Une partie importante de mon travail chez Overloop consiste à aider les clients à rédiger des campagnes d'e-mail à froid.
Alors que certains d'entre eux rédigent des e-mails percutants au niveau des études de cas, vous seriez étonné de voir combien de vendeurs pensent que les phrases mentionnées ci-dessous peuvent être utilisées correctement.
Vous voulez découvrir 17 manières différentes de tuer vos propres ventes ?
Allons-y !
Lignes d'ouverture
C'est là que vous captez l'attention de votre prospect. Vous n'avez pas de temps à perdre, vous voulez les connecter immédiatement.
1. Bonjour, je m'appelle XXX et je travaille comme XXX dans [cette entreprise dont vous n'avez jamais entendu parler]...
Oui, je peux lire, non seulement c'est dans votre adresse e-mail et dans votre à partir de champ, il figure également dans votre signature. Devez-vous vraiment me faire perdre mon temps en me donnant ces informations pour la quatrième fois ?
Oh non plus, je ne vous connais pas et je m'en fous de votre entreprise. Et si je suis dans la moyenne à ce sujet, ma durée d'attention pour lire un e-mail est de 11 secondes ; ne perdez pas la moitié à parler de vous
Essayez plutôt ceci :
Commencez vos e-mails en attirant l'attention de votre prospect. Vous pouvez facilement le faire en en faisant vos recherches et en mentionnant quelque chose à leur sujet, leur entreprise, un contenu publié sur leur blog.
Voici quelques exemples :
Félicitations pour ce nouveau poste, bienvenue dans le monde des directeurs de grands comptes !
J'ai remarqué que vous étiez au salon la semaine dernière. Qu'avez-vous pensé du discours d'Elon Musk ?
J'ai beaucoup aimé votre dernier article sur l'impact des couleurs de gribouillis sur les ventes de cupcakes !
2. Je suis représentant commercial pour [cette entreprise qui ne vous intéresse pas du tout]
Bien que cela puisse sembler une bonne idée, vous n'êtes pas transparent. Non seulement vous parlez de vous, mais vous affirmez également que vous n'êtes là que pour la vente.
Essayez plutôt ceci :
Ne vous présentez pas comme quelqu'un qui vend des produits ou des services, mais comme quelqu'un qui résout des problèmes. Résolvez le problème de votre prospect de front et concentrez-vous sur la recherche d'une solution.
3. J'espère que vous allez bien ! /J'espère que tu vas bien !
Le sais-tu ? Parce que tu ne me connais pas et tu n'as jamais interagi avec moi d'aucune façon.
Croyez-moi, cela ne vous donne pas l'air poli, cela vous fait passer pour un vendeur au faux sourire.
Oubliez les choses et allez droit au but !
4. Je sais que tu reçois beaucoup de courriels...
Si c'est le cas, allez droit au but.
De plus, en disant cela, vous dites que votre e-mail n'est qu'un des autres et qu'il ne s'agit que d'une routine. Je reçois peut-être beaucoup de courriels, mais je ne reçois pas votre envoyez beaucoup d'e-mails.
Si vous avez quelque chose de spécial à dire, dites-le simplement ou faites-vous supprimer.
5. Je sais que tu es occupé donc je ne te ferai pas perdre ton temps...
On dirait que tu viens de le faire !
Si je suis en train de lire votre e-mail, j'ai évidemment le temps de le lire, alors ne le gaspillez pas de façon aussi stupide !
Essayez plutôt ceci :
Montrez que vous comprenez qu'ils sont occupés en allant droit au but immédiatement !
Connexe : 6 règles de cold email basées sur 10 615 314 e-mails envoyés
Motif de l'écriture
N'oubliez pas que vous n'avez pas beaucoup de temps. Expliquez donc clairement pourquoi vous les contactez et pourquoi vous vous adressez à eux en particulier.
Ne tombez pas dans ces pièges :
6. Je vous écris parce que je pense que vous pouvez réellement bénéficier de notre produit/service.
Ah, vraiment ? Et comment l'avez-vous découvert ? Vous ne savez pas quels sont mes problèmes et/ou si vos produits sont capables de les atténuer. Pourriez-vous également vous référer plus spécifiquement à ces avantages ?
Essayez plutôt ceci :
Découvrez les difficultés et les défis auxquels votre prospect est confronté. Posez des questions telles que :
Quel est le plus grand défi auquel vous êtes confronté en ce moment en termes de marketing ?
Dans quelle mesure la récente crise a-t-elle affecté votre capacité à exporter vos produits ?
Combien d'heures par semaine consacrez-vous à la prospection de nouveaux clients ?
7. J'aimerais savoir comment votre entreprise gère X et Y. Accepteriez-vous de répondre à un appel de 15 minutes cette semaine ?
Alors... quelle est la valeur pour moi ici ? De plus, vous pouvez découvrir beaucoup de choses simplement en faisant quelques recherches ou en posant des questions simples auxquelles je peux répondre immédiatement sans avoir à vous consacrer un quart d'heure.
Essayez plutôt ceci :
Montrez que vous avez effectué quelques recherches avant de demander un appel et posez des questions ciblées.
Je vois que vous avez commencé à rencontrer des problèmes de disponibilité il y a environ 2 mois lorsque vous avez décidé d'implémenter le système X. C'est quelque chose que j'ai déjà fait pour aider des clients, peut-être pourrions-nous organiser un appel pour en discuter ?
Avantages
WIIFM, alias Qu'est-ce que cela m'apporte ?
Pas pour toi. Pour moi Et s'il te plaît, dis-le clairement.
8. Notre produit vous permettra de gagner du temps et d'améliorer considérablement vos revenus.
C'est très vague, je ne suis pas sûr de ce que vous proposez ici. Vais-je économiser 10 minutes ou 10 heures par semaine ? Quelle est la taille significative ?
Essayez plutôt ceci :
Utilisez des chiffres et des avantages clairs :
90 % de nos clients ont réussi à réduire leur temps de prospection de 40 % et ont constaté une amélioration de 17 % de leur chiffre d'affaires en 6 semaines.
Vous serez en mesure de recueillir les informations personnelles de vos visiteurs sans avoir à les demander de manière intrusive.
Établir la crédibilité
Même si vous avez réussi à attirer mon attention, à expliquer pourquoi vous écrivez et à m'avez montré ce que votre produit pouvait m'apporter... pourquoi devrais-je vous faire confiance ?
Voici comment ne pas y parvenir.
9. Nous avons aidé de nombreux clients de votre secteur à faire X et Y
Vraiment ? Qui sont ces clients ? Et de quel secteur s'agit-il ?
Je vois que vous voulez personnaliser mais ce n'est qu'une exécution paresseuse. Donnez un nom à l'industrie et donnez le nom de quelques clients satisfaits.
Essayez plutôt ceci :
Segmentez vos prospects. Par secteur d'activité, titre de poste, pays ou tout autre élément qui pourrait être pertinent et donnez-lui quelques informations personnalisation:
Nous travaillons déjà avec d'autres petites sociétés comptables comme X, Y et Z...
Nous avons déjà travaillé avec plusieurs revendeurs SuperBrand dans votre région, tels que X, Y et Z...
10. Je vais être honnête...
Je suppose que vous allez être honnête, donc si vous avez besoin de le mentionner, cela ne fera que sonner l'alarme.
Appel à l'action
C'est essentiel car tout ce que vous avez écrit jusqu'à présent dans votre e-mail est dédié à un seul objectif, à un seul objectif : inciter le client à agir. Toute action, tant qu'elle fait avancer le processus.
Alors, s'il te plaît, ne fais pas ça :
11. J'espère que cela vous fera réfléchir, merci de m'avoir lu !
Qu'est-ce que je suis censé en faire ? Répondre ? Un appel ? Invoquer un démon ?
Essayez plutôt ceci :
Votre travail consiste à rendre le processus aussi simple et fluide que possible pour votre prospect, alors donnez-lui quelque chose de clair et facile à faire :
Cela ressemble-t-il à quelque chose qui pourrait vous intéresser ?
Vous souhaitez en discuter davantage ? Dites-moi quand vous serez disponible pour un appel.
12. Aimeriez-vous en discuter plus en détail ? Voici également un rapport que vous pouvez télécharger sur l'état de votre industrie. Faites-moi savoir si vous avez des questions !
Avoir plusieurs appels à l'action est tout aussi mauvais que n'en avoir aucun. Un e-mail ; un un message ; un action. Concentrez-vous.
Processus de vente
Ce ne sont là que quelques mauvaises approches que je constate régulièrement et qui méritent d'être mentionnées.
13. Combien payez-vous actuellement pour... ?
Si vous posez cette question, je suppose que vous voulez me vendre à prix fixe. Il y a de fortes chances que je n'aie pas choisi votre concurrent pour le prix qu'il propose. De plus, cela vous fait paraître bon marché et désespéré de conclure la vente.
Essayez plutôt ceci :
Ne vendez pas sur le prix, vendez sur valeur. Les gens ne recherchent généralement pas le produit le moins cher, et lorsqu'ils le font, ils finissent par le regretter la plupart du temps.
Posez des questions qui vous aideront à découvrir comment vous pouvez apporter de la valeur à vos clients et qui leur donneront le sentiment que vous voulez les aider et pas simplement devancer vos concurrents en termes de prix :
Quel est le principal avantage que votre toiletteur pour chiens actuel vous apporte ?
Quelles sont les qualités que vous attendez d'un toiletteur pour chiens ? Vous contentez-vous de certains d'entre eux ?
14. Êtes-vous le décideur ?
Lorsque vous essayez de contacter une grande organisation, il serait logique de demander à votre destinataire de vous indiquer le responsable du sujet dont vous voulez parler.
Mais demander à quelqu'un s'il est le décideur peut poser quelques problèmes :
- Le décideur est vague ; même si ce n'est pas moi qui prends les décisions, c'est peut-être moi qui déciderai si le temps de mon manager en vaut la peine.
- Si je ne suis pas le décideur, inutile de me rappeler le mauvais ciblage de vos e-mails.
- Le fait de se faire poser cette question a tendance à mettre les gens sur la défensive.
- Si je suis le décideur, il semblerait que vous ne sachiez pas vraiment à qui vous parlez.
Essayez plutôt ceci :
Demandez questions indirectes cela vous donnera de bien meilleurs résultats :
Qui d'autre participe au processus de décision ?
15. Quand puis-je m'attendre à une réponse ?
Tu ne peux pas. Je veux dire, je ne te connais pas et tu n'as droit à rien. Comment sais-tu que je suis intéressé, ne serait-ce qu'un tant soit peu ?
Essayez plutôt ceci :
Supposer que votre prospect sera intéressé par ce que vous avez à vendre peut être un peu présomptueux. Conservez-le pour plus tard dans le processus, lorsque vous aurez eu l'occasion de démontrer la valeur et que votre prospect se demande déjà s'il souhaite acheter ou non.
Demandez-leur plutôt si vous pouvez leur fournir plus d'informations pour les aider à prendre une décision. Ou fournissez simplement ces informations.
Suivi
Si vous faites un suivi, ce que vous devrait- fais-le bien. Soyez affirmatif à ce sujet et permettez à votre prospect de répondre facilement.
16. Excusez ma persévérance...
Ne vous excusez pas, c'est votre emploi à suivre. De plus, si vous pensez légitimement que votre produit/service peut apporter de la valeur à votre prospect, n'en doutez pas.
Parce que si vous n'y croyez pas, pourquoi votre prospect devrait-il le faire ?
17. Il suffit de s'enregistrer/Il suffit de toucher la base
Vous pensez que cela vous donne l'air détendu et non pas trop vendeur, mais en vérité, cela vous donne l'impression d'être timide et déconcentré.
Essayez plutôt ceci :
Si votre travail consiste à faciliter les ventes pour le prospect, vous devriez lui demander où en est la situation et comment il aimerait aller plus loin. Essayez de demander :
Avez-vous eu l'occasion de consulter mon e-mail précédent ? Est-ce quelque chose qui a du sens pour vous ?
Dans mon précédent e-mail, j'ai fait référence à X Customer. Voici comment nous l'avons aidé à doubler ses revenus mensuels : [Étude de cas]
À quel point êtes-vous coupable ?
C'est bon, tu peux le dire, tu en as utilisé certains. Je sais que je l'ai fait !
Maintenant, nettoyez ces e-mails de vente !
