. Brauchen Sie Hilfe? Hier ist unsere eigene Checkliste, die Ihnen bei der Erstellung Ihrer personalisierten Checkliste hilft!
Rechercheinformationen zum Interessenten
Stellen Sie sicher, dass die Informationen, die Sie haben, korrekt und zuverlässig sind.
Denke „menschlich“: Mit wem sprichst du? Unter welchem Namen tragen sie? Was ist ihre Funktion und Position im Unternehmen? Haben Sie einige Gemeinsamkeiten mit ihnen? Manchmal kann ein wenig persönliche Aufmerksamkeit das Ergebnis eines Anrufs verändern!
Es gibt viele Quellen, die Ihnen helfen können, Ihr Wissen über den Interessenten und seine Branche zu erweitern:
- Die Unternehmenswebsite für Leitbilder, Produktinformationen, Neuigkeiten und Branchenwissen.
- LinkedIn für berufliche Profile und Netzwerkverbindungen.
- Soziale Medien, Blogbeiträge und YouTube für aktuelle Aktivitäten und öffentliche Interessen.
Denken Sie bei der Recherche nach Informationen darüber nach, was Sie wissen möchten: Was macht ihr Unternehmen? Um welche Branche handelt es sich? Wer sind ihre Kunden? Verwenden sie die Tools oder Lösungen von Wettbewerbern? Wie geht es ihrer Branche gerade? Was sind ihre Schmerzen und Gewinne?
Achten Sie darauf, für jeden Anruf nach den richtigen Informationen zu suchen: Wenn Sie einen Discovery-Anruf führen, benötigen Sie nicht dieselben Daten wie bei einem Demoanruf.
Ziele setzen
Bestimmen Sie, was Sie mit dem Anruf erreichen möchten. Haben Sie vor, ein Meeting zu organisieren, einen Verkauf abzuschließen, den Interessenten etwas abonnieren zu lassen oder einen Termin mit einem Entscheidungsträger zu vereinbaren? Denken Sie über den Schritt nach, an dem Sie sich in Ihrem Verkaufstrichter befinden. Was ist der nächste logische Schritt? Was ist das Ziel dieses Anrufs in Ihrem gesamten Funnel?
Erstellen Sie ein personalisiertes Anrufskript
Passen Sie Ihr Drehbuch an die Branche, das Verhalten des Interessenten, seine Konkurrenten und aktuelle Nachrichten über sein Unternehmen an. Das zeigt, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und dass Sie sie gut kennen!
Bereite Fragen vor
Wie wir bereits sagten, ist Vorbereitung der Schlüssel! Dies ist die Gelegenheit, Fragen aufzuschreiben, die Sie Ihrem Interessenten stellen werden. Entwickeln Sie aufschlussreiche Fragen, die Ihren Interessenten dazu ermutigen, über seine Bedürfnisse und Herausforderungen zu sprechen. Es hilft Ihnen auch dabei, ihre Probleme und Vorteile zu erkennen. Versuchen Sie, „unkonventionell“ zu denken und neben den „generischeren“ Fragen auch persönlichere, spezifischere Fragen zu stellen. Das Stellen von Fragen hilft auch dabei, Ihre fachliche Position zu stärken.
Halten Sie die notwendigen Informationen bereit
Stellen Sie sicher, dass Sie alle wichtigen Informationen, die Sie während des Anrufs benötigen, leicht zugänglich haben. In einem Verkaufsgespräch gibt es nichts Peinlicheres und Bedrohlicheres als einen Verkäufer, der verzweifelt nach Informationen sucht und ein Interessent am Telefon wartet.
Bereite dich auf Einwände und jedes mögliche Ergebnis vor
Antizipieren Sie häufig auftretende Einwände, mit denen Sie möglicherweise konfrontiert werden, und halten Sie durchdachte Antworten bereit. Um sie zu finden, fragen Sie Ihren Kundendienst nach den häufigsten Beschwerden und lesen Sie Ihre FAQs für die am häufigsten gestellten Fragen.
Vergessen Sie außerdem nicht, alle möglichen Ergebnisse Ihres Verkaufsgesprächs zu berücksichtigen, sowohl positive als auch negative. Sie können nicht zulassen, dass die Entscheidung eines Kunden, nicht zu kaufen, Sie verblüfft und Sie leer ausgehen lässt. Eine gute Planung vor dem Telefonat ermöglicht es Ihnen, alle Fragen, die ein potenzieller Kunde stellen könnte, besser zu beantworten, aber auch eine mögliche Ablehnung zu untersuchen. Betrachte Absagen nicht als Sackgassen, sondern eher als Hindernisse oder Ereignisse, die dir helfen, dich zu verbessern.
Technisch vorbereiten
Vermeiden Sie technische Probleme. Überprüfen Sie vorher Ihre Ausrüstung. Vergewissern Sie sich, dass Ihr Computer, Ihr Mikrofon und Ihr Telefon funktionsfähig sind und dass Sie die richtige Telefonnummer oder den richtigen Besprechungslink haben. Suchen Sie sich eine ruhige Umgebung, in der Sie telefonieren können.Analyse nach dem Anruf
Denken Sie über den Anruf nach, um zu verstehen, was funktioniert hat und was nicht und wie Sie sich beim nächsten Mal verbessern können. Bist du auf unerwartete Fragen oder Einwände gestoßen? Wie haben Sie darauf reagiert?Weiterverfolgung
Organisieren Sie, wie Sie nach dem Telefonat weitermachen, um die Dynamik aufrechtzuerhalten. Dies könnte die Planung eines weiteren Meetings, das Senden zusätzlicher Informationen oder das Eingeben von Notizen in ein CRM-System zum späteren Nachschlagen beinhalten.Entdecken Sie, wie Overloop Ihnen bei der Planung vor dem Anruf helfen kann
Automatisierung ist für Sie da!
Overloop kann ein wichtiges Tool in Ihrem Planungsarsenal vor dem Anruf sein. Es stellt automatisch eine Verbindung zu Ihrem CRM her, um sicherzustellen, dass Sie immer mit der richtigen Person sprechen. Ihre Daten sind immer auf dem neuesten Stand!
Mehrkanal-Kampagnen und automatisierte Sequenzen stellen sicher, dass Sie den Interessenten immer in dem Schritt ansprechen, an dem er sich am ehesten engagieren wird. Es bietet Ihnen einen personalisierten Ansatz und erhöht Ihre Konversionsraten!Vertrauen aufbauen
Die lokalen Präsenzwahlfunktionen von Overloop helfen Ihnen dabei, mehr Vertrauen bei Ihren Interessenten aufzubauen, indem lokale Nummern unabhängig von Ihrem tatsächlichen Standort angezeigt werden. Dies hilft, eine vertrauensvolle Verbindung zu Ihrem Publikum aufzubauen, und erhöht die Abholquoten, wodurch die Wahrscheinlichkeit einer Interaktion erhöht wird.
Zeit sparen
Sie müssen nicht mehr zwischen Apps wechseln! Tätigen Sie Ihre Anrufe direkt von Overloop aus mit unserer Aircall-Integration! Overloop automatisiert viele Aufgaben der Kundenakquise, z. B. das Hinzufügen und Überprüfen von E-Mail-Adressen, sodass Sie sich auf die Vorbereitung und weniger auf administrative Aufgaben konzentrieren können. Darüber hinaus können Sie sich voll und ganz auf die Daten verlassen, die Overloop gefunden hat: Es überprüft sie für Sie!
Verbessern Sie Ihre Fähigkeiten
Mit den Anrufverfolgungsfunktionen von Overloop können Sie Ihren Anruf analysieren und Leistungsberichte erstellen, um Ihre Strategien zu verfeinern.
Integrieren
Overloop integriert mit allen wichtigen CRMs auf dem Markt: Hubspot, Zoho, Salesforce, um sicherzustellen, dass Ihre Daten immer synchronisiert sind!
Die Planung vor dem Anruf ist mehr als nur Vorbereitung, sie ist Teil eines größeren strategischen Plans, der Ihnen hilft, die Ergebnisse Ihrer Verkaufsgespräche zu verbessern! Indem Sie Zeit in Ihre Vorbereitung investieren, ebnen Sie nicht nur den Weg für erfolgreiche Interaktionen, sondern pflegen auch bessere Beziehungen und schließen mehr Geschäfte ab. Overloop lässt sich reibungslos in Ihre Vertriebsstrategie integrieren, steigert die Produktivität und macht Ihre Vertriebsaktivitäten wirkungsvoller. Die Planung vor dem Anruf wird zum Kinderspiel!
