Ein wichtiger Teil meiner Arbeit bei Overloop ist es, Kunden beim Schreiben kalter E-Mail-Kampagnen zu helfen.
Einige von ihnen schreiben zwar wirkungsvolle E-Mails mit Fallstudien auf Materialebene, aber Sie werden erstaunt sein, wie viele Verkäufer der Meinung sind, dass die unten genannten Sätze in Ordnung sind.
Willst du 17 verschiedene Methoden lernen, um deinen eigenen Umsatz zu stoppen?
Los geht's!
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Hier erregen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten. Sie haben keine Zeit zu verlieren, Sie möchten sie sofort ansprechen.
1. Hallo, mein Name ist XXX und ich arbeite als XXX bei [der Firma, von der du noch nie gehört hast]...
Ja, ich kann lesen, es ist nicht nur in deiner E-Mail-Adresse und deiner von Feld, es ist auch in deiner Signatur. Müssen Sie wirklich meine Zeit damit verschwenden, mir diese Information zum vierten Mal zu geben?
Oh auch, ich kenne dich nicht und deine Firma ist mir egal. Und wenn ich in dieser Hinsicht durchschnittlich bin, beträgt meine Aufmerksamkeitsspanne beim Lesen einer E-Mail 11 Sekunden. Verschwenden Sie nicht die Hälfte davon damit, über sich selbst zu sprechen
Versuche das stattdessen:
Beginnen Sie Ihre E-Mails damit, die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten auf sich zu ziehen. Das können Sie ganz einfach tun, indem Sie Du recherchierst und etwas über sie, ihr Unternehmen, zu erwähnen, einen Inhalt, der in ihrem Blog veröffentlicht wurde.
Hier sind ein paar Beispiele:
Herzlichen Glückwunsch zum neuen Job, willkommen in der Welt der Key Account Manager!
Mir ist aufgefallen, dass ihr letzte Woche auf der Messe wart. Was haltet ihr von Elon Musks Rede?
Ihr letzter Artikel über den Einfluss von Cupcake-Krindelfarben auf den Cupcake-Verkauf hat mir sehr gut gefallen!
2. Ich bin ein Vertriebsmitarbeiter für [das Unternehmen, das Ihnen egal ist]
Das scheint zwar eine gute Idee zu sein, aber Sie sind nicht transparent. Sie sprechen nicht nur über sich selbst, Sie geben auch an, dass Sie nur für den Verkauf da sind.
Versuche das stattdessen:
Stellen Sie sich nicht als jemand vor, der Produkte oder Dienstleistungen verkauft, sondern als jemand, der Probleme löst. Gehen Sie direkt auf das Problem Ihres Interessenten ein und konzentrieren Sie sich darauf, eine Lösung dafür zu finden.
3. Ich hoffe, das findet dich gut! /Ich hoffe dir geht es gut!
Tun Sie das? Weil du mich nicht kennst und noch nie in irgendeiner Weise mit mir interagiert hast.
Vertrauen Sie mir, das lässt Sie nicht höflich erscheinen, es lässt Sie wie einen Verkäufer mit einem falschen Lächeln aussehen.
Überspringen Sie den Fluff und kommen Sie zur Sache!
4. Ich weiß, dass du viele E-Mails bekommst...
Wenn Sie das tun, dann kommen Sie zur Sache.
Wenn Sie das sagen, sagen Sie auch, dass Ihre E-Mail nur eine von allen anderen ist und dies nur eine Routine ist. Ich bekomme vielleicht viele E-Mails, aber ich bekomme keine dein viel mailen.
Wenn du etwas Besonderes zu sagen hast, sag es einfach oder lass dich löschen.
5. Ich weiß, dass du beschäftigt bist, also werde ich deine Zeit nicht verschwenden...
Sieht aus, als hättest du es gerade getan!
Wenn ich deine E-Mail lese, habe ich natürlich die Zeit dafür, also verschwende sie nicht auf so dumme Weise!
Versuche das stattdessen:
Zeigen Sie, dass Sie verstehen, dass sie beschäftigt sind, indem Sie sofort zur Sache kommen!
Verwandt: 6 Regeln für kalte E-Mails, die auf 10.615.314 gesendeten E-Mails basieren
Grund für das Schreiben
Denken Sie daran, Sie haben nicht viel Zeit. Machen Sie also deutlich, warum Sie sich an sie wenden und warum Sie sich speziell an sie wenden.
Tappen Sie einfach nicht in diese Fallen:
6. Ich schreibe Ihnen, weil ich glaube, dass Sie wirklich von unserem Produkt/Service profitieren können.
Oh wirklich? Und wie hast du das herausgefunden? Sie wissen nicht, was meine Schmerzpunkte sind und/oder ob Ihre Produkte in der Lage sind, sie zu lindern. Könnten Sie sich auch genauer auf diese Vorteile beziehen?
Versuche das stattdessen:
Finden Sie heraus, mit welchen Schwierigkeiten und Herausforderungen Ihr Interessent konfrontiert ist. Stellen Sie Fragen wie:
Was ist die größte Herausforderung, vor der Sie derzeit in Bezug auf Marketing stehen?
Wie stark hat sich die jüngste Krise auf Ihre Fähigkeit ausgewirkt, Ihre Produkte zu exportieren?
Wie viele Stunden pro Woche verwenden Sie für die Akquise neuer Kunden?
7. Ich würde gerne wissen, wie Ihr Unternehmen mit X und Y umgeht. Würden Sie irgendwann in dieser Woche einen 15-minütigen Anruf tätigen?
Also... was ist der Wert für mich hier? Außerdem gibt es eine Menge, die Sie entdecken können, indem Sie einfach etwas recherchieren oder einfache Fragen stellen, die ich sofort beantworten kann, ohne eine Viertelstunde für Sie einplanen zu müssen.
Versuche das stattdessen:
Zeigen Sie, dass Sie einige Nachforschungen angestellt haben, bevor Sie um einen Anruf gebeten haben, und stellen Sie gezielte Fragen.
Ich sehe, dass Sie vor etwa 2 Monaten Probleme mit der Verfügbarkeit hatten, als Sie sich entschieden haben, das X-System zu implementieren. Damit habe ich Kunden bereits geholfen. Vielleicht könnten wir einen Anruf vereinbaren, um das zu besprechen?
Leistungen
WIIFM aka Was ist für mich drin?
Nicht für dich. Für mich. Und bitte mach es klar.
8. Unser Produkt hilft Ihnen, Zeit zu sparen und Ihren Umsatz erheblich zu verbessern.
Das ist wirklich vage, ich bin mir nicht sicher, was Sie hier anbieten. Spare ich 10 Minuten oder 10 Stunden pro Woche? Wie groß ist signifikant?
Versuche das stattdessen:
Nutzen Sie Zahlen und klare Vorteile:
90% unserer Kunden haben es geschafft, ihre Zeit für die Kundenakquise um 40% zu verkürzen und verzeichneten innerhalb von 6 Wochen eine Umsatzsteigerung von 17%.
Sie werden in der Lage sein, die persönlichen Daten Ihrer Besucher zu sammeln, ohne aufdringlich danach fragen zu müssen.
Glaubwürdigkeit herstellen
Auch wenn du es geschafft hast, meine Aufmerksamkeit zu erregen, mache deutlich, warum du schreibst und zeige mir, was dein Produkt mir bringen könnte... warum sollte ich dir vertrauen?
Hier erfahren Sie, wie Sie das nicht erreichen können.
9. Wir haben vielen Kunden in Ihrer Branche bei X und Y geholfen
Wirklich? Wer sind diese Kunden? Und welche Branche wäre das?
Ich sehe, du willst personalisieren, aber das ist nur eine faule Ausführung. Nennen Sie die Branche und geben Sie ein paar zufriedene Kunden an.
Versuche das stattdessen:
Segmentieren Sie Ihre Interessenten. Nach Branche, Berufsbezeichnung, Land oder etwas anderem, das relevant sein könnte, und geben Sie etwas an Personalisierung:
Wir arbeiten bereits mit anderen kleinen Wirtschaftsprüfungsunternehmen wie X, Y und Z zusammen...
Wir haben bereits mit mehreren SuperBrand-Wiederverkäufern in Ihrer Region zusammengearbeitet, z. B. mit X, Y und Z...
10. Ich werde ehrlich sein...
Ich gehe davon aus, dass Sie ehrlich sein werden. Wenn Sie es erwähnen müssen, schrillen überall die Alarmglocken.
Aufruf zum Handeln
Dies ist von entscheidender Bedeutung, da alles, was Sie bisher in Ihrer E-Mail geschrieben haben, diesem einen Ziel gewidmet ist, diesem einen Zweck: dass Ihr Kunde Maßnahmen ergreift. Jede Aktion, solange sie den Prozess vorantreibt.
Also bitte, tu das nicht:
11. Ich hoffe, das bringt dich zum Nachdenken, danke fürs Lesen!
Was soll ich damit machen? Antworten? Anrufen? Einen Dämon beschwören?
Versuche das stattdessen:
Ihre Aufgabe ist es, den Prozess für Ihren Interessenten so einfach und reibungslos wie möglich zu gestalten. Geben Sie ihm also etwas Klares und Einfaches:
Sieht das nach etwas aus, das Sie interessieren würde?
Möchten Sie das weiter besprechen? Lassen Sie mich wissen, wann Sie für einen Anruf zur Verfügung stehen.
12. Möchtest du das weiter besprechen? Außerdem finden Sie hier einen Bericht über den Stand Ihrer Branche, den Sie herunterladen können. Lassen Sie mich wissen, wenn Sie Fragen haben!
Es ist genauso schlimm, mehrere Handlungsaufforderungen zu haben, wie keine zu haben. Eins E-Mail; eins nachricht; eins Aktion. Fokus.
Verkaufsprozess
Dies sind nur einige schlechte Ansätze, die ich regelmäßig sehe und die meiner Meinung nach erwähnt werden sollten.
13. Wie viel zahlen Sie derzeit für...?
Wenn Sie diese Frage stellen, gehe ich davon aus, dass Sie mich zum Preis verkaufen möchten. Wahrscheinlich habe ich Ihren Konkurrenten nicht nur wegen des Preises ausgewählt, den er anbietet. Außerdem erscheinen Sie dadurch billig und wollen den Verkauf unbedingt abschließen.
Versuche das stattdessen:
Verkaufe nicht zum Preis, verkaufe weiter Wert. Die Leute suchen im Allgemeinen nicht nach dem billigsten Produkt, und wenn sie es tun, bereuen sie es die meiste Zeit.
Stellen Sie Fragen, anhand derer Sie herausfinden können, wie Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten können, und die ihnen das Gefühl geben, dass Sie ihnen helfen und Ihre Konkurrenz nicht nur beim Preis übertreffen möchten:
Was ist der größte Vorteil, den Ihnen Ihr aktueller Hundefriseur bringt?
Welche Eigenschaften erwarten Sie von einem Hundefriseur? Begnügen Sie sich nur mit einigen von ihnen?
14. Bist du der Entscheidungsträger?
Wenn Sie versuchen, sich an eine große Organisation zu wenden, wäre es sinnvoll, Ihren Empfänger zu bitten, Sie auf die Person hinzuweisen, die für das, worüber Sie sprechen möchten, verantwortlich ist.
Aber jemanden zu fragen, ob er der Entscheidungsträger ist, kann zu einigen Problemen führen:
- Der Entscheidungsträger ist vage; auch wenn ich nicht derjenige bin, der das Sagen hat, bin ich vielleicht derjenige, der entscheidet, ob es die Zeit meines Managers wert ist oder nicht.
- Wenn ich nicht der Entscheidungsträger bin, muss ich nicht an das schlechte Targeting Ihrer E-Mail erinnert werden.
- Diese Frage zu stellen, neigt dazu, Menschen in die Defensive zu versetzen.
- Wenn ich der Entscheidungsträger bin, wird es so aussehen, als ob Sie nicht wirklich wissen, mit wem Sie sprechen.
Versuche das stattdessen:
Frag indirekte Fragen das wird dir viel bessere Ergebnisse bringen:
Wer ist noch am Entscheidungsprozess beteiligt?
15. Wann kann ich mit einer Antwort rechnen?
Das kannst du nicht. Ich meine, ich kenne dich nicht und du hast auf nichts Anspruch. Woher weißt du, dass ich auch nur im Entferntesten interessiert bin?
Versuche das stattdessen:
Anzunehmen, dass Ihr Interessent an dem interessiert ist, was Sie zu verkaufen haben, ist vielleicht etwas anmaßend. Speichern Sie dies für einen späteren Zeitpunkt im Prozess, wenn Sie die Gelegenheit hatten, den Wert unter Beweis zu stellen, und Ihr Interessent bereits darüber diskutiert hat, ob er kaufen möchte oder nicht.
Fragen Sie stattdessen, ob Sie ihnen weitere Informationen zur Verfügung stellen können, um ihnen bei der Entscheidungsfindung zu helfen. Oder geben Sie einfach diese Informationen an.
Nachverfolgung
Wenn du weiterverfolgst - was du sollte- mach es richtig. Seien Sie selbstbewusst und machen Sie es Ihrem Interessenten leicht, darauf zu antworten.
16. Entschuldigen Sie meine Hartnäckigkeit...
Entschuldige dich nicht, es ist dein Aufgabe um weiterzuverfolgen. Wenn Sie zu Recht der Meinung sind, dass Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung Ihrem Interessenten einen Mehrwert bieten kann, sollten Sie auch keinen Zweifel daran äußern.
Denn wenn Sie nicht daran glauben, warum sollte Ihr Interessent das tun?
17. Ich checke gerade ein//Ich berühre gerade die Basis
Sie denken, Sie wirken dadurch entspannt und nicht zu verkäuferisch, aber die Wahrheit ist, dass Sie dadurch schüchtern und unkonzentriert wirken.
Versuche das stattdessen:
Wenn es Ihre Aufgabe ist, dem Interessenten den Verkauf zu erleichtern, sollten Sie sich fragen, wo sich die Situation befindet und wie er weitermachen möchte. Versuche zu fragen:
Hattest du die Gelegenheit, meine vorherige E-Mail zu überprüfen? Macht das für dich Sinn?
In meiner vorherigen E-Mail habe ich auf X Customer verwiesen. So haben wir ihnen geholfen, ihren monatlichen Umsatz zu verdoppeln: [Fallstudie]
Wie schuldig bist du?
Es ist okay, du kannst es sagen, du hast einige davon benutzt. Ich weiß, dass ich das getan habe!
Jetzt bereinigen Sie diese Verkaufs-E-Mails!
