Votre client idéal est Jim Carrey dans « Yes Man ». Maintenant, si tout le monde était comme lui, nous n'aurions pas besoin de vendeurs formés pour gérer les objections et surmonter les obstacles du processus de vente.

Mais est-ce que « non » est une si mauvaise chose ? Eh bien... oui et non.

Découvrez-le par vous-même !

Les non génériques et comment les éviter

De nombreux entrepreneurs vous diront que le mot le plus important que vous puissiez dire et entendre en tant qu'homme d'affaires est « Non ». Et ils ont raison. Le temps est précieux, plus que l'argent, et vous ne pouvez pas vous permettre de vous engager dans trop de choses à la fois.

Mais vous devez tout de même faire la différence entre un non « générique » et une véritable objection basée sur des faits.

Quand quelqu'un dit « Non » au moment même début d'un appel ou après un premier appel ou e-mail non détaillé, ils Je ne peux pas en savoir assez pour dire que votre produit n'aurait aucune valeur pour eux.

À vrai dire, ils hésitent à te donner attention, temps, et crédibilité parce que vous ne leur avez pas donné de raison impérieuse d'être intéressés.

Si vous avez correctement effectué vos recherches et que vous croyez vraiment que votre prospect peut réellement bénéficier de votre produit, ces « Non » devraient pas te jeter dehors.

Comme Chris Beall le dit : 'Le faux « non » est ce qu'il y a de pire, car il vous incite à disqualifier les personnes les plus qualifiées, peut-être même les personnes parfaitement qualifiées. »

Attendez-vous à ces « non »

Si vous appelez ou écrivez en attendant une réponse positive, vous serez déçu de recevoir un « non ». Vous pouvez même commencer à douter de vous-même ou à agir sur la défensive. Mais une fois que vous reconnaissez que le « Non » est la norme et constitue en fait le base pour la plupart des négociations, vous adopterez une approche beaucoup plus détendue et, surtout, vous intégrerez le « Non » à votre processus.

Les gens disent rarement « Oui ! » immédiatement après avoir proposé un changement important qui nécessitera des investissements de leur part. Alors, soyez à l'aise avec le rejet.

Si votre prospect pense que vous êtes à l'aise pour entendre/lire « Non », il sera beaucoup plus réceptif à ce que vous pourriez avoir à dire ensuite.

Faites face à ces « non »

Comme je l'ai déjà dit, ne considérez pas ces « non » personnellement ou contre votre produit. C'est une mesure défensive, votre prospect protège son quota de temps et d'attention. En plus, ils ne te connaissent pas.

Vous avez besoin de deux armes pour y faire face : empathie et preuve sociale. Vous devez leur montrer que vous comprenez pourquoi ils diraient non, mais que vous croyez vraiment pouvoir les aider, car vous avez déjà aidé d'autres entreprises similaires à la leur.

Nous mangeons Overloop sont utilisés pour annuler la réponse « Non » ; répondez par quelque chose du genre, que vous soyez au téléphone ou que vous saisissiez sur votre ordinateur :

Je comprends pourquoi vous dites non, vous recevez des tonnes de demandes. Et pour être franc, je refuse moi-même ma part de vendeurs.

Notre produit a déjà aidé [l'entreprise A], [la société B] et [la société C] à obtenir 50 % de prospects qualifiés en plus en quelques semaines seulement. Ce qui me porte à croire que vous pourriez également en bénéficier.

Je conviens toutefois qu'aucun de nous ne peut à ce stade savoir avec certitude si notre solution peut réellement vous être aussi utile. Et si on prenait quelques minutes pour régler ça ?

En faisant preuve d'empathie, vous démontrez que vous comprenez la situation dans laquelle ils se trouvent et en faisant preuve de preuve sociale, vous démontrez votre capacité à satisfaire les clients. De plus, en admettant que vous ne savez pas non plus s'ils conviennent bien au produit, vous n'êtes ni dans le besoin ni insistant, ce qui les rend beaucoup plus susceptibles de vous écouter.

Comment éviter les refus génériques ?

Comme nous le savons déjà, les « non » génériques ne sont pas de véritables objections, et ils surviennent avant que la discussion n'ait eu la chance d'aboutir. Dans la mesure du possible, veillez à créer une discussion et une connexion avant vous mentionnez votre produit. Si votre prospect est déjà engagé et partage des informations sur son entreprise et la façon dont il gère les choses, vous pouvez utiliser ces informations pour présenter votre produit plus tard dans la discussion. Vous aurez alors une bien meilleure idée des besoins de votre prospect.

Et puisque vous êtes déjà en train de parler, ils seront beaucoup plus disposés à entendre ce que vous avez à offrir.

Montrez un réel intérêt pour ce qu'ils font dans ce que vous pourriez faire pour les aider et ils seront prêts à vous écouter.

Et à ce moment-là, s'ils s'y opposent, vous saurez que c'est pour de vrai, et vous pourrez commencer à gérer objections.

Objections

Ça devient réalité, mais tu peux certainement y faire face !

Acceptez l'objection

Attends, je vais le répéter accepter l'objection.

Jim Camp, expert en négociation, vous encourage à inviter le « Non » à la conversation. Cela donne l'occasion à chaque partie d'expliquer ce qu'elle attend de l'accord ou quel est précisément le problème.

De plus, vous devez accuser réception de l'objection de votre prospect autant que possible. Vous devez leur faire part de votre compréhension de leur réticence afin qu'ils aient le sentiment que vous allez y faire face avec compétence. Et que vous n'essayez pas de leur enfoncer votre produit dans la gorge.

Faites-y face

Plusieurs obstacles peuvent se dresser entre vous et la conclusion de votre vente. Voici comment y faire face !

Comprendre les avantages

Il arrive souvent que des malentendus nuisent à votre processus de vente. Lorsque des objections commencent à surgir, commencez par vous assurer que votre prospect comprend bien les avantages que votre produit lui apportera.

Nécessité

Vous ne pouvez pas faire grand-chose si votre prospect n'a pas besoin de votre produit. Si les avantages sont évidents mais qu'ils n'en ont pas besoin, vous devriez rediriger votre entreprise ailleurs.

Mais ne le faites pas avant de leur demander si vous pouvez entrer en contact avec eux quelques mois plus tard. Les circonstances auraient peut-être changé d'ici là.

Prix

La plupart du temps, les objections relatives aux prix ont pour but de... vous faire baisser le prix.

Bien que des remises s'avèrent parfois nécessaires pour conclure une transaction, il est généralement possible de contrecarrer les objections relatives aux prix.

En tant que formateur commercial Viktor Antônio Je dirais : vendez en fonction de la valeur !

Montrez à vos clients ce que votre produit peut faire pour augmenter leurs revenus, augmenter leur part de marché ou réduire leurs coûts. Si vous pouvez leur montrer que votre produit est rentable ou prouver sa valeur, vous n'aurez pas à faire de réduction à chaque fois pour bénéficier de l'offre.

Gardez cela à l'esprit :

1. Reconnaître que votre prospect estime que le prix est trop élevé
2. Posez des questions :

Les objections sur les prix peuvent cacher de nombreuses préoccupations, il vous appartient maintenant de les déterrer et d'y faire face.

• Trop haut... par rapport à quoi ? Avez-vous trouvé une solution similaire à un prix inférieur ?

Déterminez si cela représente simplement beaucoup d'argent pour eux en général, si cela signifie trop d'argent par rapport au prix ou si un de vos concurrents propose une solution similaire à un meilleur prix.

De cette façon, vous pouvez ramener la conversation à la valeur ou simplement identifier que votre prospect n'a tout simplement pas les moyens d'acheter votre produit. Vous savez comment aborder le bon problème en démontrant la valeur ajoutée que vous offrez par rapport à vos concurrents, à condition que cela soit pertinent pour votre prospect.

Conseil de pro : C'est l'occasion de découvrir si votre prospect a un agenda caché, s'il envisage déjà de rejoindre l'un de vos concurrents. Posez la question directement si elle correspond à la situation.

• Comment en arrivez-vous à cette conclusion ?

Comme je l'ai déjà dit, les objections relatives aux prix sont faciles à soulever, mais si vous demandez à votre prospect quel est son processus de réflexion sur le sujet, il aura peut-être du mal à l'exprimer si c'est faux. S'ils sont accompagnés d'une explication significative, vous avez alors quelque chose à dire.

• Combien cela vous coûte-t-il de ne pas acheter notre produit et de continuer à faire ce que vous faites ?

Cela peut sembler beaucoup d'argent quand vous en parlez, mais peut-être que leur solution actuelle leur coûte plus cher que la vôtre. Si vous pouvez démontrer que votre produit peut offrir des performances identiques ou supérieures à un prix inférieur, vous êtes sur la bonne voie !

NB : N'oubliez pas que le temps représente un coût au même titre que de l'argent !

• Est-ce une question de budget ou de trésorerie ?

La vraie question est : est-ce trop cher ou est-ce trop cher de payer en une fois? S'il s'agit d'une question de trésorerie, vous pouvez maintenant discuter des plans de paiement.

• Pensez-vous que vous allez payer pour des fonctionnalités que vous n'allez pas utiliser ?

Si vous travaillez dans le B2B et plus particulièrement dans le secteur du SaaS, vous vendez peut-être un excellent produit, avec des fonctionnalités que vos prospects recherchent, mais aussi des fonctionnalités qui ne les intéressent pas. Et comme ils les paieraient également, cela peut sembler trop cher dans l'ensemble.

Si vous pouvez le comprendre, vous pouvez leur proposer de ne leur donner accès qu'aux fonctionnalités qu'ils souhaitent, à un prix réduit.

La peur du changement

La peur du changement peut être motivée par différents facteurs.

La plupart du temps, votre prospect sera a) un manager en place depuis longtemps, b) quelqu'un qui n'est pas là depuis aussi longtemps mais qui ressent la pression d'en haut.

Quoi qu'il en soit, ils ont des inquiétudes :

• Ils craignent de ne pas comprendre le produit
• Ils risquent de perdre leur emploi si le changement n'est pas positif
• La mise en œuvre coûte beaucoup de temps et d'énergie
• Ils devraient convaincre les autres employés
• Le décideur, au cas où ce ne serait pas lui, a des doutes quant aux solutions de commutation

Lorsque votre prospect a peur du changement, il existe deux ce que vous devez faire :

1. Démontrez à quel point c'est pire statu quo est.

Si vous pouvez démontrer que le fait de rester là où ils se trouvent est plus dommageable que le coût du changement, vous êtes gagnant.

Pour citer un expert des ventes Brian Burnles mots exacts de : « Les joueurs de premier plan savent qu'il est de leur responsabilité de guider le client dans le processus de décision et de démontrer que le coût de NE PAS agir est nettement supérieur à celui de passer la commande MAINTENANT ! »

2. Rassurez avec du soutien

S'ils veulent changer leur façon de travailler, ils ont droit à une aide et à un soutien complets de votre part. Assurez-vous qu'ils savent que vous serez disponible en cas de besoin.

Autorité

Il arrive souvent que votre utilisateur ne soit pas le décideur. Lequel, plus qu'un numéro générique - « J'ai besoin de consulter mon patron » ou « Mon patron dit non, merci » - peuvent constituer une véritable objection.

Dans les deux cas, cela vous rapproche du décideur. Convenez que c'est bien le patron qui doit prendre la décision, c'est pourquoi vous aimeriez lui parler, le but étant de fixer un rendez-vous avec les deux parties le plus rapidement possible.

Chronométrage

« Ce n'est pas le bon moment pour nous » est assez fréquent lorsqu'il s'agit d'objections.

Essaie de comprendre pourquoi Ce n'est pas le bon moment. Comme il s'agit de votre domaine d'expertise, vous pouvez, après avoir pris connaissance de leur objection, démontrer pourquoi est un bon moment. Et comment attendre ne leur sera pas bénéfique, bien au contraire.

Si ce n'est pas le bon moment, reconnaissez-le également. Et demandez-leur poliment s'il serait acceptable que vous les contactiez à nouveau ultérieurement.

Conclusion

Vous ne devriez pas considérer les objections comme une fin de partie, mais comme une opportunité de prouver la valeur de votre produit.

Les objections vous permettent de montrer à quel point vous êtes confiant dans la capacité de votre produit à résoudre les problèmes de votre prospect.

Alors détendez-vous, respirez et contactez les pistes que vous pensiez avoir perdues, les objections ne sont que le début !